10 tattiche essenziali per supportare una strategia di marketing inbound B2B

1. Blog
2. Creazione di contenuti avanzati
3. Contenuto video
4. Distribuzione e promozione dei contenuti
5. Marketing via email
6. Automazione del marketing e flussi di lavoro di lead nurturing
7. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
8. Approccio alla progettazione guidata dalla crescita (GDD) per il tuo sito web
9. Implementare un programma Voice-of-the-Customer (VOC).
10. Abilitazione alla vendita

1. Blog

Il blog è l'elemento fondamentale di un piano di marketing inbound B2B. Articoli di blog utili e pertinenti dovrebbero affrontare i punti deboli delle persone target. Questi pezzi svolgono un ruolo importante nell'attrarre lead e nell'aiutare ad aumentare il traffico organico verso il tuo sito web e alcune importanti best practice possono aiutarti a scrivere post utili e ben strutturati che attirino e coinvolgano i visitatori del sito web della tua azienda.

È importante capire, tuttavia, che i risultati non arriveranno dall'oggi al domani. Al ritmo di un articolo del blog a settimana (il minimo che consigliamo), in genere sono necessari dai 12 ai 18 mesi prima che le aziende vedano una crescita esponenziale del traffico . Google premia la coerenza, quindi con un programma di pubblicazione dedicato di almeno un articolo a settimana, puoi aspettarti di vedere una crescita esponenziale del traffico dopo circa 55-70 articoli, seguita da una crescita costante mentre continui a pubblicare con coerenza.

2. Creazione di contenuti avanzati

Le offerte di contenuti avanzati non solo generano nuovi contatti , ma possono anche guidare i contatti esistenti e attirarli più in profondità nella tua canalizzazione di vendita. I contenuti avanzati sono disponibili in molte forme, ma alcuni dei tipi più comuni includono eBook, fogli di suggerimenti, white paper, guide pratiche e calcolatrici interattive . Dai un'occhiata a questa infografica per un elenco più ampio e per considerare quali pezzi sono adatti alla tua attività e al tuo pubblico di destinazione. Queste offerte di contenuti in genere approfondiscono gli argomenti rispetto agli articoli del blog o forniscono il passaggio logico successivo per il visitatore nel percorso dell'acquirente e sono ideali per la promozione alla fine degli articoli del blog come invito all'azione (CTA ).

Consigliamo vivamente ai nostri clienti di produrre un contenuto avanzato ogni mese , specialmente nelle prime fasi di un programma inbound, poiché è uno strumento eccezionale per acquisire lead (trasformando visitatori sconosciuti in contatti noti) e dimostrare esperienza su argomenti che conosci i tuoi potenziali clienti sono interessati.

3. Contenuto video

Potremmo classificare i contenuti video in una categoria più ampia chiamata "pubblicazione di contenuti", ma come i blog e i contenuti avanzati, i video meritano una categoria tutta sua. I contenuti video online sono esplosi e si stima che entro il 2021 il traffico video rappresenterà circa l'80% del traffico Internet dei consumatori! Semplicemente non c'è momento migliore di adesso per utilizzare i video come parte della tua strategia di marketing inbound.

Nello spazio di produzione industriale, c'è un'ampia gamma di contenuti video che possono suscitare l'interesse dei tuoi potenziali clienti, tra cui testimonianze di clienti, demo di prodotti, demo di capacità, case study e blog video . La chiave è educare il tuo pubblico sul valore dei tuoi prodotti o servizi.

Cerchi ispirazione? Consulta questo articolo per quattro aziende industriali che utilizzano i video a proprio vantaggio e dai un'occhiata alla nostra libreria completa di procedure di marketing video di seguito:

4. Distribuzione e promozione dei contenuti

Quindi, hai impostato la tua strategia e sviluppato tutti questi fantastici contenuti, ora cosa ci fai? Per cominciare, seguire alcune best practice può aiutare a garantire che il tuo duro lavoro sulla creazione di contenuti sia premiato:

• Comprendi chi è il tuo pubblico
• Scopri dove trovano e condividono contenuti
• Scopri quali tipi di contenuti trovano prezioso e condivisibile
• Esplora la scoperta di argomenti creativi e cattura l'attenzione con contenuti accattivanti
• Costruisci e mantieni relazioni
• Partecipa alle conversazioni ed entra a far parte della tua comunità di settore
• Ricordati di scrivere come un essere umano, per gli umani

Distribuzione: ovviamente, vuoi promuovere un seguito dedicato di abbonati al tuo blog, ma se i lettori trovano i loro contenuti preziosi altrove, prendi in considerazione la possibilità di bloggare come ospiti su altri siti per ottenere visibilità e autorità nel tuo settore.

Il tuo team di vendita è un altro ottimo canale di distribuzione per i tuoi contenuti. Se gestisci un portafoglio di contenuti per ogni fase del percorso dell'acquirente, i tuoi rappresentanti di vendita possono facilmente scegliere e distribuire contenuti utili e pertinenti direttamente ai loro potenziali clienti nel contesto delle loro conversazioni.

