Che cos'è la campagna di posta elettronica a goccia? Vantaggi, esempi e come correre?

Se sei una start-up o un marchio affermato, l'email marketing rimarrà sempre un ingranaggio chiave nel tuo macchinario di marketing. Il successo dell'email marketing svolge un ruolo importante nell'aiutarti a guidare i potenziali clienti più in basso nella canalizzazione di conversione, ad esempio convertendoli in lead, marketing di lead qualificati, lead qualificati per le vendite e infine clienti paganti.

Oltre alle raccomandazioni dei colleghi e agli opinion leader specifici del settore, l'e-mail continua a essere la terza fonte di informazioni più influente per il pubblico B2B. Quasi il 59% degli esperti di marketing B2B consiglia l'e-mail come canale di generazione di entrate più potente.

Non è un segreto che le email siano il canale di marketing più potente per indirizzare l'attenzione sull'acquisizione di un cliente. In realtà, secondo WordStream, guadagnerai in media $ 44 in cambio di ogni $ 1 speso per l'email marketing. Secondo WebpageFx, oltre l'89% dei marketer afferma che la posta elettronica è il mezzo principale per alimentare la pipeline di lead generation.

L'impostazione di campagne di posta elettronica a goccia può essere molto opprimente per un principiante, quindi in questo articolo analizzerò cos'è il marketing a goccia, perché ha successo e come puoi usarlo per raggiungere utenti coinvolti e disimpegnati. Entriamo subito nei dettagli!

Che cos'è una campagna di gocciolamento di posta elettronica?

Una campagna di gocciolamento e -mail, nota anche come ciclo di vita o campagna e-mail automatizzata, è una tecnica di marketing che utilizza l'automazione per fornire e-mail in punti particolari del ciclo di vita del consumatore. Ad esempio, un'azienda che esegue una campagna di gocciolamento invierà un'e-mail di benvenuto immediatamente dopo la registrazione, un follow-up due settimane dopo e infine un'e-mail "ci manchi" dopo che è trascorso un mese senza l'impegno dell'abbonato.

Le e-mail in una campagna a goccia possono essere focalizzate esclusivamente su una sequenza temporale predeterminata oppure possono adattarsi alle azioni dell'utente. Nel primo caso, l'abbonato riceverà la stessa serie di e-mail indipendentemente da ciò che fa. In quest'ultimo, la sequenza risponderà al comportamento del cliente e adatterà le e-mail alle sue azioni, come l'invio di un'e-mail in cui si chiede come ha apprezzato l'ultimo acquisto, ad esempio.

Entrambi questi approcci migliorano un grande punto debole nelle e-mail convenzionali: clienti e lead alla fine si iscriveranno in vari momenti, quindi senza automatizzare le e-mail, alcuni abbonati non riceveranno le e-mail inviate prima della registrazione.

Ad esempio, se lanci la tua campagna all'inizio di marzo e qualcuno si iscrive alla fine di aprile, quel nuovo abbonato perderà molte fantastiche email. Ma se stai utilizzando una campagna a goccia, saresti in grado di servire a tutti gli abbonati la stessa serie, indipendentemente da quando si iscrivono. Inoltre, potresti personalizzarlo in base al comportamento di qualsiasi utente per assicurarti che le tue e-mail siano ancora importanti e che i tuoi destinatari non annullino l'iscrizione.

Quali sono i vantaggi delle campagne email drip?

In breve, hanno generalmente più successo delle campagne e-mail standard. Con le email drips, non solo puoi assicurarti che tutti i tuoi abbonati ricevano le tue email di conversione, ma puoi anche regolare la sequenza in base al comportamento dei singoli utenti. Nell'email marketing, la personalizzazione è fondamentale: il 70% dei millennial afferma di essere infastidito dai marchi che inviano e-mail batch senza senso e non personalizzano la propria esperienza.

