L'outsourcing di una parte del processo di vendita funziona davvero?

Pensi che l'outsourcing sia il modo perfetto per rendere rovente la tua generazione di lead o le tue vendite? Sostenere. Prima di entrare e iniziare a impegnare parti del tuo processo di vendita, ci sono una serie di cose da considerare, come capire in che modo l'outsourcing si inserisce nella tua strategia di vendita, quale funzione di vendita esternalizzare o come trovare il partner di outsourcing perfetto per il tuo necessità. Ma non preoccuparti, abbiamo lo scoop sull'outsourcing delle vendite.

Accomodati alla storia di due aspiranti magnati dell'hot dog e del passo falso dell'outsourcing che ha fatto crollare il loro fiorente impero.

Crescendo, il mio compagno e suo fratello si sono resi conto che i compagni ragazzini che erano a casa da soli dopo la scuola avevano fame. Non c'erano sempre spuntini disponibili. Ad alcuni bambini non era nemmeno permesso usare il microonde, per non parlare di avvicinarsi ai fornelli senza sorveglianza.

I giovani fratelli decisero di risolvere il problema del bambino famelico locale con la vendita di hot dog porta a porta. Il mio futuro marito e suo fratello scaldavano gli hot dog a casa e li vendevano ai bambini del vicinato. Spenderebbero il ricavato in penny candy.

Quindi, i fratelli si sono resi conto che avrebbero potuto fare soldi con le caramelle E passare più tempo a giocare ai videogiochi se avessero esternalizzato la parte più noiosa: la vendita. Invece di girovagare per il quartiere, gli imprenditori hanno arruolato un amico più giovane come rappresentante di vendita .

All'inizio, i fratelli stavano praticamente nuotando nelle caramelle, nonostante trascorressero quasi tutto il loro tempo giocando ai videogiochi. Cioè, finché la madre del commesso non lo ha scoperto e lui è stato costretto a dimettersi. Senza un venditore, la fiorente azienda di hot dog ha chiuso subito dopo.

La morale della storia è che potresti anche esserti chiesto se l'esternalizzazione di parti del tuo processo di vendita potrebbe dare un vantaggio alle tue operazioni di vendita senza dover assumere internamente. Ma la risposta non è in bianco e nero. Le partnership di vendita possono essere un ottimo modo per aumentare il tuo sforzo di vendita senza l'impegno o il costo di assumere professionisti delle vendite a tempo pieno, ma non è una soluzione valida per tutti.

L'outsourcing delle vendite ti consente di "spacciare" attività che ritieni dispendiose in termini di tempo o opprimenti e lasciare che qualcun altro se ne occupi. Quindi tu e il tuo team di vendita interno avete più tempo per cose come concludere affari e gestire le vostre attività quotidiane.

Ma, per essere sinceri, ci sono domande a cui devi rispondere prima di poter decidere se l'outsourcing delle vendite è giusto per il tuo team di vendita , il processo e, naturalmente, i tuoi profitti. Dopotutto, non vuoi esternalizzare le attività di vendita senza previdenza e finire per far crollare tutti i tuoi sogni alimentati dalle caramelle.

Quindi, entriamo.

Che cos'è l'esternalizzazione?

L'outsourcing è il processo per ottenere beni e servizi da un fornitore di terze parti. Si tratta essenzialmente di trasferire un'attività a una fonte esterna, piuttosto che far completare quell'attività da una interna.

Il termine "esternalizzazione" spesso porta una certa negatività, che generalmente deriva dallo stereotipo pervasivo che tutte le aziende affidano a fornitori stranieri che sottraggono posti di lavoro ai lavoratori locali, forniscono servizi scadenti e aggiungono complicazioni inutili. Ma non è sempre vero.

Che cos'è l'outsourcing delle vendite?

L'outsourcing delle vendite è il processo di assunzione di una parte esterna per assumere compiti specifici relativi al ciclo di vendita. Viene spesso utilizzato dalle aziende per aumentare il volume delle vendite senza assumere o aggiungere risorse interne al proprio team di vendita.

Come funziona l'outsourcing delle vendite?

Le aziende possono esternalizzare l'intera forza vendita o parte di essa. Ad esempio, un'azienda può scegliere di esternalizzare le vendite o gli aspetti del servizio clienti di una particolare linea o segmento di prodotti. Alcune, in particolare le startup, esternalizzano tutte le loro vendite come strategia di ingresso nel mercato per iniziare ad attirare potenziali clienti il ​​più rapidamente possibile.

Per fare ciò, l'azienda collabora con una società esterna di terze parti per svolgere una specifica funzione di vendita. Per questo motivo, le vendite in outsourcing vengono talvolta chiamate "rent-a-rep".

