Come fare ricerche di mercato per una startup?

I consumatori oggi hanno molto controllo su come decidono di acquistare un prodotto. Cercheranno il tuo prodotto o servizio e prenderanno decisioni di acquisto da soli. Inoltre, piuttosto che parlare con il tuo rappresentante di vendita, è più probabile che chiedano referral ai loro amici o leggano recensioni online.

Con questa conoscenza in mente, hai adattato il tuo piano di marketing per integrare il modo in cui i consumatori cercano informazioni, sfogliano i prodotti ed effettuano acquisti oggi? Per fare ciò, devi avere una profonda comprensione di chi sono i tuoi clienti, qual è il tuo mercato particolare e cosa influenza le scelte di acquisto e le azioni del tuo pubblico di destinazione. Se non conosci le ricerche di mercato, questa guida ti fornirà un progetto per condurre uno studio completo del tuo mercato, del pubblico di destinazione, della concorrenza e altro ancora. Entriamo subito nei dettagli!

Che cos'è la ricerca di mercato?

La ricerca di mercato è un metodo per raccogliere informazioni sui clienti, sui mercati target di un'azienda per valutare quanto fattibile e redditizio può essere il tuo prodotto o servizio una volta introdotto.

Perché dovresti fare ricerche di mercato?

Le ricerche di mercato ti aiutano a scoprire chi è il tuo cliente ideale e dove si trova. Quando il nostro mondo (sia digitale che analogico) diventa più rumoroso e richiede costantemente la nostra attenzione, questo si rivela prezioso per il processo decisionale aziendale. Conoscendo le preoccupazioni del tuo cliente, i punti deboli e le soluzioni che cercano, puoi costruire il tuo prodotto o servizio per soddisfare efficacemente le esigenze dei tuoi clienti. La ricerca di mercato offre anche informazioni su un'ampia gamma di cose che influiscono sui profitti, come ad esempio:

• Dove il tuo pubblico di destinazione e i clienti esistenti cercano informazioni sul prodotto o servizio che stanno per acquistare.
• Quale dei tuoi concorrenti può offrire ciò che il tuo pubblico di destinazione sta cercando?
• Chi sta componendo la tua concorrenza e come possono sfidare la tua attività?
• Qual è il fattore decisivo che i tuoi clienti usano per prendere la loro decisione di acquisto?

Quando inizi ad affinare la tua ricerca di mercato, è probabile che imparerai le ricerche di mercato primarie e secondarie. Il modo migliore per pensare alla ricerca primaria e secondaria è guardare gli ombrelli sotto la ricerca di mercato: uno è una ricerca di mercato primaria e l'altro è una ricerca di mercato secondaria.

Sotto questi due ombrelli ci sono una varietà di diverse forme di analisi di mercato, che affronterò di seguito. Identificare in quale dei due ombrelli rientra la tua ricerca di mercato non è intrinsecamente importante, sebbene alcuni esperti di marketing tendano a chiarire la distinzione. Quindi, se incontri un marketer che vuole descrivere le forme di ricerca di mercato come primarie o secondarie, o se sei uno di loro, diamo un'occhiata ai significati per i prossimi due gruppi. Quindi, nel segmento successivo, esamineremo le varie forme di ricerca di mercato.

Ricerca di mercato primaria e secondaria

Esistono due tipi chiave di ricerche di mercato che la tua azienda può eseguire per ottenere informazioni fruibili sulle tue offerte di prodotti, inclusa la ricerca primaria e secondaria.

Ricerca di mercato primaria

La ricerca primaria è la scoperta di conoscenze di prima mano sul tuo settore e sui consumatori nel tuo mercato. È utile per segmentare il mercato e impostare persone per i tuoi consumatori. La ricerca di mercato primaria sembra rientrare in uno di due gruppi: la ricerca esplorativa e quella specifica.

Ricerca primaria esplorativa

Questo tipo di ricerca di mercato primario è meno interessato alle dinamiche osservabili dei consumatori e più alle preoccupazioni future che varrebbe la pena affrontare come una squadra. In genere si svolge come primo passo, prima che venga condotto qualsiasi studio concreto, e può includere interviste a tempo indeterminato o sondaggi con un numero limitato di persone.

