I primi 11 KPI e metriche di email marketing più essenziali da monitorare

L'email marketing funziona. Ad esempio, Marketing Sherpa ha registrato che circa il 60% degli esperti di marketing credeva che l'email marketing producesse un ritorno sull'investimento positivo per la propria azienda. Allo stesso modo, secondo la Direct Marketing Association, circa il 60% dei clienti ha effettuato un acquisto a seguito della ricezione di un messaggio di email marketing.

Oggi i messaggi di email marketing vengono utilizzati dalle aziende per comunicare con i propri clienti e aumentare le vendite, ma non tutti i messaggi di posta elettronica hanno lo stesso successo. Fortunatamente, esistono indicatori chiave di prestazione (KPI) di email marketing che possono aiutare le aziende di e-commerce a determinare quali messaggi di posta elettronica funzionano e perché. La comprensione di questi KPI è una delle chiavi per raggiungere il successo.

In questo articolo, condividerò con te i più importanti KPI di email marketing a cui dovresti prestare attenzione per assicurarti che la tua campagna funzioni in modo efficace. Entriamo subito nei dettagli!

Cosa sono i KPI di email marketing e perché sono importanti?

KPI è l'abbreviazione di Key Performance Indicator. In poche parole, i KPI sono indicatori quantificabili che valutano il tuo successo in relazione ai tuoi obiettivi. Sono fondamentali perché rappresentano gli indicatori più importanti che hai scelto di migliorare per raggiungere i tuoi obiettivi.

I KPI valutano anche le tue prestazioni in merito ai tuoi obiettivi e indicano se sei riuscito a raggiungerli o meno. I KPI sono una componente integrante del framework SMART (ovvero specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti, con scadenza).

Affrontano la componente osservabile del framework fornendo metriche quantificabili su cui basare i tuoi obiettivi. Senza di loro, non saprai cosa stai cercando di fare e non sarai in grado di monitorare il tuo successo.

Le particolari metriche di email marketing che scegli variano leggermente in base agli obiettivi e alle priorità unici della tua azienda, ma ci sono KPI di email marketing che ogni marketer dovrebbe considerare.

KPI e metriche di email marketing più importanti

1. Tariffa aperta

Il tasso di apertura è una metrica che mostra quante e-mail che sono state consegnate correttamente sono state aperte dai destinatari. Si determina dividendo il numero di email aperte per il numero totale di email inviate (meno le email che non sono state consegnate). Un alto tasso di apertura indica che l'oggetto della tua email è attraente per il tuo pubblico di destinazione.

Il tasso medio di apertura dell'email marketing, nel 2017, è stato del 24,7%. Quindi, se il tuo tasso di apertura è del 25% o superiore, la tua campagna sta andando bene.

Come migliorare i tassi di apertura dell'email marketing:

• Righe dell'oggetto del test: alti tassi di apertura dell'email marketing indicano che le righe dell'oggetto stanno risuonando con i tuoi abbonati, ma puoi sperimentare diverse varianti per vedere se riesci a ottenere risultati migliori. Crea un paio di argomenti leggermente diversi, come "Idee di business da casa per imprenditrici" e "Le donne adorano queste idee di business da casa". Quindi confronta i risultati.

• Pulisci spesso la tua mailing list: una mailing list obsoleta piena di abbonati non coinvolti alla fine si tradurrebbe in tassi di apertura inferiori. Per far fronte a questo, controlla regolarmente per vedere quali abbonati stanno aprendo e interagiscono con le tue e-mail ed elimina quelli che non si impegnano da molto tempo. Quando ti sbarazzi di quelli che non sono impegnati, i tuoi tassi di apertura aumenteranno.

2. Percentuale di clic (CTR)

La percentuale di clic è uno dei KPI di email marketing più significativi perché ti dice quale percentuale di destinatari ha cliccato sul link alla tua offerta nella tua email.

È determinato dividendo il numero di collegamenti cliccati nelle tue e-mail per il numero di e-mail aperte. Quindi moltiplica il risultato per 100 per ottenere una percentuale.

Un CTR elevato nell'email marketing indica che i tuoi contatti sono coinvolti con i tuoi messaggi e vogliono saperne di più sul tuo marchio.

Secondo le statistiche di email marketing, la percentuale media di clic è stata del 3,42%. Il CTR, invece, varia a seconda del settore.