Il fornitore in outsourcing (o rappresentante di vendita) viene solitamente compensato in base ai risultati che producono, che si tratti del numero di vendite chiuse, dei ricavi generati dalle vendite, del numero di lead qualificati generati o di un'altra metrica concordata.

Perché le aziende esternalizzano?

Le aziende scelgono di esternalizzare le attività per molteplici ragioni , ma la maggior parte delle ragioni è incentrata sulla riduzione dei costi e delle risorse richieste, sul miglioramento della concentrazione e sull'accelerazione della crescita.

Ecco una rapida occhiata ad alcuni dei motivi più citati per scegliere di esternalizzare:

Pro e contro dell'outsourcing delle vendite

Tuttavia, l'outsourcing delle vendite non è la scelta ideale per ogni azienda. Alcuni amministratori delegati, incluso Kyle Racki qui a Proposify , non sarebbero d'accordo con l'esternalizzazione delle vendite all'inizio, suggerendo invece che le startup si affidano ai loro fondatori per fungere da esperti di vendita fino a quando il flusso di cassa non consentirà loro di iniziare a costruire un team di vendita interno .

L'outsourcing di parte (o tutto) del processo di vendita richiede la gestione delle relazioni tra il team di assunzione e il fornitore di outsourcing per assicurarsi che l'acquirente non si renda conto che il rappresentante di vendita con cui stanno lavorando non è un venditore interno. Ecco alcuni dei principali pro e contro dell'outsourcing delle vendite:

Professionisti

• Le vendite in outsourcing possono aumentare i ricavi senza aumentare proporzionalmente i costi generali.

• Può essere una buona opzione se il tuo team di vendita opera in un mercato instabile o mutevole e non vuoi assumere e licenziare rappresentanti di vendita mentre le cose cambiano.

• In genere non sei tenuto a pagare uno stipendio base ai rappresentanti di vendita in outsourcing, poiché la compensazione si basa spesso sui risultati o sulle prestazioni di vendita.

contro

• Esiste un rischio reputazionale con l'esternalizzazione delle vendite, poiché una terza parte si occuperà della gestione delle relazioni con i clienti.

• Dovrai dedicare del tempo a costruire una relazione con il fornitore in outsourcing (e il team di vendita in outsourcing) e a gestire il contratto per assicurarti di ottenere la qualità e i risultati che ti aspetti.

• Potrebbero esserci più costi iniziali e/o una tantum rispetto alle assunzioni interne, poiché stipendio, commissioni e altri costi di assunzione possono essere distribuiti nel tempo.

  

Pro e contro dell'outsourcing di lead generation

Prospecting, cold outreach, marketing e pubblicità possono essere impegnativi e richiedere molto tempo da fare internamente. Queste attività di lead generation richiedono molte ricerche, creazione di contenuti, tecnologia e altri strumenti, il che significa che necessitano anche di molte risorse.

La generazione di lead può anche essere una situazione di "festa o carestia", soprattutto quando un'azienda aumenta i suoi sforzi di marketing, si sposta verso l'alto, entra in un nuovo mercato o cambia i suoi mercati target. La generazione di lead incoerente devasta le quote di vendita.

Professionisti

• La generazione di lead in outsourcing riduce o elimina il tempo di accelerazione necessario per ottenere i rappresentanti dello sviluppo aziendale o dei rappresentanti dello sviluppo delle vendite che si occupano di sensibilizzazione.

• La maggior parte dei rappresentanti di vendita in uscita assunti internamente tendono ad essere meno esperti e quindi meno efficienti nell'acquisizione di lead di qualità. Un team di vendita in outsourcing esperto può essere più produttivo.

• Con la prospezione fuori dal piatto, il tuo team di vendita interno può concentrarsi sulla negoziazione e sulla chiusura con i potenziali clienti esistenti.

contro

• Può essere difficile trovare una società di outsourcing di lead gen che soddisfi le tue esigenze e si preoccupi veramente del successo del tuo team di vendita.

• Se hai fatto affidamento sui lead in entrata, potresti avere dei punti ciechi che devi correggere prima di poter esternalizzare una campagna in uscita di successo. Ad esempio, potresti non aver sentito tutte le obiezioni che il cold outreach può far emergere. Potrebbe essere necessario scavare più a fondo nella ricerca sul mercato e sulla persona dell'acquirente prima di poter esternalizzare con successo la tua lead gen.

• La base di conoscenza e i processi relativi alle tue attività di lead generation vivrebbero al di fuori del tuo dipartimento e della tua azienda, il che potrebbe complicare le cose se dovessi scegliere di portarlo internamente in seguito.

L'outsourcing delle vendite fa per te?

