I 6 trigger principali nella pubblicità emotiva e come si applicano alle pagine di destinazione

Ricordo di aver guardato Mad Men per la prima volta e di essermi sentito entusiasta di vedere la crescita dell'industria pubblicitaria.

Stagione dopo stagione, i personaggi principali stavano scoprendo le basi del marketing moderno, come l'importanza di relazioni durature con i clienti, le ricerche di mercato e la misurazione del successo. Ricordo anche il momento in cui Don Draper si rese conto che una campagna efficace inizia toccando le corde del cuore delle persone.

Dagli anni '60 molto è cambiato. Ciò che non è cambiato è: le persone usano le loro emozioni tanto quanto il loro ragionamento quando acquistano, è ancora ben noto e valido. Sappiamo anche quanto particolari emozioni influenzino gli acquirenti! Secondo Geoffrey James, l'esperto di vendite, tutte le decisioni di acquisto sono guidate da avidità, paura, altruismo, invidia, orgoglio e vergogna. E per le pagine di destinazione post-clic, ci sono alcuni hack psicologici che puoi applicare per aumentare il tasso di conversione.

L'appello emotivo nella pubblicità è certamente una cosa reale, e ci sono molti esempi di pubblicità emotiva da cui trarre ispirazione (vedi lo spot delle Olimpiadi "Grazie mamma" di Proctor and Gamble). Ma nel post di oggi, mostrerò come utilizzare le seguenti sei emozioni sulla tua pagina di destinazione post-clic per incoraggiare le persone ad acquistare da te.

Come utilizzare i trigger emotivi sulle pagine di destinazione post-clic

1. Avidità: se prendo una decisione ora, sarò ricompensato

L'avidità è un'emozione comune (e abbastanza semplice) che ci fa sentire che guadagniamo qualcosa dall'acquisto. Tutte le vendite "2 per 1" mostrano che la maggior parte di noi ha il desiderio di ottenere il più possibile nel minor tempo possibile, e non c'è niente di sbagliato in questo.

Come puoi utilizzare l'avidità sulla tua pagina di destinazione post-clic

Esegui una promozione per attirare nuovi clienti e quelli di ritorno. Informare chiaramente che questa è solo un'offerta una tantum, un'offerta limitata o che scadrà a breve. Incorpora un timer per il conto alla rovescia nella tua pagina di destinazione post-clic per rafforzare l'effetto e usa un testo urgente (ad es. "non perdere l'occasione!", "solo per un tempo limitato!" o "solo 3 ore rimaste!").

Una buona pratica per gli inviti all'azione urgenti è scrivere in prima persona; "inizia la mia prova gratuita di 30 giorni" è molto più convincente di "inizia una prova gratuita". Ecco un esempio di una pagina che utilizza un conto alla rovescia e una copia in prima persona:

2. Paura: se non prendo una decisione ora, me ne pentirò

Anche se non va bene spaventare o intimidire i potenziali clienti, la paura può essere un'emozione buona e utile. La paura spesso indica le aree che dobbiamo indagare più attentamente, avverte del pericolo e, alla fine, ci aiuta a crescere. La paura ci fa preoccupare che perderemo o perderemo qualcosa se non agiamo.

Come puoi usare la paura sulla tua pagina di destinazione post-clic

Se hai svolto correttamente le tue ricerche di mercato, sai chi è il tuo pubblico di destinazione e conosci i loro problemi. Il tuo cliente potrebbe essere un imprenditore che ha paura di chiudere l'attività, ma può anche essere un direttore delle vendite che ha paura di non raggiungere la sua quota mensile.

Sulla tua pagina di destinazione post clic, ricorda loro questa paura in modo sottile e offri la tua soluzione. Quando sentono il dolore o gli viene ricordato, saranno più propensi ad agire e convertire (vedi la pagina di destinazione post-clic di Instapage di seguito). Fai attenzione a non esagerare, perché potresti spaventare i tuoi clienti.

3. Altruismo: se prendo una decisione ora, aiuterò gli altri

L'altruismo, il mio preferito per l'acquisto di emozioni, fa sì che le persone comprino per aiutare gli altri con questa decisione. Può funzionare particolarmente bene per le aziende che vendono prodotti "verdi" o donano denaro a una causa più grande.

Come puoi usare l'altruismo sulla tua pagina di destinazione post-clic

In questo caso particolare, la tua pagina di destinazione post-clic dovrebbe rispondere a una domanda: in che modo la tua azienda contribuirà a salvare il mondo una volta che il tuo cliente acquista da te (o dona)? Come utilizzerai i loro soldi per aiutare le persone o l'ambiente?

Spiega la causa che rappresenti, sii trasparente sulle modalità con cui effettuerai una donazione e mostra i risultati della tua azione.