Per vedere i vantaggi delle campagne di gocciolamento e-mail, iniziamo con un esempio: e-mail di benvenuto. Secondo l'Experian White Paper (PDF), il tasso di apertura per le e-mail di benvenuto è compreso tra il 46% e il 53%, che è 2-3 volte il tasso di apertura normale del 15-25%. Le e-mail di benvenuto inviate immediatamente, tuttavia, hanno un tasso di apertura ancora più elevato dell'88%, 3-5 volte il tasso di apertura medio.

Senza una goccia di posta elettronica, non saresti in grado di goderti i premi di questo alto tasso di apertura. E senza automazione, saresti bloccato a inviare regolarmente e-mail di benvenuto in blocco su base regolare, settimanale o mensile. Non solo richiede più tempo, ma è solo meno efficace.

Quando i tuoi iscritti sono stati aggiunti alla tua sequenza, puoi iniziare a indirizzare le tue e-mail in base all'attività dell'utente, il che ti offre tutti i vantaggi della personalizzazione. Uno studio dopo l'altro mostra che le e-mail pertinenti sono vitali per il successo delle campagne e-mail: il 91% dei clienti è più propenso ad acquistare da marchi che inviano offerte e suggerimenti personalizzati e nel 2019 il 72% dei consumatori è ancora impegnato con i marchi che inviano materiali di marketing personalizzati. In sostanza, le campagne di gocciolamento e-mail offrono due vantaggi chiave rispetto alle campagne tradizionali; è assicurarsi che le e-mail raggiungano le persone giuste al momento giusto.

Esempio di una campagna di gocciolamento di posta elettronica

Quindi, ora che hai alcuni dei principi di base delle campagne di gocciolamento e-mail alle tue spalle, diamo un'occhiata a un esempio reale. Mi sono trasferita in una nuova casa qualche settimana fa e mi sono trovata a provare ad arredarla. Come molti altri, ho creato un account su Wayfair. Subito dopo essermi iscritto alla loro mailing list, ho ricevuto questa email di benvenuto:

Dopo aver trascorso un po' di tempo sul sito e aver sfogliato alcuni articoli, ho ricevuto questa email successiva basata su uno dei prodotti che stavo guardando:

Successivamente, ho ricevuto un'e-mail di carrello abbandonata:

Alla fine, tre settimane dopo essermi registrato e non aver effettuato un ordine, ho ricevuto questa email:

Questa serie di quattro e-mail può essere un'eccellente panoramica dell'aspetto di una campagna di gocciolamento e-mail. Consiste in quattro dei tipi più comuni di e-mail di campagna a goccia: benvenuto, raccomandazione, carrelli abbandonati e follow-up. Quindi, cosa puoi raccogliere da questa serie sulla strategia a goccia di Wayfair? Per prima cosa, Wayfair ha sfruttato le e-mail reattive, non solo le e-mail pre-pianificate. La loro sequenza di gocciolamento ha risposto alle mie azioni, il che l'ha resa più personale e importante per me.

Quando ho mostrato interesse per un mobile, ho ricevuto un'e-mail che mi assicurava che non me ne dimenticassi. Quando ho aggiunto un prodotto al carrello e poi l'ho lasciato cadere, mi hanno fatto sapere che il prodotto stava vendendo velocemente per creare un senso di urgenza, quindi mi hanno spinto a fare clic sul pulsante di pagamento. Alla fine, dopo che era passato quasi un mese e non avevo effettuato alcuna transazione, mi hanno inviato un promemoria che avevo un codice sconto per provare a coinvolgermi nuovamente.

L'inizio è un'introduzione, la parte centrale risponde al mio comportamento e la fine è un'e-mail che fa un ultimo tentativo di impegnarsi nuovamente. Anche se ho finito per effettuare un acquisto poco dopo aver ricevuto l'ultima e-mail, se non l'avessi fatto, avrei iniziato a ricevere meno e-mail o sarei stato segmentato in un elenco di abbonati con cui Wayfair avrebbe potuto provare a interagire di nuovo in un secondo momento.

