Email Lead Generation: 9 tattiche per campagne di maggior successo

Pubblicato: 2018-05-15

Come e-mail marketer, fai parte di quello che molte aziende considerano il loro canale più redditizio. Sei prezioso, il che significa che il tuo lavoro è attentamente esaminato...

Gli alti tassi di apertura da soli non lo taglieranno. I tuoi messaggi devono aumentare i profitti della tua attività. E quando si tratta di generare contatti e vendite con la posta elettronica, i consigli sulle righe dell'oggetto non sono di grande aiuto.

Come generare lead e vendite via e-mail

Poiché i team sono sempre più chiamati a controllare l'intero percorso del cliente del proprio canale, è fondamentale comprendere i principi che spingono gli abbonati a fare qualcosa di più che aprire le e-mail. Ecco alcuni suggerimenti per convertirne di più.

1. Impara l'arte di dirigere l'attenzione

La tua riga dell'oggetto li farà aprire la tua e-mail, ma ciò che fanno dopo dipende in gran parte dal design dei tuoi contenuti.

Se quel design si basa su teorie psicologiche della percezione, hai una possibilità migliore di guidare i tuoi visitatori verso l'invito all'azione desiderato. Se non sei del tutto sicuro di cosa siano, ecco un breve corso intensivo sulla gerarchia visiva:

  • Il tutto è diverso dalla somma delle sue parti, il che significa che le persone non percepiscono visivamente l'ambiente circostante allo stesso modo. Ad esempio, quando attraversiamo la strada, guardiamo le macchine ma non notiamo i graffiti su una fermata dell'autobus o una buca nella strada. È come aprire un'e-mail su una scala diversa. Il cervello dà la priorità alle informazioni in ordine di importanza.
  • Quindi cos'è importante per il nostro cervello? Movimento, dimensione, colore, posizione, tra gli altri fattori di differenziazione, urlano al cervello "GUARDA QUI".
  • La manipolazione di questi elementi nelle e-mail può indurre le persone a guardare dove vuoi, quando vuoi. Ecco come il nostro cervello assegna le priorità:
    • Un elemento più in alto nell'e-mail è più importante di uno in basso.
    • Un elemento che contrasta con l'ambiente circostante è più importante di uno che si fonde con l'ambiente circostante.
    • Un elemento più grande è più importante di uno più piccolo.
    • Il carattere in grassetto e in corsivo è più importante del carattere normale.
    • Un'area fortemente appesantita da elementi è più importante di un'area con spazio vuoto (ma ciò non significa che dovresti raggruppare un gruppo di elementi in un'area. L'uso dello spazio bianco è importante).

Dai un'occhiata a questa email di Monster sul cellulare:

e-mail lead generation Monster mobile

La prima cosa che si nota è probabilmente il logo Monster, che è grande, in alto sulla pagina e con un carattere che contrasta con lo sfondo viola. Quindi, i tuoi occhi probabilmente si spostano verso il basso verso le offerte di lavoro.

Ciò che è improbabile è che guarderai indietro a quel piccolissimo annuncio che ironicamente recita “Non essere invisibile. Distinguiti con il nostro strumento gratuito di assistente al curriculum.”

Questo è un collegamento che indirizza i visitatori a una pagina di destinazione click-through post-clic in cui Monster può generare lead e vendite:

pagina di destinazione click-through post-clic per la generazione di lead tramite e-mail

Ma con le sue dimensioni attuali, è quasi illeggibile sui dispositivi mobili. Gli utenti non strizzeranno gli occhi per leggere la tua proposta di valore. Andranno dove li porta la loro attenzione. E in questa e-mail, è al logo e poi verso il basso.

2. Fai sempre conversioni e conduce l'obiettivo principale

Partendo dall'ultimo punto, è importante far corrispondere le priorità aziendali con le priorità del cervello. Chiediti: "Nella migliore delle ipotesi, cosa faranno i lettori di questa email?"

