Scegliere canali e formati di marketing B2B: coinvolgere gli acquirenti nel loro territorio e nei loro termini

L'acquirente industriale di oggi è in viaggio attraverso nuovi terreni e gli operatori di marketing B2B hanno difficoltà a trovarli anche in spazi digitali frammentati.

Molti professionisti del marketing industriale si sono ritrovati a vedere il traffico del loro sito web e le conversioni crollare. Eppure, curiosamente, le loro vendite potrebbero rimanere elevate. Allora cosa sta succedendo?

Gli acquirenti aspettano più a lungo per rivelarsi potenziali clienti. Stanno anche cercando soluzioni alle loro sfide in molti posti oltre al tuo sito web , come podcast, forum di settore, social media e nelle chat con strumenti di intelligenza artificiale generativa.

Le strategie di marketing fondamentali stanno perdendo efficacia poiché gli acquirenti consumano e interagiscono con i contenuti in modo diverso rispetto a prima.

Per tenere il passo, gli esperti di marketing stanno rivedendo le strategie dei loro canali e le scelte relative al formato dei contenuti . Ma in un panorama frammentato e in rapido movimento, tracciare un percorso da seguire non è una sfida da poco.

Abbiamo chiesto e gli esperti di marketing ci hanno detto che stanno esplorando nuovi canali di marketing B2B e tipi di contenuti per coinvolgere il pubblico. La domanda nella mente di tutti:

Qual è il mix di contenuti ottimale per entrare in contatto con gli acquirenti industriali di oggi?

Il volto mutevole del marketing industriale: nuovi canali e tendenze dei contenuti

Non esiste una formula universale, ma alcune tendenze sono in aumento e meritano uno sguardo più attento poiché potenziali clienti e clienti cercano di impegnarsi in modi diversi:

Rinascimento dell'audio

Il podcasting è esploso come mezzo per raggiungere i decisori B2B impegnati. Gli spettacoli brandizzati coprono tutto, dalle tendenze del settore agli approfondimenti tecnici e creano opportunità di collaborazione e co-marketing, insieme a nuovi modi per rafforzare la leadership di pensiero e persino pubblicità altamente mirate.

Il potere dell'edutainment

Gli acquirenti desiderano sempre più contenuti che informino e accattivano. Formati come tutorial video, guide interattive e autovalutazioni gamificate stanno iniziando a prendere il posto dei tradizionali whitepaper e blog. La serie di video Cat Trials di Caterpillar ne è un esempio lampante, raccogliendo milioni di visualizzazioni con le sue divertenti dimostrazioni delle funzionalità delle attrezzature.

Targeting di precisione con marketing basato sull'account

L'ABM è diventata una strategia fondamentale per coinvolgere potenziali clienti di alto valore. I leader industriali stanno sfruttando i dati sulle intenzioni, l’analisi predittiva e l’intelligenza artificiale per personalizzare la portata a livello di account. Dai contenuti web dinamici agli annunci mirati e agli eventi su misura, ABM consente la personalizzazione dell'intera canalizzazione.

Strumenti interattivi con personalità

I contenuti coinvolgenti e orientati all’utilità rappresentano una potente attrazione per gli acquirenti industriali. Le visualizzazioni dei prodotti in realtà aumentata (AR), i tour virtuali delle strutture, i calcolatori del ROI e i configuratori automatizzati offrono un valore tangibile raccogliendo preziosi dati utente.

Connessioni peer autentiche

Mentre la fiducia nelle fonti di informazione tradizionali diminuisce, le intuizioni dei pari e la connessione autentica assumono un peso enorme. I professionisti del marketing industriale stanno orchestrando opportunità di condivisione delle conoscenze, dagli AMA (Ask Me Anything) ospitati da esperti ai programmi di peer review. La serie di video “Unimpossible Missions” di GE mette in luce i clienti che superano i limiti con le tecnologie dell'azienda.

Non puoi ignorare questo nuovo mix di contenuti, ma è necessario un approccio strategico, creativo e basato sui dati per massimizzare il ROI del marketing. Si inizia con l'imparare dove trascorre il tempo il tuo pubblico unico e quali formati hanno successo.

Il filo conduttore? Una forte attenzione alla comprensione e all’adattamento alle esigenze e preferenze in evoluzione. Testando continuamente nuovi formati e canali e misurando rigorosamente i risultati, i professionisti del marketing industriale possono affinare le proprie ricette originali per i loro target unici.

Trascrizione del video: reinventare la strategia di marketing in un nuovo panorama, parte 2: adattare canali e formati

Ciao, sono Greg Linnemanstons, presidente del Gruppo Weidert.

