ECommerce DTC: perché Direct To Consumer è il futuro

I consumatori di oggi hanno grandi aspettative quando si tratta dei marchi con cui interagiscono offrendo un'esperienza cliente positiva. E molti marchi leader stanno rispondendo a questa aspettativa portando la loro proposta direttamente ai consumatori. Diamo un'occhiata più da vicino.

Il mondo della vendita al dettaglio sta subendo una scossa mentre i modelli di distribuzione stanno cambiando per aggirare distributori e terze parti. Un numero crescente di marchi vende ora direttamente ai consumatori nell'ambito di una nuova strategia B2C diretta che crea una relazione più stretta tra il marchio e i consumatori.

Conosciuti come "direct-to-consumer" (o DTC), i canali digitali hanno contribuito a consentire una relazione più stretta e diretta tra ciascun marchio e i suoi consumatori, risultando in quella che spesso è un'esperienza cliente più conveniente e positiva.

I vantaggi dell'adozione di una strategia DTC sono molteplici. Incorporando un approccio DTC alla loro strategia di marketing e vendita, i marchi possono differenziare meglio se stessi e i loro prodotti all'interno del mercato. DTC consente inoltre ai marchi di costruire una relazione migliore e più diretta con i propri clienti, il che si traduce in una fidelizzazione.

In questo articolo, spiegheremo cos'è il direct-to-consumer, approfondiremo tutti i modi in cui è vantaggioso e come il tuo marchio può sfruttarlo per promuovere relazioni più forti con il suo pubblico di destinazione.

Che cos'è l'eC ommerce Direct-to-Consumer (DTC) .

In passato, i marchi che tradizionalmente vendevano ai rivenditori gestivano il merchandising e la vendita dei prodotti a quei consumatori. Il consumatore sapeva che se si fosse recato in un negozio al dettaglio specifico, avrebbe potuto acquistare prodotti di marca specifici da quel rivenditore.

Ad esempio, se fossi un consumatore alla ricerca di un paio di nuove scarpe da ginnastica Nike o di un aspirapolvere Miele, sapresti esattamente quale rivenditore visitare per acquistare questi specifici prodotti di marca.

Direct-to-consumer (DTC) è diverso da questo modello di vendita al dettaglio in quanto aggira il rivenditore, escludendolo del tutto dall'equazione. Con DTC, il marchio crea un canale di vendita direttamente con il consumatore per comunicare i suoi messaggi, prodotti e offerte direttamente con i consumatori, ed effettua anche vendite direttamente. Un esempio di questo è dove un consumatore può visitare il sito Web ufficiale di Nike per acquistare scarpe da ginnastica, piuttosto che recarsi in un negozio al dettaglio come JD Sports per acquistare le scarpe da ginnastica.

Con DTC, il marchio vende direttamente al consumatore, ma sta anche guidando i propri sforzi di marketing verso i consumatori.

Perché i marchi si stanno muovendo verso DTC

I marchi si stanno spostando sempre più verso un modello DTC, invece di vendere i loro prodotti di marca attraverso i rivenditori per diversi motivi:

1. Costruire relazioni positive con i clienti. Poiché DTC consente a ciascun marchio l'accesso diretto ai consumatori attraverso un numero qualsiasi di canali, il marchio può costruire una relazione migliore con i propri clienti collegandosi direttamente con loro e offrendo il tipo di contenuto che risuona meglio con il loro pubblico.
2. Migliorare l'esperienza del cliente. Il marchio può controllare tutti gli aspetti delle interazioni dei consumatori con il proprio marchio e prodotti senza che un intermediario (come un rivenditore) entri in nessuna parte del percorso del cliente. Coltivare le relazioni con i clienti porta a una maggiore fidelizzazione dei clienti, un fattore importante per ogni marchio.
3. Ottimizzazione dei lanci di prodotti. Il modo migliore per i marchi di presentarsi ai clienti per informarli del lancio di nuovi prodotti è parlare con loro direttamente. I marchi hanno una serie di canali che possono utilizzare per raggiungere i clienti, anche attraverso il loro sito Web, elenchi di e-mail e canali di social media. Lanciando i prodotti direttamente ai clienti, il marchio controlla la messaggistica e può raggiungere i potenziali clienti in modo più personalizzato e informativo.
4. Migliore comprensione dei dati demografici dei clienti. Senza che il rivenditore agisca da intermediario, il marchio è in una posizione migliore per comprendere i propri clienti e segmentarli in modo appropriato per commercializzarli meglio. I marchi possono anche raccogliere dati sulle tendenze di acquisto e sui dati demografici, che aiutano il marchio a comprendere e connettersi con i propri clienti.

