Per le agenzie: come creare il tuo Elevator Pitch per firmare nuovi clienti

Per le agenzie pubblicitarie e di marketing digitale, lo strumento più essenziale per convertire estranei in clienti non è un biglietto da visita o un portfolio, ma un elevator pitch.

Immagina questo: vedi il tuo cliente ideale a una conferenza o durante una ricerca online. In entrambi i casi, vuoi convincerli che la loro attività trarrebbe vantaggio dalla collaborazione con te. Hai bisogno di un modo breve e convincente per coinvolgere il loro interesse e alla fine concludere l'affare. Un convincente elevator pitch avvia la conversazione.

Che cos'è un elevator pitch?

Dei tanti modelli di elevator pitch disponibili, la maggior parte può essere suddivisa nelle seguenti parti:

• Quale prodotto o servizio offri
• A chi è rivolto il tuo prodotto o servizio
• In che modo sei diverso dai tuoi concorrenti

Se consegnato di persona, la durata ideale va dai 20 ai 30 secondi, o circa quanto una corsa in ascensore, il tutto mentre si parla in modo costante e chiaro.

Questi componenti sono un buon punto di partenza, ma non sono le uniche cose di cui hai bisogno per una presentazione di successo. Di seguito è riportato un discorso di un'agenzia SEO che è stato inviato allo scrittore James Johnson di SERPed, un'azienda che vende una suite di strumenti SEO:

Sebbene il tono risponda a tutte le domande "chi, cosa, perché", ha sfregato James nel modo sbagliato per alcuni motivi:

• Il tono è troppo focalizzato sulle esigenze dell'agenzia (come il prezzo dei loro servizi) e non sulle esigenze del potenziale cliente
• Le affermazioni sono troppo prolisse e non abbastanza convincenti per convincere il potenziale cliente
• L'agenzia SEO perde tempo a propagandare di essere "progettata per il successo" e "focalizzata sull'ottenimento di risultati" senza fornire esempi di risultati quantificabili che potrebbero effettivamente distinguerla dalle altre agenzie
• Il mittente fa troppo affidamento sul gergo del settore e non riesce a spiegare cosa può effettivamente ottenere la SEO per l'attività del potenziale cliente
• Errori di ortografia , come "loose" invece di "lose", non riescono a infondere molta fiducia che si tratti di un'agenzia SEO competente e attenta ai dettagli

Per creare un elevator pitch che non venga ignorato, inizia spostando l'attenzione dal venderti a titolo definitivo. Entrare in empatia con le esigenze del tuo potenziale cliente, rispettare il suo tempo e rendere personale la tua presentazione sono modi efficaci per vendere la tua agenzia senza espedienti.

Di seguito, troverai una svolta nel tradizionale modello di presentazione dell'ascensore che dà la priorità al tuo cliente ideale evidenziando al contempo il valore che fornisci. Ogni passaggio è progettato per portare il tuo tono da buono a ottimo. Infine, imparerai quando e come pronunciare il tuo tono in modo che non cada mai nel vuoto.

Come scrivere un elevator pitch

Alcuni suggerimenti per aiutarti a creare una presentazione efficace per la tua agenzia:

1. Apri con un risultato o una statistica convincente

Nel 2013, Microsoft ha condotto uno studio che ha calcolato la durata media dell'attenzione degli adulti online, quindi l'ha confrontata con i dati del 2000. Hanno concluso che l'adulto medio nel 2013 aveva una durata dell'attenzione di otto secondi, rispetto ai dodici secondi del 2000:

Con solo otto secondi per catturare e mantenere l'attenzione di qualcuno, devi aprire con un gancio che non gli dà altra scelta che ascoltare i restanti 22 secondi del tuo tono.

Ad esempio, "Siamo un'agenzia di content marketing per le aziende" è molto meno potente di "Produciamo blog, video e altri contenuti digitali che aumentano le vendite per i nostri clienti del 50 percento".

Gli hook più efficaci affrontano i punti deboli del tuo potenziale cliente. In qualità di agenzia di marketing o pubblicità digitale, vorrai concentrarti su come il tuo servizio può aumentare i profitti.

