[E-commerce Scarsità] Suggerimenti per usarlo come strategia di vendita

Immagina la situazione.

Hai deciso di acquistare un prodotto online e, dopo aver confrontato alcuni modelli, hai finalmente deciso, ma decidi di aspettare ancora un paio di giorni per pensarci.

Il tipico "per ogni evenienza".

E poi, compare un messaggio:

“Solo 3 articoli rimasti in stock”.

Sai che potrebbe essere una trappola, ma non puoi evitare quella sensazione di dubbio che nasce. Cosa succede se in realtà sono rimasti solo tre articoli in magazzino e quando torni non ne sono rimasti più?

Quindi decidi di non correre rischi e di acquistarlo lo stesso giorno.

Suona familiare?

Questa strategia è nota come "scarsità" ed è utilizzata da molte aziende. È una tecnica di vendita piuttosto vecchia che rimane efficace come sempre anche nei giorni di shopping online.

In effetti, se lo usi correttamente, può essere per te uno strumento di vendita molto potente.

Ecco perché in questo post ti diciamo:

• Che cos'è esattamente la scarsità
• 5 modi per implementarlo nel tuo negozio e-commerce
• Suggerimenti per ottenere il massimo da esso

Nessun cliente ti dirà mai più “ci penserò”.

Cos'è la scarsità e perché è così efficace

La scarsità è un fattore scatenante psicologico, uno strumento che dà a una persona una piccola spinta per eseguire un'azione particolare (come completare un acquisto).

Questo trigger genera un senso di urgenza nell'utente facendogli sapere che hanno poche possibilità di ottenere un prodotto (perché sta per esaurirsi, perché le scorte sono limitate, ecc.).

Allora perché questo trigger funziona così bene?

Perché, a livello psicologico, più una cosa è rara, più sembra preziosa.

Di conseguenza aumenta la paura di perdere quel “qualcosa” (e la voglia di ottenerlo).

Vediamo alcuni esempi.

Se hai mai prenotato una camera d'albergo su Booking, saprai quanto eccellono nell'usare la scarsità per creare un senso di urgenza.

Guarda i risultati che otteniamo se cerchiamo un alloggio a Londra nel mese di agosto.

Secondo Booking, alcuni hotel hanno solo poche camere disponibili. E usano un carattere rosso in modo che non passi inosservato.

Vediamo la stessa storia con siti di e-commerce come Amazon:

Proprio accanto al pulsante "Acquista ora", c'è un avviso che è disponibile un solo articolo.

Quanti utenti pensi che rinvieranno l'acquisto per dopo?

Non molti.

5 modi per sfruttare la scarsità nel tuo negozio di e-commerce

Il modo più semplice per utilizzare la scarsità è dire a un cliente che un prodotto sta per essere esaurito, come gli esempi di Amazon e Booking.

Ma ci sono molti altri modi per utilizzare il trigger di scarsità per ottenere più vendite nel tuo negozio online.

Vediamone alcuni.

1. Pubblica offerte sensibili al fattore tempo

La scarsità non è solo efficace con i prodotti, ma può anche essere una buona strategia per aumentare il tasso di conversione delle tue offerte.

Ecco tre modi diversi per applicarlo.

️ R. Aggiungi un conto alla rovescia alle tue offerte

Ve ne abbiamo già parlato in questo post sulle promozioni di vendita.

Devi solo aggiungere un conto alla rovescia sulla scheda del prodotto dicendo che è un prezzo temporaneamente ridotto (o metterlo su un buono sconto) per far sapere agli utenti quanto tempo gli resta per ottenerlo.

Ad esempio, questo è il modo in cui lo fanno su Groupon.

In questo caso, la sensazione di scarsità arriva in due modi diversi:

1. Con la nota "Tempo residuo limitato".
2. Con il numero esatto di persone che hanno visitato la pagina quel giorno

Questo ti dice non solo che l'offerta è temporanea , ma anche che potrebbe scadere prima del previsto se la maggior parte di quelle 600 persone la usa prima di te.

ℹB. Sconto per nuovi iscritti

Questa è una variazione dell'esempio precedente.

In questo caso, l'offerta si applica solo a coloro che si iscrivono alla tua sequenza di autorisponditori.

Questo tipo di offerta è noto come “Tripwire” e ha un chiaro obiettivo primario:

Trasforma un nuovo abbonato in un cliente il prima possibile usando la tattica della scarsità.

Perché, come sai, quando gli utenti acquistano da te una volta, è più facile fidelizzarli e convincerli ad acquistare di nuovo da te.

ℹC. Sconti per prodotti complementari

Immagina che un cliente abbia appena acquistato una maglietta nel tuo negozio online.

Immediatamente, ricevono un'e-mail con un buono sconto di 12 ore per acquistare dei pantaloni da abbinare alla maglietta.

Ciò aumenta le possibilità che acquistino i pantaloni (anche se inizialmente non li stavano acquistando).

Il motivo è che non stai solo offrendo loro un prodotto complementare a quello che hanno appena acquistato, ma anche dando loro l'opportunità di averlo a un prezzo più conveniente per qualche ora.