Ricerca primaria specifica

Una ricerca di mercato primaria specifica segue spesso la ricerca esplorativa e viene utilizzata per approfondire problemi o opportunità che un'azienda ha già identificato come importanti da risolvere. Nella ricerca specifica, un'azienda può prendere un segmento più piccolo o più preciso del suo pubblico e porre domande volte a risolvere un potenziale problema.

Ricerche di mercato secondario

La ricerca secondaria è costituita da tutte le informazioni e dai record pubblici (ad es. statistiche di mercato, rapporti sulle tendenze, contenuti del settore e dati sulle vendite che già possiedi) da cui puoi trarre conclusioni. La ricerca secondaria è particolarmente utile per lo studio della tua concorrenza. La tua analisi di mercato secondario rientrerebbe in queste categorie:

Fonti pubbliche

Le fonti pubbliche sono la fonte di materiale più accessibile per le ricerche di mercato secondarie. Sono anche liberi di trovare e studiare. Secondo Entrepreneur, le statistiche del governo sono una delle forme più popolari di fonti pubbliche. Due esempi di dati sul mercato pubblico negli Stati Uniti sono il Census Bureau e il Bureau of Labor & Statistics, che forniscono preziose informazioni sulle condizioni dei diversi settori industriali nel paese.

Fonti commerciali

Le fonti commerciali si presentano anche sotto forma di studi di mercato, costituiti da approfondimenti aziendali raccolti da società di ricerca come Pew, Gartner e Forrester. Poiché queste informazioni sono così versatili e portatili, normalmente il download e l'ottenimento di tali informazioni costano denaro.

Fonti interne

Interni sono i dati di settore che la tua azienda ha già! Dovrebbero ricevere più intenzioni per la ricerca di mercato di quanto non facciano di solito. Perché è così? Il reddito medio delle vendite, i tassi di fidelizzazione dei consumatori e altri dati storici sui tuoi clienti esistenti ti aiuteranno a trarre conclusioni su ciò che i tuoi clienti potrebbero desiderare in questo momento. Ora che abbiamo discusso di queste categorie generali di ricerche di mercato, diamo un'occhiata alle diverse forme di ricerche di mercato che puoi scegliere di fare.

Tipi di ricerche di mercato

Interviste

Le interviste sono conversazioni faccia a faccia (di persona e virtuali) in cui puoi mantenere un flusso naturale di interazione e osservare il linguaggio del corpo del tuo intervistato mentre ci sei.

Focus Group

I focus group sono gruppi di persone accuratamente selezionate che testeranno il tuo prodotto, guarderanno una demo, forniranno input e/o risponderanno a domande specifiche.

Ricerca sull'uso di prodotti/servizi

La ricerca sull'utilizzo di un prodotto o servizio fornisce informazioni su come e perché il pubblico utilizza il tuo prodotto o servizio e le caratteristiche uniche di quel prodotto o servizio. Questa forma di ricerca di mercato spesso ti dà un'idea di come il tuo prodotto o servizio viene utilizzato dal tuo pubblico di destinazione.

Ricerca basata sull'osservazione

La ricerca basata sull'osservazione consiste nel guardare in che modo il tuo pubblico di destinazione utilizza il tuo prodotto o servizio, quindi scoprire cosa funziona bene dal punto di vista dell'esperienza utente, quali ostacoli incontrano e quali parti del prodotto potrebbero dover essere migliorate.

Ricerca sulla persona del cliente

La ricerca sulla persona del cliente ti offre uno sguardo realistico su chi è il tuo pubblico di destinazione, quali sono i loro problemi, perché vogliono il tuo prodotto o servizio, di cosa hanno bisogno la tua azienda e il tuo marchio e altro ancora.

Ricerca sulla segmentazione del mercato

La ricerca sulla segmentazione del mercato ti aiuta a classificare il tuo pubblico di destinazione in diverse categorie (o segmenti) in base a caratteristiche uniche e distintive, in modo da poter trovare modi efficaci per soddisfare le sue esigenze, considerare i suoi punti deboli e le sue preferenze, conoscere le sue priorità e altro ancora.