2. Differenziati dalla concorrenza

Includi una proposta di vendita unica (USP) per aiutare il tuo potenziale cliente a fare distinzioni tra te e tutte le altre agenzie. Questa non è la stessa cosa della tua nicchia, come essere un'agenzia di marketing per avvocati di proprietà intellettuale sulla costa orientale. Piuttosto, si tratta dei vantaggi che offri che altre agenzie nella tua nicchia potrebbero non offrire.

Ad esempio, a New Orleans esistono molte agenzie di design a servizio completo, ma come si vede nel menu dei servizi di seguito, Deep Fried Advertising fa un ulteriore passo avanti fornendo strategie e gestione del marketing digitale.

Se, come Deep Fried Advertising, la tua agenzia offre servizi aggiuntivi che altre agenzie all'interno della tua nicchia non offrono, evidenziali nella presentazione. Diventa creativo quando pensi ai prodotti o alle esperienze del servizio clienti che fornisci che altri non offrono, come lo sviluppo di pagine di destinazione post-clic su app per dispositivi mobili o la tua disponibilità a viaggiare per consulenze di persona.

3. Elimina il gergo

Sebbene servizi come test A/B e CRO possano essere essenziali per la tua agenzia, non dare per scontato che il tuo potenziale cliente comprenda appieno cosa sono le "mappe di calore", come funzionano o in che modo apportano vantaggi alla loro attività:

Affidarsi troppo al linguaggio del settore può essere scoraggiante e far perdere la concentrazione al pubblico.

Ad esempio, "Testiamo A/B pagine di destinazione post-clic per ottimizzare i tassi di conversione" è probabile che perdiamo qualcuno molto più velocemente di "Creiamo pagine web progettate per aumentare le vendite del tuo prodotto, quindi testiamo diverse versioni di quella pagina per trovare quale genera il maggior numero di vendite.”

Se hai difficoltà a riformulare la tua presentazione, chiedi un contributo a qualcuno che rappresenta al meglio il tuo cliente ideale. Inizia presentando la tua presentazione originale, quindi offri alcune alternative senza il gergo. Scopri quale versione cattura maggiormente il loro interesse o sviluppa una nuova versione in base ai loro suggerimenti.

4. Usa un'analogia

Forse il tuo servizio o USP è così unico che il gergo riformulato non descrive adeguatamente ciò che fai. In tal caso, considera l'utilizzo di un'analogia che ti spieghi. Ad esempio, il CEO di Trello Michael Pryor ha dichiarato alla CNBC che avrebbe descritto il suo prodotto agli altri come "note adesive su un muro".

Quindi, se sei un'agenzia specializzata nella progettazione di pagine di destinazione post-clic con test A/B, potresti chiedere al tuo potenziale cliente di immaginare un lavoratore senza scopo di lucro che sta raccogliendo fondi per strada, ed è tuo compito verificare quali linee di apertura , parole chiave, persino i colori delle magliette convertiranno il maggior numero di passanti in donatori.

Questa analogia non solo incoraggia il tuo pubblico a usare la propria immaginazione e ad aumentare il coinvolgimento con la tua presentazione, ma si riferisce anche a un'esperienza che probabilmente hanno avuto prima.

5. Termina con una domanda

Niente è peggio che pronunciare una presentazione solo per incontrare un silenzio imbarazzante. Terminare con una domanda può sia mantenere viva la conversazione sia chiarire come tu e il tuo pubblico potete lavorare insieme. Tuttavia, non va bene qualsiasi domanda. Invece di chiedere...

"Come vedi che lavoriamo insieme?"

Considera: "Quali obiettivi di vendita stai ancora cercando di raggiungere?"

La prima domanda presuppone che il potenziale cliente abbia compreso appieno come puoi aiutarlo e sia entusiasta di fare affari con te. Se non sono sicuri di come rispondere, può essere ancora più imbarazzante che non fare affatto una domanda.

Nel frattempo, la seconda domanda è probabilmente più facile e più interessante per il tuo pubblico a cui rispondere. Ti dà anche l'opportunità di affrontare uno dei loro punti deboli e colmare eventuali lacune nella comprensione che hanno del tuo valore.

