Content Marketing efficace per le aziende B2B: cosa ci vorrà per avere successo nel 2020?

In quanto organizzazione B2B, hai a che fare con qualcosa di più del semplice consumatore tipico. Hai a che fare con i decisori nella tua azienda target e sono più difficili da convincere rispetto alla tua persona media.

Vorranno informazioni più solide in anticipo e sono meno propensi a prendere una decisione improvvisa.

La cosa è:

Ciò rende ancora più importante costruire una relazione solida e affermare la tua azienda come esperta in materia. Il content marketing può fare molto per fare entrambe le cose, purché tu lo esegua correttamente.

In questo post, esamineremo le strategie che puoi applicare per campagne di marketing dei contenuti più efficaci per le aziende B2B.

Racconta una storia (non è quello che pensi)

Allora perché raccontare una storia. E cosa diavolo è la "buona narrazione"?

I blog ne parlano continuamente... ma ci sono pochi esempi concreti di grande storytelling nel mondo reale che ha avuto successo per i brand B2B.

Una buona narrazione per qualsiasi azienda non riguarda la narrazione di una sequenza di eventi. Si tratta di stabilire connessione e risonanza bypassando la parte logica del cervello umano. Se cerchi di fare appello al tuo pubblico di destinazione solo con i fatti, ti giudicheranno in modo critico e analitico. Non è un ottimo punto di partenza. Una storia buona, avvincente e pertinente ti dà il vantaggio di raggiungere il "cuore" e di influenzare le emozioni.

Allora, che aspetto ha una grande narrazione nel contesto di aziende e aziende?

La risposta sta in questa immagine:

Cosa hanno in comune questi TED Talk?

…… Raccontano una storia POTENTE… Una di redenzione, una di scoperta e ricollegano questo arco al valore consegnato direttamente al pubblico.

Connection + Value li ha resi i TED Talk più visti di tutti i tempi!

E la stessa formula funziona per le imprese.

Dai un'occhiata a questa magistrale campagna di Philips.

Racconta una storia: le difficoltà affrontate dai pescatori islandesi che trascorrono giorni senza dormire in mare e tornano a casa in Insomnia.

Avvincente e avvincente... non ha senso se lo vedi senza contesto. Ma quando ti rendi conto che la campagna è stata sviluppata principalmente per i medici che curano questi pescatori, ti rendi conto che Philips ha centrato il traguardo. Ha studiato i suoi acquirenti così a fondo che può creare un intero arco basato sulla loro esigenza più urgente (capacità di offrire un trattamento adeguato) e consegnarglielo con un rassicurante invito all'azione.

Lo storytelling B2B non è intrinsecamente diverso dal B2C.

Nel B2C lo storytelling può risultare in una transazione diretta, mentre nel B2B è uno dei tanti punti di contatto che interagiscono con l'account del cliente per concludere finalmente l'affare.

Ecco il punto però... Anche i decisori B2B sono persone. Quando racconti una storia in cui si identificano, ti assicuri uno dei 5 "sì" chiave che possono portare a una vendita.

Lo storytelling B2B non deve essere per forza asciutto e sul lungo viaggio del fondatore. Bene, può riguardare il viaggio del tuo fondatore, ma non riguarda il viaggio o il fondatore.

Uno storytelling B2B sfrutta l'eredità e le persone per eseguire una o tutte le seguenti operazioni:

• Spiega perché il background del marchio lo posiziona come una delle migliori opzioni sul mercato . Ciò offre valore di ispirazione allineando lo scopo del marchio con lo scopo dell'account di destinazione.
• Evidenzia le iniziative di CSR per fare appello alla migliore natura dell'acquirente. Dopotutto tutti vogliono far parte di una forza che sta già facendo del bene nel mondo.
• Offre un enorme valore e apprendimento in un modo che rompe la fatica delle informazioni per ispirare un vero apprendimento.
• Mappa i risultati della vita reale alle caratteristiche del prodotto o del servizio . La piramide dei valori B2B dice che questo è "Valore individuale" progettato per influenzare direttamente la carriera o la reputazione del decisore, ma è comunque estremamente efficace. Ecco un eccellente esempio di narrazione di valore tangibile e stellare di Microsoft.

Raccontare una storia è essenziale perché, secondo Simon Sinek, “Le persone non comprano quello che fai. Comprano perché lo fai.

Non bloggare per amore del blog

"Pensa di cambiare il mantra dall'essere sempre chiuso, dall'essere sempre d'aiuto". — Jonathan Lister.

Se continui a pensare di chiudere, produrrai contenuti incentrati sul "tu". Contenuti che riguardano un argomento che non interessa al tuo mercato di riferimento e scritti in un modo che non risuona con loro.

Se pensi di aiutare, verrai automaticamente spinto nella direzione di fornire valore.

Il blog è ancora efficace. Non è morto. Ciò che è morto è il contenuto che rielabora ciò che è già là fuori, lo fa senza personalità o estro e si rifiuta di pensare fuori dagli schemi o fuori dal ciclo di vendita.

Il miglior esempio di content marketing B2B fatto bene viene da HubSpot.