Ricerca sui prezzi

La ricerca sui prezzi ti fornisce un'idea di quali beni o servizi simili stanno vendendo sul tuo mercato, cosa il tuo pubblico di destinazione è disposto a pagare e quale prezzo redditizio è per te vendere il tuo prodotto o servizio. Tutta questa conoscenza ti aiuterà a determinare il tuo piano tariffario.

Analisi competitiva

L'analisi della concorrenza è utile perché ti fornisce una comprensione approfondita della concorrenza nella tua azienda e nel tuo settore. Sentirai cosa sta andando bene nel tuo mercato, cosa stanno già acquistando i tuoi clienti target in termini di prodotti come il tuo, con quale dei tuoi concorrenti dovresti stare al passo e come puoi differenziarti chiaramente dalla concorrenza.

Soddisfazione del cliente e ricerca sulla fidelizzazione

La ricerca sulla soddisfazione dei clienti e sulla fidelizzazione ti darà un'idea di come puoi convincere i clienti esistenti ad acquistare di più e cosa li motiva a farlo (programmi fedeltà, premi, servizio clienti eccezionale, ecc.). Questa ricerca ti aiuterà a scoprire i modi più efficaci per massimizzare il valore della vita del tuo cliente.

Ricerca sulla consapevolezza del marchio

La ricerca sulla consapevolezza del marchio ti mostra come il tuo pubblico di destinazione riconosce il tuo marchio. Ti dà informazioni su ciò che viene in mente ai tuoi clienti target quando pensano alla tua attività, il che ti consentirà di mantenere o migliorare l'immagine del tuo marchio.

Ricerca della campagna

L'analisi della campagna include l'esame delle tue campagne precedenti e la valutazione del loro successo con il tuo pubblico di destinazione. Ha bisogno di sperimentazione e quindi di un'immersione profonda in ciò che ha risuonato con il tuo pubblico, in modo che tu possa tenere a mente questi elementi per la tua campagna futura. Ora che conosci le definizioni e i tipi di ricerche di mercato, diamo un'occhiata a come puoi svolgere le tue ricerche di mercato.

Ecco come fare una ricerca di mercato passo dopo passo.

5 passaggi per fare ricerche di mercato per una startup

Passaggio 1. Definisci il tuo personaggio acquirente.

Prima di scoprire come i clienti del tuo settore prendono le loro decisioni di acquisto, devi prima scoprire chi sono. È qui che è utile costruire la tua personalità cliente. I Customer Personas sono rappresentazioni fittizie e semplificate del tuo cliente ideale.

Ti consente di visualizzare il tuo pubblico e trovare come vendere a loro. Alcune delle caratteristiche principali che dovresti includere nella tua persona cliente sono:

• Età
• Genere
• Posizione
• Titolo di lavoro)
• Titolo di lavoro
• Dimensione della famiglia
• Reddito
• Grandi sfide

L'idea è quella di utilizzare questa customer persona come linea guida su come commercializzare efficacemente il tuo marchio per il tuo pubblico di destinazione. Nel caso in cui la tua azienda possa avere più di una persona cliente, va tutto bene, ma dovrai pensare a ciascuna persona come diversa quando pianifichi i tuoi contenuti e le campagne di marketing per ciascuna di esse.

Passaggio 2. Identifica un gruppo di persone da coinvolgere.

Dopo aver definito la tua persona cliente, dovresti sapere chi è il tuo cliente ideale. Ora usi questa conoscenza per aiutarti a identificare un gruppo demografico con cui fare la tua ricerca di mercato: questo dovrebbe essere un campione rappresentativo dei tuoi potenziali clienti in modo da poter comprendere meglio i loro reali attributi, problemi e preferenze di acquisto.

La fascia demografica che stai per esplorare dovrebbe anche essere composta da persone che hanno recentemente effettuato un acquisto o hanno deliberatamente scelto di non farlo. Ecco alcune ulteriori indicazioni e suggerimenti per aiutarti a coinvolgere i partecipanti alla ricerca giusti.

Come identificare le persone giuste da reclutare per ricerche di mercato

Quando decidi chi portare nella tua ricerca di mercato, inizia con persone che hanno caratteristiche simili alla tua persona cliente. Puoi anche puntare a 10 partecipanti per persona cliente.