Fare la domanda giusta è semplice come pensare al tuo cliente ideale e alle sue esigenze. Dimostra la tua dedizione al servizio clienti e ti posiziona come la soluzione più ponderata e qualificata per le loro esigenze.

Quando e come fare un elevator pitch

Quindi hai creato il tuo fantastico elevator pitch, ma ora cosa? Quando e come dici qualcosa è importante tanto quanto quello che stai dicendo.

Esempio 1

Se il tuo cliente ideale è un'azienda consolidata senza grandi fluttuazioni di fondi, allora potrebbe aver bloccato (o si sta affrettando a finalizzare) il budget per l'anno molto prima del 1° gennaio.

Cronometra il tuo discorso in modo che finisca nelle loro ginocchia quando stanno appena iniziando a pianificare il loro budget per il prossimo anno fiscale. Per alcune aziende, questo processo inizia già ad agosto, ma potrebbe proseguire fino a novembre o successivamente. Per essere sicuro della tua finestra, considera di contattare qualcuno in un ruolo di supporto che possa darti una tempistica più definita.

Esempio 2

Un altro momento per lanciare sarebbe quando quell'attività è appena entrata in un'ulteriore fonte di finanziamento. Questo è particolarmente vero per le startup.

In questo caso, vale la pena iniziare la ricerca con largo anticipo cercando e tenendo d'occhio i rapporti sui finanziamenti all'avvio. Se c'è un'azienda in particolare con cui ti piacerebbe lavorare, seguire i suoi attori chiave sui social media è un altro modo per essere il primo a sapere se o quando fanno un ottimo affare.

Quando sei sicuro che il tuo cliente ideale sia finanziariamente pronto a prendere in considerazione un'offerta, pensa attentamente a come approcciarlo.

Ulteriori suggerimenti

Se stai parlando di persona con qualcuno che potrebbe essere un cliente ideale, apri la conversazione identificando un interesse condiviso, preferibilmente non correlato alla tua attività. Ciò è particolarmente vero se ti trovi in ​​un ambiente informale e non a un evento di networking.

Discutere di un interesse condiviso può mettere a proprio agio sia te che l'altra persona, consentendo alla conversazione di progredire in modo naturale. È probabile che questo alla fine aprirà la discussione in modo che tu possa fare il tuo vero discorso.

Presentare a qualcuno online non è poi così diverso dal farlo di persona.

Invece di entrare immediatamente nella loro casella di posta, inizia interagendo con loro sui social media. Lascia commenti sui loro post che non riguardano strettamente gli affari, quindi sfrutta tale connessione in un'e-mail successiva. Questo metodo può anche aiutare a fornire una visione più approfondita delle loro esigenze aziendali in modo da poter personalizzare la presentazione prima di inviarla.

Presentare la tua presentazione troppo in fretta può sembrare maleducato e rafforzare la convinzione di un possibile potenziale cliente che tu sia lì per aumentare i tuoi profitti e non i loro. Che si tratti di una presentazione di persona o online, dimostrare un genuino interesse per le loro esigenze è il metodo migliore per avviare una partnership duratura.

L'ascensore è il primo passo per far crescere la tua agenzia

Quando inizi la tua presentazione con dati pertinenti, personalizzandoli per soddisfare le esigenze di un potenziale cliente e parlando in termini che comprendono, ti prepari a ingaggiare un nuovo cliente.

Tuttavia, per attrarre e fidelizzare costantemente clienti di grandi dimensioni, avrai anche bisogno di sistemi in atto che migliorino la tua esperienza del cliente, semplifichino il processo di fatturazione e assuma il talento giusto che ti aiuti a fornire i risultati promessi.

La progettazione di questi sistemi può essere una sfida, soprattutto se si preferisce dedicare più tempo alla propria area di competenza (ad esempio, creando ottimi prodotti di marketing digitale) e meno tempo a testare quali sistemi funzionano e cosa no.

Fortunatamente, esistono molte strategie collaudate per far crescere la tua agenzia, dall'acquisizione dei clienti all'invio della fattura e all'upselling del tuo prossimo prodotto, utilizzate da agenzie esperte del settore.

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