Promozione: ciò richiede un approccio di squadra completo. Non si tratta solo di condividere offerte di contenuti tramite post sui social media con semplici click-through sulla pagina della tua azienda. Tutti i membri del tuo team dovrebbero condividere i tuoi contenuti sulle piattaforme che i tuoi potenziali clienti utilizzano più spesso. Gli annunci a pagamento sono anche un buon strumento per aumentare la promozione in casi come eventi o lanci di prodotti o un'offerta di nuovi contenuti significativa da cui stai cercando di generare lead.

A cosa servono gli articoli di blog di alta qualità se non vengono mai visti? Mentre i contenuti di qualità saranno sicuramente premiati nel tempo da Google nella ricerca organica, è importante che le aziende e i loro dipendenti promuovano immediatamente gli articoli del blog sui social media. Consigliamo di condividere gli articoli del blog sui profili aziendali su LinkedIn e Facebook e incoraggiare anche il personale a condividere questi articoli con i propri social network e comunità di settore.

La condivisione di articoli aziendali precedenti, contenuti di terze parti rilevanti e post che promuovono la cultura aziendale può anche fare molto per costruire il marchio della tua azienda sui social media. Col tempo, avrai un ROI misurabile da queste attività.

Per ulteriori idee sulla distribuzione e promozione dei contenuti, consulta questo articolo di Neil Patel.

5. E-mail marketing

Una strategia di email marketing ben congegnata è fondamentale per fornire ai potenziali clienti il ​​contenuto giusto al momento giusto. L'email marketing ti consente di promuovere nuovi articoli del blog agli abbonati, consigliare nuovi contenuti avanzati a coloro che hanno aderito alle comunicazioni e-mail e sviluppare una strategia di flusso di lavoro automatizzata. Quando invii contenuti mirati a elenchi di contatti specifici, li aiuti a progredire nella canalizzazione di vendita.

Ecco alcune statistiche rilevanti sull'email marketing per il 2020:

• L'81% dei marketer B2B afferma che la forma più utilizzata di marketing dei contenuti sono le newsletter via e-mail. (Istituto di marketing dei contenuti, 2020)
• Il 16% di tutte le email non arriva mai nella posta in arrivo. (Tester strumento di posta elettronica, 2019)
• L'87% dei marketer B2B afferma che l'e-mail è uno dei loro principali canali di distribuzione organica gratuiti. (Istituto di marketing dei contenuti, 2020)
• Il 90% degli esperti di marketing dei contenuti afferma che il coinvolgimento della posta elettronica è la metrica principale che monitorano per misurare le prestazioni dei contenuti. (Istituto di marketing dei contenuti, 2020)

Per suggerimenti su come rendere efficace il tuo email marketing, consulta la nostra guida gratuita:

6. Flussi di lavoro per l'automazione del marketing e la promozione dei lead

Secondo HubSpot, il 67% dei marketer utilizza l'automazione. Allo stesso tempo, il 70% delle aziende che automatizzano segnala il vantaggio di una comunicazione più mirata con i clienti. L'automazione del marketing può aiutarti a raggiungere molti obiettivi; tra i suoi vantaggi c'è la capacità di automatizzare e ridimensionare i flussi di lavoro di lead nurturing che promuovono i tuoi contenuti in linea con il percorso dell'acquirente e i comportamenti dei potenziali clienti. La piattaforma HubSpot consente agli utenti di applicare logica e comportamento per sviluppare flussi di lavoro automatizzati mirati ed efficaci.

Con l'automazione in atto, le aziende spesso scoprono che i loro team di vendita ottengono più successo e soddisfazione, poiché possono connettersi fin dall'inizio con lead più caldi che sono già stati nutriti con contenuti pertinenti.

Si prevede che l'uso dell'automazione del marketing aumenterà e le aziende possono emulare le tattiche implementate dai leader di mercato di maggior successo per ottenere un successo simile. L'automazione sostituisce essenzialmente la chiamata a freddo con il marketing contestuale, fungendo da vantaggio per i potenziali clienti e il tuo team di vendita.

Correlati: cos'è un'agenzia di marketing per la crescita e perché dovresti prenderne in considerazione una

7. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Abbiamo parlato dell'importanza del blog e dei contenuti avanzati, ma senza una strategia di ottimizzazione dei motori di ricerca, questi contenuti potrebbero non essere mai trovati organicamente in primo luogo. In effetti, la SEO è parte integrante di quasi ogni parte di una strategia di marketing inbound di successo. La SEO di qualità inizia con la ricerca di parole chiave e una strategia di parole chiave ben definita che si basa su parole e frasi che probabilmente i tuoi personaggi target cercheranno, quelle che affrontano i loro punti deboli.

Ad esempio, se sei un produttore di apparecchiature originali che capisce che i potenziali clienti stanno lottando con il costo della tua attrezzatura rispetto alle alternative, scrivere un articolo su "5 motivi per cui il costo di X è così alto" fornirà risposte oneste e spiegherà il valore di il tuo prodotto ai potenziali clienti, puntando anche alle parole chiave che probabilmente attireranno volume nel tuo settore.

