Qual è la differenza tra CRM e Marketing Automation?

Associate la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) all'automazione del marketing? Bene, i due sono in realtà abbastanza diversi.

Sì, sembrano simili al valore nominale. Tuttavia, servono a scopi molto distinti.

Se questo ti butta fuori, niente panico. Analizzeremo le loro differenze e scopi.

se investi nel software sbagliato, può rallentare il tuo funnel di vendita e marketing o interromperlo completamente, danneggiando gravemente i profitti dell'azienda. Quindi, di nuovo, niente panico.

L'obiettivo di oggi è aiutarti a capire la differenza tra un CRM e un software di automazione del marketing per decidere meglio quale utilizzare in determinate situazioni.

Qual è la differenza tra un CRM e un software di automazione del marketing?

Molte aziende spesso confondono le soluzioni CRM e di automazione del marketing perché entrambe ti consentono di raggiungere i clienti e di coltivare connessioni con loro. La distinzione sta nel modo in cui ogni strumento ti aiuta a soddisfare le richieste specifiche dei clienti e a costruire relazioni con i clienti nelle varie fasi del percorso di acquisto.

Un CRM è in genere completamente incentrato sulle vendite e il software di automazione del marketing è in genere incentrato sul marketing.

Pensa a questi due strumenti:

Salesforce: Salesforce è uno dei CRM più popolari al momento. Come software di gestione delle relazioni con i clienti, ti consente di delineare una strategia per gestire i tuoi clienti attuali e potenziali. In quanto tale, è strettamente incentrato sulle vendite.

Pardot — Pardot è un software di automazione del marketing che consente alle aziende di ottimizzare le proprie campagne di email marketing e automatizzare il percorso del cliente. È principalmente incentrato sul marketing.

Per aiutarti a capire meglio, abbiamo evidenziato le principali differenze in ciascuna di queste soluzioni di seguito:

Ora che abbiamo esaminato le distinzioni fondamentali, diamo un'occhiata più da vicino a ciascun tipo di soluzione e vediamo quali problemi possono affrontare per la tua azienda, se dovrebbero essere integrati o se ne hai bisogno.

Cos'è un CRM?

Gli strumenti software di gestione delle relazioni con i clienti sono un database per tutti i dati dei tuoi clienti e le comunicazioni con loro. Qui puoi memorizzare le loro informazioni di contatto, la cronologia degli acquisti, le note di vendita sulle interazioni e le conversazioni con i clienti, i record dei messaggi tra la tua azienda e loro e altro ancora.

In poche parole, una soluzione CRM aiuta nella gestione delle relazioni con i clienti per tutta la vita del cliente. Ad esempio, puoi archiviare centralmente le informazioni sui clienti e dividere la base dei consumatori in vari elenchi (o fasi della pipeline di vendita) per fornire loro comunicazioni personalizzate in base a dove si trovano nel loro percorso con la tua attività.

I CRM sono vantaggiosi per le aziende perché consentono loro di ottenere il massimo dalle interazioni individuali. Fa tutto parte del processo di vendita, aiuta a guidare il cliente fino alla fine del funnel offrendo loro un'esperienza personalizzata.

Secondo Capterra, una delle più grandi piattaforme di revisione di software, il 56% delle aziende implementa già software CRM di qualche tipo.

La tua azienda ha bisogno di un CRM?

La risposta a questa domanda dipenderebbe dal tuo modello di business, dal valore della vita del cliente, dai costi di acquisizione, dai processi aziendali e altro ancora.

Ecco alcuni segni che potresti aver bisogno di un CRM.

Non sei in grado di tenere il passo con il tuo flusso di lead

Uno dei maggiori segni che devi investire in un CRM è se il tuo approccio manuale al tracciamento dei dati dei lead non funziona più per te.

Supponiamo che tu stia utilizzando Fogli Google o Excel per tenere traccia dei tuoi contatti. Dopo un po', avrai troppi dati da gestire manualmente.

Se sei stato benedetto da un'impennata di nuovi affari ma stai lottando per tenere il passo, il CRM potrebbe essere quello che stai cercando. Un sistema CRM intelligente filtrerà e assegnerà rapidamente la priorità ai tuoi contatti, consentendo al tuo personale di vendita di seguirli in modo tempestivo ed efficace.

