Come utilizzare la difesa dei dipendenti per la vendita sociale

Nel mondo odierno dominato dai social media, il social selling è più necessario che mai, ma la difesa dei dipendenti può spingere i tuoi sforzi per avere successo.

Il social selling è un modo moderno per entrare in contatto con le persone, identificare nuovi potenziali acquirenti e costruire relazioni con loro al fine di raggiungere gli obiettivi di vendita. Consente ai rappresentanti di vendita di interagire con i potenziali acquirenti in modo casuale, piuttosto che chiamare a freddo o essere invadenti. Sebbene il social selling sia un ottimo metodo di esercitazione per i team di vendita, combinare il social selling con un programma di advocacy dei dipendenti ottiene risultati ancora migliori.

Prima di analizzare il motivo per cui dovresti combinare la vendita sociale con la difesa dei dipendenti, devi capire cosa sono ciascuno di essi.

Il social selling è una tattica per connettersi con le persone sui social media e sviluppare relazioni più solide con loro come parte del processo di vendita. Ciò potrebbe avvenire attraverso la formazione sull'argomento, il settore, le tendenze e le sfide e sui tuoi prodotti e servizi. Implica l'identificazione dei potenziali clienti, l'informazione, la costruzione della propria credibilità e la loro riduzione nel funnel di vendita.

I venditori che eccellono nel social selling creano più opportunità rispetto a quelli che non lo fanno e hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere la loro quota, secondo LinkedIn.

L'advocacy dei dipendenti è un metodo utilizzato per promuovere il tuo marchio e le tue iniziative attraverso persone che lavorano per la tua organizzazione in modo autentico e affidabile, in genere sui social media o altri canali digitali.

Come funzionano insieme l'advocacy dei dipendenti e la vendita sociale?

I team di vendita che partecipano a un programma di advocacy dei dipendenti saranno unificati nella loro messaggistica e nei loro obiettivi sui social media. Saranno anche più fiduciosi nella condivisione di contenuti e nell'interazione con gli altri.

Tutti i contenuti curati in un programma di difesa dei dipendenti vengono controllati dal team di marketing che di solito gestisce il programma. Ciò consente ai membri del programma di sapere che questo tipo di messaggi e contenuti non solo è consentito condividere, ma è ciò che vogliamo condividere.

Spesso le persone esitano a promuovere il proprio marchio o a condividere contenuti sui social media perché non sono sicure se sia sul marchio o se la loro organizzazione sarebbe d'accordo con loro. Ma un programma di difesa dei dipendenti consente alle persone di essere più attive senza preoccuparsi di pubblicare la cosa sbagliata.

Essere attivi sui social media e condividere contenuti offre alle persone l'opportunità di interagire con te sui social media. I messaggi vengono ricondivisi 24 volte più frequentemente se pubblicati da un dipendente rispetto agli stessi messaggi pubblicati da un marchio, secondo MSLGroup.

La condivisione di contenuti approfonditi sui social media aumenta anche la tua credibilità, il tuo seguito, la tua influenza e il tuo marchio personale mentre promuovi il marchio della tua organizzazione.

Quando pubblichi contenuti approfonditi sulle tendenze e le sfide del settore e interagisci con influencer e analisti del settore, aumenta la tua credibilità. Le persone noteranno la tua attività e ciò che stai condividendo e vedranno che sai di cosa stai parlando. Potrebbero provare a suscitare una conversazione con te su argomenti del settore o farti domande per avere la tua opinione su argomenti correlati.

Ciò porta le persone a voler interagire con te, costruendo il tuo seguito e la tua presenza sui social, aumentando i tuoi contatti e concludendo più accordi. I potenziali acquirenti tendono a fare diversi tocchi digitali prima di interagire con un venditore. Potrebbero visitare il tuo sito Web, leggere i tuoi blog, guardare i tuoi video, leggere alcuni dei tuoi post social e interazioni sociali.

