Ottimizzazione della conversione dell'e-commerce 101

Sembra che non ci sia mai stato un momento migliore nella storia di adesso per avviare un'impresa. Un negozio eCommerce è la scelta ideale per molti. Uno dei motivi è che non è necessario un negozio pieno di prodotti per iniziare. Si possono spedire i prodotti e continuare a vedere un buon profitto senza preoccuparsi nel mondo di gestire le scorte o di spedire i prodotti da soli. Ma mentre le spese generali sono inferiori, non è sempre possibile per un imprenditore ottenere il massimo dal proprio sito di eCommerce. È qui che entra in gioco l'ottimizzazione del tasso di conversione, in breve CRO. È quasi come per magia.

Fergus Macdonald ha aperto il suo primo negozio di eCommerce mentre era ancora studente all'Università di Edimburgo e studiava per la sua laurea in Business Studies. Fergus aveva notato che c'era una richiesta di accessori per abiti delle Highland su eBay, ma all'epoca erano disponibili solo prodotti usati. Vedendo un'opportunità, ha aperto un account con un grossista locale e ha iniziato a fare trading su eBay nel 2004, diventando così uno dei primi rivenditori di vestiti delle Highland scozzesi a farlo.

Fergus ha fatto molta strada da quando ha venduto il suo primo sporran su eBay. Lui e la sua partner Emma ora gestiscono BuyAKilt.com con sette dipendenti. Parte del lavoro di Fergus è ottimizzare il sito Web per aumentare i ricavi. Un modo in cui ha aumentato le conversioni è stato testare i badge di sicurezza alla cassa. I suoi test hanno comportato un aumento del 31,6% degli ordini effettuati e un aumento delle entrate a sei cifre.

Vuoi migliorare il tuo negozio e-commerce? In questo post tratterò le modifiche specifiche che puoi apportare per ottenere il massimo dei profitti. Cominciamo:

Che cos'è una canalizzazione di conversione?

Per migliorare le conversioni devi conoscere e capire cos'è un funnel di conversione. Per dirla semplicemente, è il flusso o la direzione che i clienti attraversano una volta che arrivano alla tua pagina di destinazione. Se un cliente supera l'intera canalizzazione, hai una conversione. Ecco come appare una canalizzazione di conversione:

Attirare le persone giuste nella tua canalizzazione di conversione

Questo è il primo e più importante passo per rendere la tua canalizzazione di conversione un successo. Da dove prendi i tuoi contatti? Provengono da AdWords? Proviene dalla pubblicità di Facebook o Twitter? Puoi farlo esaminando i tuoi dati di Google Analytics. È il traffico organico che ti invia lead? Assicurati di non vendere eccessivamente o di rivolgerti a un pubblico indesiderato.

Cosa intendo per Overselling?

Supponiamo che tu abbia un blog sul tuo sito di eCommerce e che tu stia scrivendo molti post sul blog sui mobili in legno d'acero perché ha molte ricerche mensili. Naturalmente, guadagnerai un po' di traffico a coda lunga a causa del contenuto. Ma il problema è che il tuo negozio non vende mobili in legno d'acero. I tuoi visitatori rimarranno delusi e se ne andranno a frotte.

Ecco un altro esempio: se il tuo negozio eCommerce vende abbigliamento femminile di fascia alta, ha senso inviare traffico maschile al tuo sito tramite annunci di Facebook? Non è così. È importante fare in modo che il tuo marketing inbound sia corretto. In caso contrario, gran parte dello sforzo (e del denaro) sarà semplicemente sprecato.

Per suscitare l'interesse del tuo cliente ideale, hai bisogno di immagini di alta qualità nei tuoi annunci. Questo dovrebbe continuare sul tuo sito web. Le immagini del prodotto dovrebbero essere dall'aspetto professionale in modo che interessino le persone all'acquisto di quei prodotti. Puoi anche utilizzare i video dei prodotti per aumentare le immagini dei prodotti.

Questo dovrebbe essere accompagnato da una copia accattivante che descriva le caratteristiche e gli aspetti del prodotto. Amazon generalmente utilizza descrizioni di prodotti in forma lunga. Puoi vedere un esempio qui sotto:

Puoi usare qualcosa come Instapage o il creatore di landing page di GetResponse per creare landing page di lunga durata con tonnellate di grafica e puoi anche testarle A/B.

Poiché il design è importante per le conversioni eCommerce, in cui una piccola modifica può aggiungere o sottrarre milioni, diamo un'occhiata ad alcuni modi per migliorare il design. Se il tuo sito di eCommerce utilizza un unico design da molto tempo, è essenziale testare nuove opzioni di design.

Andrew ha aggiornato il design del suo sito Trollingmotors.net da template a custom made. Ci ha speso oltre $ 5.000.

