Come costruire un imbuto di eCommerce che converte!

Un imbuto di eCommerce è un ottimo modo per misurare e ottimizzare il processo di ricerca di nuovi potenziali clienti. chiudere le vendite e ottenere affari ripetuti.

Che tu abbia familiarità con il concetto di canalizzazioni di eCommerce o che questa sia la prima volta che ne senti parlare, non preoccuparti. Spiegheremo tutto ciò che devi sapere per aumentare le vendite per il tuo negozio online, con esempi reali di canalizzazioni di eCommerce in azione.

Che cos'è un imbuto di eCommerce?

Pensa all'ultima cosa che hai comprato online. È probabile che tu non ne abbia sentito parlare solo da un annuncio di Facebook e non abbia fatto clic immediatamente sul sito Web per acquistare.

Potresti averlo visto per la prima volta nel tuo feed di Instagram. Un giorno o giù di lì, hai visto un annuncio nel tuo feed di Facebook e hai fatto clic per verificarlo. La pagina di destinazione ha suscitato il tuo interesse, ma non hai avuto il tempo di acquistare, quindi sei andato via e sei tornato su Facebook, assicurandoti di mettere "mi piace" alla pagina. Più tardi quella settimana, il marchio ha condiviso un post sul blog sulla propria pagina Facebook che mostra cinque vantaggi chiave del prodotto. Dopo averlo letto, hai deciso di acquistare.

Quello, amico mio, è un imbuto di eCommerce. E fortunatamente per il sito eCommerce, hai convertito con successo! Ecco un altro modo di guardare a questo processo, utilizzando le fasi di un imbuto di eCommerce:

1. Consapevolezza : l'annuncio di Instagram ti presenta il marchio
2. Interesse : l'annuncio di Facebook ti porta a fare clic sulla pagina di destinazione e a "mettere mi piace" al marchio su Facebook
3. Desiderio : il post sul blog ti convince ad acquistare il prodotto
4. Azione : acquisti il ​​prodotto

L'imbuto eCommerce prende il nome dalla forma dell'imbuto che conosci durante la lezione di chimica. Molte persone entrano in cima. Questi sono tutti potenziali acquirenti per il tuo sito di eCommerce, ma non tutti alla fine acquisteranno. Proprio come un imbuto si restringe verso il basso, perderai acquirenti meno interessati lungo il percorso.

Ecco il funnel di conversione dell'eCommerce, visualizzato:

Le fasi di un imbuto di eCommerce

Le fasi dell'imbuto di vendita eCommerce includono:

1. Consapevolezza

Questa fase si concentra sul portare la consapevolezza dei tuoi prodotti e del tuo marchio ai consumatori. Il cliente sta imparando a conoscere te o il tuo prodotto per la prima volta, sia attraverso un tuo post sul blog che ha trovato tramite Google, un post sui social media a pagamento che li ha presi di mira in base ai loro interessi o un annuncio PPC.

Ad esempio, il gadget per la ricerca delle chiavi Tile fa offerte su Google AdWords per parole chiave come "come smettere di perdere le chiavi". Questa parola chiave indica una persona in cerca di informazioni che potrebbe eventualmente decidere di acquistare un prodotto come il loro.

Se l'acquirente fa clic sull'annuncio PPC di Tile e non esegue la conversione, viene reindirizzato con un annuncio di Facebook. Questo annuncio si concentra nuovamente sulla promozione della consapevolezza del prodotto, mettendo in evidenza le caratteristiche benefiche del prodotto:

2. Interesse

Solo perché un cliente conosce il nome del tuo marchio non significa che sia pronto per la conversione. È qui che entra in gioco la fase due della canalizzazione, l'interesse.

In questa fase, il tuo obiettivo è aiutare il cliente a connettersi più profondamente con il tuo marchio e consumare i contenuti pertinenti che stai offrendo. Invitali a guardare le tue storie su Instagram, a leggere il tuo blog o a iscriverti alla tua newsletter.