Gli eventi globali e i progressi tecnologici hanno spostato gran parte della nostra vita online. Ci si potrebbe aspettare che la digitalizzazione diffusa renda più facile trovare e connettersi con il pubblico target. E per un po' così è stato. Ma oggi, anche alcune delle tattiche di marketing più collaudate non funzionano più come una volta . I potenziali clienti aspettano più tempo per rivelarsi e ora fanno la ricerca sugli acquirenti in modo diverso.

In un recente sondaggio, i professionisti del marketing ci hanno detto che stanno esplorando urgentemente nuovi modi per adattare ed evolvere le loro strategie, sia digitali che tradizionali, per avere successo nonostante le interruzioni.

Ma quali canali e formati funzionano meglio adesso? È un panorama frammentato, quindi dipende dal tuo pubblico.

Il podcasting sta esplodendo in popolarità. Sono comodi e di facile accesso per gli utenti multitasking in movimento. Gli eventi virtuali e ibridi stanno aiutando i brand a dimostrare leadership di pensiero e a ospitare conversazioni significative, su larga scala.

Le piattaforme di social media come LinkedIn e Reddit sono spesso una tappa quotidiana, indipendentemente da dove si trovi l'acquirente nel suo viaggio. Il marketing basato sull’account si è evoluto sia in termini di tecnologia che di strategia. La pubblicità programmatica può aiutare a trovare, segmentare e fornire messaggi personalizzati a un pubblico mirato con precisione che mostra segni di intenzione di acquisto.

La giusta partnership di co-marketing o influencer del settore può conferire autorità, credibilità e consapevolezza. Quindi hai delle scelte. Ma trovare la tua gente è solo l'inizio.

I contenuti che coinvolgono forniranno a queste persone la conoscenza di cui hanno bisogno, nei formati che desiderano:

• Il video, sia in formato lungo che in formato breve, offre valore ad un certo punto nella maggior parte dei percorsi degli acquirenti B2B. Contenuti interattivi come quiz e calcolatori aumentano il coinvolgimento
• Un live streaming ospitato da un esperto in materia può dare al tuo marchio una dose di autorità e umanità.
• La tecnologia come l'intelligenza artificiale sta rendendo più semplice per i marchi B2B offrire coinvolgimento su richiesta come tour degli stabilimenti in 3D e chatbot sempre attivi

Non puoi ignorare questo nuovo mix multimediale, ma è necessario un approccio strategico, basato sui dati e creativo per massimizzare il ROI del marketing. Si inizia con l'imparare dove trascorre il tempo il tuo pubblico unico e quali formati hanno successo.

Sperimenta contenuti multimediali che istruiscono, ispirano, intrattengono e coinvolgono gli utenti. Testare, imparare, adattare e testare ancora.

Attiva i tuoi esperti in materia come leader di pensiero nei canali pertinenti e consenti loro di creare microcontenuti. E non aver paura di sfruttare il potere delle partnership di co-marketing, con i partner giusti.

Con una mentalità incentrata sul cliente e i dati come guida, gli esperti di marketing B2B possono comunque farsi strada e creare connessioni significative.

Ecco perché, con la nostra profonda esperienza decennale nel settore industriale, diamo priorità alla comprensione delle attività, dei settori, degli obiettivi e delle sfide dei nostri clienti, perché i tuoi canali e le tue strategie di contenuto dovrebbero essere basati su approfondimenti sui tuoi clienti .

Sia che i tuoi esperti in materia siano pronti a ospitare il podcast che i tuoi clienti stanno aspettando, o che la tua pipeline di vendita abbia bisogno di una campagna pubblicitaria programmatica potenziata, o che tu sia pronto a pianificare un evento dal vivo che faccia parlare le persone, i nostri team possono aiutarti identifica i canali e i formati giusti per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali e dare vita al tuo marchio in modi nuovi e potenti.

Quando sei pronto per andare oltre lo status quo e interagire con potenziali clienti, clienti e utenti finali in modi nuovi, parliamone.

Mantieni l'attenzione umana in un mondo digitale e guidato dall'intelligenza artificiale

Coinvolgere gli acquirenti industriali di oggi richiede un nuovo livello di agilità e creatività di marketing. I contenuti realizzati con lo stampino non basteranno in un’epoca di profonda disruption e digitalizzazione.

È una grande impresa. Ma con la strategia, gli strumenti e i partner giusti, puoi sfruttare le interruzioni per spingere la tua crescita a nuovi livelli.

E se sei pronto a rivedere le tue opzioni per nuove strategie, invita qualcuno del tuo team a Experience Inbound il 7 maggio (a Milwaukee) o l'8 maggio (a Green Bay). Insieme ai nostri amici di Stream Creative, abbiamo messo insieme una fantastica formazione per una fantastica giornata di apprendimento professionale e networking.

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