Se lo scenario migliore è che fanno clic sull'annuncio dello strumento dell'assistente per il curriculum e si iscrivono, rendi l'invito all'azione per lo strumento dell'assistente per il curriculum più evidente rispetto all'invito all'azione per le tue offerte di lavoro, anche se lo scopo dell'e-mail non è quello di guidare il sign- ups per il tuo strumento di assistente al curriculum.

In altre parole, rendi le conversioni l'obiettivo principale di tutte le tue e-mail, anche quelle non promozionali come newsletter o digest. Ecco un esempio di HARO, un servizio che riunisce esperti in materia e giornalisti:

conversioni di lead generation via e-mail

Il paragrafo di apertura non ha nulla a che fare con l'abbinamento del lettore alle domande sullo stile di vita e sul fitness (che è lo scopo dell'e-mail), ma piuttosto generare contatti e vendite con un rapporto sui fan dei social media della Major League Baseball.

Ecco un altro esempio da NextDraft, un riassunto di notizie interessanti compilato da Dave Pell:

e-mail lead generation Mozilla

Notate che prima che Dave entri nelle notizie più interessanti del giorno, chiama i lettori all'azione con un annuncio per Mozilla. Il messaggio mantiene ancora la sua promessa di informazioni, ma fa della lead generation il suo obiettivo principale con un banner che attira l'attenzione nella parte superiore dell'e-mail.

3. Doppio, triplo, quadruplo controlla tutto

Questa non era un'inclusione originale nel nostro elenco fino a quando non abbiamo fatto clic su un collegamento per un lead magnet in un'e-mail e siamo stati indirizzati a questo:

e-mail lead generation 404 pagina

Controlla sempre, sempre, sempre i link della tua campagna prima che vengano pubblicati e monitorali continuamente per assicurarti di non perdere un mucchio di lead a causa di un errore come questo.

4. Sfruttare la scarsità e l'urgenza

La ricerca ha dimostrato che esiste un fondamento scientifico per la frase: vogliamo ciò che non possiamo avere. È vero, quando qualcosa è raro, esclusivo, limitato nel tempo, lo vogliamo più di quanto facciamo cose comuni (basta chiedere ai produttori di diamanti).

Quindi, se la tua offerta non è disponibile tutto l'anno (come una svendita del fine settimana) o se ce n'è un numero limitato, come prodotti o posti in un webinar, assicurati di metterla in evidenza, come fa Alaska Airlines in questa email per un Vendita tariffa 3 giorni:

urgenza di generazione di lead via e-mail

5. Risolvi le paure dei tuoi potenziali clienti

Probabilmente l'hai già sperimentato prima: sei sul recinto di premere il pulsante "acquista". L'offerta è costosa e forse sovrastimata. E se non fosse buono come sostiene l'azienda?

Risolvi queste paure familiari evidenziando qualsiasi garanzia o politica di rimborso amichevole. Alaska Airlines lo fa bene nell'esempio sopra. Una vendita di tariffe di 3 giorni è qualcosa di cui vale la pena approfittare, ma cosa succede se succede qualcosa e devo annullare? E se la persona con cui voglio andare non può venire? Cosa succede se cambio idea quando vedo le previsioni del tempo?

Il testo "Se cambi idea, puoi riprogrammare o annullare gratuitamente entro 24 ore" offre ai lettori la sicurezza di cui hanno bisogno per premere il grilletto ora e annullare in seguito se necessario.

6. Arriva al punto

Per i dipendenti di oggi, il tempo è poco. Quindi una buona email di lead-gen è scritta come una buona pagina di destinazione post-clic: in modo conciso che i potenziali clienti possano valutare e passare oltre. Questo significa:

  • Usa i punti elenco per evidenziare i vantaggi di un'offerta. Questi separano i takeaway importanti dal resto del testo.
  • Parole e frasi importanti in grassetto per assicurarti che siano visibili.
  • Sii visivo ma non distrarre dall'obiettivo. Qualsiasi immagine che utilizzi dovrebbe aiutare il visitatore a valutare l'offerta fornendo informazioni. Nella maggior parte dei casi, è meglio stare alla larga dalle scorte.
  • Un chiaro invito all'azione che consente ai lettori di sapere dove devono fare clic per saperne di più.