• Raccogli un mix di partecipanti . Dovresti scegliere i clienti che hanno acquistato il tuo prodotto, acquistato un prodotto della concorrenza e scelto di non acquistare nulla. Sebbene i tuoi clienti siano i più facili da identificare, l'approvvigionamento di informazioni da non clienti (ancora!) ti aiuterà a costruire una visione equilibrata della tua attività. Ecco alcune informazioni in più su come scegliere questa combinazione di partecipanti:
• Raccogli un elenco di clienti che hanno effettuato un acquisto recente . Questo è in genere il gruppo di acquirenti più semplice da reclutare. Se stai utilizzando un sistema CRM, puoi eseguire un rapporto sulle transazioni che è stato chiuso negli ultimi sei mesi e filtrarlo per ottenere le caratteristiche che stai cercando. Altrimenti, dovresti collaborare con il tuo personale di vendita per ottenere un elenco degli account adatti.
• Raccogli un elenco di clienti che non hanno effettuato un acquisto . Dovresti ottenere una combinazione di clienti che hanno acquistato da un tuo concorrente o che non hanno effettuato un acquisto. Ancora una volta, puoi estrarre questo elenco dal tuo CRM o da qualsiasi sistema utilizzato dal tuo team di vendita per tenere traccia delle offerte.
• Recluta partecipanti ai social media . Cerca di contattare le persone che ti seguono sui social media, ma non hanno acquistato da te. È possibile che alcuni di loro siano in grado di parlare con te e dirti perché non hanno acquistato il tuo prodotto.
• Sfrutta una tua rete . Fai sapere ai tuoi amici, ex colleghi e alle connessioni di LinkedIn che stai effettuando una segnalazione. Anche se le connessioni dirette non contano, è probabile che alcuni di loro abbiano un collega, un amico o un familiare.

Una cosa da considerare è che dovresti fornire un incentivo. Il tempo è prezioso per tutti, quindi dovrai pensare a come ispirerai gli altri a dedicare 30-45 minuti a te e ai tuoi studi. Hai un budget limitato? Puoi premiare i partecipanti gratuitamente fornendo loro l'accesso esclusivo ai contenuti, ma sarà meglio preparare un piccolo ma significativo regalo.

Passaggio 3. Prepara le domande di ricerca per i partecipanti alla ricerca di mercato.

Il modo migliore per assicurarti di ottenere il massimo dai tuoi colloqui è la preparazione. Dovresti sempre sviluppare una guida alla conversazione, sia per un focus group, un sondaggio online o un'intervista telefonica, per assicurarti di coprire tutti i problemi più importanti e utilizzare il tuo tempo con saggezza. Una cosa da tenere a mente è che questo non dovrebbe essere uno script. Le discussioni dovrebbero essere normali e colloquiali. La tua linea guida di discussione dovrebbe essere in un formato schematico, con allocazioni di tempo e domande aperte per ogni segmento.

Le domande aperte sono una regola cardine per le ricerche di mercato. Non dovresti "guidare il testimone" ponendo domande sì e no, perché ciò ti espone al rischio di influenzare involontariamente i loro pensieri infliggendo la tua stessa teoria. Fare domande a risposta aperta ti aiuta anche a sfuggire alle risposte di una sola parola (che non ti sono davvero utili).

Schema di esempio di un sondaggio di 30 minuti

Ecco uno schema generale per un sondaggio di 30 minuti che puoi fare con un acquirente B2B. Puoi usarli come punti per un colloquio di persona o come domande poste in forma digitale con i tuoi clienti target.

Informazioni di base (5 minuti)

Chiedi all'acquirente di inviarti alcuni dettagli di base (il primo prodotto che ha acquistato dalla tua azienda, da quanto tempo utilizza il servizio e così via). Nota, stai cercando di conoscere i tuoi clienti in modi davvero unici. Potresti essere in grado di afferrare dettagli di base come età, luogo e titolo di lavoro dal tuo elenco di contatti, ma ci sono alcuni ostacoli personali e professionali che puoi ancora scoprire solo chiedendo. Ecco alcune altre principali domande contestuali per il tuo pubblico di destinazione:

Ora, fai loro sapere la particolare transazione o connessione che hanno stabilito con l'azienda che ti ha portato a includerli nella tua ricerca. Le prossime tre fasi del percorso del cliente si concentreranno sull'acquisto.

