Il CEO di Vendasta, Brendan King, parla del modo in cui le PMI acquistano la tecnologia non funziona bene

Se il tempo è una risorsa così preziosa per i proprietari di piccole imprese, perché non ne viene spesa una parte maggiore in lavori di alto valore e ad alto impatto?

Da un sondaggio condotto sulle piccole e medie imprese (PMI) emerge che le PMI dedicano in media 120 giorni lavorativi all'anno a compiti amministrativi (CPA). In prospettiva, si tratta di circa il 48% dell'anno lavorativo dedicato ad attività non core.

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Brendan King, amministratore delegato di Vendasta, non solo ritiene che questo sia un grave problema per le imprese locali, ma ritiene che la situazione stia diventando ancora più impegnativa. Tenendo conto di altri fattori, è probabile che oggi le PMI trascorrano solo "il 33% circa del tempo nella pratica del proprio mestiere", afferma King. "Il resto del tempo cercano di far funzionare l'attività."

Quindi, come possono le PMI ribaltare il copione e reindirizzare i propri sforzi verso un lavoro significativo e di alto valore? E come possono i fornitori di marketing digitale diventare gli esperti locali e le guide responsabili del loro raggiungimento?

La sfida sta nel rendere la tecnologia facile, accessibile e conveniente.

Continua a leggere per scoprire come King approfondisce la democratizzazione della tecnologia per le PMI e quali sono le prospettive della visione di Vendasta.

Esperienze di prima mano come imprenditore locale

Parla con King solo per pochi minuti e la sua passione per le piccole imprese traspare chiaramente. Infatti, una delle prime affermazioni nella sezione "Informazioni" sulla sua pagina LinkedIn denuncia come le imprese locali "stanno ottenendo Starbucked, Amazoned e Walmarted".

Potrebbe non sorprendere che King fosse lui stesso un piccolo imprenditore, nonché un imprenditore che vendeva a piccole imprese.

Prime vittorie, prime lezioni

"La mia prima attività [alla fine degli anni '80] ​​è stata un negozio di abbigliamento che ho aperto a scuola, vendendo pantaloncini colorati della fabbrica in cui lavorava mio padre", ricorda King. "Abbiamo venduto a tutti i club universitari: è stato un successo!"

E con un nome come "Son of a Beach", come potrebbe non esserlo?

Sebbene il successo del negozio sia stato di breve durata, King attribuisce all'esperienza il merito di avergli insegnato lezioni di business essenziali in giovane età:

• Non sei mai troppo giovane (o troppo vecchio) per essere un imprenditore
• Accetta e impara dall’inevitabilità del fallimento
• Vai sempre avanti

Da imprenditore locale a campione delle PMI

E continua così, lo ha fatto.

Negli anni '90, King fondò (e successivamente vendette) due attività di vendita al dettaglio di computer, Delron Computers e CompuSmart. Ma non vendeva solo tecnologia. Si è immerso nelle sfide uniche affrontate dalla sua clientela principale: le piccole e medie imprese locali. Le storie e le difficoltà incontrate hanno influenzato la comprensione olistica di King dei punti critici delle PMI.

Avanzando rapidamente fino agli anni 2000, King entrò nel mondo del software con Point2 Realty Solutions, che aiutò a far crescere una rete globale di oltre 165.000 agenti e broker in 85 paesi.

Che si tratti di cortometraggi vivaci, computer all'avanguardia o soluzioni immobiliari dinamiche, la linea che collega le iniziative di King fino al presente come CEO di Vendasta rimane un profondo impegno nei confronti delle imprese locali.

Lo scopo principale di Vendasta, secondo King, è quello di democratizzare la tecnologia per queste aziende rendendola:

• Facile
• Accessibile
• Conveniente

In che modo si è interrotto il modo in cui le PMI acquistano tecnologia?

La domanda, per King, è legata al suddetto scopo principale di Vendasta. Per garantire parità di condizioni, l’implementazione della tecnologia deve selezionare queste tre caselle: facile, accessibile, conveniente. E spesso non è così, mettendo le PMI in una posizione di svantaggio.

In mancanza di tempo, denaro e competenze, le imprese locali hanno spesso difficoltà a trovare e implementare la tecnologia da sole in un panorama tecnologico sempre più frammentato.

