La direttiva sui 4 modi più significativi ha fatto crescere la loro agenzia di marketing per la ricerca

La crescita sostenibile è una sfida che ogni organizzazione affronta. Come sappiamo, per numerosi professionisti, la crescita è la definizione del successo.

Mentre molti fattori possono attribuire al progresso di un'azienda e tutte le aziende hanno storie uniche su come hanno lavorato per arrivare dove sono, l'origine è simile. Tutto inizia con i dati. La crescita è guidata dai dati.

Le aziende che stanno crescendo in questo clima in rapida evoluzione, pieno di incertezze e alimentato dai progressi tecnologici, sono ossessivamente focalizzate sui dati. I dati offrono agli operatori un vantaggio sulla concorrenza e alcuni dei migliori dati sono guidati dal cliente e dal portafoglio.

Nel mio ruolo, dirigo il reparto marketing interno di Directive, un'agenzia di search marketing specializzata in impresa e marchi. Quando sono entrato a far parte dell'agenzia nel 2018, avevamo circa 25 dipendenti e operavamo da un unico ufficio a Orange County, in California.

Oggi, il nostro team è cresciuto fino a oltre 60 dipendenti e due sedi centrali negli Stati Uniti, tre uffici nelle principali città americane e un hub internazionale a Londra. In questo articolo, ho delineato quattro aree chiave che discutono le basi necessarie per far crescere in modo sostenibile la nostra attività a livello nazionale e in tutto il mondo.

Distinguiti dai concorrenti

Quando un'azienda capisce perché esiste e per chi esiste, ciò influenza direttamente la sua concentrazione e lo sviluppo di differenziatori di alto valore. Alla direttiva, ci siamo concentrati sul marketing per la ricerca progettato attorno alla massimizzazione del ROI del cliente e allo sviluppo di uno stile di lavoro che i clienti apprezzano.

Alcuni differenziatori essenziali sono nati da questa concentrazione.

• Relazione con il cliente: siamo orgogliosi delle nostre relazioni con i clienti. Più che fungere da fornitore, vogliamo che i nostri clienti ci vedano come un'estensione dei loro team di marketing digitale. Ad esempio, incontrare i clienti settimanalmente ed essere disponibile quotidianamente attraverso un canale Slack privato.

Suddividiamo le attività in sprint settimanali, report di analisi mensili e revisioni trimestrali della strategia. Garantire una comunicazione chiara e trasparenza nel lavoro che stiamo svolgendo alla direttiva.

• Struttura del team: limitiamo intenzionalmente il nostro team a sette account a persona, per consentire ai nostri esperti di marketing creativi di concentrarsi sul fare un ottimo lavoro per i clienti. Ciò garantisce anche un ambiente di lavoro sano per i nostri dipendenti. Poiché hanno un numero gestibile di account che previene i burnout e crea un quadro che garantisce l'equilibrio tra lavoro e vita privata.
• Tecnologia di marketing e analisi web: il traffico e le parole chiave non sono indicativi del successo aziendale. Abbiamo creato una dashboard di analisi sfruttando tutti gli strumenti SEO e PPC sull'API del mercato per integrare perfettamente i dati di terze parti e proprietari direttamente nella dashboard del nostro cliente. Ciò consente di risparmiare ore di reportistica manuale per la dirigenza superiore e crea una trasparenza completa su come i risultati del nostro lavoro hanno influenzato la loro pipeline e gli obiettivi di guadagno.

È facile essere distratti dal rumore esterno. La tua proposta di valore unica è il tuo vantaggio competitivo. Rafforzalo prima di esplorare potenziali aree di espansione. Quindi espandi dove e quando ha senso e diversifica, ma non diluire le tue competenze principali.

Sii il "marchio" non l'altra azienda

Storicamente la nostra crescita è avvenuta “mangiando il nostro stesso caviale”. Facciamo marketing di ricerca di livello mondiale per i nostri clienti e implementiamo questi sforzi anche sul nostro marchio.

Il search marketing incentrato sulla generazione della domanda è incredibilmente potente e ha un enorme impatto sulla coerenza della pipeline. L'obiettivo della nostra agenzia era garantire che fossimo individuabili nella parte inferiore della canalizzazione, quando i clienti erano pronti a prendere una decisione. Per noi, fare prima questo passo è stato fondamentale.

