Song Rattanavong di Vendasta su come vendere pacchetti di marketing digitale ai ristoranti

La creazione di pacchetti di marketing digitale rappresenta una solida opportunità di crescita per le agenzie e altri esperti digitali che lavorano con le aziende del settore della ristorazione, data la crescente importanza di recensioni, elenchi e social media nell'attrarre clienti.

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Una ricerca condotta da TripAdvisor-Ipsos ha rilevato che il 94% degli americani è influenzato dalle recensioni online quando decide su un ristorante, un bar o un pub. Il numero è paragonabile a quello di altri paesi, con la Francia al 90% e il Regno Unito all’87%.

Ma le recensioni online non determinano solo quali ristoranti le persone scelgono. Influisce su quanto spendono . Ad esempio, i commenti positivi dei clienti producono un aumento medio delle vendite del 18%. Al contrario, il 22% dei consumatori non acquisterà un prodotto o un servizio dopo aver letto una sola recensione negativa (Small Business Trends).

Song Rattanavong, direttore della gestione dei fornitori di Vendasta, illustra gli elementi chiave che rendono convincenti i pacchetti di marketing digitale e il modo in cui le agenzie possono posizionare e vendere la propria offerta per soddisfare le esigenze di servizio e i budget dei clienti dei ristoranti locali.

Comprendi i punti deboli di un ristorante

Per creare e vendere pacchetti di marketing digitale ai ristoranti, devi prima convincere un imprenditore che ha bisogno dei tuoi servizi e come puoi risolvere i suoi punti deboli meglio dei tuoi rivali.

Esaminiamo le sfide comuni che ristoranti, caffè e pub devono affrontare nel loro tentativo di impressionare nel mondo online.

Punto dolente n. 1: gestire più elenchi

Internet oggi somiglia a qualcosa di simile a un’espansione urbana: dove le persone trovano informazioni si estende costantemente verso nuove frontiere oltre la grande città di Google. Sebbene questa democratizzazione delle informazioni sia positiva per i consumatori, crea un punto dolente in quanto gli imprenditori locali devono mantenere informazioni accurate in diverse parti del web.

"I ristoranti sono generalmente elencati non solo nelle directory, nei siti di social media e nei motori di ricerca, ma sono anche elencati su siti specifici del settore", spiega Rattanavong.

"Ciò che molti di questi ristoranti hanno scoperto è che, soprattutto a causa del COVID e della carenza di manodopera, i loro orari cambiano continuamente e sta diventando un incubo aggiornare manualmente tali informazioni su Google, Yelp, TripAdvisor e così via." “Ora anche le agenzie non vogliono farlo manualmente. Devono quindi trovare una soluzione che aiuti i ristoranti a gestire tutte queste informazioni su più siti da un unico portale centrale", continua.

Pertanto, per distinguersi dalla concorrenza, Rattanavong afferma che è importante che i proprietari delle agenzie si presentino al tavolo con una soluzione che consenta ai ristoratori di semplificare il modo in cui rivendicano e gestiscono i dati delle loro inserzioni da un unico posto.

Punto dolente n. 2: monitorare e rispondere alle recensioni

Per i ristoranti, non rispondere alle recensioni non è più un’opzione. Ma alcuni imprenditori non lo sanno, mentre altri semplicemente non ne hanno il tempo.

Considera le conseguenze di lasciare incustodite le recensioni online, sia positive che negative:

• Il 32% dei consumatori smetterebbe di acquistare da un marchio dopo una brutta esperienza, anche se quel marchio gli piacesse (PWC).
• L’83% dei clienti concorda di sentirsi più fedele ai marchi che rispondono e risolvono i loro reclami (Khoros).
• Il 41% delle persone si sente notato dalle aziende che rispondono alle loro recensioni online, e questo crea un'impressione positiva che l'azienda si preoccupi dei propri clienti (Bazaarvoice).