Altri segnali rivelatori del fatto che il modo in cui le PMI acquistano tecnologia non funziona bene?

• Trascorrere una quantità eccessiva di tempo cercando di far funzionare le operazioni senza intoppi invece di far crescere il business
• Trovare impossibile tenere il passo (e non importa stare al passo con i tempi) con i cambiamenti del settore
• La maggior parte delle cose vengono ancora eseguite manualmente e sono impossibili da scalare
• Gli imprenditori cercano aiuto per le loro esigenze tecnologiche, ma rimangono bloccati nel trattare con diversi fornitori di servizi

Quest'ultima parte è cruciale. La confusione tra i fornitori porta a inefficienze, problemi di comunicazione e disallineamento, spesso spingendo le PMI ancora più indietro.

Secondo King, quando qualcosa va storto, una PMI dovrebbe sapere esattamente con chi parlare. Quando qualcosa va bene, dovrebbero sapere come replicarlo. Sembra semplice, ma è più facile a dirsi che a farsi.

"Ecco perché stiamo cercando di costruire un ecosistema in cui una piccola impresa possa trattare con un esperto di fiducia e quell'esperto lavori in tandem con i fornitori", continua King. "Il nostro sistema è il sistema di registrazione di tutte le comunicazioni e i dati, consentendo alle piccole imprese di mantenere tutto snello."

Con questa visione, l'obiettivo di Vendasta di democratizzare la tecnologia per le PMI va di pari passo con la capacità degli esperti di fiducia (definiti anche partner di canale di Vendasta) di offrire una gamma completa di soluzioni tecnologiche.

Ostacoli che impediscono un’adozione tecnologica significativa

Quindi, se l’approccio fai-da-te è impossibile da scalare e il ricorso ad un aiuto esterno spesso porta a confusione e sovraccarico di comunicazione, perché le PMI non lavorano semplicemente con un esperto digitale che lavora in tandem con i fornitori per fornire una soluzione di alta qualità?

L’ostacolo principale è la diffusa frammentazione di software, servizi ed esperti fidati.

"Ci sono così tante opzioni ora", afferma King. Suddivide la sfida in tre modi.

1. Gli imprenditori non sanno a chi rivolgersi.

La fiducia è fondamentale, ma a volte il passaparola può portare a vicoli ciechi e perdite di tempo.

Ad esempio, il contabile di fiducia di una piccola impresa non saprà necessariamente come indirizzarla verso un esperto di marketing digitale di prim'ordine.

2. Il mercato è saturo.

Con così tante opzioni, è difficile per le PMI sapere di chi fidarsi o di cosa hanno veramente bisogno. La paralisi decisionale può lasciare le aziende indietro rispetto a innovazioni e tendenze.

3. C'è più frammentazione che mai.

Anche se le PMI riescono a trovare l’aiuto di cui hanno bisogno, l’individuo potrebbe essere concentrato su una particolare nicchia o verticale. Che si tratti di e-commerce, pubblicità o content marketing, una volta che la PMI avrà inevitabilmente più problemi da risolvere, potrebbe significare aggiungere un nuovo fornitore al mix.

E ricominciare da capo l'intero processo, che richiede molto tempo.

Tattiche per esperti locali per colmare il divario tecnologico

C’è molto da guadagnare diventando l’esperto di fiducia che risolve il processo interrotto per le PMI e lo unifica in un insieme coeso. "I fornitori passano attraverso di te [come partner di canale], etichettati in bianco con il tuo marchio, per un'esperienza facile, accessibile e conveniente per i clienti delle PMI", afferma King.

Tuttavia, cambiare la prospettiva di un’impresa locale può essere complicato. Come approfondire le relazioni e convincere i clienti a fare affidamento sui propri fornitori di tecnologia come esperti di fiducia anziché come venditori o venditori?

1. “Innamoratevi dei problemi dei vostri clienti”

King suggerisce che costruire una relazione forte con i clienti implica empatia, cura genuina e, soprattutto, curiosità verso i loro problemi. In altre parole, un approccio che mette al primo posto le persone, anche come fornitore di tecnologia.