Ecco un esempio di imbuto di vendita per il marchio di eCommerce Smart Nora, che vende un dispositivo anti-russamento. Una persona alla ricerca di un test per l'apnea notturna a casa arriva sul suo post sul blog che copre l'argomento:

Una volta arrivati ​​alla pagina del blog, hanno acquisito una certa consapevolezza del marchio. Il marchio guida il lettore verso la fase di interesse con un banner pop-up per iscriversi alla propria newsletter via email:

Se la persona non finisce per utilizzare il coupon e-mail, Smart Nora lo ri-commercializza con un annuncio di Facebook che parla direttamente delle sue preoccupazioni. Il marchio sfida l'utente a provarlo con uno sconto di $ 50.

Se fanno clic su quell'annuncio di remarketing di Facebook, hanno raggiunto la terza fase della canalizzazione dell'eCommerce: il desiderio.

3. Desiderio

Questa fase sposta un cliente dall'interesse al desiderio con l'intento di acquistare.

Le pagine dei tuoi prodotti svolgono un ruolo importante in questa fase dell'imbuto di vendita dell'e-commerce, poiché determinano se una persona decide di aggiungere un prodotto al carrello.

Migliora le loro prestazioni con fotografie di prodotti di prim'ordine, descrizioni interessanti e un video che mostra il tuo prodotto in azione o su un modello. Aggiungi le recensioni dei clienti per la prova sociale.

I contenuti supplementari sono importanti anche per spostare gli acquirenti dai browser agli acquirenti, quindi assicurati di avere informazioni dettagliate sulla spedizione, una chiara politica di restituzione e una pagina delle domande frequenti, se necessario.

Se gli acquirenti lasciano il tuo sito web, riportali indietro con una campagna e-mail di carrello abbandonata o mostra annunci che li seguono sul Web con i prodotti che hanno quasi acquistato.

Nell'e-mail del carrello abbandonato, Sephora mette tutto sul tavolo. Offrono all'acquirente uno sconto del 15%, ricordano loro che i loro prodotti sono in attesa alla cassa e persino tirano le corde del cuore con un messaggio "non lasciarmi" a nome dei loro prodotti. L'e-mail termina complimentandosi con l'acquirente per le sue selezioni e informandolo della spedizione gratuita.

4. Azione

Alla fine, l'acquirente si converte! Questa fase dell'imbuto eCommerce descrive l'azione finale dell'acquisto del prodotto.

L'ottimizzazione della pagina di pagamento per un'esperienza di acquisto semplice è fondamentale per questa fase della canalizzazione dell'eCommerce.

Tecniche CRO come moduli semplificati, spazi liberi per codici promozionali e una barra di avanzamento possono spostare l'ago qui. Prendi in considerazione l'aggiornamento del software del carrello degli acquisti a uno più intuitivo. Questo può avere un grande impatto nel ridurre al minimo l'abbandono del carrello.

Ecco un esempio di un imbuto di vendita eCommerce su Facebook, dal marchio di materassi rinfrescanti Chili. L'azienda ha progettato due esperienze pubblicitarie separate, una per la consapevolezza del marchio e una per il re-targeting di coloro che avevano visitato il sito Web e/o aggiunto articoli al carrello, ma non avevano ancora effettuato la conversione:

A differenza degli altri esempi di imbuti di vendita di Facebook di eCommerce di cui abbiamo discusso sopra, per Tile e Smart Nora, questo annuncio ha un chiaro intento di acquisto. Gli annunci presentano un CTA di "Acquista ora" rispetto al "Ulteriori informazioni" guidato dall'istruzione.

5. Lealtà

Una volta che i clienti si sono convertiti, è ora di rimetterli in cima alla canalizzazione. Questa fase "bonus" dell'imbuto eCommerce si concentra sul coinvolgimento di nuovi acquirenti e sul renderli clienti fedeli.