Come eseguire una campagna di gocciolamento di posta elettronica

Se i vantaggi del drip email marketing ti sembrano interessanti, ecco i passaggi che puoi eseguire per crearne uno tuo:

Passaggio 1: imposta un obiettivo

Senza un obiettivo specifico in mente, la campagna finirà per essere una perdita di tempo. Per cominciare, valuta le tue prestazioni attuali e determina dove vuoi vedere alcuni progressi. Ad esempio, troppi lead lasciano il carrello? Vorresti più impegno?

Quando stabilisci il tuo obiettivo, sii SMART, ovvero specifico, misurabile, realizzabile, pertinente e limitato nel tempo. Non dire che vuoi aumentare le tue vendite. Supponi di voler realizzare 2.000 vendite nel prossimo mese. In questo modo, sarai in grado di valutare con precisione il successo della tua campagna e migliorare di conseguenza quella successiva.

Passaggio 2: segmenta la tua lista

La segmentazione degli elenchi è al centro delle campagne di gocciolamento e-mail: i gocciolamenti funzionano perché le aziende possono raggruppare gli abbonati in base all'attività reciproca e inviare e-mail solo agli utenti più interessati. Per creare una campagna di successo, dovrai sapere che tipo di azioni stai prendendo di mira in modo da poter segmentare i tuoi contatti di conseguenza.

Considera il tuo obiettivo e determina su quale tipo di azioni devi concentrarti per raggiungerlo. Se stai cercando di aumentare le entrate, potresti voler raggruppare gli iscritti in base ai tipi di articoli che hanno guardato. In alternativa, potresti voler segmentare l'elenco in base a quanto tempo le persone si sono abbonate, quali e-mail hanno aperto o dati demografici sull'età. I requisiti per la segmentazione dipendono interamente da te, ma assicurati che si adattino al tuo target.

Passaggio 3: scegli lo strumento di mail marketing giusto

Se vuoi avere campagne di posta elettronica a goccia efficaci, avrai bisogno dello strumento di posta elettronica giusto. Esistono molti strumenti di email marketing e quasi tutti forniscono funzionalità di automazione. Tuttavia, se le campagne a goccia sono la tua priorità, suggerirei AVADA Email Marketing. Questo strumento ti consente di acquisire abbonati, inviare e-mail automatizzate, segmentare i tuoi elenchi, inviare e-mail di carrello abbandonate e molte altre attività importanti nel marketing delle e-mail a goccia. È gratuito e puoi scaricarlo dall'App Store di Shopify.

Passaggio 4: crea la tua copia e pianifica le tue e-mail

Le campagne di posta elettronica a goccia utilizzano la stessa sequenza di posta elettronica per clienti diversi. Pertanto, prima di iniziare, dovrai trovare un gran numero di e-mail killer che puoi inviare in diversi punti del ciclo di vita degli acquisti del tuo cliente.

Potresti voler avvalerti dell'assistenza di uno specialista in questa fase, poiché un copywriter esperto aumenterà notevolmente il tuo ROI. Se hai intenzione di occuparti della copia da solo, assicurati di testare diverse copie con il test diviso in modo da inviare solo le e-mail più appropriate.

Quando le tue email saranno pronte, dovrai scoprire quale azione intraprenderanno. Come il copywriting, questa è tanto un'arte quanto una scienza e ci vorranno molti tentativi ed errori per risolverla.

Passaggio 5: esegui la tua campagna e migliora man mano che procedi

Quando tutti i pezzi sono a posto, è tempo di lasciare che la campagna sfrutti il ​​suo potere. Ma il tuo lavoro a questo punto non è affatto finito: dovrai comunque monitorarne il successo e apportare modifiche in base al risultato che otterrai lungo il percorso. Se la tua campagna ha una data di fine fissa, vorrai valutarne il successo e utilizzare i risultati per migliorare quella successiva.

4 incredibili esempi di campagne a goccia da rubare oggi

Spero che tu abbia con te la tua felpa con cappuccio nera (o tuta da gatto nera) perché è ora di rubare un po' di ispirazione per la tua prossima campagna a goccia! Cominciamo!