"Prima di tutto devi innamorarti dei problemi dei tuoi clienti", afferma King. "Allora sii curioso, agile e motivato a risolverli."

I partner di canale che si concentrano sulla risoluzione dei problemi dei clienti anziché limitarsi a promuovere le proprie soluzioni eviteranno il comune errore di enfatizzare eccessivamente la tecnologia e perdere di vista il quadro più ampio.

"È come provare a stringere una vite usando un martello", continua King. “Un approccio incentrato sulla tecnologia può effettivamente ostacolare il progresso anziché accelerarlo”.

• Sviluppa una profonda comprensione ed empatia per le sfide dei tuoi clienti
• Adotta un approccio incentrato sulle persone quando fornisci soluzioni tecnologiche
• Concentrarsi sulla risoluzione dei problemi piuttosto che sulla vendita del prodotto
• Sii agile nell'affrontare i problemi dei clienti

2. “Il cliente non ha sempre ragione”

Ecco un'altra analogia. Se stai cambiando una lampadina, non hai necessariamente bisogno di uno strumento, ma solo di una chiara comprensione di ciò che è necessario fare.

Secondo l'esperienza di King, i clienti non hanno sempre ragione su ciò di cui hanno bisogno (e va bene!). "Il tuo ruolo come guida è ascoltare, valutare e diagnosticare le situazioni per scoprire la vera radice dei loro problemi", afferma King.

Se non lo fai rischi di peggiorare la situazione.

"Quando avevo il mio negozio di computer al dettaglio e vendevo a piccole imprese, i clienti entravano e dicevano: 'Ho bisogno di un pacchetto contabile'", racconta King. Ma ponendo domande di follow-up per comprendere meglio il problema del cliente, avrebbe scoperto che il vero problema era che non esistevano processi per implementare il software di contabilità.

La semplice aggiunta di più tecnologia a un problema di fondo separato non farà altro che peggiorare le cose. È la ricetta per una vittoria rapida e una vendita immediata che nel lungo termine ridurrà il rapporto con il cliente.

• Sii curioso e informato per arrivare alla causa principale dei problemi dei clienti
• Non applicare semplicemente più tecnologia ai problemi di fondo
• Costruisci fiducia e fai crescere le relazioni con i clienti
• Diventa l'esperto di riferimento
• Risolvi più problemi

3. “Come mangi un elefante? Un boccone alla volta”

Le PMI possono essere in tutte le classifiche quando si tratta di quanto si sentono a proprio agio con la tecnologia. Quindi, come possono gli esperti locali servire le aziende con diversi gradi di esperienza tecnologica? King ha già pronto l'idioma dell'elefante. "Cercare di implementare 10 nuove soluzioni tecnologiche tutte in una volta sarebbe travolgente per la maggior parte delle persone", indipendentemente dalla loro abilità, aggiunge.

Anche la definizione delle priorità è essenziale. "Per tornare a 'un boccone alla volta'", afferma King, "inizierei in piccolo e risolverei prima il problema più grande, quindi guadagnerei la fiducia del cliente."

• Evita di sovraccaricare le PMI con troppe soluzioni tecnologiche contemporaneamente
• Concentrati prima sulla risoluzione del problema più grande per ottenere il massimo impatto
• Lento e costante crea fiducia
• Dimostrare valore

4. “Democratizzare la tecnologia con l’intelligenza artificiale”

L’intelligenza artificiale è più di una parola d’ordine tecnologica: è una corrente sotterranea che plasma il futuro del lavoro. Ma non è un fenomeno nuovo. "Sebbene sia in circolazione da molto tempo, stiamo sperimentando un cambiamento di paradigma [con l'intelligenza artificiale]", spiega King. Perché ora?

Perché l’intelligenza artificiale è stata resa facile, accessibile e conveniente.

Questa ritrovata accessibilità può essere fatta risalire a iniziative come quelle di OpenAI, che ha rilasciato il suo modello linguistico di grandi dimensioni, ChatGPT, per test gratuiti al grande pubblico. Non più dominio dei data scientist e degli ingegneri del machine learning, l’intelligenza artificiale è diventata mainstream, diventando uno strumento accessibile per accelerare i risultati aziendali.

