Espansione europea: mettere il "tu" nell'UE nel 2019

L'anno è il 2019. Il futuro è adesso. Abbiamo sentito vento su Marte, detronizzato "Baby" di Justin Bieber come il video più antipatico su YouTube e creato hamburger ripieni di maccheroni e formaggio.

Anche il tuo futuro è adesso. È giunto il momento di portare la tua piccola o media impresa (PMI) in tutto il mondo nell'Unione Europea. Abbiamo già accennato a cosa aspetta dall'altra parte dello stagno, ma c'è ancora molto da imparare.

Molte PMI non hanno le risorse per ricercare le dimensioni, la portata e le operazioni degli acquirenti in altri paesi. Per coloro che desiderano espandersi a livello internazionale, questo può ostacolare gravemente l'efficacia del loro marketing.

Ricercando i dati demografici delle PMI francesi e tedesche, le aziende negli Stati Uniti possono sapere meglio a chi stanno facendo marketing e quanto denaro è disponibile per loro.

Ecco perché Gartner Digital Markets ha chiesto a 270 PMI in Francia e 270 in Germania, oltre a 700 negli Stati Uniti, i budget per il software aziendale 2019-20 e le intenzioni di acquisto (per saperne di più sulla nostra metodologia, fare clic qui).

Francia e Germania sono entrambi paesi fiscalmente forti (al terzo e primo posto, rispettivamente, nell'Unione Europea) che hanno mostrato un'adozione coerente di una miriade di tecnologie. L'esame dei piani di budget tecnologico di questi paesi può fornire un quadro chiaro dell'avanguardia degli interessi tecnologici dell'UE.

In questo articolo, daremo un'occhiata a ciò che puoi imparare confrontando le PMI in questi due paesi, quali località potrebbero essere più ricettive all'espansione internazionale e quali lezioni puoi trarre dalla tua conoscenza dei mercati americani con te.

Dove sono i soldi in Francia, Germania e Stati Uniti?

Diamo un'occhiata ai tre grafici seguenti. Per ciascuno di questi paesi, Francia, Germania e Stati Uniti, abbiamo preso i primi tre tipi di software con il budget più alto e li abbiamo suddivisi in base alle dimensioni delle aziende che ci investono per esaminare il loro tasso di investimento.

Figura 1: questo grafico mostra la percentuale di ciascuna dimensione aziendale statunitense intervistata che ha espresso interesse per le varie tecnologie.

Figura 2: le più grandi aziende francesi sembrano molto meno propense a investire in tipi di software popolari. Continua a leggere per capire perché!

Figura 3: questi grafici dimostrano in modo efficace alcune delle differenze tra Francia, Germania e Stati Uniti, nonché il clima aziendale internazionale.

Perché questi tipi di software sono i primi?

I software per la sicurezza dei dati e delle informazioni e i software per il cloud computing sono entrambi tra i primi tre in ogni paese che stiamo esaminando.

Il cloud computing, inclusi software-as-a-service (SaaS), Platform-as-a-service (PaaS) e Infrastructure-as-a-service (IaaS), è diventato un mezzo operativo de facto, soprattutto nelle aziende che richiedono grandi quantità di spazio di archiviazione e coordinamento tra più uffici in più sedi.

Facendo perno al software per la sicurezza dei dati e delle informazioni, sia la Francia che la Germania sono membri dell'Unione Europea, che ha requisiti di conformità al GDPR incredibilmente severi. Qualsiasi azienda che intrattiene affari con un cittadino dell'Unione Europea deve soddisfare questi requisiti o incorrere in pesanti multe.

Ciò significa anche che tutte le società statunitensi che interagiscono con cittadini e imprese europei devono soddisfare anche i requisiti di sicurezza del GDPR. Tra il commercio con l'Unione Europea, le crescenti preoccupazioni per la sicurezza informatica e varie altre normative di sicurezza, le aziende di tutti e tre i paesi investirebbero naturalmente molto in software per la sicurezza dei dati e delle informazioni.

Gli Stati Uniti e la Germania dispongono entrambi di software finanziario/contabile che completano i rispettivi primi tre, mentre la Francia ha investito maggiormente in software di gestione delle relazioni con i clienti.