Ciò significa che se qualcuno è interessato al tuo marchio ma vuole saperne di più prima di parlare con un venditore, rafforza la tua presenza sui social media e l'esposizione del marchio in altri punti vendita nello stesso modo in cui rafforzi il tuo sito web.

Costruendo la presenza sui social media e l'influenza delle persone nel tuo team di vendita, rendi più facile per le persone interessate al tuo marchio contattarle casualmente e impegnarsi. Possono inviare messaggi a qualcuno su LinkedIn o Twitter, ad esempio, senza programmare una chiamata o diventare ufficialmente lead rinunciando alla propria posta elettronica.

Tipi di contenuti da fornire al tuo team di vendita

Vuoi che il tuo team di vendita sia unito nella condivisione dei giusti tipi di contenuti per presentarsi come fonti credibili di conoscenza su argomenti del settore. Fornisci loro contenuti appropriati per il canale social che aiuta anche il tuo marchio.

Il motivo per cui vuoi un equilibrio di entrambi è che se non fanno altro che promuovere costantemente il marchio, sembrano un bot o una fonte di pubblicità. Se parlano solo di argomenti del settore, potrebbero aumentare il loro seguito nel tuo settore, ma nessuno saprà cosa fanno e non attireranno così tanti affari.

Questi sono i tipi di contenuti che vuoi promuovere e come bilanciarli nella tua strategia.

Contenuti di terze parti:

La maggior parte dei contenuti condivisi dal tuo team di vendita dovrebbero essere contenuti di terze parti, non tuoi. Le persone sanno già che sono rappresentanti di vendita, quindi non vuoi che si comportino come se stessero solo cercando di venderti qualcosa. Alla gente non piace parlare con persone che parlano solo di se stesse, quindi se vuoi che le persone parlino con te, non dovresti nemmeno farlo.

Condividi invece contenuti di terze parti su argomenti, tendenze e sfide del settore per presentare il tuo team di vendita come un'autorità nel tuo settore, non solo per i tuoi prodotti e servizi. Ciò conferisce credibilità ai dipendenti e le persone avranno maggiori probabilità di interagire con loro.

Ultime ricerche e notizie del settore:

Fornisci al tuo team di vendita le ultime notizie e studi del settore. Se condividono ricerche e notizie rivoluzionarie aggiornate sul tuo settore, appaiono più in contatto con le tendenze del settore. Inoltre, le persone seguono altre persone che condividono le ultime informazioni approfondite e questo può sfruttare il tuo team di vendita come risorsa di riferimento per ottenere risposte.

Testimonianze dei clienti e casi di studio:

Naturalmente, non può essere tutto su ciò che sta accadendo al di fuori della tua organizzazione. Devi attirare i clienti e parlare anche di ciò che fa la tua organizzazione.

Il trucco è che vuoi mescolare leggermente i tuoi contenuti e l'autopromozione, e il modo migliore per farlo è condividere ciò che le altre persone hanno da dire su di te. Casi di studio e testimonianze servono sicuramente a questo scopo.

Prendi le cose positive che i tuoi clienti hanno da dire sui tuoi prodotti, servizi e marchio e usa il tuo programma di promozione dei dipendenti per promuoverli. Non dimenticare che i social media possono essere un luogo eccellente per trovare anche le testimonianze generate dagli utenti sul tuo prodotto o servizio. A volte il contenuto migliore e più potente per promuovere il tuo marchio è qualcosa che non hai mai creato.

Le persone vedono questi tipi di contenuti come una convalida sociale: ad altre persone piacciono i tuoi prodotti e servizi, quindi forse lo faranno anche loro. I messaggi condivisi dai dipendenti raggiungono più di 5 volte di più rispetto a quando condivisi da un account del marchio, secondo MSLGroup.

Il social selling può essere molto efficace per ottenere i risultati desiderati dal tuo team di vendita. Un programma di advocacy dei dipendenti fornisce loro gli strumenti di cui hanno bisogno per essere più attivi e sicuri sui social media, consentendo loro di sviluppare la loro influenza e presenza sociale e di interagire con le persone giuste nel tuo settore.