I tuoi contatti si stanno perdendo

Se stai perdendo lead che stanno uscendo dalla canalizzazione senza preavviso, questo è un grande segno che devi investire in un CRM.

Senza un CRM, è quasi impossibile tenere traccia del percorso del cliente, in pratica lasciandoti all'oscuro e non sapendo quando e perché stanno abbandonando.

Un CRM può darti una visione migliore della situazione e permetterti di approfondire il motivo per cui stai perdendo clienti.

Non sai cosa sta facendo il tuo team di vendita

È fondamentale sapere cosa stanno facendo i tuoi team di vendita e come stanno facendo, sia in ufficio che in viaggio. Un solido sistema di gestione delle relazioni con i clienti consente ai membri del team di aggiornare i fatti dai loro dispositivi mobili, assicurando che le informazioni siano prontamente disponibili per essere esaminate e su cui agire se necessario.

Una solida soluzione CRM non solo ti consente di tenere traccia di ciò che sta accadendo nella tua organizzazione, ma ti mostra anche dove dovresti spendere risorse extra e ti aiuta a stimare correttamente le vendite future.

Segnalare le vendite richiede più tempo che effettuare vendite

Quando i tuoi venditori inseriscono manualmente i dati per generare rapporti, trascorrono meno tempo a fare ciò che dovrebbero fare: vendere. I sistemi CRM possono consolidare tutti i tuoi dati in un'unica posizione di facile accesso, rendendo il reporting tempestivo e l'analisi accurata un gioco da ragazzi.

Alcune soluzioni possono anche inserire automaticamente account e informazioni di contatto nel tuo CRM e persino "pulire" regolarmente i dati dei tuoi clienti, compilando le informazioni mancanti tralasciate dai venditori ed eliminando in modo intelligente i duplicati.

Questa è una lista ristretta. Ci sono un sacco di motivi per cui potresti aver bisogno di un CRM, ma spetta a te e al tuo team decidere il motivo. Quindi prendi le informazioni di cui sopra, fai le tue ricerche e poi decidi se devi implementare o meno un CRM.

Vantaggi dell'utilizzo di un CRM

Un CRM può apportare un valore reale e misurabile al tuo team se lo implementi correttamente. Se stai cercando un motivo per iniziare a utilizzare un CRM, ecco alcuni vantaggi che potrebbero aiutarti a rendere un po' più semplice il tuo processo decisionale.

1. Allineamento vendite e marketing. Un CRM potrebbe aiutare con l'allineamento di vendita e marketing. Di conseguenza, entrambi i reparti avranno una migliore panoramica della canalizzazione di vendita del cliente, aiutandoli a concludere le trattative in modo più efficiente.
2. Collaborazione migliorata. La collaborazione in team è semplificata poiché il tuo CRM tiene traccia di discussioni, interazioni, esigenze, note e informazioni di contatto. E, se è basato su cloud, sarà sempre aggiornato e i tuoi colleghi potranno accedere prontamente ai suoi dati per fare delle scelte.
3. Messaggi mirati per la giusta fase del percorso del cliente . In base a dove si trova il cliente nella canalizzazione di vendita, puoi inviargli messaggi mirati e aiutarli a convertire.
4. Comunicazioni personalizzate. Puoi memorizzare informazioni dettagliate sui tuoi clienti, consentendo alle loro interazioni di essere molto più personalizzate. Man mano che continui a raccogliere dati e approfondimenti sul tuo pubblico, mercato e settore, sarai in grado di produrre messaggi e sensibilizzazione più pertinenti e personalizzati, sia in campagne umane che automatizzate.
5. Sensibilizzazione proattiva. I CRM possono avvisare l'utente quando è necessario intraprendere determinate azioni. Ad esempio, puoi ricevere avvisi quando l'account di un cliente sta per scadere, quando è stata programmata una chiamata con un cliente, quando sta arrivando un compleanno e molto altro ancora. Quando le vendite e il servizio clienti sono proattivi e istruiti, fa risparmiare tempo a tutti e fa sentire apprezzati i tuoi clienti potenziali e attuali.

È importante sottolineare qui che mentre un CRM è incredibilmente utile, non è automatizzato.