Consapevolezza (5 Minuti)

Qui, vuoi capire come hanno scoperto per la prima volta di avere un problema che doveva essere risolto senza sapere se conoscevano già o meno il tuo marchio.

• Ripensa a quando hai saputo per la prima volta che volevi [nome della categoria del prodotto/servizio, ma non del tuo]. Quali sfide hai dovuto affrontare in quel momento?
• Come sapevi che avresti potuto essere aiutato da qualsiasi cosa in questa categoria?
• Quanta familiarità eri con le varie opzioni sul mercato?
• eccetera.

Considerazione (10 minuti)

Ora vuoi essere molto specifico su come e dove l'acquirente ha cercato possibili soluzioni.

• Cosa hai fatto per trovare possibili soluzioni?
• Quanto è stata utile questa fonte di informazioni?
• Dove volevi trovare maggiori informazioni?

Se non vengono visualizzati in modo naturale, richiama i motori di ricerca, i siti Web visitati, le persone consultate e così via con alcune delle seguenti domande:

• Come hai trovato la fonte?
• Come hai utilizzato i siti web del venditore?
• Quali parole in particolare hai cercato su Google?
• Quanto è stato vantaggioso? Come avrebbe potuto essere migliore?
• Chi ha ottenuto le informazioni più (e meno) preziose? Che aspetto aveva?
• Parlami delle tue interazioni con i venditori di ciascun fornitore.

Decisione (10 minuti)

• Quale delle fonti che hai citato sopra è stata la più importante nel guidare la tua decisione?
• Quali sono i fattori eventualmente utilizzati per confrontare le alternative?
• Quali fornitori sono entrati nella rosa dei candidati e quali erano i pro/contro di ciascuno?
• Chi altro è stato interessato alla decisione finale? Qual era il ruolo di ciascuna di queste persone?
• Quali fattori alla fine hanno influenzato la decisione di acquisto finale?

Chiusura

Qui, vuoi riassumere e capire cosa sarebbe stato meglio per l'acquirente. Spiega loro come sarà il loro metodo di acquisto ideale. In che modo sarà diverso da quello che hanno vissuto?

Trova il tempo per altre domande da parte del cliente e non dimenticare di ringraziarlo per il suo tempo e di confermare il suo indirizzo per dare una nota di ringraziamento o un premio.

Passaggio 4. Elenca i tuoi concorrenti principali.

Elenca i tuoi concorrenti principali: tieni presente che elencare la concorrenza non è sempre così facile come l'azienda X rispetto all'azienda Y. Spesso, una divisione di un'azienda può competere con il tuo prodotto o servizio principale, anche se il marchio dell'azienda potrebbe fare più sforzi per un'altra regione.

Apple è popolare per i suoi computer e dispositivi mobili, ad esempio, ma Apple Music compete con Spotify attraverso il suo servizio di streaming musicale. Dal punto di vista del contenuto, puoi competere con un blog, un canale YouTube o una pubblicazione simile per i visitatori del sito Web in entrata, anche se il loro prodotto o servizio non si sovrappone affatto al tuo. Un'azienda di dentifrici potrebbe competere con riviste come Health.com o Prevention su alcuni degli argomenti di blog relativi alla salute e all'igiene anche se le riviste in realtà non vendono articoli per l'igiene orale.

Identificazione dei concorrenti del settore

Per identificare la concorrenza i cui prodotti o servizi competono con i tuoi, decidi quale settore o settori stai studiando. Inizia ad alto livello, usando parole come istruzione, edilizia, media e intrattenimento, assistenza sanitaria, servizi di ristorazione, servizi finanziari, vendita al dettaglio, telecomunicazioni e agricoltura. L'elenco potrebbe continuare, quindi trova il nome del settore a cui ti associ e utilizzalo per stilare un elenco di aziende che fanno anche parte di questo settore. Puoi creare un elenco dei seguenti modi:

• Scarica un rapporto commerciale : Fonti come Forrester e Gartner forniscono rapporti di mercato gratuiti e aggiornati ogni anno ai fornitori leader in vari settori. Ad esempio, sul sito Web di Forrester, puoi scegliere "Ultime ricerche" dalla barra di navigazione e sfogliare le ultime classifiche di Forrester utilizzando una varietà di criteri per restringere la ricerca. Questi rapporti sono buone risorse che possono essere salvate sul tuo computer.
• Cerca tramite i social media : che tu ci creda o no, i social network creano directory aziendali perfette se utilizzi correttamente la barra di ricerca. Ad esempio, su LinkedIn, seleziona la barra di ricerca e inserisci il nome del settore che stai perseguendo. Quindi, in "Altro", seleziona "Aziende" per restringere i risultati alle aziende che hanno questa o una parola di settore correlata sul proprio profilo LinkedIn.