Rattanavong concorda sul fatto che non rispondere alle recensioni può scoraggiare i clienti, soprattutto se si sono presi il tempo per fornire un feedback costruttivo. Ecco perché le agenzie dovrebbero educare i clienti dei ristoranti sul fatto che rispondere alle recensioni fa parte di una buona assistenza clienti e li aiuta a ottenere clienti ripetuti e ad acquisire nuovi clienti.

"Se si tratta di una recensione positiva, vuoi ringraziare i tuoi clienti per la recensione perché ti vende meglio di quanto potresti fare e spinge anche i clienti a tornare nel ristorante", afferma.

E continua: "Per quanto riguarda le recensioni negative, assicurarti di rispondere dimostra che ti preoccupi delle esperienze di quei clienti, quindi potresti attirare più clienti a visitare il tuo ristorante."

È importante sottolineare che Rattanavong incoraggia le agenzie a commercializzare i vantaggi dell'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) come parte del loro pacchetto di marketing digitale.

"Dal punto di vista SEO, le recensioni aiutano ad aumentare il posizionamento del ristorante nelle ricerche poiché Google determina il grado di coinvolgimento di un'azienda con i propri clienti. Rispondere alle recensioni è uno dei modi principali per farlo", afferma.

Punto dolente n. 3: marketing sociale e ricerca di nuove recensioni

Sebbene la gestione delle inserzioni e delle recensioni sia spesso un compito semplice e reazionario, probabilmente la componente più impegnativa della gestione della strategia digitale di un ristorante è il marketing sociale e il feedback dei clienti.

Le recensioni non si scrivono da sole. I proprietari di ristoranti hanno bisogno di aiuto per ottenere una discreta quantità di traffico attraverso la porta per poter chiedere ai clienti di raccontare al mondo online la loro esperienza (e avviare quel ciclo virtuoso di più recensioni che portano a più clienti).

"I ristoranti, soprattutto se sono nuovi sul mercato, devono presentarsi ai clienti creando la propria presenza sui social media, pubblicando contenuti di qualità e utilizzando la pubblicità digitale per assicurarsi di essere visti nei feed", afferma Rattanvong.

"Tuttavia, non hanno il tempo di scattare foto, fare tutto quel copywriting creativo, pianificare i post e assicurarsi di averlo fatto rispettando le migliori pratiche per ciascuna piattaforma. È qui che un'agenzia può davvero mostrare la propria esperienza con un piano di marketing sociale e annunci digitali come parte dei propri pacchetti di marketing digitale", afferma Rattanavong.

Come costruire pacchetti di marketing digitale per il settore della ristorazione?

I pacchetti di marketing digitale dovrebbero mirare a risolvere i punti critici di un ristoratore in modo semplice, centralizzato ed economicamente vantaggioso.

L'ultima cosa di cui un imprenditore ha bisogno alla fine di una giornata impegnativa è accedere a Google, poi a Yelp, poi a TripAdvisor e così via per monitorare e rispondere a ogni recensione, aggiornare i propri orari e pubblicare contenuti sui social media. .

Come esempio pratico, Rattanavong afferma che le agenzie che collaborano con Vendasta tendono a rivendere pacchetti di marketing digitale al settore della ristorazione comprendenti tre prodotti correlati:

1. Software di gestione della reputazione : consente ai ristoranti di monitorare e rispondere al feedback dei clienti da oltre 100 siti, ricevere avvisi e-mail per ogni nuova recensione, confrontare le proprie valutazioni con quelle della concorrenza e misurare il sentiment generale dei clienti.
2. Local Citation Building : consente ai ristoranti di rivendicare e gestire le proprie schede di attività commerciali locali da un unico posto e di aggiornare tutti i dati delle schede (inclusi orari di apertura o posizione) con un clic.
3. White Label Social Media Marketing : questo strumento aiuta a pianificare, programmare e pubblicare contenuti su Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e altro per coinvolgere e costruire un pubblico fedele, il tutto da un unico posto.

Spiega che le agenzie propongono questi pacchetti di marketing digitale come parte delle “soluzioni fondamentali” progettate per aiutare i ristoranti a rafforzare la loro presenza online.