Un'altra ricerca di email marketing ha rilevato che i settori dei servizi ai consumatori, delle organizzazioni non profit, dell'hardware per computer e delle telecomunicazioni e delle associazioni e del governo hanno registrato percentuali di clic superiori al 4% in media. Se la tua campagna ha una percentuale di clic elevata o superiore al 4%, i contenuti e gli inviti all'azione (CTA) delle tue email avranno successo.

Come aumentare la percentuale di clic sulle e-mail:

• Crea contenuti accattivanti: per aumentare la percentuale di clic delle tue promozioni e-mail, devi creare contenuti interessanti e pertinenti per i destinatari. Se gli piace ciò che leggono in un'e-mail, vorranno saperne di più facendo clic sul collegamento.

• Prova CTA: puoi sperimentare con il testo CTA nelle tue e-mail per attirare diversi segmenti di clienti. Crea due CTA distinti da utilizzare con la stessa connessione, ad esempio "Fai clic qui per ulteriori informazioni" e "Ulteriori informazioni sui vantaggi di XYZ". Quindi, verifica se la modifica della dicitura porta ad un aumento del numero totale di clic.

3. Tasso di conversione

La percentuale di iscritti che ha aperto il tuo messaggio e ha intrapreso l'azione desiderata viene definita conversione di email marketing. Questa attività può essere una visita a un determinato sito Web, l'acquisto di un prodotto o qualcos'altro: tutto dipende dal tuo obiettivo.

Il tasso di conversione è determinato dividendo il numero di destinatari che hanno eseguito un'azione desiderata per il numero di email inviate. Moltiplica l'importo per 100 per ottenere la tua percentuale, come con gli altri KPI basati sulla percentuale.

Qual è un buon tasso di conversione per l'email marketing? A seconda del tipo di email ricevuta, il numero varia. Ad esempio, il tasso di conversione medio per le newsletter è dell'1%. È del 5% per le e-mail di follow-up (e-mail che ricordano alle persone di completare un'azione). Se il tuo tasso di conversione dell'email marketing è maggiore del 2%, indica che la tua campagna sta ottenendo buoni risultati nel generare interesse.

Come migliorare il tasso di conversione dell'email marketing:

• Fornisci valore: assicurati di ottenere abbastanza valore in cambio dell'azione che desideri che le persone intraprendano. Ad esempio, potresti concentrarti sulla creazione di suggerimenti personalizzati per vari gruppi di clienti e sull'adattamento delle tue offerte a loro. È importante ricordare che il valore reale può variare tra i diversi individui e i tuoi dati ti aiuteranno ad avvicinarti alla determinazione di quel valore.

• Evita di fare affermazioni false: niente è più frustrante che arrivare su un sito Web tramite un'e-mail solo per scoprire che la tua esperienza differisce dalle affermazioni fatte nell'e-mail. Non deludere le persone con affermazioni fuorvianti o esagerate; invece, sii onesto.

4. Tasso di cancellazione

"Annulla iscrizione" significa che il cliente non desidera più ricevere e-mail da te. Il tasso di annullamento dell'iscrizione, nel senso delle metriche di email marketing, è il numero di destinatari che disattivano la tua lista di email. Le cancellazioni indicano che l'individuo non desidera più ricevere messaggi o e-mail.

Ricorda di fornire una semplice opzione di annullamento dell'iscrizione in ogni testo. Altrimenti, puoi incorrere in sanzioni ai sensi del CAN-SPAM Act negli Stati Uniti. Il tasso di cancellazione delle e-mail è determinato dividendo il numero di cancellazioni per il numero di messaggi consegnati.

Il tasso medio di annullamento dell'iscrizione per le e-mail dipende dal settore in cui ti trovi, ma qualsiasi valore inferiore allo 0,5% è considerato accettabile.

Come ridurre il tasso di annullamento dell'iscrizione:

• Aggiorna la tua mailing list. Assicurati di inviare e-mail solo a coloro che hanno acconsentito a riceverle e mantieni aggiornato il tuo elenco aggiungendo nuovi contatti interessanti e rimuovendo quelli vecchi e inattivi. È più probabile che i nuovi abbonati siano interessati a ricevere notizie e offerte speciali.

• Assicurati che le tue email siano reattive. I tassi di apertura dell'email marketing mobile sono alle stelle. Se il tuo sito web non è ottimizzato per i dispositivi mobili, questo potrebbe essere uno dei motivi dell'alto tasso di annullamento dell'iscrizione.