Per un po' tutto ha funzionato bene. Ma poi ho dovuto apportare alcune modifiche di base alla home page e non avevo idea di come realizzarlo. Innanzitutto, non avevo familiarità con il modello o il layout del negozio perché non l'avevo creato. E in secondo luogo, c'erano così tanti elementi di design high-tech (sfondi, trame, ecc.) che non sono stato in grado di incorporare le mie modifiche in modo pulito.

Alla fine ha abbandonato il design personalizzato per un modello stock. Come ha appreso Andrew, non è sempre necessario eseguire una riprogettazione completa per migliorare il design attuale. In effetti, è meglio apportare piccole modifiche per vedere cosa funziona e cosa no, qualcosa che puoi monitorare senza una riprogettazione completa.

Forse il colore del tuo pulsante CTA (Call to Action) non spicca. Potrebbe essere che il pulsante non sia abbastanza grande. E il tuo titolo? È visibile agli utenti? Possono individuare la tua proposta di valore a distanza ed è davvero unica? Apporta le modifiche al design, divide il test e vedi quale aumenta le tue conversioni.

Utilizzo di Site Search Analytics per migliorare le conversioni eCommerce

Il rapporto di ricerca sul sito mostra le pagine in cui i visitatori iniziano la ricerca sul sito. I visitatori lo usano spesso quando non sono in grado di scoprire cosa stanno cercando. In questo esempio, "Natale" è stato il termine più cercato sulla home page:

Se i clienti cercano prodotti natalizi, il sito dovrebbe progettare la home page per mostrare più articoli legati al Natale, possibilmente anche aggiungere un tema natalizio con jingle bell e renne. In questo caso di studio di IBM, Footsmart è riuscita a migliorare la conversione delle ricerche in loco dal 26,2% al 47,6% in un anno, con un miglioramento dell'82%. Più di 50.000 ricerche uniche vengono effettuate ogni mese sul sito di FootSmart.

Secondo Osric Powell, hanno ottenuto questi risultati monitorando le campagne di termini di ricerca con prestazioni inferiori e regolando i risultati di conseguenza:

L'analisi del linguaggio utilizzato dai tuoi visitatori è una delle fonti di informazioni più potenti e liberamente disponibili che puoi ricavare dagli strumenti che utilizzi per misurare le prestazioni di ricerca del sito. Inoltre, i risultati dei report di Site Search sono più facili da comunicare ai dipartimenti interni e ai manager per il massimo beneficio complessivo per l'azienda.

Amazon utilizza la ricerca sul sito per personalizzare il proprio sito Web per diversi clienti. Non solo il sito web è diverso per ogni utente, ma cambia ogni volta che fai acquisti. Ogni volta che cerchi qualcosa, il sito cambia per adattarsi alle tue ultime esigenze e offre ancora più suggerimenti rispetto a ciò che hai cercato in precedenza. Il che mi porta al punto successivo.

Pagine dinamiche

Amy Kennedy di Wine.com si è resa conto che, anche se hanno portato l'esperienza di acquisto del vino online, avevano molto lavoro da fare. Una parte cruciale dell'acquisto di vino è che le persone vogliono opinioni prima di acquistare.

Nella maggior parte dei negozi locali è presente un esperto in loco che aiuta nella scelta. In quanto tale, era difficile competere con le enoteche del quartiere. Un approccio tagliabiscotti ai consigli sui prodotti non lo avrebbe tagliato qui. Raccomandavano i vini più venduti o popolari, ma questi non erano abbastanza rilevanti. Così hanno avviato un processo di miglioramento con i seguenti passaggi:

Passo 1. Valuta il sistema attuale

I consigli sui prodotti di Wine.com erano sul lato destro della pagina dei dettagli del prodotto. I consigli sono stati impostati manualmente per ciascun prodotto in base a:

• i più venduti
• Regione del vino
• Tipo di vino
• Prezzo

Ciò presentava diversi inconvenienti: le raccomandazioni non erano personalizzate per ciascun visitatore e si basava troppo sui best seller.

Passo 2. Delineare il nuovo sistema

Il team ha lavorato su un nuovo sistema che formulava raccomandazioni basate su più dati

• Dati dei clienti
• Informazioni prodotto

Per ottenere dati rilevanti, il team di Wine.com ha iniziato a esaminare la navigazione dei clienti e i dati sul comportamento di acquisto per scoprire le tendenze. Ogni prodotto è stato poi confrontato con altri prodotti comunemente abbinati negli acquisti e nella navigazione.

