Casi di studio sull'hacking della crescita digitale
Pubblicato: 2018-03-23Che cos'è esattamente il growth hacking? Da quando il termine è stato coniato dall'imprenditore Sean Ellis nel 2010, i marketer lo hanno usato per riferirsi a una serie vertiginosa di tecniche, strumenti e idee. Alcuni sono stati genuinamente innovativi, mentre altri sono stati più convenzionali di quanto suggerirebbe il modo in cui sono stati descritti.
Riteniamo che il vero significato del growth hacking sia l'uso di tattiche meno conosciute o totalmente nuove per ottenere una crescita più rapida di quanto sarebbe altrimenti fattibile. In altre parole, è la stessa idea che ha aiutato i marketer avventurosi a costruire marchi, pubblico e vendite sin dagli albori del settore.
Con questa definizione in mente, abbiamo compilato tre casi studio digitali per mostrarti alcune delle tecniche innovative utilizzate dai veri hacker della crescita nel 2018. Ci auguriamo che te ne andrai sentendoti ispirato e pronto per iniziare a pianificare la crescita accelerata del tuo marchio .
Daily Mail: ottenere backlink aggiungendo citazioni al testo copiato e incollato
Alcuni di voi potrebbero aver notato che quando copi e incolli citazioni da determinati siti Web di notizie, una citazione e un collegamento al sito di origine verranno visualizzati insieme al testo copiato quando fai clic su Incolla.
Ecco come appare un tipico blocco di testo copiato da Daily Mail Online quando lo incolli in un documento Word:
La top model, ha sfrigolato mentre andava in topless insieme al rapper 35enne in uno snap teaser condiviso tramite la sua pagina Instagram.
Per saperne di più: http://www.dailymail.co.uk/tvshowbiz/article-5526589/Naomi-Campbell-47-shows-age-defying-physique.html#ixzz5ANdvIONf
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Diciamo che un responsabile dei contenuti che cita la copia del Mail lascia questa citazione sul posto. Questo è utile per la posta, in quanto fornisce uno o più backlink e forse anche del traffico web.
Anche se il responsabile dei contenuti non include la citazione come sopra, può comunque prenderlo come promemoria per fornire un credito nel proprio formato preferito, il che potrebbe portare un beneficio uguale o forse anche maggiore da una prospettiva SEO/inbound marketing. Alcuni marketer di contenuti lo fanno comunque; altri hanno bisogno di una spintarella.
Questo approccio è esattamente il tipo di hack di crescita che tutti dovremmo mirare a implementare. Nonostante richieda solo un basso livello di impegno e investimento e nonostante abbia un costo minimo per l'esperienza dell'utente, fornisce ai marchi un modo aggiuntivo per fare meglio online, cosa che molti potrebbero non aver considerato.
Come aggiungere citazioni al tuo contenuto web copia e incolla
La suite SiteCTRL di 33Across ti consente di aggiungere citazioni al testo copiato e incollato dal tuo sito, inserendo uno snippet Javascript nel tuo contenuto. Offre anche analisi per mostrarti in che modo terze parti stanno utilizzando i tuoi contenuti, il che potrebbe tornare utile per rintracciare casi di plagio o richiedere citazioni.
In alternativa, se il tuo team di sviluppo interno è esperto in JS, potresti essere in grado di evitare di iscriverti a SiteCTRL facendogli programmare una soluzione simile.
LAMA – Utilizzo di UGC raccolti organicamente come base per il content marketing
È generalmente ben noto che il content marketing è un canale chiave per costruire un nuovo marchio e il suo pubblico. Chi di noi non ha mai incontrato le famose parole di Bill Gates, "content is king"?
Le start-up vogliono e hanno bisogno di contenuti di qualità, ma molte hanno difficoltà a trovare il budget e/o l'orario di lavoro per creare contenuti competitivi con i rivali più affermati o con risorse migliori.
Secondo un sondaggio condotto nel 2017 da ProCopywriters, il copywriter freelance medio nel Regno Unito addebita una tariffa giornaliera di £ 339. Allo stesso modo, il benchmark per gli specialisti di video freelance è di circa £ 320. Assumere personale a tempo pieno per i contenuti, nel frattempo, è un impegno finanziario ancora maggiore. Sebbene accettabili per i marchi affermati, questi costi potrebbero essere scoraggianti per le nuove attività con un budget ridotto.
Una start-up che ha escogitato un modo efficace per superare questo ostacolo comune alla crescita è LAMA, un marchio incentrato su una community basata su app per esperti di tecnologia, imprenditori e persone interessate al mondo delle start-up. L'app LAMA consente agli utenti di porre domande a vicenda, a cui il destinatario può rispondere tramite un video autoregistrato.