5. Frequenza di rimbalzo (hard e soft)

La frequenza di rimbalzo delle e-mail è il numero di e-mail che non sono state inviate. Le e-mail che non vengono inviate vengono restituite al mittente. Tipicamente, la frequenza di rimbalzo è divisa in due categorie:

• Quando un indirizzo e-mail non è corretto, provoca un hard bounce.

• Quando c'è un problema di distribuzione temporaneo, questo viene indicato come un soft bounce. Il motivo può essere un server inattivo o la posta in arrivo del destinatario è piena.

Puoi misurare la frequenza di rimbalzo dividendo il numero di email rimbalzate per il numero di email consegnate.

La frequenza di rimbalzo è uno dei KPI che vorrai mantenere il più vicino possibile allo 0%. Tuttavia, la frequenza di rimbalzo media varia per i diversi settori.

Come ridurre la frequenza di rimbalzo per l'email marketing:

• Pulisci la tua mailing list. Si verificano rimbalzi perché gli indirizzi e-mail non esistono più. Verifica se riesci a trovare contatti che non hanno avuto aperture, clic o interazioni da molto tempo ed eliminali dal tuo elenco. Molto probabilmente il tuo software di automazione dell'email marketing sarà in grado di aiutarti in questo.

• Verifica se la tua email è stata identificata come spam. Verifica che i tuoi modelli siano aggiornati e non contengano caratteristiche che potrebbero farti finire nella cartella spam. Strumenti come mail-tester.com ti aiuteranno a evitare la creazione accidentale di email considerate spam.

6. Tasso di crescita dell'elenco

Il tasso di crescita dell'elenco di posta elettronica, come suggerisce il nome, indica la velocità con cui l'elenco di posta elettronica sta aumentando. Conta le tue cancellazioni e indirizzi non validi. Uno dei KPI più significativi dell'email marketing è il tasso di crescita dell'elenco poiché un elenco e-mail sano deve essere aggiornato con nuovi abbonati.

Se continui a utilizzare lo stesso elenco di email marketing, si ridurrà automaticamente quando le persone cambiano lavoro, servizi di posta elettronica o smettono di utilizzare completamente i propri account. Per misurare il tasso di crescita della tua lista, prendi il numero di iscritti che hai guadagnato e sottrailo dal numero di iscritti che hai perso dal numero totale di indirizzi non validi. Dividi il risultato per la lunghezza totale della tua lista.

Per mantenere lo stesso numero di iscritti, si stima che sarà necessario un tasso di crescita dell'elenco positivo del 25% o superiore ogni anno. Ciò è dovuto all'inevitabile deterioramento di un elenco di email marketing, che scade intorno al 22,5% ogni anno. Di conseguenza, è più importante che mai aumentare la tua mailing list e diminuire il numero di cancellazioni.

Come aumentare il tasso di crescita della tua lista e-mail:

• Organizza un concorso. Ospitare un concorso è un modo perfetto per ottenere più indirizzi e-mail da persone interessate al tuo prodotto o servizio. Ad esempio, potresti richiedere che le persone inseriscano i loro indirizzi e-mail per poter beneficiare di un omaggio gratuito. Il vincitore sarà scelto a caso.

• Ricevi feedback dalle persone che annullano l'iscrizione. È una norma di email marketing per fornire ai destinatari un modo per annullare l'iscrizione. Tuttavia, potresti non essere consapevole del fatto che otterrai input quando lo fai. Quando un utente fa clic su "annulla iscrizione", ad esempio, visualizzerai una casella di testo o a scelta multipla che richiede l'input.

Il feedback ti aiuterà a identificare i motivi dell'annullamento dell'iscrizione, consentendoti di ridurre il tasso di annullamento dell'iscrizione e di avere un impatto positivo sulle tue campagne di email marketing nel loro insieme.

7. Tasso di inoltro e condivisione

Il tasso di inoltro e condivisione della tua campagna indica la frequenza con cui i tuoi iscritti inoltrano le tue email a qualcun altro. Uno dei KPI di email marketing può essere visualizzato quando gli utenti fanno clic su un pulsante di condivisione social all'interno della tua email per condividerne il contenuto su piattaforme come Twitter o Facebook.

Questa misura è utile non solo perché rappresenta il grado di entusiasmo per i tuoi post, ma mostra anche se hai ricevuto segnalazioni. Ottenere referral è uno dei modi più efficaci per sviluppare la tua mailing list con nuovi iscritti di alto valore.