Ecco le cose che inchiodano con la loro strategia:

• Conoscono i loro acquirenti . Sanno esattamente chi usa HubSpot e di cosa si preoccupano questi personaggi. In effetti, hanno blog per soddisfare segmenti di utenti specifici. È un cluster di contenuti su super-drive.

• Rispondono alle domande . La strategia SEO di HubSpot è focalizzata sull'acquirente. Non si tratta di numeri puri. Sebbene abbiano pagine di termini sempreverdi come questa gemma sul marketing dei contenuti, si concentrano principalmente su domande reali poste da acquirenti reali.

• Si preoccupano davvero . Rivediamo lo screenshot qui sopra. Il blog accanto a Content Seeding parla di Google Docs . Perché Google Documenti? Perché è quasi onnipresente e gli esperti di marketing che utilizzano HubSpot trarranno sicuramente vantaggio da una guida completa per ottenere il massimo da questo comodo strumento.

HubSpot deve ottenere centinaia e migliaia di visualizzazioni di pagina da persone che non utilizzeranno mai HubSpot, ma hanno bisogno del know-how di Google Doc. La cosa fondamentale è che anche la loro persona acquirente beneficia del contenuto e HubSpot ha investito tempo e cura nella produzione di un pezzo che sembra non correlato, ma in realtà li stabilisce come autorità di nicchia di marketing.

• Capiscono come funzionano gli aggiornamenti dei contenuti . Hubspot ha praticamente iniziato la tendenza degli aggiornamenti dei contenuti. E dal 2014 nessuno lo fa meglio. Questa particolare strategia potrebbe richiedere un ampio team di produttori di contenuti, ma vale la pena menzionarlo in modo che i marchi interessati al marketing dei contenuti B2B nel 2020 non commettano l'errore di diventare generici con gli aggiornamenti.

HubSpot offre un aggiornamento del contenuto "specifico del post" con ogni post del blog. Non posso sottolineare abbastanza l'importanza del "post specifico".

Se il blog parla di content marketing, l'aggiornamento dei contenuti continua la conversazione con maggiori conoscenze ed esempi di come HubSpot, lo strumento, semplifichi il lavoro di content marketing. Questo non è uno stratagemma casuale per raccogliere un vantaggio non qualificato. È un modo per spostare le persone lungo la canalizzazione di HubSpot e il percorso del loro singolo acquirente.

HubSpot ha anche imparato l'arte della distribuzione dei contenuti.

Ma quel colosso merita un post a sé stante.

Sebbene queste strategie possano funzionare per qualsiasi modello di business, per le aziende B2B che si destreggiano tra più acquirenti all'interno di un unico account, possono aiutare a semplificare, organizzare e aggravare l'effetto del marketing dei contenuti, semplificando anche il passaggio successivo.

Usa i dati per risciacquare e ripetere

È il 2020.

Gli esperti di marketing in generale non possono permettersi di non concentrarsi sui dati.

Poiché questi cinque semplici esempi mostrano che se il contenuto è il motore dei lead, i dati sono la leva che rende il motore più efficace ed efficiente.

Il content marketing B2B non è diverso.

Inizia con la fine in mente. E lascia cadere la vanità lungo la strada.

Anche se si legge come un adesivo per paraurti, ha un senso freddo.

1. Inizia con la fine in mente . Qual è l'obiettivo e lo scopo di ogni contenuto. È per generare X lead? O è per ridurre gradualmente il costo per clic dei tuoi annunci attirando un pubblico freddo sulla tua soluzione? Se non sai dove stai sparando per raggiungere, potresti semplicemente finire nell'oscurità.

Una volta che hai un obiettivo SMART per il tuo marketing dei contenuti in generale e le tue risorse in particolare, le tue analisi possono essere semplificate per misurare ogni fase della canalizzazione, rilevare anomalie e ottimizzare per piccoli aumenti coerenti che alla fine portano a un grande ROI.

2. Lascia cadere la vanità lungo la strada . Non concentrarti sulle metriche di vanità. Visualizzazioni di pagina per esempio. Quindi il tuo blog a quanto pare ha rastrellato in 5000 visualizzazioni di pagina. Ma chi erano questi lettori assorbiti? Appartengono alla tua persona? Queste visualizzazioni di pagina ti hanno avvicinato al raggiungimento della tua "fine" ? A meno che tu non sappia che stai misurando l'impatto immateriale come l'esposizione del marchio, le visualizzazioni di pagina non dovrebbero essere la tua metrica per determinare il successo.

I dati non mentono! Soprattutto quando viene analizzato oggettivamente.

Affidarsi ad esso per modificare costantemente il content marketing è il nuovo mantra per i marchi B2B.

Statistiche e fatti sul marketing dei contenuti:

Il content marketing è l'esatto opposto del marketing convenzionale. È creato dal punto di vista delle esigenze del cliente e può posizionarti per credibilità e autorità. Di conseguenza, è un modo molto più efficace per avviare un dialogo.

Abbiamo lavorato duramente per mettere insieme un'infografica unica che ti dice cosa ha funzionato in termini di marketing dei contenuti nel 2019. Lascia che i fatti ti guidino alle tue conclusioni.