Dopo aver individuato un'importante opportunità di hacking della crescita, il team di marketing di LAMA ha posto domande tramite la propria app e ha utilizzato i video di risposta che ne derivano come base per una serie di attività di marketing dei contenuti volte a creare consapevolezza del marchio e delle sue caratteristiche.
Abbiamo parlato con uno dei co-fondatori di LAMA, Mario Arabov, per saperne di più.
"I nostri video sono il prodotto principale della piattaforma LAMA", afferma Arabov. “Siamo stati in grado di condurre interviste video e sessioni di domande e risposte con alcuni fondatori davvero stimolanti, il che ci ha permesso di produrre contenuti piuttosto unici e interessanti.
“Ci è venuto davvero naturale utilizzare i nostri video per promuovere la piattaforma e le sue funzioni. Forse ancora più importante, siamo stati in grado di promuovere le persone presenti nei nostri contenuti e di attirare nuovi intervistati".
Arabov afferma che questo approccio di marketing dei contenuti ha avuto un effetto positivo sulla crescita del marchio e della piattaforma di LAMA, al punto che ora hanno adottato una lista d'attesa per i potenziali partecipanti a domande e risposte.
Finora, LAMA ha utilizzato principalmente i contenuti della sua piattaforma come strumento promozionale sui propri account di social media e sul canale Medium. Tuttavia, andando avanti, Arabov e co. pianificare di rendere i loro contenuti disponibili a editori di terze parti, aumentando così la loro portata.
"Anche se è ancora difficile dire come reagiranno gli editori tradizionali al nostro concetto dirompente, abbiamo già riscontrato un certo interesse da parte di importanti riviste online in Europa e negli Stati Uniti", afferma.
"Riteniamo che i nostri strumenti possano essere davvero utili a giornalisti e riviste e aiuteranno i nostri utenti a promuovere se stessi e i loro progetti".
L'utilizzo di UGC per far crescere LAMA è l'ultimo di numerosi hack di crescita che Arabov ha utilizzato per promuovere vari marchi diversi. Spiega come ha potenziato la crescita di una precedente piattaforma attraverso un'innovativa combinazione di data-scraping e automazione del marketing:
“Per il nostro progetto precedente, Greetzly, dovevamo convincere le celebrità a unirsi alla piattaforma. Un metodo che ho usato per farlo è stato trovare buone fonti di contatti, come siti Web che elencavano le e-mail di manager e agenti, e quindi raschiare quei siti Web. Non appena il gruppo target era pronto, impostavamo sequenze di e-mail automatizzate che venivano attivate in base alle risposte dei destinatari".
Aggiungi a queste attività una campagna di post incrociati per un sito di car pooling, oltre ad alcuni esperimenti con SMS istantanei, e avrai un quadro della variegata carriera di Arabov come marketer non convenzionale. Quindi, secondo lui, cosa rende un grande growth hacker?
"Penso che al giorno d'oggi molte persone stiano abusando del termine growth hacker ", afferma. “La mia filosofia personale sull'argomento è che un buon hacker in crescita dovrebbe essere in grado di ottenere nuovi utenti/lead/ricavi con un budget quasi zero. Lui o lei dovrebbe essere disposto a fare cose non convenzionali, pensare fuori dagli schemi e talvolta infrangere le regole".
Kurve: mira ai lead giusti con un valore aggiunto in loco
A volte il modo più efficace per vendere una relazione B2B a lungo termine è attirare prima i clienti con una proposta molto più piccola.
La società di consulenza di marketing digitale con sede a Londra Kurve ha recentemente utilizzato questo approccio per generare più abbonati e-mail per il loro cliente Lightful, la cui piattaforma aiuta le organizzazioni non profit ad avere successo sui social media.
La strategia di Kurve era quella di creare uno strumento gratuito per il confronto del coinvolgimento di Twitter (mostrato sopra) che era ospitato sul sito Web di Lightful. Lo strumento consente agli utenti di confrontare le statistiche di coinvolgimento tra due account Twitter qualsiasi, una funzione direttamente utile per il pubblico di destinazione di Lightful.
Abbiamo parlato con l'amministratore delegato di Kurve, Oren Greenberg, per scoprire la filosofia del growth hacking alla base di questo approccio.
"Abbraccio la metodologia di test iterativa", afferma Greenberg. "L'hacking della crescita riguarda la sperimentazione e devi essere a tuo agio con strumenti, dati e integrazione di sistemi disparati nel marketing mix".