Se i tuoi attuali abbonati inoltrano o condividono la tua email, significa che ti stanno consigliando ad altri e probabilmente stanno creando nuovi abbonati per te. Puoi misurare il tuo tasso forward e forward sommando il numero di forward e azioni ottenute tramite il tuo pulsante di condivisione o forward (SFB).

Dividi questa cifra per il numero totale di email inviate. Quindi moltiplica il risultato per cento per ottenere la percentuale. Secondo il sondaggio sull'email marketing di Return Path, la percentuale media di inoltro della posta elettronica in tutti i settori era dello 0,02%.

Come aumentare il tuo tasso di inoltro e condivisione:

• Fornisci valore. Quando le persone trovano la tua email preziosa, vorranno condividerla con i loro amici.

• Integra i pulsanti dei social network. Includendo un pulsante di condivisione social nelle tue newsletter, consentirai ai tuoi iscritti di inviare contenuti accattivanti direttamente alle caselle di posta di amici, familiari e colleghi, aumentando l'esposizione della tua campagna e il tasso di crescita dell'elenco (nuovi iscritti, ricordi?).

8. Valore medio dell'ordine (AOV)

Il valore medio dell'ordine (AOV) è la quantità di denaro spesa dai tuoi abbonati a seguito della tua campagna di email marketing.

Dovresti sforzarti di aumentare il tuo AOV perché giustifica il tuo budget di email marketing, permettendoti di continuare a reinvestire per aumentare la redditività della tua azienda. AOV più elevati suggeriscono che stai guadagnando di più da ogni campagna e-mail, risultando in un'attività più redditizia. Dividi le entrate complessive per il numero di clienti indirizzati via e-mail per determinare il valore medio dell'ordine dalle campagne e-mail.

Quando misuri questa metrica, tieni presente che AOV rappresenta le entrate guadagnate per campagna e-mail piuttosto che le entrate guadagnate per cliente. Confronta l'AOV delle campagne e-mail con l'AOV totale come best practice per vedere se le e-mail offrono conversioni e clienti di migliore qualità.

Come aumentare il valore medio dell'ordine:

• Regala la spedizione gratuita ai tuoi iscritti. Offrire una soglia di spedizione gratuita ai tuoi abbonati è uno dei modi più semplici per aumentare il valore medio degli ordini dalle campagne e-mail. "Spedizione gratuita per tutti gli articoli superiori a $ 100", ad esempio. Dopo aver calcolato il tuo AOV, aggiungi il 20%. Ad esempio, se il tuo AOV medio è $ 100, diventa $ 120. Questa potrebbe essere la nuova soglia di spedizione gratuita, con spedizione gratuita per tutti gli ordini superiori a $ 120, che copre le spese e invoglia gli abbonati all'acquisto.

• Offri sconti ai nuovi clienti. Se hai appena aggiunto nuovi iscritti alla tua lista e-mail, la maggior parte dei tuoi potenziali clienti sarà la prima volta.

• Offrire loro sconti aiuterà ad aumentare l'AOV. Ad esempio, potresti offrire a questo nuovo pubblico uno sconto speciale se acquista il tuo prodotto in quantità maggiori del normale, oppure potresti offrire offerte di pacchetti esclusivi ai nuovi abbonati.

9. Valore a vita del cliente (CLV)

Nell'email marketing, il valore medio dell'ordine (AOV) si riferisce al valore monetario medio che un cliente spende con la tua attività durante l'intera vita del cliente come risultato della tua campagna di email marketing.

Più a lungo un cliente rimane un cliente della tua attività, maggiore diventa il suo lifetime value. Più alto è il tuo CLV, maggiore sarà il ROI che otterrai dal tuo investimento. Prendi il numero di ordini che un cliente (riferito via e-mail) ha effettuato in un anno per misurare il CLV. Moltiplica questo per il loro AOV e poi per il numero di anni in cui sono tuoi clienti. Ad esempio, se un consumatore spende $ 100 per tre transazioni all'anno per cinque anni, il suo CLV sarebbe $ 1.500.

Come aumentare il valore a vita del cliente:

• Offri esclusive. Puoi creare una campagna e-mail con offerte esclusive disponibili solo per i clienti con un CLV più elevato. Esistono diversi modi per mostrare il tuo apprezzamento per questi clienti, ad esempio fornendo esperienze VIP, accesso privilegiato e sconti esclusivi.