Sebbene ci siano molti altri fattori che influenzano la SEO, inclusa l'esperienza dell'utente del sito Web (ad esempio, il design mobile-first e la sicurezza del sito Web), tutto inizia con la ricerca delle migliori parole chiave in base ai potenziali acquirenti e la creazione di contenuti altamente mirati intorno a loro.

8. Approccio alla progettazione guidata dalla crescita (GDD) per il tuo sito web

I vecchi siti Web richiedevano molto tempo dedicato alla pianificazione e al lancio del sito Web, solo per lasciare che il sito Web rimanesse invariato fino a diventare nuovamente obsoleto nel giro di pochi anni. Growth Driven Design ribalta questa vecchia pratica adottando un approccio iterativo, incentrato sull'utente e basato sui dati al miglioramento del sito web. Un approccio GDD richiede un'analisi regolare del comportamento degli utenti sul tuo sito Web, che informa le aree di miglioramento e aggiornamenti che miglioreranno l'esperienza dell'utente e guideranno gli utenti verso i contenuti a cui sono maggiormente interessati.

Un vantaggio significativo che i nostri clienti sperimentano quando implementano un approccio GDD al loro sito Web è l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO). Analizzando il comportamento degli utenti e i dati nelle pagine dei moduli e apportando modifiche alla progettazione per migliorare l'esperienza utente, abbiamo ottenuto tassi di abbandono dei moduli inferiori e una migliore raccolta dei dati.

9. Implementare un programma Voice-of-the-Customer (VOC).

Ora che hai sfruttato i tuoi contenuti utili e contestuali per coltivare potenziali clienti attraverso il volano e convertirli in clienti, l'intero team dovrebbe concentrarsi sul deliziare quei clienti, poiché possono essere fonti dei contenuti più potenti: le testimonianze. L'implementazione di un programma VOC ti consente di raccogliere le storie di come i tuoi potenziali clienti sono diventati clienti, scoprire dove puoi migliorare come azienda e sfruttare questa fantastica esperienza nei contenuti.

Per accedere a quel tesoro di conoscenze preziose, devi prima accedere a quei clienti. È qui che entra in gioco il tuo programma VOC. Dovrai considerare quali punti di contatto e mezzi hanno senso per attingere ai tuoi clienti per ottenere informazioni dettagliate. Puoi scegliere di contattare i clienti individualmente e porre loro domande faccia a faccia, oppure può essere più efficiente e scalabile utilizzare un sondaggio o un modulo sul tuo sito Web o e-mail, o una combinazione di questi metodi.

Ad ogni modo, le informazioni che ottieni attraverso il tuo programma VOC sono molto più che contenuti di marketing: si tratta di opportunità di crescita aziendale. Imparerai le aree in cui eccelli e dove puoi migliorare. È possibile identificare le lacune nell'erogazione dei servizi o potenziali idee per nuovi prodotti. Altrettanto importante, chiarirai ai tuoi clienti che apprezzi il loro feedback tanto quanto loro apprezzano la tua esperienza . Un programma VOC ben definito aiuta a continuare ad allineare marketing e vendite, migliorare i processi esistenti e soddisfare sia i potenziali clienti che i clienti.

10. Abilitazione alla vendita

Quando parliamo di strategia di marketing inbound B2B, sottolineiamo l'importanza di allineare i team di marketing e vendita affinché l'inbound funzioni bene per la tua organizzazione. Dal punto di vista tattico, questo assume la forma di abilitazione alla vendita. In poche parole, assicurandoti che il tuo team di vendita abbia accesso agli strumenti e alle risorse ottimali di cui ha bisogno, rendi molto più facile per loro concludere più affari .

Questo è un altro motivo per cui amiamo usare HubSpot Sales e il software CRM. È dotato di strumenti facili da usare, come lo strumento Documenti , che mantiene una libreria aggiornata di contenuti organizzati e a portata di mano. I modelli e-mail fanno risparmiare molto tempo, le sequenze aiutano a semplificare la comunicazione con i lead e gli snippet semplificano gli sforzi di risposta. Lo strumento Riunioni si sincronizza con i calendari per consentire ai potenziali clienti di prenotare facilmente il tempo faccia a faccia. Le nostre funzioni preferite aiutano i team di vendita dei nostri clienti a fare del loro meglio.

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Allora da dove comincio?

Ormai, hai visto il valore di ciascuna di queste tattiche di marketing inbound e come ogni componente del tuo programma inbound si interconnette e dipende dal resto per il successo. Il tuo programma inbound si evolverà e cambierà nel tempo, quindi è essenziale impegnarsi non solo nella tua strategia inbound, ma anche per misurare e valutare l'efficacia del tuo programma per adattare le tattiche quando necessario. Pronto a sfruttare il potere dell'inbound marketing? Leggi la nostra guida passo passo all'Inbound Marketing per iniziare!