Ora che abbiamo parlato di come altre società esternalizzano le vendite, è tempo di esaminare il tuo processo di vendita e determinare se l'outsourcing delle vendite è adatto a te. Ecco alcune cose da considerare:

Hai attualmente quello che ti serve per raggiungere i tuoi obiettivi?

Il tuo team di vendita avrà metriche, obiettivi e quote da raggiungere. Se non disponi delle risorse necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi e non hai modo di inserirle internamente, l'outsourcing delle vendite potrebbe essere un modo efficiente per raggiungerli.

Sei disposto a rinunciare a una certa misura di controllo?

C'è un comprensibile impulso a mantenere ogni funzione di vendita internamente e sotto la tua diretta supervisione. Può essere difficile fidarsi degli altri per fare il lavoro. A differenza di un approccio interno, non sarai in grado di esaminare ogni dettaglio con il tuo team di vendita in outsourcing.

Ma come responsabile delle vendite, molti dei tuoi risultati sono comunque fuori dalle tue mani, giusto? A meno che tu non stia microgestendo, non sarai coinvolto/in aggiunta a ogni attività che stanno facendo i tuoi rappresentanti di vendita interni.

Qual è il valore del tuo contratto annuale (ACV)?

Se è basso, potresti non generare entrate di vendita sufficienti per giustificare che la lead gen esterna porti quei "pesci più piccoli" per farti chiudere, ad esempio. Lo stesso vale per i cicli di vendita super-brevi e le vendite non mirate alla persona (ad esempio: stai vendendo a tutti comunque, quindi la generazione di lead in outsourcing potrebbe non essere di aiuto).

Che effetto avrà l'outsourcing delle vendite sulla cultura della tua azienda?

L'idea di trasferire parte del tuo ciclo di vendita a terzi sembra promettente in teoria, ma potrebbe essere diverso nella realtà. I dipendenti esistenti potrebbero sentirsi come se fossero stati sostituiti, che stavano facendo un lavoro scadente o che la loro posizione sarebbe stata prossima ad essere esternalizzata. Potrebbe anche creare confusione su chi è responsabile di quali attività e risultati se ciò non viene comunicato correttamente dall'inizio.

6 domande da porsi quando si pensa di lavorare con una società di outsourcing delle vendite

Se decidi che l'esternalizzazione di una parte o di tutto il tuo processo di vendita è giusto per la tua azienda, trovare fornitori affidabili per le partnership di vendita è il più grande fattore di successo. Ecco le domande che devi porre quando controlli un potenziale partner di outsourcing:

Qual è il loro track record?

Che aspetto ha la cronologia dell'esperienza del fornitore? Con chi altri hanno lavorato e che tipo di risultati hanno creato per loro? È un lavoro di qualità?

Proprio come useresti la prova sociale per vendere un potenziale cliente sulla tua offerta, chiedi al tuo potenziale partner di outsourcing se ha casi di studio, testimonianze o altri materiali che dimostrino la loro capacità di eseguire su qualsiasi funzione di vendita che stai cercando di esternalizzare.

Come lavorano e formano la loro squadra?

Il team esternalizzato è interno o l'azienda, a sua volta, esternalizzerà per adempiere al contratto ? Le persone si dedicheranno esclusivamente a te o lavoreranno su più contratti e campagne contemporaneamente? Come reclutano e addestrano?

Qual è il loro solito piano di attacco?

Quali canali utilizzeranno? Qual è il mix: telefono, e-mail, chat? Quali tattiche usano? Che aspetto ha il loro stack tecnologico di vendita ?

Come sarà gestita la tua relazione?

Come sarà la tua relazione? Come sarà gestito? Che tipo di impegno di tempo sarà necessario da parte tua?

Cosa succede ai dati?

Dove vivono i dati ? I lead, i loro dettagli di contatto, ecc. appartengono a te? O queste informazioni rimangono con il venditore, eventualmente per essere riutilizzate con altri clienti (forse anche la concorrenza)?

Come sarà il successo?

Come saprai se la campagna sta funzionando? Quando puoi aspettarti rapporti da loro? Quali sono le specifiche che includerà la segnalazione? Su quali parametri di vendita si basano? Come gestiscono l' analisi delle vendite ?

Pensieri finali

Proprio come gli hot dog e la vendita porta a porta, l'outsourcing delle vendite non è per tutti. Tuttavia, ha i suoi pro e contro e molti team di vendita lo giurano. Alla fine della giornata, tutto dipende dalla tua squadra, dal processo, dalla strategia e dagli obiettivi. A seconda del tuo approccio, l'outsourcing delle vendite potrebbe essere una parte permanente della tua strategia di vendita, una soluzione conveniente a breve termine o qualcosa da cui scegli di evitare.

Qualunque sia la tua conclusione, avere tutti i fatti per prendere una decisione informata è il numero uno.