La campagna Win-Back di Netflix

A un certo punto, il tuo fedele cliente è stato felice di fare affari con te. Qualcosa è successo, però, e li hai visti partire. Le ragioni sono semplici: il tuo cliente ha trovato un prodotto migliore, si è dimenticato di te o non vuole più il tuo prodotto.

Poiché la concorrenza può essere dura per le aziende con prodotti/servizi simili, essere intelligenti con strategie di re-engagement è d'obbligo. In questo scenario, la migliore possibilità è una campagna a goccia vincente ben congegnata, personalizzata e sufficientemente allettante da riportare indietro il tuo cliente. Una grande campagna di gocciolamento win-back sta arrivando da Netflix. Il marchio è ben consapevole delle perdite subite a causa della perdita di abbonamenti. Per risolvere questo problema, Netflix ha lanciato una campagna a goccia intelligente per ridurre il tasso di abbandono e migliorare il coinvolgimento.

Sebbene questa e-mail non sia niente di speciale, Netflix mira a riconquistare i suoi clienti includendo un invito all'azione dai colori vivaci. Tuttavia, questa non è l'unica cosa che recupererà quegli abbonamenti persi. Per i prossimi tre mesi, l'azienda consegnerà ai suoi ex clienti una serie di e-mail contenenti tutti i nuovi film e serie TV che mancano.

Mostrare i programmi appena aggiunti insieme alle migliori scelte dell'utente offre agli ex clienti di Netflix maggiori incentivi a riavviare l'abbonamento. Dopo una serie di promozioni a goccia su misura, Netflix fornisce finalmente e-mail mirate per mostrare ai propri clienti cosa devono fare per sperimentare tutti i vantaggi delineati nella sequenza di e-mail.

L'intera strategia di vittoria del marchio si concentra sul dire al consumatore quanto si sono divertiti durante l'abbonamento. Quindi, preferire la semplicità e mostrare ai tuoi consumatori perché devono reinvestire nel tuo marchio è tutto ciò di cui hai bisogno per recuperare le vendite perse.

Campagna di raccomandazioni meteorologiche della Patagonia

È una cosa reale trasformare il tempo in saldi, e non qualcosa che ho appena inventato! Se hai familiarità con il marketing basato sul clima, allora sai di cosa si tratta. Se no, scopriamolo insieme! Il marketing meteorologico consiste nell'invio di e-mail le cui copie e immagini sono incentrate sulla posizione e sulle condizioni meteorologiche dell'abbonato. Per fare ciò, è necessario sfruttare la potenza dell'automazione dell'email marketing per impostare una campagna a goccia che estrarrà i dati meteorologici da una determinata località.

Tutto quello che devi fare è offrire suggerimenti personalizzati in linea con le previsioni del tempo. Quando ho ricevuto la mia prima campagna antigoccia basata sul clima, fuori c'erano 5°C e stavo già valutando se acquistare un nuovo paio di guanti o una bella sciarpa. Con mia grande gioia, Patagonia mi ha dato proprio ciò di cui avevo bisogno per difendermi da basse temperature inaspettate.

Il messaggio mirato dell'azienda rende questa sequenza di gocciolamenti un eccezionale esempio di email marketing personalizzato per eCommerce per conversioni più elevate. Il successo che c'è dietro, però, sta nel dare ai vostri clienti suggerimenti personalizzati che soddisfino l'urgenza di un cambiamento ambientale. Ovviamente, per convincere i tuoi abbonati a interagire con la tua campagna di gocciolamento basata sul meteo, devi inviare loro un semplice CTA.

Andare al minimo, come puoi vedere, è sempre il modo migliore per farlo, in particolare quando devi inviare più CTA a articoli diversi. Assicurati solo che i tuoi consigli siano in linea con le condizioni meteorologiche del tuo cliente; in caso contrario, potresti finire per consigliare il prodotto sbagliato.