Identificazione dei concorrenti di contenuti

I motori di ricerca sono lo strumento migliore che puoi utilizzare per l'analisi del mercato secondario. Per trovare le pubblicazioni online con cui competi, prendi il termine generale del settore che hai elencato nella sezione precedente e trova una manciata di termini del settore più rilevanti con cui i tuoi soci in affari. Un'attività di catering, ad esempio, può essere generalmente un'azienda di "servizi di ristorazione", ma si considera anche un fornitore di "catering per torte", "catering per eventi", "prodotti da forno" e altro ancora.

Una volta che hai questo elenco, procedi come segue:

Google it: non sottovalutare l'importanza di vedere quali siti Web vengono visualizzati quando controlli su Google le parole del settore che la tua azienda definisce. Potresti trovare un mix di creatori di prodotti, blog, riviste e altro ancora.

Confronta i risultati della tua ricerca con il tuo personaggio acquirente: ricordi il personaggio acquirente che hai creato in precedenza in questo articolo a livello di ricerca primaria? Usalo per analizzare la probabilità che una pubblicazione che hai trovato tramite Google possa competere per il traffico con te. Se il contenuto pubblicato dal sito web sembra essere ciò che la tua persona acquirente deve vedere, è un possibile concorrente e dovrebbe essere aggiunto all'elenco dei concorrenti.

Dopo una serie di ricerche correlate su Google per le parole del settore a cui ti associ, verifica la ripetizione nei domini del sito web che sono venuti fuori. Esamina le prime due o tre pagine dei risultati per ciascuna ricerca effettuata. Questi siti Web sono chiaramente apprezzati per i contenuti che producono nel tuo settore e dovrebbero essere osservati da vicino mentre crei la tua libreria di video, documenti, pagine Web e post di blog.

Passaggio 5. Riassumi i risultati.

Ti senti esausto dagli appunti che hai già preso da questo articolo? Ti consiglio di cercare temi comuni che ti aiutino a raccontare una storia e creare un elenco di azioni. Per semplificare il processo, prendi in considerazione l'utilizzo del tuo programma di presentazione preferito per creare un rapporto, poiché renderà facile aggiungere citazioni, grafici o clip di chiamata. Sentiti libero di aggiungere il tuo stile, ma la seguente descrizione dovrebbe consentirti di fare un riassunto conciso:

• Sfondo : le tue ambizioni e perché hai fatto questa ricerca.
• Partecipanti : a chi ti riferivi. La tabella funziona bene in modo da poter suddividere le categorie per individuo e cliente/prospect.
• Riepilogo esecutivo : Quali sono state le cose più affascinanti che hai imparato? Cosa hai intenzione di fare al riguardo?
• Consapevolezza : identificare le cause comuni che portano qualcuno a partecipare a una valutazione.
• Considerazione : includi le tendenze chiave che hai scoperto, nonché le fonti dettagliate utilizzate dai consumatori per testarle.
• Decisione : trasmettere un'immagine di come viene effettivamente presa una decisione avendo le persone al centro del controllo e tutte le caratteristiche o i dettagli del prodotto che possono creare o rompere un contratto.
• Piano d'azione : la tua ricerca ha indubbiamente rivelato le azioni che puoi intraprendere per portare il tuo marchio davanti ai tuoi clienti prima e/o in modo più efficiente. Fornisci il tuo elenco di priorità, il calendario e l'effetto che avrà sulla tua azienda.

Parole finali

Era davvero un articolo lungo! Se hai letto fino a questo punto, sono sicuro che hai appena acquisito una grande quantità di conoscenze per migliorare la tua prossima ricerca di mercato. Sentiti libero di lasciare commenti qui sotto per un'ulteriore discussione su questo argomento.