“In primo luogo, miro a ottenere il massimo impatto sulla crescita nel modo più efficiente. I tentativi e gli errori esisteranno sempre, ma i test rapidi dimostrano rapidamente i canali più efficaci e riducono gli sprechi. Distribuisco i budget di marketing per trovare il percorso migliore per l'acquisizione dei clienti nella parte superiore della canalizzazione e nella parte inferiore della canalizzazione, fino alla fidelizzazione continua. È proprio da lì che verrà gran parte della crescita del business.
“Il percorso del cliente è fondamentale, quindi metto l'accento su questo fin dall'inizio di ogni campagna; in particolare la sua comprensione e la capacità di ridurre al minimo il calo.
Possiamo vedere chiaramente l'approccio sperimentale di Kurve nella campagna Twitter di Lightful, ma la domanda è: ha dato i suoi frutti? Secondo Greenberg, “I risultati sono stati buoni. La campagna si è comportata alla pari con i tassi di conversione delle guide eBook".
“Sebbene questo sia di per sé un risultato interessante, otteniamo anche un diverso tipo di set di dati da analizzare. Su Facebook abbiamo riscontrato un tasso di conversione del 12,6%. Su Twitter, abbiamo visto un tasso di conversione del 4,4%".
A proposito di Twitter, eravamo curiosi di sapere perché Kurve avesse optato per uno strumento di confronto di Twitter, piuttosto che uno strumento che fornisse informazioni su un altro canale di social media. Lui spiega:
“Il motivo principale era la facile accessibilità dell'API di Twitter. A quel tempo, stavamo esplorando il potenziale dell'analisi competitiva e quanto questo sia importante per il nucleo dell'offerta di prodotti. Questo strumento ha aiutato con la generazione di lead, ma ha anche aiutato a comprendere l'appetito per il set di funzionalità generali. È stato un buon modo per raggiungere questi due obiettivi chiave; per saperne di più sul pubblico e allo stesso tempo guidare i lead".
L'hack di crescita di Kurve per Lightful è molto sulla falsariga del modello freemium , in cui un marchio coltiva la leadership offrendo un assaggio irresistibile del valore fornito dal prodotto a pagamento.
Le variazioni su questo approccio sono abbondate nel corso della storia del marketing, da campioni di torte gratuiti nei caffè e dischi demo di videogiochi fino a molte delle migliori applicazioni Web di oggi, come Asana e Duolingo.
La cosa innovativa dell'approccio di Kurve è che hanno ottenuto gran parte dei vantaggi di marketing del freemium distribuendo quasi nulla del prodotto di Lightful.
Lo strumento di confronto del coinvolgimento di Twitter è utile, intrigante e perfettamente adattato al target demografico di Lightful. In due passaggi separati acquisisce l'handle Twitter del lead e quindi il suo indirizzo e-mail, un meccanismo che utilizza il principio del marketing psicologico noto come coerenza per fornire una maggiore possibilità di proteggere entrambe le informazioni.
Ecco cosa appare quando l'utente ha inserito il proprio handle di Twitter:
Con richieste inferiori rispetto a una versione del prodotto freemium e alcuni risultati comparabili, lo strumento di confronto Twitter di Kurve ha fornito a Lightful un efficace percorso sinistro per far crescere la propria lista di e-mail.
Consulta il case study CoverageBook in questo articolo per un altro esempio di come il valore del freemium può contribuire al successo del marketing.
Come utilizzare i casi di studio di hacking della crescita B2B
Ora abbiamo visto tre eccellenti hack di crescita B2B, ognuno dei quali dimostra un modo inventivo per aggiungere più valore all'attività e alle interazioni digitali del tuo marchio.
Non dovresti necessariamente utilizzare uno di questi casi di studio (o qualsiasi altro) come progetto preciso per una tua campagna. In genere, un approccio più efficace consiste nell'utilizzare casi di studio per capire come pensano i marketer non convenzionali e quindi applicare una mentalità simile per identificare le opportunità che sono più uniche per il tuo marchio.
Molti dei migliori hacker di crescita utilizzano risorse di informazioni/contenuti create dalle loro attività non di marketing per consentire nuove opportunità di marketing, proprio come ha fatto LAMA attraverso l'approccio di marketing dei contenuti descritto nel loro case study. Altri, come possiamo vedere nell'aggiunta di citazioni al testo copiato e incollato dal Daily Mail Online, esaminano le loro interazioni digitali esistenti e le ottimizzano per le conversioni.
In entrambi i casi, la chiave è controllare come opera il tuo marchio e quindi sperimentare modi per utilizzare/aumentare le sue attività per creare migliori opportunità di crescita.
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