Tutti questi vantaggi richiedono ancora l'intervento di un rappresentante di vendita.

I migliori esempi di CRM per il 2022

Di seguito è riportato un breve elenco di alcuni dei migliori esempi di strumenti CRM del 2022 senza un ordine particolare. Guarda.

1. HubSpot

Quasi inevitabilmente, la tua attività crescerà, il che significa che lo farà anche la tua base di clienti. HubSpot è in circolazione da un po' ed è considerato uno dei migliori CRM del settore. È facile da ridimensionare, integrare e navigare con un po' di pratica.

HubSpot offre all'utente una panoramica sempre aggiornata dell'imbuto di vendita in una dashboard abbastanza intuitiva. Con la possibilità di pianificare appuntamenti, integrarsi con le piattaforme di social media e monitorare le prestazioni rispetto alle quote, HubSpot fornisce agli utenti tutto ciò di cui hanno bisogno per servire al meglio i propri clienti, incluso un registro sempre aggiornato con le interazioni dell'utente.

La parte migliore è che HubSpot CRM è completamente gratuito per un massimo di 1 milione di contatti e membri del team illimitati. Ciò rende HubSpot una scelta perfetta per piccole aziende, bootstrap e startup.

2. Forza vendita

Abbiamo menzionato brevemente Salesforce. Questo CRM completo fornisce tutto ciò di cui hai bisogno per coltivare adeguatamente i tuoi contatti fino al traguardo e concludere più affari.

Salesforce offre alcuni pacchetti diversi con molte funzioni utili su tutta la linea. Queste funzionalità includono applicazioni personalizzate illimitate, punteggio dei lead basato su regole, gestione completa della campagna e altro ancora.

Salesforce è un CRM robusto e complesso. Lo svantaggio è che è costoso e difficile da usare se hai appena iniziato con le vendite. Ecco perché lo consigliamo solo a team e aziende più grandi.

3. Zoho CRM

Zoho CRM è un'ottima opzione per molte persone, ma soprattutto per le piccole imprese. Essendo in circolazione dal 2005, Zoho CRM è potenzialmente uno dei nomi CRM più riconoscibili in circolazione.

Questo CRM offre un pugno con un enorme set di funzionalità, ma alcune delle funzionalità più importanti e utili includono analisi CRM avanzate, assistente alle vendite AI, gestione dei processi, gestione delle prestazioni e altro ancora.

4. Pipedrive

Pipedrive è un CRM intuitivo e facile da usare per le piccole e medie imprese. Pipedrive ha introdotto il mondo delle vendite all'interfaccia kanban per la gestione delle offerte di vendita.

Parte da $ 17 al mese per utente, il che lo rende una scelta adatta per startup e piccole aziende.

Che cos'è il software di automazione del marketing?

Il software di automazione del marketing è progettato per aiutarti a commercializzare in modo efficace e automatico su più canali online, come e-mail, SMS e social media.

Aiuta gli esperti di marketing con la segmentazione, la gestione dei dati e la gestione delle campagne. Consente agli esperti di marketing di fornire campagne in tempo reale, personalizzate e basate sui dati, nonché una maggiore efficienza e produttività.

Oltre alla messaggistica con i clienti, gli strumenti di automazione del marketing consentono anche di automatizzare e accelerare i processi di marketing nell'intera organizzazione.

L'automazione del marketing di solito funziona con flussi di lavoro (o automazioni) costruiti come una serie di passaggi che utilizzano trigger e azioni. Ad esempio, quando ciò accade, fallo.

L'obiettivo di qualsiasi software di automazione del marketing è automatizzare le attività di marketing ripetitive e rimuovere quanto più lavoro umano possibile.

È una definizione ampia, ma è solo perché è un argomento ampio. Tecnicamente parlando, qualsiasi software o strumento che sottrae una qualsiasi parte dell'elemento umano da un processo di marketing è considerato software di automazione del marketing.

Segnali che hai bisogno di strumenti di automazione del marketing

Ecco alcuni dei principali segnali che indicano la necessità di uno o più strumenti di automazione del marketing.

La tua lista di contatti sta diventando troppo grande per essere gestita manualmente

L'eliminazione del lavoro manuale non necessario è esattamente l'obiettivo di ogni strumento di automazione del marketing disponibile. E, proprio come un CRM, se gestisci manualmente l'elenco dei clienti in Fogli Google, Excel o altrove, inevitabilmente diventerà troppo grande per giustificare la gestione manuale.