Perché il digitale ha creato un vantaggio per DTC

L'ascesa del commercio digitale e dei canali multimediali digitali ha reso più facile che mai per i marchi impegnarsi in strategie DTC. I marchi non devono più fare affidamento sui rivenditori per vendere i loro prodotti; possono raggiungere i clienti stessi.

In passato, i rivenditori erano importanti perché fornivano credibilità e garanzia di terze parti. Erano anche una destinazione in cui i consumatori trascorrevano fisicamente il loro tempo per visualizzare e acquistare articoli.

Tuttavia, in questi giorni, con il digitale che sta diventando la norma, le persone trascorrono meno tempo nei negozi fisici e più tempo a navigare online , un cambiamento di abitudine che è stato solo aumentato dalla pandemia di Covid-19 . Ciò significa che i marchi possono utilizzare i propri canali digitali, inclusi il sito Web e i social media, per raggiungere direttamente i consumatori con offerte, sconti e anticipazioni di nuovi prodotti.

I marchi possono impostare le proprie campagne di email marketing e di retargeting per convincere i consumatori a visitare il proprio sito Web e fare acquisti direttamente anziché da un rivenditore. Con più persone che acquistano online che mai, questa non è una proposta difficile in quanto è già in linea con il comportamento dei consumatori.

I consumatori preferiscono acquistare direttamente con i marchi

Il fatto che le abitudini dei consumatori stiano cambiando per diventare più digitali si presta anche a una nuova preferenza in cui i consumatori preferiscono acquistare direttamente con i marchi piuttosto che tramite un intermediario al dettaglio.

Con l'aumento dello shopping online e dei social media, molte persone già seguono e interagiscono direttamente con i marchi online. Quindi, fare acquisti direttamente con il brand attraverso il suo sito web o i suoi canali social non è molto distante dall'interazione che sta già avvenendo.

La ricerca lo conferma, scoprendo che oltre la metà (55%) di tutti i consumatori afferma di preferire acquistare direttamente dai marchi. Le ragioni sono molteplici: molti consumatori ritengono di poter ottenere informazioni più complete sui prodotti venduti direttamente dal marchio. Inoltre, i consumatori citano prezzi migliori e la disponibilità di un assortimento più ampio di prodotti come ragioni principali per preferire acquistare direttamente con un marchio invece di effettuare acquisti da un rivenditore.

DTC guida esperienze più personalizzate

I professionisti dell'e-commerce sanno da tempo che l'implementazione di esperienze più personalizzate è la chiave per acquisire e fidelizzare i clienti moderni. Con i consumatori di oggi che hanno grandi aspettative su ciò di cui hanno bisogno dai marchi, la creazione di esperienze personalizzate aiuta ogni cliente a sentirsi più apprezzato e consente al marchio di fornire consigli e prodotti più personalizzati.

Come marchio, possedere i tuoi canali di vendita significa che puoi segmentare il tuo pubblico e fornire contenuti su misura per vari settori. I siti Web e i canali social di un marchio gli consentono di interagire direttamente con i suoi consumatori. I marchi possono utilizzare queste piattaforme per creare contenuti personalizzati per il loro pubblico. Ogni interazione può essere un'opportunità per inviare messaggi e offerte personalizzate, sia tramite il web, che l'e-mail o i social media.

In questo modo si offre la personalizzazione ai clienti, in modo che sentano che il marchio comprende le loro esigenze e può rispondere a loro in modi utili, piuttosto che invadenti ed eccessivamente commerciali.

I vantaggi dell'adozione di un approccio diretto al consumatore

Offri ciò che vogliono i tuoi clienti

Per conoscere un marchio e i suoi prodotti, i clienti hanno bisogno delle informazioni per prendere decisioni di acquisto consapevoli. Adottando un approccio DTC, i marchi possono personalizzare e personalizzare i contenuti che forniscono ai propri clienti.

Dalle anticipazioni dietro le quinte dei nuovi prodotti ai tutorial sui prodotti fino ai video semplicemente umoristici che danno uno sguardo alla "personalità del marchio", fornire il contenuto giusto ai clienti aiuterà a informare i clienti e fidelizzare i clienti.

Fornendo contenuti direttamente ai clienti durante l'intero percorso del cliente, i marchi possono avere un maggiore controllo sull'esperienza del cliente nel suo insieme, costruendo così relazioni migliori con i clienti.

Essere in grado di soddisfare le esigenze dei clienti e interagire direttamente con i clienti è estremamente prezioso per la fidelizzazione, ecco perché molti marchi stanno aumentando la loro attenzione su DTC.

Costruisci relazioni con il marchio

Come spiegano molti psicologi sociali , la vendita non riguarda solo il prodotto stesso; si tratta della connessione che il consumatore ha con il marchio e di come il coinvolgimento con quel marchio lo fa sentire.