Tutte le analisi hanno dato vita a un nuovo sistema che ha fornito ai clienti i seguenti consigli:

• I clienti che hanno acquistato questo prodotto hanno acquistato anche
• Prodotti alla fine acquistati dai clienti che hanno visualizzato questo articolo
• I più venduti in questa fascia di prezzo
• I clienti che hanno cercato "xxxx" alla fine hanno acquistato
• Articoli relativi alla ricerca “xxxx”

Wine.com ha anche combinato le informazioni geografiche dell'acquirente con le raccomandazioni. Poiché avevano un inventario di prodotti diverso per stati diversi, ai clienti venivano offerti solo i prodotti disponibili nella loro regione.

Monitora le pagine di uscita

Le pagine di uscita sono le pagine in cui i visitatori lasciano il tuo sito. È molto probabile che la tua home page venga visualizzata in cima all'elenco delle pagine di uscita. Le pagine di uscita presentano un problema solo quando si verifica un alto tasso di uscite dove non dovrebbero, come la pagina dei contatti o la pagina del carrello. Se i visitatori se ne vanno prima di contattarti o di completare l'acquisto, è il momento di provare a migliorare i tassi di conversione e fare alcuni a/b test per queste pagine.

Raccogli gli ID e-mail

Ci sono molte opportunità per acquisire gli indirizzi email dei visitatori. Sebbene tu possa inserire moduli di attivazione in luoghi diversi, è discutibile se i pop-up convertono così bene per tutti i siti di eCommerce. Visualizzare il popover per i tipi di visitatori sbagliati può essere dannoso per le conversioni (ad esempio, le persone che accedono al tuo sito da parole chiave a coda lunga sono più in basso nella canalizzazione e hanno meno probabilità di essere orientate al codice promozionale rispetto a qualcuno che fa clic da un banner pubblicitario ).

La cosa più importante con i pop-up di attivazione è la tempistica. Nella maggior parte dei casi non viene visualizzato un pop-up di attivazione immediatamente dopo che il visitatore del sito Web è arrivato sul sito. Si consiglia un ritardo compreso tra 10 e 15 secondi. Gli studi dimostrano che se i popup vengono visualizzati dopo 5 secondi, le registrazioni sono le più alte. A pensarci bene, se schiaffeggi un pop-up subito, potrebbe infastidire ancora di più le persone. Cinque secondi potrebbero essere solo il punto debole tra l'apparire aggressivo e il dare alle persone il tempo di farsi un'idea del sito.

Crea urgenza per il prodotto

Ci sono vari modi in cui puoi creare urgenza.

1. Stock limitato

Ho visto Amazon impiegare efficacemente questa tattica. Non è solo un espediente di marketing. Sono onesti al riguardo e lo mostrano in modo prominente. Puoi utilizzare la stessa strategia e visualizzarla sul prodotto quando sarà esaurito. Nella maggior parte dei casi, se un cliente è interessato, acquisterà immediatamente.

2. Offerte a tempo limitato

Sconti a tempo limitato, offerte una tantum, offerte durante le vacanze e pacchetti speciali incoraggiano più vendite e aumentano efficacemente le conversioni. Farai bene evidenziando l'importo che i clienti risparmieranno.

3. Offerte di spedizione speciali

Le offerte speciali di spedizione funzionano perché le persone hanno un maggiore senso di avversione alla perdita rispetto al guadagno. Funziona così:

Nell'esempio sopra, Rs 499 ammonta all'incirca a $ 10. Solo per risparmiare sulla spedizione, i clienti possono acquistare più articoli per raggiungere la soglia. Pertanto, se offri la spedizione gratuita per importi degli ordini superiori a una determinata soglia, le tue conversioni potrebbero aumentare.

Tenere un conto alla rovescia per il tempo di consegna giornaliero tagliato è una cosa molto intelligente che puoi fare. Ad esempio, supponiamo che il corriere ritiri la merce alle 18:00. Quello che devi fare è far sapere agli acquirenti che l'orario limite è alle 17:30 e che tutti gli acquisti effettuati successivamente verranno consegnati il ​​giorno successivo. Puoi vedere come il sito Web di The Workplace Depot lo utilizza per il loro sito qui. Rimuovono anche il conto alla rovescia tra le 15:00 (il loro orario limite) e le 7:00. In questo modo non scoraggiano gli acquirenti dall'effettuare acquisti.

Pensieri conclusivi

Non importa che tipo di negozio di eCommerce possiedi. In definitiva, i profitti determinano se hai successo e rimarrai in attività. Per fare ciò devi lavorare per migliorare le conversioni, test A/B continui, testare diverse strategie come la spedizione gratuita e così via. Questi suggerimenti sono un inizio per aiutarti a migliorare le tue conversioni e aumentare i profitti.

Hai avuto successo con Converti Esperienze Esperimenti nell'ottimizzazione del tuo negozio eCommerce? Facci sapere e potremmo presentarti come caso di studio nel nostro blog.