Non stai convertendo abbastanza lead in clienti

All'estremità opposta della scala, potresti voler investire in alcuni strumenti di automazione del marketing se la tua base di clienti è troppo piccola. I clienti sono la scialuppa di salvataggio su cui galleggia ogni azienda. Se non hai clienti, non hai un business.

Il software di automazione del marketing è progettato per aiutarti a raggiungere meglio nuovi contatti, guidarli attraverso la canalizzazione e diventare clienti paganti.

Devi snellire i tuoi processi

Le piccole aziende generalmente hanno un piccolo team di persone che sono oberate di lavoro e distribuite in modo troppo limitato in diverse aree di responsabilità. Sebbene le vendite, il supporto e la crescita aziendale siano essenziali, il marketing è comunemente visto come una responsabilità condivisa. Le iniziative di marketing spesso falliscono o vengono completamente abbandonate per questo motivo.

D'altra parte, le aziende più grandi spesso affrontano molteplici problemi di comunicazione e coordinamento poiché sono coinvolti più stakeholder.

Per garantire che la tua forza lavoro possa concentrarsi su altre questioni aziendali urgenti e comunicare in modo efficace, puoi utilizzare uno strumento di automazione del marketing come Encharge per ottenere più clienti, automatizzando processi, attività e messaggi.

Stai usando troppi strumenti

Sebbene gli strumenti abbiano lo scopo di aiutare a migliorare vari processi aziendali, l'utilizzo di troppi spesso porta a ritardi e confusione. Ecco alcune delle sfide che la maggior parte delle aziende deve affrontare utilizzando più strumenti contemporaneamente:

• Non si integrano tra loro
• L'importo totale è troppo costoso
• Richiede esperienza in più campi
• Molto difficile da gestire e mantenere

Una soluzione di automazione del marketing avrà la maggior parte delle funzionalità necessarie su tutte queste piattaforme o fornirà integrazioni con gli strumenti migliori della categoria, consentendoti di risparmiare tempo e denaro mantenendo ed estraendo report da ciascun sistema individualmente.

Non riesci a raggiungere il tuo pubblico di destinazione ideale

Sebbene sia sempre stato importante per la tua azienda distinguersi, nel 2022 è più importante che mai sapere chi sono i tuoi più grandi consumatori e dove sono online.

Se cerchi di fare appello a tutti in ogni momento, i potenziali consumatori probabilmente ignoreranno la tua azienda a favore di una che riconosca le loro esigenze uniche.

“Non puoi essere tutto per tutti. Se decidi di andare a nord, non puoi andare a sud contemporaneamente.

Girolamo di Fiandra

Con l'automazione del marketing, puoi segmentare potenziali clienti e clienti in modo più efficace. Monitora il loro comportamento, le visite al sito Web, le risposte e-mail e le transazioni dei clienti e crea messaggi mirati per il pubblico giusto.

Hai difficoltà a distribuire i contenuti

A tutti noi piace pensare che i nostri contenuti siano di prim'ordine. Ma il problema con il content marketing è che non è sempre facile portare il contenuto stesso alle persone. Certo, puoi ottimizzare la SEO e sfruttare il traffico organico, ma nella maggior parte dei casi potrebbero essere necessari mesi per vedere risultati attuabili.

Con gli strumenti di automazione del marketing, puoi semplificare questo processo e dare ai tuoi contenuti la spinta tanto necessaria fin dall'inizio inviandoli a tutti i tuoi abbonati e a tutti nella tua lista clienti.

Come puoi vedere, ci sono molte ragioni per cui potresti voler investire in uno o due strumenti di automazione del marketing. Anche se al momento non hai un disperato bisogno di automatizzare le cose, tienilo a mente una volta che inizi a far crescere il tuo pubblico.

Vantaggi dell'utilizzo di uno strumento di automazione del marketing

Per comprendere i vantaggi dell'utilizzo di uno strumento di automazione del marketing, dobbiamo comprendere i vantaggi dell'utilizzo di qualsiasi cosa automatizzata. Pensa a cosa fa l'automazione. Richiede un'attività tipicamente noiosa e dispendiosa in termini di tempo e lo imposta sul pilota automatico in modo che tu possa concentrarti su cose più grandi e migliori.

