Email marketing vs soluzioni MA: qual è la soluzione giusta per la tua azienda?

Non è passato molto tempo da quando molti marketer di piccole imprese stavano implementando l'email marketing, ma vedevano l'automazione del marketing (MA) come uno strumento solo per le organizzazioni di medie dimensioni e aziendali.

Anche se le migliori aziende hanno una probabilità cinque volte maggiore di utilizzare MA rispetto ad altre organizzazioni, il pensiero era: questa tecnologia è semplicemente troppo costosa per i ragazzini. Richiede troppe persone dedicate per essere una soluzione conveniente per un'azienda con meno di 250 dipendenti. Dopo tutto, le aziende più piccole non hanno le risorse per dedicare il personale necessario per implementare e gestire MA, né possono coprire in modo fattibile le elevate spese di licenza.

Questo era il pensiero. Ma sicuramente non lo è più.

Parte dell'odierna tecnologia di automazione del marketing è alla portata di molte piccole e medie imprese, piani tariffari convenienti, nessuna risorsa IT e capacità di base incredibilmente potenti.

Per noi è chiaro che la moderna piattaforma di automazione del marketing può essere un'ottima opzione per più aziende di tutte le dimensioni. Tuttavia, non è la soluzione per tutti. Se stai pensando di passare dall'utilizzo di una soluzione di email marketing autonoma a una piattaforma di automazione del marketing più potente, è importante comprendere i vantaggi e gli svantaggi di questo passaggio.

Per la maggior parte dei marketer di piccole imprese, l'email marketing funge da componente principale della loro strategia di marketing in uscita. Tuttavia, mentre la posta elettronica continua a essere uno strumento potente per queste aziende, una serie di altre tecnologie si è affermata nell'arsenale del marketing, come l'analisi dei dati web, l'hosting di pagine di destinazione, la ricerca a pagamento, il CRM e i social media. Sebbene la maggior parte dei programmi di marketing più piccoli utilizzi almeno alcune di queste tattiche, queste funzioni generalmente non sono integrate.

Sfortunatamente, le tecnologie frammentate creano una serie di sfide per i professionisti del marketing delle piccole imprese che possono avere un impatto negativo sull'azienda. Tra questi ci sono:

• dati disparati;
• larghezza di banda limitata delle risorse;
• supporto ridotto per più interfacce;
• funzionalità sovrapposte;
• copiose tasse di licenza; E
• mancanza di coerenza nella qualità dell'esperienza del cliente.

Il risultato è solitamente l'incapacità di analizzare e ottimizzare l'esperienza del cliente su più canali. In breve, dati disparati equivalgono a opportunità perse.

Dati unificati

Gli strumenti di email marketing sono progettati principalmente per essere bravi in ​​una cosa: la posta elettronica. Ma ovviamente, la maggior parte dei clienti non interagisce con le aziende utilizzando solo la posta elettronica. Il coinvolgimento multicanale è un fattore di differenziazione fondamentale per l'automazione del marketing. MA fornisce funzionalità native da più sistemi di marketing di back-office, risultando in un sistema, un'interfaccia e un'unica fonte di dati di marketing... in breve, unità.

Sebbene l'e-mail possa essere considerata essa stessa come uno strumento multicanale, può integrare collegamenti a un sito Web, visualizzazioni mobili o social media all'interno di un messaggio e può fornire un coinvolgimento personalizzato attraverso campi di dati dinamici, segmentazione dell'elenco e test multivariati ‒ ha molte limitazioni. Ad esempio, il monitoraggio e la misurazione delle prestazioni dopo l'invio di un'e-mail è quasi impossibile senza un sistema multicanale integrato.

La maggior parte delle aziende, indipendentemente dalle loro dimensioni, necessita di un sistema che gestisca e tenga traccia del comportamento su più canali, un sistema che racchiuda tutti i vantaggi dell'e-mail, ma con collegamenti per monitorare e aggregare il coinvolgimento continuo dei clienti su più canali. È qui che entra in gioco l'automazione del marketing.

Armonia vendite e marketing

L'email marketing è, come suggerisce il nome, in gran parte uno strumento per i professionisti del marketing. Il Customer Relationship Management (CRM) è in gran parte uno strumento per le vendite. La disparità degli strumenti e dei relativi processi aziendali ha tradizionalmente diviso le funzioni di marketing e vendita in molte, se non nella maggior parte delle organizzazioni. Poiché l'automazione del marketing tiene traccia del coinvolgimento del marketing su più canali e aggrega il comportamento dei potenziali clienti e dei clienti in un database centralizzato, fornisce all'organizzazione di vendita una potente fonte di informazioni. Questo aiuta a colmare il divario tra marketing e vendite.