Utilizza l'email marketing per offrire agli acquirenti consigli personalizzati sui prodotti e crea campagne a goccia che promuovono le vendite e i prodotti a cui è probabile che siano interessati, in base al loro coinvolgimento passato.

Richiedi le recensioni dei prodotti per riportarli sul tuo sito e incoraggiali a condividere e seguire sui social media, dove puoi inviare loro nuovi codici promozionali esclusivi.

Suggerimento : fai in modo che i clienti tornino per saperne di più con la tecnica sorpresa e delizia!

Configurare il tuo funnel di eCommerce

Non esiste una taglia unica quando si tratta di canalizzazioni di vendita eCommerce. La tua canalizzazione di eCommerce dipenderà dal tuo prodotto, dai tuoi personaggi e dai vari percorsi che i tuoi clienti intraprenderanno per entrare e viaggiare attraverso la tua canalizzazione di eCommerce.

I clienti che provengono da campagne o canali pubblicitari diversi seguono percorsi diversi? Quanto tempo impiega un cliente a convertire se atterra sulla tua home page rispetto a una pagina di prodotto? Queste sono domande a cui vorrai rispondere.

Scoprire il tuo imbuto di eCommerce ottimale richiede tempo. Dovrai anche misurare le tue metriche di eCommerce per determinare quali fasi della canalizzazione "perdono" di più. In altre parole, dove sono le persone che abbandonano il funnel?

Puoi iniziare monitorando il comportamento dei clienti in ogni fase del loro viaggio, una volta che arrivano sul tuo sito:

• Il visitatore accede alla categoria o alla pagina del prodotto.
• Aggiungono l'articolo al carrello.
• L'acquirente visualizza il carrello.
• Entrano nel processo di pagamento.
• Il cliente completa il checkout e arriva su una pagina di ringraziamento

Imposta questi rapporti per i tuoi vari canali di marketing e pagine di destinazione, in modo da poter determinare quali canalizzazioni sono più efficaci. Tieni d'occhio le seguenti metriche: traffico, frequenza di rimbalzo, tasso di conversione, tasso di abbandono del carrello, vendite ed entrate.

Migliori pratiche per ottimizzare il tuo funnel di conversione eCommerce

Per facilitare le conversioni una volta che gli acquirenti arrivano sul tuo sito, implementa le seguenti best practice:

• Mantieni la tua navigazione chiara e semplice . Consenti agli acquirenti di trovare facilmente le categorie di prodotti e di arrivare dove vogliono andare. Per le pagine di destinazione, rimuovi la navigazione in modo che tutto ciò su cui il cliente deve concentrarsi è il pulsante "Acquista ora".
• Usa lo spazio bianco ed evita di sovraccaricare l'acquirente con il testo . Usa la tua copia per creare titoli persuasivi e fornire agli acquirenti i dettagli chiave del prodotto. Quindi, affidati allo spazio bianco e a immagini accattivanti per riprenderlo da lì.
• Rimuovere l'esitazione . I banner che pubblicizzano la spedizione gratuita e i resi possono ridurre l'esitazione all'acquisto. Implementa un software in grado di rispondere alle domande di prevendita per fungere da concierge personale e rispondere alle domande. Mostra badge di sicurezza e privacy trust insieme a recensioni di clienti reali.
• Indirizza nuovamente tutti coloro che rimbalzano e non lasciarli partire senza un'offerta di uscita . I popup di intento di uscita possono salvare gli acquirenti prima che tu debba inviare un'e-mail di carrello abbandonata.
• Semplifica l'acquisto . Offri più opzioni di pagamento, inclusi PayPal e Apple Pay. Consenti alle persone di controllare come ospiti. Riduci il più possibile il flusso di pagamento. La schermata di pagamento di Shopify è un ottimo esempio:

Che tu venda prodotti da anni o ti stia preparando a introdurre una nuova linea di prodotti nel tuo negozio eCommerce, puoi sempre ottimizzare la tua canalizzazione eCommerce per aumentare le vendite. Usa questo come guida per iniziare!