“Si tratta davvero di far squillare il telefono e aprire la porta. Sta inquadrando queste soluzioni come pacchetti di marketing digitale che aiutano ad aumentare il ranking di ricerca, che a sua volta aumenta il traffico pedonale e il traffico web. L'agenzia la posizionerebbe così”, dice.

Come dovrebbero essere prezzati i pacchetti di marketing digitale?

Presentare e vendere pacchetti di marketing digitale è spesso semplice, dato che gli imprenditori spesso comprendono la realtà del motivo per cui la loro presenza online è importante.

La parte più difficile per le agenzie è come personalizzare e valutare la propria offerta di servizi al fine di soddisfare le esigenze e i budget degli imprenditori locali.

Rattanavong suggerisce che i pacchetti di marketing digitale possono essere realizzati in tre modi, descritti di seguito:

Pacchetto n. 1: fai da te (DIY)

Il tocco più semplice e basso di tutte le offerte di servizi, il fai da te, è il luogo in cui un'agenzia rivende semplicemente soluzioni fondamentali (gestione della reputazione, creazione di elenchi e marketing sociale) a un cliente, istruindolo su come utilizzarle al meglio, impostando soluzioni una tantum modelli di risposta e lascia il ristorante a se stesso.

I partner di Vendasta in genere valutano i pacchetti fai-da-te tra 99 e 199 dollari al mese e mirano a ottenere un margine di profitto di circa il 50%.

"Questo è conveniente per l'imprenditore e non richiede alcun lavoro aggiuntivo come rispondere alle recensioni o creare post sui social", afferma Rattanavong.

Pacchetto n. 2: Fai da te (DIWM)

In DIWM, un'agenzia gestisce parte del carico di lavoro effettivo del ristorante. Ciò può includere:

• Rispondere alle recensioni per conto del cliente
• Apportare aggiornamenti alle informazioni sugli elenchi
• Pubblicazione di contenuti creati dal cliente per Facebook e Instagram

Poiché è necessario che qualcuno dell'agenzia si occupi di questi compiti, il prezzo deve essere più alto. In genere, i partner di Vendasta addebitano un minimo di $ 499 al mese per DIWM e mirano a un margine superiore al 50%.

"Il vantaggio del DIWM è che non richiede molta più manodopera, ma può aumentare le entrate e il margine per l'agenzia perché svolgono parte del lavoro da soli", afferma Rattanavong.

Pacchetto n. 3: Fai-da-te (DIFM)

I DIFM sono i pacchetti di marketing digitale con il rendimento più elevato e l'impegno più elevato poiché comportano la gestione di ogni attività di marketing digitale per il ristorante.

Questa offerta potrebbe includere attività complesse come:

• Lavorare con il cliente per creare e perfezionare continuamente la propria strategia di marketing digitale olistica
• Scattare foto e video e scrivere testi sulle offerte del ristorante
• Creare una cadenza di post settimanali sui social media
• Gestire il budget per la pubblicità digitale
• Trovare siti web di elenchi di attività commerciali su cui elencare
• Trovare idee per incoraggiare i clienti a pubblicare più recensioni

"Sebbene DIFM offra il potenziale di guadagno più elevato, un'agenzia deve valutare attentamente se ha il tempo e le capacità per fornire questo livello di servizio a un cliente", afferma Rattanavong.

“Hai la capacità di portare a termine il lavoro? Hai creatori di contenuti? Puoi assumerli o affidare il lavoro a qualcuno affidabile? Hai il tempo per coinvolgere in modo proattivo il cliente nella sua strategia di marketing?"

La conclusione è: se lo offri, assicurati di poterlo realizzare.

3 suggerimenti per vendere pacchetti di marketing digitale ai ristoranti

Il settore della ristorazione è una nicchia interessante a cui rivolgersi per le agenzie perché ci sono molti ristoranti, caffè e pub là fuori e gli imprenditori spesso non hanno il tempo di gestire il proprio marketing digitale.