Questo tipo di emozione funziona meglio per aziende o marchi senza scopo di lucro che si concentrano sul marketing delle cause. Guarda come Futures Without Violence convince le persone ad agire con una pagina di destinazione post-clic per le donazioni:

4. Invidia: se non prendo una decisione ora, la mia concorrenza vincerà

L'invidia dice a un cliente: devi agire per rimanere competitivo. Chi è o qual è la concorrenza dei nostri clienti?

Se vendi alle aziende, la loro concorrenza è costituita da altre società del loro settore. Diventa più complicato quando vendi a singoli clienti. La loro "concorrenza" potrebbe essere i loro colleghi, compagni di classe o concorrenti; una ricerca di mercato ben fatta dovrebbe chiarirtelo.

Come puoi usare l'invidia sulla tua pagina di destinazione post-clic

Fai appello alla natura competitiva dei tuoi visitatori mostrando loro come possono trarre vantaggio dal tuo prodotto o servizio. Dare loro un elenco di vantaggi e dipingere un quadro di successo una volta che acquistano il tuo prodotto. Tableau lo fa molto bene con la pagina di destinazione post-clic del white paper:

Non inventarti nulla, perché prima o poi i tuoi clienti condivideranno le loro opinioni con il mondo e potresti perdere la tua credibilità.

5. Orgoglio: se prendo una decisione ora, sembrerò intelligente

Questo tipo di emozione è dedicato a tutti gli acquirenti che vogliono apparire eleganti dopo aver fatto una buona scelta. Non solo vogliono che gli altri sappiano che grande acquisto hanno fatto, ma vogliono anche sentire di aver preso la migliore decisione possibile.

Come puoi usare l'orgoglio sulla tua pagina di destinazione post-clic

Questo tipo di emozione è molto complesso e varia a seconda della persona, ecco perché la ricerca di mercato è fondamentale. Le persone possono essere orgogliose di acquistare cibo locale, fare l'acquisto con il miglior rapporto qualità-prezzo o acquistare un libro bestseller.

Devi scoprire cosa desiderano i tuoi clienti e darglielo, supportandolo con solide argomentazioni.

Prendi Lyft come esempio. La loro pagina di destinazione post-clic qui sotto parla del desiderio del loro pubblico di destinazione di guadagnare un buon salario senza dover acquistare risorse aggiuntive. Una volta che gli utenti si registrano, saranno orgogliosi di lavorare per se stessi secondo il proprio programma:

6. Vergogna: se non agisco ora, sarebbe una decisione sbagliata

La vergogna è un fratello maggiore del senso di colpa e può essere molto difficile da usare. Devi stare attento a non trasformare l'emozione che spinge le persone ad acquistare il tuo prodotto in una sensazione negativa che potrebbe connettersi con il tuo marchio in futuro.

Come puoi usare la vergogna sulla tua pagina di destinazione post-clic

Nella mia esperienza, ci sono due modi per usare la vergogna su una pagina di destinazione post-clic.

Il primo caso è mostrare al tuo cliente quanto è fantastico il tuo prodotto, quanti benefici può portare e come può cambiare la sua vita in meglio. In questo caso, stai dando ai clienti molte ragioni per acquistare il tuo prodotto che iniziano a vergognarsi di non averlo scoperto prima.

Il secondo caso funziona alla grande per le aziende legate alla causa come il World Wildlife Fund o Greenpeace. Mostrando una tragica situazione nel mondo e come potrebbe essere peggiore (o migliore, a seconda delle azioni del visitatore), queste organizzazioni invocano la vergogna e alla fine convincono i visitatori a donare:

Tuttavia, esiste uno scenario peggiore in cui il visitatore può vergognarsi e sentirsi in colpa e lascia semplicemente la tua pagina di destinazione dopo il clic per evitare emozioni spiacevoli. Per questo consiglio sempre di unire la vergogna alla speranza, per far capire ai visitatori che le loro azioni faranno una differenza positiva.

Usa i trigger pubblicitari emotivi a tuo vantaggio

Le emozioni sono una parte significativa del processo di acquisto. C'è persino un'espressione popolare: "le persone prendono decisioni di acquisto emotive, quindi usano la logica per giustificarle".

Ricorda però, il percorso verso il cuore di un cliente (o verso l'acquisto, se preferisci), deve essere sia emotivo che razionale. Le migliori pagine di destinazione post-clic dovrebbero contenere fatti, informazioni sul prodotto o servizio e la prova che vale la pena acquistare il prodotto.

Utilizzando le sei emozioni di base di cui sopra sulle pagine di destinazione post-clic, sarai in grado di connetterti emotivamente con il tuo potenziale cliente e aumentare le possibilità di conversione e/o acquisto.

Ora che sai come combinare le emozioni di cui sopra, puoi farlo.

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Circa l'autore
Justyna Polaczyk è una scrittrice di contenuti e autrice del podcast Business Sidekick. Ha lavorato come analista aziendale e giornalista. Ora scrive di psicologia aziendale ed e-commerce.