La campagna di vendita incrociata del Dollar Shave Club

Realizzare la strategia ideale per ispirare i clienti ad acquistare di più è uno dei compiti più scoraggianti che richiedono la giusta preparazione, tempo e impegno. Ok, e se ti dicessi che potresti saltare tutto questo con un'eccellente campagna a goccia di cross-sell?

Il cross-selling è un'efficace tattica promozionale che cerca di consigliare articoli aggiuntivi ai consumatori sulla base della cronologia degli ordini e delle preferenze personali. Ora, se prendi quella strategia e la trasformi in un'e-mail allettante, otterrai una delle campagne di gocciolamento e-mail di maggior successo per aumentare il tuo valore medio dell'ordine (AOV) e far salire alle stelle le tue vendite.

Per padroneggiare l'arte della campagna a goccia di cross-sell, dai ai tuoi clienti qualcosa che li farà pensare che sarà un peccato non aggiungerlo al carrello. Il Dollar Shave Club è un brillante esempio di campagna di vendita incrociata a goccia. Sono sicuro che hai già sentito parlare del marchio. O almeno si sono imbattuti nella loro pagina di destinazione virale e nel video! Ecco un'altra intelligente campagna di marketing:

La promozione a goccia di vendita incrociata del Dollar Shave Club colpisce tutte le note giuste. Come mai? Innanzitutto, l'e-mail riassume l'ordine del cliente, mostrando informazioni utili su ogni articolo. Quindi, il segmento successivo offre ai consumatori una meravigliosa opportunità di acquistare beni aggiuntivi che completano il loro ordine iniziale. Tieni presente che per funzionare, le tue email di cross-selling devono essere semplici e ben progettate.

Non trasformarli in orribili campagne promozionali che urleranno: "Comprami ora!. Piuttosto, usa le tue promozioni a goccia per raccomandare che "In base alla cronologia degli acquisti, penso che questo articolo sarà anche di beneficio per te". Questo è il marketing a goccia di vendita incrociata fatto bene.

Campagna di offerta limitata di Leesa

Una delle tattiche più potenti utilizzate da centinaia di marchi è probabilmente le promozioni a goccia di vendita limitate. Ma lo sapevi già, vero? Queste promozioni e-mail funzionano perché hanno un'offerta allettante che i tuoi abbonati non possono perdere.

Ovviamente, quando riempi queste campagne con la giusta motivazione e un magico X percento di sconto, ottieni un'esplosione di conversione. Qui puoi vedere come Leesa ha combinato la sua serie di gocciolamenti a offerta limitata con un forte innesco delle vendite:

Black Friday di luglio, eh? Questo è un furto! Non solo, Leesa offre altre due promozioni eccezionali per massimizzare i tassi di clic e di conversione. Il primo della serie di e-mail dice ai suoi abbonati che la vendita sarà presto finita. Per gli abbonati di Leesa, questo sta urlando "Sbrigati, il fantastico affare sarà presto fatto!"

Leesa, quindi, ha un altro asso segreto nella manica per migliorare le conversioni. Gli abbonati che non hanno acquistato durante il periodo limitato di vendita si imbattono in una piccola sorpresa:

La vendita è stata estesa! Wow, che sollievo! Questa sequenza di e-mail è una delle migliori pratiche migliori che puoi utilizzare nella tua campagna di gocciolamento e-mail. Per riassumere per te, gli esempi di Leesa Drip Email offrono agli abbonati un'esperienza straordinaria:

• Innanzitutto, vengono informati della vendita limitata del Black Friday di luglio,
• Il marchio li informa quindi che l'accordo è valido per altri due giorni e
• Infine, come il deus ex machina, l'e-mail finale dice loro che l'accordo è stato esteso.

Tutti amano le buone vendite e Leesa sa come fare in modo che i propri abbonati acquistino di più attraverso queste intelligenti e-mail di marketing a goccia.

Parole finali

Questo è tutto! Spero che questo articolo ti abbia fornito preziose informazioni sulle campagne di drip email marketing. Sentiti libero di lasciare commenti qui sotto per ulteriori discussioni su questo argomento.