Quando i clienti hanno un'affinità per un particolare marchio e sentono di potersi fidare di esso, saranno fedeli al marchio. Questo è il motivo per cui costruire relazioni con i clienti è così cruciale per i marchi, in particolare quelli che si occupano di eCommerce DTC.

Poiché i marchi DTC possiedono la relazione con il cliente, possono utilizzare tattiche ben informate per creare un'esperienza più personalizzata per ciascun cliente. Controllando la propria narrativa e le interazioni con ciascun cliente, i marchi sono in grado di costruire relazioni più solide con i propri clienti rispetto a quando i clienti acquistano i loro prodotti da un rivenditore. Questo è uno dei motivi principali per cui DTC è prezioso sia per i marchi che per i clienti.

Migliora l'esperienza del cliente

L'esperienza del cliente è uno dei fattori più importanti che guidano le vendite oggi. Con molte aziende in lizza per fornire la migliore esperienza possibile al cliente, se l'esperienza con un marchio è carente, i consumatori possono facilmente cedere la propria attività a un concorrente.

I marchi che vendono direttamente ai consumatori sono in una posizione di forza per creare e distribuire un'esperienza cliente eccellente. Poiché non devono fare affidamento su un rivenditore per creare l'esperienza del cliente in un negozio fisico, i marchi possono ideare la propria esperienza del cliente esattamente come immaginano che dovrebbe essere, sia che sia online o in un negozio fisico di un marchio.

Quando l'esperienza del cliente (e il relativo percorso del cliente) è curata direttamente dal marchio, senza un rivenditore di terze parti in gioco, l'esperienza del cliente può essere più personalizzata, con un'estetica che si adatta specificamente al marchio. Quando questa estetica viene comunicata al cliente attraverso tutti i punti di contatto durante il percorso del cliente, lo fa sentire più strettamente connesso al marchio. Questo, a sua volta, porta a una maggiore fedeltà al marchio.

Aumenta le entrate

Sebbene il DTC sia principalmente un ottimo modo per stabilire il tuo marchio, controllare la messaggistica attorno al tuo marchio e come viene presentato ai consumatori, può ugualmente svolgere un ruolo importante nel massimizzare il potenziale di vendita di un marchio.

Come discusso in precedenza, DTC è incredibilmente potente nella costruzione di relazioni, offrendo una migliore esperienza del cliente e curando attentamente il percorso generale del cliente. Poiché sappiamo che i clienti fedeli spendono di più , tutti questi aspetti positivi di DTC hanno anche il duplice vantaggio di comportare un aumento delle vendite.

I marchi possono anche essere intelligenti nel modo in cui sfruttano il DTC per aumentare le vendite in modi nuovi. Ad esempio, i rivenditori di abbigliamento come il marchio di alta moda e Other Stories offrono collezioni esclusive solo online nei loro negozi online. Ciò fornisce un incentivo per i clienti a impegnarsi e fare acquisti direttamente con il marchio, invece di passare attraverso un rivenditore.

L'importanza della raccolta dei dati nell'eCommerce DTC

Come accennato in precedenza, utilizzando un modello DTC, i marchi sono in grado di comprendere meglio i propri clienti, risultando dalle interazioni dirette che hanno con loro.

Quando si tratta di segmentazione del pubblico, tendenze di acquisto e comprensione generale della base di clienti, i dati che i marchi sono in grado di raccogliere da DTC eCommerce forniscono una vasta gamma di informazioni.

Raccogliendo dati preziosi da ogni transazione, inclusi tendenze dei clienti, modelli di acquisto, dati demografici e altre informazioni, i marchi possono modificare il proprio approccio al marketing e alla pubblicità per i propri clienti. Possono diventare più personalizzati con il loro approccio ai clienti e creare contenuti che atterreranno in modo ottimale con coloro con cui cercano di interagire.

I dati che provengono dalla vendita diretta ai clienti non hanno eguali e possono aiutare ad aumentare le vendite in un modo che un marchio potrebbe non essere in grado di farlo se passa attraverso un rivenditore di terze parti.

Pensieri finali

Con le abitudini di acquisto dei consumatori in rapida evoluzione, non c'è mai stato un momento migliore per i marchi per considerare di investire in DTC per una nuova era. Che si tratti di vendere direttamente ai clienti tramite un mercato o un'app consolidati, o impostando un'offerta di e-commerce attraverso i canali web, la capacità di un marchio di interagire direttamente con i propri clienti lo aiuterà a elevare la percezione del marchio e a fidelizzare mercati nuovi e non ancora sfruttati. DTC offre il modo perfetto per migliorare la connessione con i tuoi clienti, sia online che offline.

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