Qual è la differenza tra CRM e marketing automation?

Poco più del 60% delle organizzazioni afferma che l'automazione del marketing è una delle aree in cui spenderanno più budget nel prossimo anno (FinancesOnline). Ancora di più affermano che stanno investendo nell'automazione più in generale.

L'automazione presenta numerosi vantaggi per quasi ogni aspetto della tua attività. Naturalmente, per ottenere il massimo vantaggio dall'automazione, devi essere sicuro di adottare gli strumenti giusti.

Scopri come le automazioni ti rendono efficiente, migliorano la tua produttività e ti aiutano a vincere con le attività locali. Scarica oggi stesso "Marketing per agenzie attraverso l'automazione".

Ecco perché è utile conoscere la differenza tra CRM e marketing automation. Esistono somiglianze tra questi due strumenti, ma hanno usi diversi.

Cos'è il CRM?

“CRM” sta per “gestione delle relazioni con i clienti”. La maggior parte delle persone collega il termine a piattaforme o sistemi CRM. Questi strumenti tecnologici aiutano i tuoi team a connettersi e costruire relazioni migliori con i tuoi clienti.

La maggior parte delle piattaforme CRM sono focalizzate sulle vendite, il che significa che sono pensate per aiutare i tuoi team di vendita. Questo di solito si traduce in funzioni di automazione focalizzate sul miglioramento del processo di vendita.

L'automazione con un CRM potrebbe includere:

• Pianificazione e riprogrammazione degli appuntamenti
• Invio di messaggi di ringraziamento dopo le trattative chiuse
• Invio di altre notifiche, come promemoria o dettagli di spedizione
• Assegnazione di nuovi contatti e spostamento dei contatti nella pipeline
• Seguire nuovi contatti e clienti esistenti

Con alcune piattaforme CRM puoi persino automatizzare la creazione di attività nella tua pipeline.

Cos’è l’automazione del marketing?

L'automazione del marketing ha un focus diverso rispetto a un CRM. È più interessato al marketing che alle vendite.

Una migliore integrazione per i tuoi team di vendita e marketing potrebbe essere un obiettivo a cui stai lavorando. Eppure, c'è una ragione per cui i due sono ancora principalmente separati. Il marketing ha obiettivi diversi rispetto alle vendite.

Le persone che creano strumenti di automazione del marketing comprendono questa realtà. Di conseguenza, hanno aggiunto diverse funzionalità per supportare gli obiettivi di marketing. L'automazione del marketing può includere:

• Campagne pubblicitarie
• Pubblicazione sui social media
• Invio di newsletter via email, aggiornamenti, gestione dei flussi di lavoro e così via
• Fornitura di download di contenuti
• Punteggio principale

Ci sono molte altre opzioni, ma potresti notare un tema qui. Molte attività di marketing si concentrano sui contenuti.

L'obiettivo principale del marketing è far conoscere la tua azienda e ciò che offre. Al contrario, le vendite vogliono vendere e concludere affari. Naturalmente, aumentare la notorietà del marchio e interessare le persone a ciò che fai è spesso il primo passo verso una vendita. Allo stesso tempo, non è una parte formale del processo di vendita.

Anche la generazione di lead e il punteggio rientrano spesso nelle competenze del reparto marketing. Il tuo team di vendita potrebbe occuparsi di attività di prospezione, ma il tuo team di marketing è solitamente responsabile della parte superiore del funnel di vendita.

In che cosa differiscono il CRM e l'automazione del marketing

Utilizzando queste definizioni di CRM e marketing automation, è più facile vedere le differenze. Gli strumenti di automazione del marketing si concentrano sull’automazione delle attività di marketing. Supportano gli obiettivi di aumentare la consapevolezza e la visibilità del marchio, oltre a coltivare i lead lungo la canalizzazione.

Un CRM di vendita, al contrario, automatizza le funzioni di vendita. L'obiettivo è rendere più semplice per i tuoi rappresentanti di vendita semplificare la vendita e concludere più affari.

Hai bisogno di CRM o di automazione del marketing?

Lo strumento di cui hai bisogno dipende solitamente da dove vuoi concentrare i tuoi sforzi di automazione.

Cosa succede se hai ottimi contenuti, ma hai difficoltà a presentarli alle persone? L'automazione del marketing potrebbe essere la scelta giusta per la tua azienda. Lo stesso vale se disponi di un ampio database di clienti. L'invio manuale di campagne e-mail è travolgente quando si hanno migliaia di contatti.

L'automazione del marketing può essere la scelta giusta anche quando l'elenco dei clienti è piccolo. In questo caso, potresti voler espandere la tua pipeline aggiungendo più lead. L'automazione aiuta a riempire il funnel lasciando che la generazione di lead venga eseguita in background.

I segnali che indicano che è necessario un CRM includono clienti che si lamentano di un servizio scadente. Gli strumenti CRM possono aiutarti a raggiungere i clienti insoddisfatti. Promuovono inoltre una migliore comunicazione e un servizio migliore. In breve, è più probabile che i tuoi clienti siano felici se utilizzi un CRM.