2. Edizioni limitate

Di tanto in tanto, alcuni marchi lanciano esclusive edizioni limitate dei loro prodotti con uno stock molto ridotto.

E se qualcuno dei tuoi clienti ama quel marchio, stai certo che non si lascerà sfuggire l'opportunità.

Ogni volta che ciò accade, invia un'e-mail ai tuoi abbonati dicendo loro che è stato lanciato un nuovo prodotto e che le sue scorte nel tuo negozio sono limitate.

Funziona anche con i prodotti stagionali.

Starbucks e i loro caffellatte alle spezie di zucca (che possono essere ordinati solo in autunno) ne sono un buon esempio.

3. Prodotti a rotazione rapida

È normale che alcuni negozi online abbiano una parte del proprio catalogo dedicata a prodotti con uno stock molto limitato.

Ad esempio, è il caso degli outlet o di quelli che vendono prodotti restaurati in fabbrica.

Quindi come puoi usarlo per generare un maggiore senso di urgenza?

Un esempio è creare una sezione "Aggiornamenti giornalieri" per promuovere tali prodotti.

Quindi, quando gli utenti trovano qualcosa di interessante su quella pagina, sapranno che rischiano di perderlo se non lo acquistano immediatamente (senza bisogno di ricordarglielo con un conto alla rovescia accanto).

4. Articoli esauriti

Alcuni negozi di e-commerce nascondono le schede dei prodotti che sono esauriti se non stanno pensando di rifornirli presto.

Tuttavia, dai un'occhiata a ciò che Amazon fa in questi casi:

Quando un prodotto è esaurito, non solo lo tengono pubblicizzato, ma lo usano anche come tattica per ottenere più vendite.

Come?

Offrendo all'utente la possibilità di acquistarlo in anticipo e ricevere una notifica quando torna disponibile.

È un modo sottile (ma estremamente efficace) per dire al cliente: “L' hai già perso una volta; hai intenzione di rischiare una seconda volta?"

Scommetto che non molti si prenderanno il rischio.

5. Spedizione gratuita sensibile al tempo

Il solito messaggio "Compra oggi e non pagare la spedizione".

In questi casi, la differenza tende ad essere minima (circa 5 o 10 euro a seconda del peso del prodotto) – ma funziona.

Ecco un post sul potere della spedizione gratuita e su come utilizzarla per aumentare le vendite.

Suggerimenti per ottenere il massimo dalla scarsità

Hai già visto i diversi modi di utilizzare la scarsità nel tuo negozio di e-commerce e quanto può essere potente uno strumento di vendita.

Detto questo, dovresti tenere a mente questi suggerimenti se desideri utilizzare correttamente questo trigger (ed evitare che funzioni contro di te).

1. Mantieni le tue promesse

Non tentare di ingannare i tuoi clienti.

Se dici che sono rimasti solo 100 articoli di un determinato prodotto o che la spedizione gratuita è gratuita solo per i primi 20 acquirenti, deve essere vero.

Altrimenti, prima o poi, i tuoi clienti lo scopriranno. E questo sarà devastante per l'immagine del tuo marchio.

Dovresti anche evitare di fare eccezioni.

Si tratta, ad esempio, di quei clienti che ti contattano chiedendo di poter usufruire di un'offerta scaduta da poche ore.

Se accetti, potresti ottenere una vendita aggiuntiva, ma avrai perso tutta la tua credibilità per la prossima volta che lancerai un'offerta sensibile al tempo.

2. Avvisa i tuoi clienti attraverso diversi canali

Quando uno dei tuoi prodotti è in offerta, non accontentarti di aggiungere un avviso sulla scheda prodotto. Oltre a questo, puoi anche:

• Includi un banner nella tua home page.
• Mostra lo sconto sul motore di ricerca interno del tuo sito.
• Invia una newsletter ai tuoi iscritti.

L'obiettivo qui è quello di far conoscere a ogni cliente l'offerta.

3. Spiegare chiaramente i vantaggi del prodotto

Nessuno comprerà nulla a meno che non abbia un'idea di quanto possa essere utile per loro, non importa quanto sia grande il senso di urgenza che generi.

E anche se finiscono per acquistare, il prodotto potrebbe deluderli e potrebbero restituirlo.

Il modo migliore per evitarlo è assicurarsi di ottimizzare le schede prodotto prima di lanciare l'offerta.

4. Usare con moderazione

Questo deve esserti successo ad un certo punto: ti iscrivi a una mailing list aziendale ma l'unica cosa che ricevi sono email giornaliere dopo email con offerte lampo.

Cosa fai?

Molto probabilmente diventi così sopraffatto da annullare l'iscrizione.

Se usi la scarsità in modo troppo aggressivo , creerai solo un'esperienza cliente spiacevole e il tuo negozio di e-commerce finirà per dare agli utenti una brutta impressione.

Pronto ad applicare la scarsità al tuo negozio e-commerce?

La tattica della scarsità è un modo molto efficace per aumentare le tue offerte flash e trasformare la mancanza di scorte in uno strumento di vendita.

Ora è il momento di implementarlo nel tuo negozio online: non lasciare che i clienti lascino il tuo sito senza aver acquistato.