A questo proposito, Rattanavong offre i seguenti suggerimenti per aiutare la tua agenzia a costruire la propria reputazione e ad ampliare la propria base di clienti nel settore alimentare (e non dare per scontate quelle succose entrate ricorrenti).

Suggerimento n. 1: assumere specialisti che conoscano il settore

Uno dei modi più semplici per vendere pacchetti di marketing digitale ai clienti dei ristoranti è assumere team di vendita che abbiano lavorato nel settore alimentare e ne comprendano le sfide.

"Se decidi di diventare specifico per il verticale, ottieni specialisti per quegli account che sanno come funzionano i ristoranti e possono entrare in empatia con gli imprenditori durante le conversazioni di vendita", afferma.

"Se disponi di personale che conosce il settore e i clienti dello stesso settore, puoi adattare i tuoi messaggi di vendita e il modo in cui posizioni e calibri attività come le risposte alle recensioni e i post sui social affinché siano simili. Ciò ti aiuta a diventare più efficiente nella gestione di tali clienti", continua.

Suggerimento n. 2: comunicare regolarmente e fornire aggiornamenti sulle prestazioni

I ristoranti, come i giardini, necessitano di cure e annaffiature costanti.

Non essere quell'agenzia che vende pacchetti di marketing digitale, addebita denaro e poi non fa nulla, anche se vendi qualcosa di semplice come un pacchetto fai-da-te.

Non essere quell'agenzia che un cliente deve inseguire per comprendere il valore che riceve dalla sua spesa di marketing.

"Imposta chiamate ricorrenti con il tuo cliente per rimanere al centro della sua attenzione", suggerisce Rattanavong.

“Mostra loro il lavoro che stai facendo per loro. Se hai fornito un pacchetto DIWM o DIFM, mostra loro che hai risposto a 500 recensioni, pubblicato 50 post sui social e elencato il loro ristorante su 10 nuovi siti web.

È importante sottolineare che strumenti come il rapporto esecutivo possono essere automatizzati per essere inviati mensilmente ai clienti per fornire rapporti comprovanti le prestazioni sui miglioramenti alla loro presenza online, valutazioni, quantità di recensioni e altro ancora.

Suggerimento n. 3: preparati all’upselling

Se stai facendo un buon lavoro per i tuoi clienti, sei proattivo con pacchetti e idee di marketing digitale e dimostri regolarmente il ritorno sull'investimento del tuo lavoro, è naturale che i tuoi clienti vogliano approfondire il loro rapporto con te (e segnalarti per gli altri).

La bellezza dei pacchetti di marketing digitale è che non sono impostati e dimenticati; possono evolversi.

Un cliente potrebbe voler eseguire l'aggiornamento da un pacchetto fai da te a un pacchetto DIWM. Oppure, una volta convinti del valore delle soluzioni fondamentali, potrebbero aver bisogno del tuo aiuto con servizi web, campagne pubblicitarie digitali e software SMS in modo da poter inviare offerte ai clienti tramite SMS.

“Vuoi sempre essere un passo avanti rispetto ai tuoi clienti e pensare a ciò di cui avranno bisogno in futuro. È così che consolidi la tua posizione di esperto locale di fiducia a cui possono rivolgersi per servizi aggiuntivi", afferma Rattanavong.

Trova oggi stesso la tua ricetta per il successo nel marketing digitale

Di fronte ad una forte concorrenza e ad un’opinione pubblica altamente visibile, i proprietari di ristoranti hanno bisogno di tutto l’aiuto possibile per rafforzare la loro presenza online, farsi trovare sui principali siti web e sviluppare la fiducia dei clienti.

Dalla gestione della reputazione alla creazione di inserzioni e al marketing sociale, Vendasta può fornire alle agenzie tutti gli ingredienti di cui hanno bisogno per creare pacchetti di marketing digitale su misura, semplici ed economici per le aziende locali che desiderano lasciare un segno nelle loro comunità.

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