E quando si tratta di affari, l’intelligenza artificiale sta già contribuendo a ridurre il carico cognitivo in attività come la ricerca, la creazione di bozze e la selezione di immagini. “Qualcosa che richiedeva sei ore, ora richiede una frazione del tempo. L’intelligenza artificiale può fare ricerche, riassumere i dati e gli esperti locali possono aiutare le aziende a metterli in pratica”, afferma King.

Ma questa è solo la punta dell’iceberg.

Analizzando grandi volumi di dati, l’intelligenza artificiale può fornire approfondimenti e consigli personalizzati, migliorando le operazioni aziendali complessive. Ciò significa che gli esperti locali possono offrire ai clienti servizi prima inimmaginabili, ottenendo risultati migliori e una comprensione più profonda.

In particolare, King indica lo strumento Jasper AI di Vendasta come un faro per il futuro: uno strumento che già semplifica la creazione di contenuti grazie alla sua perfetta integrazione dell'intelligenza artificiale.

Con questo approccio lungimirante, King dipinge un quadro convincente di come l’intelligenza artificiale consentirà agli esperti locali di elaborare strategie più efficaci e fornire soluzioni trasformative.

• L’intelligenza artificiale consentirà strategie più efficaci e soluzioni trasformative
• Gli insight personalizzati forniti dall'intelligenza artificiale rivoluzioneranno le interazioni con i clienti
• L’intelligenza artificiale riduce già il carico cognitivo e semplifica le attività
• Sfruttare l'intelligenza artificiale può espandere la tua offerta di servizi

Dare vita alla visione di Vendasta

Alla domanda sul futuro, la traiettoria di King per Vendasta è chiara: espandere gli orizzonti, approfondire nuovi ambiti e creare una soluzione olistica per le piccole imprese.

"Noi di Vendasta non siamo limitati allo spazio MarTech e AdTech", afferma King. "Abbiamo ampliato i nostri orizzonti per comprendere più di ciò di cui ha bisogno una piccola impresa. Il nostro obiettivo finale è fornire tutto ciò di cui una PMI ha bisogno per gestire le proprie operazioni in modo efficace."

Questo approccio espansivo implica uno spostamento a valle per soddisfare esigenze più sfumate. Dalla creazione del CRM di Vendasta con l'acquisizione di Yesware all'integrazione degli strumenti di coinvolgimento dei consumatori di Broadly, The King è determinato a coprire ogni aspetto dell'attività di una PMI.

Pensare fuori dagli schemi con il business in a box

La visione futura di Vendasta è una piattaforma "business-in-a-box" all-inclusive. Ma cosa significa veramente?

"Un luogo in cui una PMI può accedere e gestire completamente la propria attività", afferma King. Ma non si tratta solo di dotare le aziende di strumenti; si tratta di creare una solida rete di canali che aiuti a fornire questi servizi.

"Le piccole imprese potrebbero non sentirsi a proprio agio nell'acquistare software di contabilità da una società di media, ma potrebbero fidarsi della loro agenzia di siti web", spiega King. "Stiamo assistendo a una convergenza in cui le agenzie inizialmente focalizzate sul marketing ora offrono servizi gestiti come hosting di siti Web e Internet e persino e-commerce".

La missione di Vendasta è quella di essere il primo nome che viene in mente quando gli esperti locali pensano all'implementazione della tecnologia e alla fornitura di servizi per i clienti delle PMI. È necessario costruire un ponte cruciale per aiutare le PMI a superare il divario tra le loro esigenze e le soluzioni tecnologiche che le soddisfano. E King è entusiasta di riparare quel ponte.

Essendo un grande sostenitore della Legge di Conway, secondo cui un'organizzazione inevitabilmente progetta sistemi che rispecchiano la propria struttura, King garantisce che le sue attività quotidiane e le riunioni a cui partecipa rispecchiano la struttura dell'azienda.

Non si tratta solo di immaginare il futuro ma di viverlo, ogni singolo giorno.

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Questo articolo fa parte di Voices of Vendasta , in cui i nostri migliori artisti e leader di pensiero interni si uniscono per contribuire con la loro esperienza, aiutandoti a supportare meglio le imprese locali che servi.

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