• Prendi in considerazione pacchetti e abbonamenti. Vendi un prodotto con molti componenti aggiuntivi? Prendi in considerazione la creazione di pacchetti pertinenti al fine di produrre valori di ordine più elevati. Per avere idee, controlla il tuo prodotto su Amazon e guarda la sezione "Acquisti spesso insieme". Una console PlayStation 4, ad esempio, può essere fornita in bundle con un controller wireless.

10. Margine di profitto lordo

Il tuo margine di profitto lordo indica quanto profitto guadagni sottraendo il costo delle merci vendute. Questo è un KPI particolarmente significativo per l'email marketing poiché molte strategie forniscono una qualche forma di sconto.

Sfortunatamente, molti rivenditori perdono denaro perché gli sconti che ottengono superano costantemente il loro margine di profitto lordo. Questo è il motivo per cui è importante considerare il tuo margine di profitto lordo e come si applica alla tua strategia di sconto.

Il tuo profitto lordo è la differenza tra i tuoi ricavi netti di vendita e il tuo costo dei beni venduti. Questa spesa, tuttavia, dovrebbe includere qualsiasi spesa pubblicitaria direttamente correlata a un acquisto.

Considera il seguente esempio. Supponi di commercializzare una merce da $ 100 con un costo della merce di $ 70. Gestisci una campagna pubblicitaria su Facebook che ti costa $ 20 per ottenere un cliente. Ciò significa che hai realizzato un profitto di $ 10. Non guadagneresti soldi se ti venisse offerto uno sconto del 10% (o $ 10). Potresti potenzialmente perdere denaro se avessi scontato più del 10%. Dividi il tuo profitto lordo per i tuoi ricavi di vendita per ottenere il tuo margine di profitto lordo.

Come aumentare il margine di profitto lordo:

• Sii strategico riguardo ai tuoi sconti. Prima di concedere sconti e saldi ai tuoi clienti, assicurati di capire cosa stai ottenendo. Ricorda che ci sono modi per incentivare i consumatori senza fornire grandi sconti, come pacchetti fedeltà, pacchetti o omaggi su prodotti a basso costo.

• Crea un marchio basato sul valore. Se i tuoi clienti iniziano a fare affidamento su di te per scontare pesantemente i tuoi articoli, sei in grossi guai. Prova a infondere fiducia nel cuore del tuo marchio attraverso articoli di alta qualità, un servizio clienti eccezionale e un'esperienza di acquisto semplice e piacevole. Secondo un sondaggio, 8 clienti su 10 sono disposti a pagare di più per esperienze positive.

11. Ritorno sull'investimento (ROI)

Questo è uno dei KPI di email marketing più significativi per il monitoraggio perché mostra il successo delle tue e-mail in termini di costi. In poche parole, il ROI è un calcolo che confronta le entrate totali generate da una campagna di email marketing con il costo di gestione di quella campagna.

Ciò può includere, ad esempio, le spese della persona che esegue l'email marketing. Il ROI positivo dell'email marketing indica che stai ricevendo di più dalle tue campagne di quanto stai investendo per gestirle.

Qual è la formula per calcolare il ROI dell'email? Considera il numero di vendite generate da una campagna. Sottrarre la spesa netta per il lancio e il mantenimento della campagna. Quindi dividi il risultato per lo stesso costo.

Come aumentare il ROI:

• Segmenta la tua mailing list. Quando segmenti la tua lista e-mail, puoi inviare messaggi personalizzati a ciascun abbonato. Divide ogni abbonato in categorie distinte in base a interessi comuni, comprese le azioni sulla pagina, i personaggi, i punti deboli e così via. Migliorerai le tue possibilità di effettuare una vendita e, di conseguenza, il tuo ROI inviando messaggi mirati a ciascun gruppo separato.

• Pianifica le tue e-mail per i giorni e gli orari migliori. Idealmente, puoi inviare le tue e-mail nei giorni in cui è più probabile che i tuoi abbonati facciano clic e le leggano. Monitora le tue percentuali di apertura e di clic per confrontare e calcolare i risultati quando determini l'ora e il giorno migliori per inviare la tua email. Se il martedì mattina è l'ideale per inviare e-mail informative, il venerdì pomeriggio è l'ideale per inviare offerte speciali.

Parole finali

Questo è tutto! Spero che questo articolo ti abbia fornito informazioni preziose sui KPI vitali dell'email marketing e su come calcolarli . Sentiti libero di lasciare commenti qui sotto per un'ulteriore discussione su questo argomento!