Un altro segno comune che dovresti cercare un CRM è che i tuoi clienti continuano a “perdersi”. Il percorso dell’acquirente è più complesso che mai. Questa complessità aumenta le possibilità che i tuoi team scambino clienti avanti e indietro. I team impegnati o sopraffatti potrebbero dimenticare di rispondere o perdere di vista quella che altrimenti sarebbe una vendita facile.

Il CRM aiuta il tuo team a tenere sotto controllo queste attività. Inoltre, un CRM semplifica la visualizzazione del percorso del cliente. A loro volta, i tuoi rappresentanti possono rientrare e concludere l'affare con il supporto adeguato per il cliente.

Aiutare le vendite e il marketing ad allinearsi

Sempre più vendite e marketing si sovrappongono. Questo è uno dei motivi per cui c'è così tanta confusione tra CRM e marketing automation. A prima vista, le vendite e il marketing sembrano molto simili. A loro volta, gli strumenti che utilizzano possono assomigliare alla stessa cosa.

Alla fine della giornata, il tuo team di vendita e il tuo reparto marketing hanno obiettivi diversi. Non c'è assolutamente alcun motivo per cui non possano lavorare insieme, però.

Sempre più leader aziendali se ne stanno rendendo conto. Stanno cercando di creare un migliore allineamento di vendite e marketing. Sebbene i due team abbiano obiettivi diversi, lavorare insieme può aiutarli a ottenere di più (TechTarget).

Il marketing può anche creare contenuti, ma qualcuno li legge? Allo stesso tempo, i venditori spesso si lamentano di non avere i contenuti giusti da condividere con i clienti. Con gli strumenti integrati, il marketing ottiene feedback dalle vendite sul tipo di contenuto di cui hanno bisogno. Con queste informazioni, il team di marketing può creare contenuti di alto valore.

Possono anche indirizzare le vendite ai materiali giusti per supportare l'affare. Il marketing crea contenuti migliori, le vendite trovano il supporto di cui hanno bisogno e i tuoi clienti se ne vanno felici.

La lead generation è un'altra attività in cui la collaborazione tra vendite e marketing migliora i risultati. Il marketing può concentrarsi su attività che portano a più prospettive. Allo stesso tempo, le vendite possono condividere dati che mostrano quali lead hanno maggiori probabilità di trasformarsi in clienti. Le buyer personas e altro ancora possono aiutare il marketing a trovare non solo più lead ma lead di alta qualità.

CRM e automazione del marketing lavorano insieme

Proprio come desideri che i tuoi team di vendita e marketing si allineino, è meglio se i tuoi strumenti CRM e di automazione del marketing funzionano bene insieme.

Ti consigliamo di pensare a questa realtà mentre effettui ricerche sugli strumenti di automazione del marketing e CRM delle vendite. I sistemi che stai esaminando si integrano tra loro?

Se non lo fanno, ciò potrebbe causare più mal di testa. I dati del tuo reparto marketing o dei tuoi team di vendita potrebbero finire in silos (Forbes). Quel che è peggio, i tuoi team potrebbero perdere tempo prezioso inserendo i dati più di una volta.

Non essere in grado di condividere i dati potrebbe anche significare non essere in grado di condividere i report istantaneamente. Le vendite e il marketing potrebbero voler tenere traccia di KPI diversi, ma la condivisione dei report può dimostrare come i team possono supportarsi a vicenda.

Sovrapposizione tra CRM e marketing automation

Esistono alcune somiglianze tra le automazioni di un CRM di vendita e ciò che può fare uno strumento di automazione del marketing. Ad esempio, entrambe le piattaforme possono aiutarti ad automatizzare e gestire le numerose e-mail che i tuoi team devono inviare.

La raccolta di dati e l’analisi dei numeri per ottenere informazioni dettagliate è un’altra area chiave di sovrapposizione per queste piattaforme. Vuoi essere in grado di automatizzare determinati report.

L'assegnazione automatica di lead e contatti è comune anche nelle vendite e nel marketing. Anche automatizzare la creazione delle attività può essere utile sia ai team di vendita che a quelli di marketing.

Cerca una piattaforma che offra strumenti di automazione in tutte queste aree e altro ancora. Oltre a ciò, dai un'occhiata alle piattaforme che ti consentono di integrare o aggiungere più funzioni e sistemi. Aggiungere integrazioni di marketing per gli strumenti che già utilizzi è sempre la scelta migliore.

Alcune piattaforme ti consentono addirittura di pensare oltre le vendite e il marketing. Puoi aggiungere la gestione dei progetti e molto altro.

Scegli gli strumenti giusti per far crescere il tuo business

La tua pipeline di vendita inizia con il tuo team di marketing. Non finisce una volta che i tuoi rappresentanti di vendita hanno concluso l'affare. Gli strumenti giusti possono aiutarti a semplificare questo processo e a rendere i tuoi team più efficienti. Possono persino aiutarti a costruire una pipeline più solida.

Che si tratti di un CRM per le vendite o di un'automazione del marketing, la tecnologia può aiutare la tua azienda a crescere. Con gli strumenti giusti, il tuo team può offrire più di ciò che i tuoi clienti desiderano realmente.