Il tuo obiettivo è fornire informazioni sufficienti per attirare l'interesse delle persone a fare clic sulla pagina di destinazione post-clic. Queste sono troppe informazioni e non abbastanza sottotitoli, elenchi puntati, ecc. per spezzare il testo:

e-mail lead generation troppo testo

Ecco un esempio più vicino a quello che vuoi:

7. Prova gli annunci Gmail

Gli annunci Gmail offrono agli inserzionisti qualcosa per cui la maggior parte delle aziende ha dovuto lavorare instancabilmente con contenuti di valore: accesso immediato alle caselle di posta di innumerevoli persone che utilizzano il loro servizio di posta elettronica.

Gli annunci vengono visualizzati in modo abbastanza discreto nella parte superiore delle cartelle di Gmail:

annunci Gmail di lead generation via e-mail

E quando vengono cliccati, si aprono per assomigliare a un'e-mail organica, con cui il lettore può scegliere di interagire, salvare nella propria casella di posta o inoltrare.

e-mail annuncio Gmail di lead generation espanso

Per Google, ecco tutte le opzioni di targeting che avrai a disposizione:

  • Segmenti di pubblico di affinità: scegli tra questi segmenti di pubblico per raggiungere potenziali clienti e far conoscere loro la tua attività. Ad esempio, un inserzionista di abbigliamento sportivo potrebbe selezionare argomenti pertinenti come "Fitness" e "Articoli sportivi" o raggiungere le persone nei segmenti di pubblico di affinità "Appassionati di salute e fitness" o "Appassionati di corsa".
  • Parole chiave del pubblico: scegli parole o frasi pertinenti al tuo prodotto o servizio in modo che i tuoi annunci vengano mostrati ai clienti interessati a tali termini.
  • Targeting automatico: il targeting automatico aiuta a ottimizzare il targeting su Gmail, consentendoti di raggiungere automaticamente persone che il tuo targeting non raggiungerebbe, all'incirca allo stesso costo per persona.
  • Customer Match: ti consente di mostrare annunci ai clienti in base ai dati sui clienti che condividi con Google.
  • Dati demografici: ti consente di raggiungere sulla Rete Display gli utenti associati a determinate categorie demografiche, come sesso, fascia di età o reddito familiare.
  • Segmenti di pubblico in-market: scegli tra questi segmenti di pubblico per trovare clienti che sono nel mercato, il che significa che stanno cercando prodotti e stanno attivamente valutando l'acquisto di un servizio o prodotto come il tuo.
  • Eventi della vita: raggiungi i clienti nei momenti chiave della vita come il trasloco, il matrimonio o la laurea.
  • Remarketing: puoi anche raggiungere le persone che hanno già interagito con i prodotti e i servizi della tua azienda, inclusi i precedenti visitatori di un sito web, di un'app per dispositivi mobili, di video o dei tuoi elenchi. Affinché i tuoi annunci vengano pubblicati, gli elenchi per il remarketing destinati agli annunci Gmail devono avere almeno 100 visitatori o utenti attivi negli ultimi 30 giorni.

Se il tuo database di lead è basso e i tuoi sforzi di generazione di lead di marketing tramite e-mail necessitano di una rapida spinta, vale sicuramente la pena provare gli annunci Gmail.