Abbiamo visto molti settori rivoluzionati con strumenti di automazione. La produzione di automobili, ad esempio, si è evoluta in modo tale che, utilizzando macchine automatizzate, possono assemblare un'intera vettura da zero nel giro di poche ore.

Ora pensaci da una prospettiva di marketing. Pensa a quante attività svolgi quotidianamente che sono noiose, dispendiose in termini di tempo e che sarebbero molto migliori se automatizzate.

Alcuni dei vantaggi dell'automazione del marketing includono:

Segmentazione degli utenti

La segmentazione degli utenti è un aspetto essenziale di qualsiasi campagna di marketing. Non importa chi sei o cosa fai, avrai una varietà di clienti che si comportano in un certo modo. Utilizzando la segmentazione, puoi separare i tuoi contatti e clienti in categorie e creare campagne in base ai loro comportamenti, rendendoli più facili da raggiungere e convertire.

Migliori lead per le vendite

Migliora la qualità dei lead per il tuo personale di vendita: i lead di scarsa qualità sono una perdita di tempo e denaro. L'automazione del marketing aiuterà nella generazione di lead di alta qualità, offrendo al tuo personale di vendita un'opportunità molto maggiore di migliorare i profitti della tua azienda.

Comunicazione con il cliente più pertinente

Migliore interazione con i tuoi consumatori: l'automazione del marketing ti consente di archiviare centralmente le informazioni essenziali sui tuoi clienti, rendendole comodamente disponibili al tuo personale di vendita. Ciò consente al personale di vendita di interagire con i potenziali clienti nel modo più efficace.

Email automatizzate in base al comportamento dei clienti

Le e-mail attivate sono impossibili da realizzare senza l'automazione del marketing. In base a determinati comportamenti e azioni intrapresi dai lead, puoi inviare loro e-mail appositamente progettate per loro e in base alla loro posizione attuale nella canalizzazione.

Efficienza migliorata

Forse il più grande vantaggio del software di automazione del marketing è che ti renderà più efficiente, distoglierà la tua attenzione dai compiti noiosi e ti concentrerà sul quadro più ampio.

I migliori esempi di strumenti di automazione del marketing per il 2022

Poiché il termine "strumento di automazione del marketing" è molto più ampio del CRM, troverai tutti i tipi di strumenti disponibili per aiutarti a semplificare i tuoi processi di marketing. Ma, ad essere onesti, può essere difficile e opprimente.

Quindi, per rendere questo un po' più facile per te, abbiamo compilato un breve elenco di strumenti che potresti trovare utili.

1. Carica

Il nostro strumento è una piattaforma di automazione del marketing e della posta elettronica completa che elimina il mal di testa dall'equazione impostando le tue campagne di email marketing sul pilota automatico.

Abbiamo funzionalità avanzate di automazione del marketing come funzionalità di test A/B, segmentazione degli utenti, e-mail comportamentali e molto altro. Ma non crederci sulla parola. Dai un'occhiata alle 296 recensioni su G2.

2. Pardo

Essendo parte di Salesforce, Pardot è uno strumento di automazione del marketing personalizzato specificamente per i marketer B2B. Con il supporto per cose come l'analisi B2B e soluzioni basate su account per il marketing, la partnership tra Salesforce e Pardot è potente, ma ha sicuramente un costo.

Il prezzo di Pardot parte da circa $ 1.250 al mese e può arrivare fino a $ 4.000 + al mese. Con questi prezzi, è sicuro dire che Pardot non è sicuramente per tutti.

3. Hootsuite

È probabile che tu abbia probabilmente sentito parlare di Hootsuite, ed è per una buona ragione. Hootsuite è uno strumento di automazione dei social media potente, completo e completo. Consente agli esperti di marketing di pianificare i contenuti, curare i contenuti da una libreria pre-approvata e persino monitorare le conversazioni sul tuo marchio e sul tuo settore.

Hootsuite elimina la ripetizione della cura e del caricamento manuale dei contenuti dei social media, inoltre ti offre un modo per entrare ancora di più sotto i riflettori dei social media. Questo strumento è perfetto per chiunque cerchi di far conoscere la propria presenza online.