Questo perché gli Stati Uniti e la Germania operano entrambi con ruoli molto simili nei rispettivi posti nel mercato globale: in prima linea nel commercio, nella produzione e nei trasporti, tutti settori in cui le PMI hanno bisogno di una suite di software finanziari/contabili per sopravvivere .

Interpretare la differenza nei tassi di investimento: 3 lezioni

1. Le grandi aziende statunitensi investono più frequentemente di quelle francesi e tedesche

Osserva i tassi di investimento nelle Figure 1-3.

Fatta eccezione per coloro che guadagnano meno di 5 milioni di dollari all'anno, le PMI con sede negli Stati Uniti investono più frequentemente, in alcuni casi quasi il doppio rispetto alle loro controparti europee.

Anche se ciò significa che negli Stati Uniti c'è generalmente più denaro da avere per i fornitori di software nelle prime tre categorie, non pensare che non dovresti cercare di espanderti all'estero!

Quelle aziende più grandi hanno delle tasche profonde, ma ciò comporta una forte concorrenza poiché una pletora di altre aziende cerca di entrare in picchiata e realizzare quelle vendite.

2. Le piccole imprese sono fondamentali per vendere in Francia

Se sei interessato a vendere il tuo software in Francia, dovresti rivolgerti alle piccole imprese francesi.

In ogni momento, le imprese francesi con meno di 5 milioni di dollari di fatturato annuo superano le società statunitensi e tedesche di dimensioni simili in termini di tasso di investimento.

Ecco un esempio: il 44% delle piccole imprese francesi prevede di investire in software per la sicurezza dei dati e delle informazioni, rispetto al 36% delle PMI negli Stati Uniti e al 29% in Germania.

3. Vendi la tua tecnologia emergente alle PMI tedesche più grandi

Se utilizzi tecnologie emergenti come blockchain, realtà virtuale/aumentata, Internet delle cose (IoT) e intelligenza artificiale, dovresti prendere di mira le PMI tedesche più grandi.

Le aziende tedesche stanno attualmente utilizzando o stanno pianificando di utilizzare software e tecnologia emergenti a un ritmo incredibilmente alto. Le aziende con un valore compreso tra $ 10 milioni e $ 50 milioni e quelle con un valore superiore a $ 100 milioni prevedono di utilizzare la tecnologia IoT a tassi rispettivamente del 54% e del 66% nei prossimi due anni.

Ciò significa che per accedere a quel mercato enorme (che ha tasche molto profonde), devi iniziare le tue campagne di marketing all'inizio del processo di espansione per aumentare la consapevolezza del tuo marchio.

Poiché si tratta di una tecnologia emergente, apparire affidabile e commercializzare la propria azienda come una fonte informata di informazioni è fondamentale per il successo.

Cosa puoi fare con tutte queste informazioni?

A seconda di quanto sia onnipresente o emergente la tua tecnologia, devi capire come ridimensionare sia il prezzo che la produzione in modo che corrispondano alle dimensioni aziendali target.

Conoscere il panorama finanziario e l'interesse per il tuo paese target non solo ti darà un'idea più forte di come commercializzare, ma anche di quanto puoi aspettarti di guadagnare e quanto tempo potrebbe richiedere la creazione di un business internazionale stabile.

Informazioni sulle principali tendenze tecnologiche di Capterra per i sondaggi sulle PMI

Capterra ha condotto questo sondaggio a giugno e luglio 2018 tra 540 PMI con sede in Francia e Germania con più di un dipendente e un fatturato annuo inferiore a 100 milioni di dollari. Il sondaggio ha escluso le organizzazioni senza scopo di lucro. Gli intervistati qualificati sono decisori o hanno un'influenza significativa sulle decisioni relative all'acquisto di tecnologie per la loro organizzazione.

Capterra ha condotto questo sondaggio a giugno e luglio 2018 tra 715 PMI con sede negli Stati Uniti con più di un dipendente e un fatturato annuo inferiore a 100 milioni di dollari. Il sondaggio ha escluso le organizzazioni senza scopo di lucro. Gli intervistati qualificati sono decisori o hanno un'influenza significativa sulle decisioni relative all'acquisto di tecnologie per la loro organizzazione.