8. Ricorda la "I" in FUGI

Chiunque abbia esperienza nelle vendite riconoscerà l'acronimo FUGI, un modello per guidare il comportamento durante le opportunità di vendita. Ecco cosa significa:

  • Paura della perdita: i nostri cervelli sono programmati per evitare perdite, quindi quando si elabora una dichiarazione di vendita, è più efficace enfatizzare potenziali perdite senza il prodotto piuttosto che potenziali guadagni con esso. Dire "Il nostro cliente medio guadagna $ 200 extra al mese" non è così convincente come "Non perdere i $ 200 extra al mese guadagnati dal nostro cliente medio". Tradotto, la prima opzione dice “Potresti guadagnare $ 200 extra al mese con noi”, mentre la seconda dice “Richiedendo questa offerta, avrai $ 200 extra al mese. Non buttare via $ 200 al mese rinunciando a questo.
  • Urgenza: apprezziamo maggiormente le cose quando sono disponibili solo per un periodo di tempo limitato.
  • Avidità: le persone vogliono molto per poco.
  • Indifferenza: se non vogliono la tua offerta, comportati in modo indifferente.

L'"io" è qualcosa che gli e-mail marketer violano inconsapevolmente tutto il tempo e uccide la loro credibilità. Ecco perché:

Se possiedi qualcosa di prezioso, non devi chiedere a qualcuno di comprarlo. Lo compreranno perché è prezioso. Quindi, quando vedi una marea di e-mail come queste nell'arco di diversi giorni, inizi a pensare tra te e te: “Sembra che siano davvero disperati. Molte persone devono trasmettere il loro prodotto.

email lead generation tutto urgente

La scarsità e l'urgenza non hanno potere se le usi sempre. Oggi è “urgente”, ma domani avrò un'altra “ultima possibilità”.

Anche l'avidità perde il suo potere quando entra in gioco il nostro scetticismo. Se sembra troppo bello per essere vero, probabilmente lo è. Quindi o l'offerta non ha valore perché viene venduta solo per $ 1, oppure inserirò i dati della mia carta di credito per una prova e mi iscriverò automaticamente al servizio se non disattivo alla fine.

Niente per cui vale la pena inviare così tante e-mail costa $ 1 all'esterno. Non fingere che sia così. Invia alcuni promemoria di follow-up, ma non uccidere la tua credibilità esagerando.

9. Indirizza gli abbonati a una pagina di destinazione post-clic mirata

Convincere i tuoi potenziali clienti a fidarsi di te abbastanza da condividere le loro informazioni personali o acquistare il tuo prodotto non è un compito facile. E quando usi gli strumenti sbagliati, diventa ancora più difficile.

Se stai perdendo contatti, potrebbe essere perché stai indirizzando i tuoi potenziali clienti a una pagina che non è progettata per la conversione, ad esempio la tua home page o qualsiasi altra pagina del tuo sito web.

Queste non sono pagine di destinazione post-clic, anche se gli abbonati "arrivano" su di esse dopo aver fatto clic sulla tua e-mail. Una pagina di destinazione post-clic è una pagina autonoma (scollegata dalla navigazione del tuo sito Web) progettata specificamente per costringere un visitatore ad agire: registrarsi, scaricare, acquistare, ecc.

Queste pagine utilizzano i principi di utilizzo come la corrispondenza del messaggio, un rapporto di conversione 1:1, principi psicologici di persuasione e molto altro per spingere i visitatori verso la conversione.

Ottieni di più dai tuoi sforzi di generazione di lead via e-mail

Convincere i potenziali clienti ad aprire messaggi di email marketing è diventato progressivamente più facile con il software per segmentare gli elenchi e gli strumenti di test A/B per confrontare le righe dell'oggetto. Ciò che rimane ancora un grande punto dolente è persuaderli a fare clic e convertire una volta che hanno aperto la tua email. La fase post-clic.

Inizia a ottimizzare le tue e-mail per ciò che viene dopo il clic e smetti di perdere lead e vendite senza pagine di destinazione post-clic. Prova Instapage, la piattaforma di automazione post clic più robusta oggi. Con AMP, Instablocks™, mappe di calore e funzionalità di progettazione di precisione al pixel, nessun'altra soluzione può essere paragonata. Registrati oggi stesso per una demo di Instapage Enterprise.