Tuttavia, ci siamo resi conto di avere poca consapevolezza o spazio mentale nel nostro mercato più ampio. Teoricamente, un giorno, i marketer di tutti i settori potrebbero lavorare per noi o con noi. È meglio essere il marchio che "l'altra azienda". Lo stesso principio si applica a un prodotto. Le persone vogliono lavorare con i leader di categoria.

La consapevolezza del marchio è la ragione per cui giganti del settore come Coca-Cola pubblicano ancora annunci multimilionari sui media tradizionali e digitali. Non stanno facendo pubblicità su TV, radio, annunci display e cartelloni pubblicitari per aumentare le vendite. Lo stanno facendo per mantenere il loro marchio in cima alla mente del loro pubblico di destinazione, il che alla fine guida le vendite.

Con la consapevolezza del marchio come priorità, abbiamo ideato campagne costruite con attenzione e intenzione. La campagna esatta varierà in base a ICP, budget e KPI. Tuttavia, esiste indubbiamente una forte correlazione tra brand awareness, qualità percepita e brand equity. In cui mi tufferò dopo.

Equità del marchio: una delle tue risorse più preziose

In qualità di esperti di search marketing, la nostra priorità è creare esperienze online uniche che attraggano gli utenti giusti. Tuttavia, ciò che conta davvero è come quel traffico si trasforma in opportunità, offerte e entrate. I visitatori giusti arrivano alle tue pagine di destinazione post-clic?

Alla fine del 2018, la direttiva è stata completamente rinominata. Diversi fattori attribuiti ai nostri co-fondatori e al team esecutivo che hanno preso questa decisione. Un fattore era la qualità dei lead che arrivavano attraverso i nostri sforzi organici e retribuiti, due dei nostri principali canali di marketing in crescita, non erano la qualità che stavamo cercando.

Per la direttiva, era chiaro che non stavamo risuonando con i nostri clienti ideali (ICP): i marchi aziendali. La nostra revisione completa del marchio è stata progettata per fare appello al nostro portafoglio e al tipo di clienti che volevamo attrarre.

Il rebranding ha comportato un calo significativo del volume di lead, a causa di ciò che ipotizziamo come le piccole imprese si filtrano naturalmente e abbandonano. Tuttavia, abbiamo registrato un aumento dei completamenti di moduli di fascia media e aziendale.

Dal punto di vista delle vendite, l'equità del marchio aumenta il valore medio dell'ordine e aumenta i tassi di chiusura. Dal punto di vista del marketing, l'equità del marchio aumenta la percentuale di clic (CTR), aumenta il tasso di conversione e diminuisce il costo per acquisizione (CPA) e consente ritorni migliori su tutte le campagne. Infine, il patrimonio di marca offre all'azienda la flessibilità necessaria per lanciare nuove offerte e linee di business.

Prezzo del successo: strategie di prezzo

La tua struttura dei prezzi dipende dagli obiettivi e dalla strategia della tua organizzazione. I prezzi possono influenzare il modo in cui un'azienda cresce e viene percepita dal mercato. Colpisce direttamente non solo la linea di fondo, ma riguarda anche l'immagine e la percezione del marchio. Ad esempio, se il tuo obiettivo è la penetrazione nel mercato, il tuo prezzo è significativamente basso per entrare nel mercato.

Alla direttiva, offriamo un servizio premium per un valore che lo riflette. Ha anche più senso per il modo in cui noi e la nostra clientela operiamo insieme, che torna indietro a uno dei principali elementi di differenziazione che ci contraddistinguono: le nostre relazioni con i clienti e la struttura del team.

Il modo in cui generi entrate determina tutto ciò che riguarda la tua strategia go-to-market di marketing e vendite. Sono descritte le considerazioni sugli obiettivi aziendali che avranno un impatto diretto sulla struttura dei prezzi:

• Aumentare la redditività
• Migliora il flusso di cassa
• Penetrazione del mercato
• Quota di mercato maggiore
• Aumenta il fatturato per cliente
• Batti la concorrenza
• Riempi la capacità e utilizza le risorse
• Aumenta la conversione dei potenziali clienti

Direzione strategica della crescita

Entrare in una fase di crescita è un momento emozionante. Gli insight strategici basati sui dati devono influenzare la tua direzione all'interno della tua azienda, o del dipartimento che gestisci, per progredire. Stabilisci obiettivi e traguardi fattibili per arrivare al traguardo.

Ricorda, puoi fare qualsiasi cosa ma non tutto. Scegli le tue aree di interesse che forniranno profitti e gli obiettivi prefissati e corri a tutta velocità.