Tutto quello che devi sapere sul lead scoring predittivo

Sono finiti i giorni in cui seguire una pista sembrava come guardare una sfera di cristallo per trovare risposte. Con il punteggio lead predittivo, ora puoi aumentare le tue entrate utilizzando i dati per dare priorità ai lead che hanno maggiori probabilità di conversione.

Se sei nuovo al concetto di punteggio predittivo, sei nel posto giusto! In questo articolo discuteremo di cosa si tratta e come sfruttarlo per focalizzare le tue strategie di marketing.

Cos’è il Lead Scoring Predittivo?

Il punteggio predittivo dei lead è un processo che utilizza l'apprendimento automatico e algoritmi statistici per analizzare vari punti dati sui potenziali clienti e calcolare un punteggio che prevede la probabilità che ciascun lead si converta in un cliente.

Questi punti dati possono includere:

• Comportamento su un sito web
• Interazione con materiali di marketing
• Informazione demografica

Nel metodo tradizionale, i lead venivano valutati utilizzando metriche di base come informazioni demografiche, impegni diretti o persino istinti. Inutile dire che tali processi mancano dell’adattabilità dinamica e della profondità di comprensione fornite dai modelli predittivi.

In breve, il tradizionale punteggio di lead potrebbe sembrare come navigare con una bussola quando potresti utilizzare il GPS. Detto questo, non sorprende che molti esperti di marketing si prendano il tempo per conoscere il punteggio predittivo dei lead, insieme ai migliori corsi di intelligenza artificiale disponibili online.

I dati di 6sense affermano che più di 492.000 aziende hanno adottato strumenti per il punteggio predittivo dei lead. Questo numero evidenzia come questo metodo sia diventato uno strumento affidabile per migliorare l’efficienza delle vendite e la precisione del marketing in vari settori.

Come funziona il punteggio predittivo del lead

Qual è la tecnica del lead scoring? Fondamentalmente, il processo prevede alcune fasi, tutte sostenute dalle capacità avanzate dell’apprendimento automatico e dell’intelligenza artificiale (AI).

Fase 1: raccolta dati

Il processo inizia con una raccolta completa di interazioni, comportamenti e dati demografici relativi ai potenziali clienti. Questi dati possono provenire dalla vostra banca dati e da fonti esterne. Dal modo in cui un utente naviga in un sito Web alle risposte alle campagne e-mail e anche a dati più ampi come il settore industriale o le dimensioni dell'azienda, ogni informazione è una nota nella più ampia sinfonia del punteggio lead.

Fase 2: analisi

Una volta raccolti i dati, la fase successiva è l’analisi. È qui che l’apprendimento automatico e l’intelligenza artificiale del lead scoring predittivo diventano centrali, trasformando i dati grezzi in insight. Esaminando modelli, tendenze e correlazioni all'interno dei dati, queste tecnologie possono identificare quali caratteristiche e comportamenti indicano la probabilità di conversione di un lead. Man mano che diventano disponibili più dati, il sistema affina le sue previsioni, diventando più accurato nelle sue valutazioni.

Fase 3: punteggio

Che cos'è un punteggio predittivo? Sulla base degli approfondimenti dell'analisi, a ciascun lead viene assegnato un punteggio che rappresenta il suo potenziale valore per l'azienda. Un punteggio elevato indica un lead che ha un'alta probabilità di conversione, segnalando ai team di vendita e marketing dove concentrare i propri sforzi per ottenere il massimo impatto.

Qual è il sistema di punteggio per i lead? Il punteggio viene generalmente ottenuto utilizzando modelli predefiniti per adattare dinamicamente i criteri in base ai modelli di conversione dei lead.

Fase 4: segmentazione, ordinamento, definizione delle priorità

I lead con punteggio vengono segmentati, classificandoli in vari segmenti e vengono ulteriormente ordinati o classificati in base ai punteggi e ad altri fattori rilevanti. La definizione delle priorità, nel frattempo, alloca strategicamente le risorse e gli sforzi verso i lead ritenuti più preziosi. Questa fase consente un approccio più personalizzato alle strategie di marketing e vendita.

Grazie alle informazioni dettagliate ottenute nelle fasi precedenti, i team di vendita e marketing possono ora procedere a interagire con i lead in modo altamente informato e strategico. Le azioni possono variare da una serie di tattiche, possibilmente utilizzando strumenti di marketing basati sull’intelligenza artificiale o strumenti più tradizionali.

Attori chiave nel software di predittivo lead scoring

I dati di 6sense rivelano che Salesforce CRM domina lo spazio di lead scoring predittivo, detenendo una quota di mercato del 29,57%, seguito da Pardot, che cattura il 7,44% del mercato, e HubSpot CRM, assicurandosi una quota di mercato del 6,38%.

Tra i principali fornitori figurano anche Marketo e Leadfeeder. Tuttavia, è fondamentale notare che altri fornitori costituiscono una grande fetta della torta – il 45% – quindi sentiti libero di esplorare piattaforme diverse da quelle nel grafico.

Ecco una panoramica di alcuni dei principali attori nel campo dei software di lead scoring predittivo:

1. Forza vendita

Il punteggio di Salesforce fa parte della sua suite completa di strumenti di vendita e marketing, garantendo un flusso di lavoro senza interruzioni. Sfrutta l'intelligenza artificiale per analizzare il comportamento dei lead e prevedere la probabilità di conversione e gli utenti possono creare modelli di punteggio personalizzati basati su dati storici e contesto aziendale.

2. Pardo

Pardot, un prodotto Salesforce, è specializzato nell'automazione del marketing B2B e nella gestione dei lead. Le sue capacità predittive di lead scoring migliorano il consolidamento e la conversione dei lead.

3.HubSpot

Il punteggio predittivo dei lead di HubSpot offre numerose funzionalità e vantaggi, inclusa la definizione delle priorità dei lead. Imparare a utilizzare HubSpot CRM in modo efficiente ti consentirà di sfruttare al massimo le sue funzionalità, inclusi i criteri di punteggio personalizzabili e l'integrazione con il suo sistema CRM.

4. Mercato

Marketo, ora parte di Adobe Experience Cloud, offre un punteggio lead predittivo per aiutare gli esperti di marketing a identificare lead di alto valore e a ottimizzare il targeting delle campagne.

5. Alimentatore principale

Leadfeeder si concentra sul monitoraggio dei visitatori del sito web e sulla generazione di lead. Sebbene non sia puramente predittivo, fornisce informazioni preziose per identificare potenziali lead.

L’elemento umano indispensabile nel lead scoring predittivo

Proprio come i designer umani sono insostituibili nella progettazione grafica professionale nonostante l’emergere di generatori di immagini basati sull’intelligenza artificiale, il tocco umano è indispensabile nelle vendite e nel marketing, anche con la crescente popolarità del punteggio predittivo dei lead.

Sì, il punteggio lead predittivo può identificare potenziali lead di alto valore, ma spesso è necessaria una comunicazione diretta per comprendere fattori come:

• Esigenze specifiche
• Punti dolenti
• Motivazioni

I professionisti delle vendite e del marketing possono utilizzare le proprie conoscenze ed esperienze per porre le domande giuste, ascoltare attivamente e personalizzare il proprio approccio per soddisfare le esigenze specifiche di ciascun lead.

La combinazione di tecnologia sofisticata e intuizione umana offre il meglio di entrambi i mondi, garantendo che le aziende non solo possano identificare i lead più promettenti ma anche interagire con loro in modo significativo ed efficace.