Come far funzionare insieme il tuo CRM e il tuo strumento di automazione del marketing

Se, dopo tutto questo, ti stai chiedendo se hai bisogno o meno sia di un CRM che di uno strumento di automazione del marketing, la risposta breve è sì. IO.

Quindi, detto questo, c'è un modo per far funzionare bene insieme il tuo CRM e il tuo strumento di automazione del marketing? La risposta a questa domanda è anche sì, ci sono modi per farlo accadere.

Prendiamo ad esempio due degli strumenti che abbiamo menzionato sopra: Encharge e HubSpot. Usando Encharge, puoi potenziare il tuo HubSpot CRM:

• Invio automatico dei tuoi contatti HubSpot a Encharge
• Crea facilmente nuove offerte in HubSpot quando il tuo contatto viene aggiornato o creato in Encharge
• Aggiorna la fase dell'offerta in HubSpot in base all'attività in Encharge o in molti altri strumenti nel tuo stack di marketing.

L'integrazione di soluzioni CRM e di automazione del marketing migliora l'esperienza del cliente e aumenta la produttività aziendale, con conseguente aumento del ROI.

Più significativamente, aiuta a ottimizzare entrambi i loro vantaggi combinando le loro capacità. Combinandoli, puoi:

• Assegna punteggi di piombo
• Sviluppa migliori relazioni con i potenziali clienti
• Raccogliere report analitici e tenere traccia degli sviluppi delle vendite.
• Consenti ai professionisti delle vendite di vedere i percorsi dei lead.
• Comunica in modo coerente e senza sforzo con i lead.
• Processo di integrazione senza interruzioni

Vantaggi dell'integrazione di un CRM e di uno strumento di automazione del marketing insieme

Messaggistica su misura : quando utilizzi un sistema CRM e un sistema MA insieme, puoi interagire meglio con il tuo pubblico di destinazione e aumentare la probabilità di conversioni di lead inviando messaggi personalizzati. Mentre il CRM aiuta a trasferire le informazioni demografiche allo strumento MA, riducendo quindi al minimo i compiti manuali, i rappresentanti di marketing possono utilizzare tali informazioni per eseguire pubblicità e campagne sponsorizzate mirate.

Tempi di risposta più rapidi: le risposte rapide aiutano a garantire maggiori conversioni di lead. Assegnando le valutazioni dei lead, puoi accelerare il processo rendendolo più efficiente. Utilizzando entrambe le piattaforme, sarai in grado di identificare più facilmente le persone essenziali che hanno maggiori probabilità di convertirsi, conoscenze che puoi utilizzare per offrire loro materiali di marketing personalizzati più efficaci.

Elimina i duplicati : l'utilizzo simultaneo delle piattaforme consente un rapido accesso ai dati centralizzati, causando sovrapposizioni e duplicazioni involontarie. Di conseguenza, tieni d'occhio i sistemi per assicurarti che non vi siano dati duplicati, in quanto ciò potrebbe fuorviare i clienti e portare a problemi di conformità.

L'integrazione dei due sistemi può richiedere alcuni aggiustamenti strategici. Prepara un piano per identificare, implementare e indirizzare i miglioramenti alle tue attività di marketing e vendita per renderle più convenienti ed efficienti.

CRM vs automazione del marketing: l'ultimo asporto

Il software di automazione del marketing e i CRM appartengono allo stesso ambito, ma sono due cose completamente diverse. Mentre i CRM sono quasi rigorosamente focalizzati sull'aspetto delle vendite dell'azienda, gli strumenti di automazione del marketing si concentrano principalmente sulle iniziative relative al marketing del funnel.

Detto questo, entrambi sono utili a modo loro e sono incredibilmente utili per aziende di tutte le forme e dimensioni, sia che lavorino insieme o separatamente.
Tieni presente che Encharge è sempre qui per aiutarti con le tue esigenze di automazione dell'email marketing. Con un set completo di funzionalità, un facile inserimento e una prova gratuita di 14 giorni, Encharge è perfetto per chiunque abbia qualsiasi abilità, indipendentemente dalle dimensioni del lavoro. Iscriviti oggi e guarda cosa ti sei perso.