Facendo un ulteriore passo avanti, con MA, il coinvolgimento dei potenziali clienti può anche essere monitorato e assegnato punteggi numerici (noti come lead scoring), consentendo al marketing di tracciare e notificare automaticamente le vendite (all'interno del proprio CRM) di potenziali clienti altamente qualificati. Per le piccole aziende ciò significa che il personale di vendita sovraccaricato può ridurre drasticamente la quantità di tempo impiegato per qualificare le opportunità non appena entrano nella pipeline; le vendite possono invece concentrarsi sulla chiusura dei ricavi a breve termine e sull'aumento della redditività.

L'automazione del marketing combina tutti i vantaggi di una soluzione di email marketing con funzionalità integrate che altrimenti dovrebbero essere messe insieme utilizzando varie tecnologie autonome. Combinando la maggior parte delle funzionalità in una piattaforma unificata, MA soddisfa le esigenze dei reparti marketing e vendite e, in ultima analisi, ha un impatto maggiore sull'azienda nel suo insieme. Nelle organizzazioni più piccole, è ancora più cruciale che il marketing e le vendite lavorino insieme per legare sia il ciclo di acquisto che quello di vendita e massimizzare i ricavi per l'organizzazione. MA diventa il collante che lega i diversi componenti

relative al marketing e all'impegno delle vendite. Promuove inoltre la responsabilità fornendo visibilità sulle prestazioni della pipeline e sui risultati aziendali.

Dai un'occhiata a questa infografica per saperne di più sulle capacità dei fornitori di servizi di posta elettronica rispetto all'automazione del marketing.

Punti da considerare

Se la tua azienda sta pensando di passare a un sistema di automazione del marketing, pensa attentamente alle tue esigenze, alle tue competenze e alle tue risorse prima di fare il grande passo. Ecco alcuni fattori essenziali che dovresti valutare prima di prendere una decisione.

• Utilizzo della posta elettronica. Se la tua organizzazione utilizza pesantemente le funzionalità di email marketing per segmentare elenchi, personalizzare le campagne e migliorare le prestazioni attraverso i test A/B, stai rapidamente raggiungendo un ritorno sull'investimento decrescente. A quel punto potrebbe avere senso migrare verso uno strumento integrato che consenta di ottimizzare il coinvolgimento dei clienti attraverso i canali e consentire al marketing di farsi carico della qualificazione dei nuovi lead prima che vengano passati alle vendite.

D'altra parte, se la tua organizzazione non vede la necessità di personalizzare o ottimizzare le campagne e-mail, difficilmente sarà in grado di sfruttare le funzionalità dello strumento MA e vedere un ritorno sull'investimento significativo. In tal caso è probabilmente meglio attenersi alla soluzione e-mail.

• Creazione di contenuti. Il contenuto è il carburante che alimenta uno strumento di automazione del marketing. I contenuti mirati devono essere associati a tutte le fasi del ciclo di acquisto del cliente per iniziare a generare un ritorno sull'investimento. È inoltre necessario sviluppare nel tempo nuovi contenuti da utilizzare nelle campagne di nurturing marketing e per massimizzare il valore dell'automazione del marketing. Se la creazione continua di nuovi contenuti è troppo costosa e richiede molte risorse per la tua piccola impresa, l'implementazione di MA probabilmente non è la decisione giusta per la tua azienda.

• Requisiti di personale. Le aziende che implementano una piattaforma di automazione dovrebbero aspettarsi di avere almeno una persona formata su come configurare lo strumento per il punteggio principale, l'email marketing, le pagine di destinazione e l'esecuzione della campagna. La persona dovrà anche interagire sia con le vendite che con il marketing e probabilmente avrà bisogno di capacità analitiche per ritenere entrambi i reparti responsabili delle prestazioni. Poiché MA funziona meglio in un ambiente collaborativo, non isolato, è importante che le vendite siano coinvolte in anticipo e spesso e comprendano chiaramente le regole di punteggio dei lead per assicurarsi che gli avvisi e l'instradamento siano degni del loro tempo e dei loro sforzi. Assicurati di avere personale sufficiente per coprire questi compiti prima di investire in MA.

Per ulteriori indicazioni su come decidere se la tua organizzazione è pronta a passare da un sistema di email marketing a una piattaforma di animazione di marketing, rispondi al nostro quiz interattivo.