7 strategie comprovate di generazione della domanda per lead di alta qualità

La generazione della domanda, ovvero la demand gen, non significa solo generare un sacco di lead. No. Riguarda anche la qualità di questi lead, perché è assolutamente possibile generare enormi volumi di lead e ritrovarsi comunque a mani vuote.

Perché?

Quando c'è una discrepanza tra la quantità e la qualità dei lead, ciò ostacola i tuoi sforzi di vendita, lasciando che il tuo team di vendita giri le ruote, lavorando su lead sbagliati.

Allo stesso tempo, i professionisti del marketing si trovano ad affrontare una crescente pressione da parte dei dirigenti affinché leghino gli sforzi di marketing ai ricavi. Ed è qui che entrano in gioco solide strategie di generazione della domanda.

Che cos’è il marketing per la generazione della domanda?

Una strategia di marketing di generazione della domanda crea interesse o consapevolezza sui tuoi prodotti o servizi. Comprende una serie di sforzi, come il content marketing, i social media e altro ancora. L’obiettivo è attrarre potenziali clienti, aumentare la notorietà e convertire i lead.

Un programma di generazione della domanda di successo si misura attraverso:

• La qualità dei tuoi contatti.
• Ciò che puoi convertire in entrate.
• La capacità di dimostrare il tuo contributo ai profitti della tua azienda.

La generazione della domanda è potente perché può aiutare ad abbreviare il ciclo di vendita e produrre maggiori entrate, che vengono direttamente attribuite ad azioni specifiche. Ma, ovviamente, tutto inizia con la comprensione di come raggiungere e aiutare al meglio il tuo pubblico di destinazione.

Qual è la differenza tra demand gen e lead gen?

La generazione della domanda si concentra sulla creazione di consapevolezza e interesse per i tuoi prodotti e servizi. La lead generation si concentra sulla raccolta di informazioni da potenziali clienti che hanno mostrato interesse. In altre parole, la demand gen pone le basi per generare interesse, mentre la lead generation si concentra sulla conversione di tale interesse in potenziali lead.

I due lavorano mano nella mano, motivo per cui sono necessarie solide strategie di generazione della domanda B2B per ottenere i migliori risultati.

Le 7 migliori strategie di generazione della domanda

Convincere un potenziale cliente ad agire. E' quello che vuoi, vero? Sì, anche noi. Ma ciò non accadrà a meno che tu non possa accompagnarli lungo il loro viaggio dalla consapevolezza alla considerazione fino all'acquisto finale.

Ma prima devi essere trovato. E poi, devi sapere esattamente dove si trova il tuo cliente in ogni fase del percorso, in modo da potergli dare ciò di cui ha bisogno. Facile, vero?

Forse, quando saprai esattamente cosa fare. Ecco sette strategie per aiutarti ad arrivarci.

1. Ottimizza il tuo sito web per la SEO

Quando un potenziale cliente ha un punto dolente, cerca una soluzione. E quando lo fanno, vuoi che ti trovino. Naturalmente, questo è ciò che conta la SEO e la scelta delle parole chiave giuste: farsi trovare. Ma se sei un esperto di marketing, probabilmente lo sai già, giusto?

Tuttavia, quando utilizzi la SEO per il tuo sito web, è fondamentale considerare anche l' intento di ricerca delle parole chiave. Una persona che cerca “la migliore piattaforma di email marketing” ti porterà un traffico molto più mirato rispetto a una persona che cerca “la migliore email”.

Quindi assicurati che il tuo sito web sia pieno delle parole chiave giuste, privo di codici di errore HTTP e strutturato in modo da aiutarti a rimanere nella parte giusta dei motori di ricerca.

2. Proteggi i tuoi contenuti migliori

Ci vogliono alcuni istanti perché un visitatore chiuda il browser. Ma prima che lo facciano, vuoi guadagnare la possibilità di interagire nuovamente con loro. Un ottimo modo per farlo è creare contenuti recintati di alto valore.

Lo stai già facendo? Grande. Ma vale comunque la pena dare uno sguardo nuovo a due aree.

• Rilevanza. Il contenuto riservato è ancora rilevante per il tuo pubblico di destinazione? Riguarda ancora i loro punti deboli più importanti? C'è qualcosa che funzionerebbe meglio?
• Personalizzazione. Una volta che un potenziale cliente ti consegna la sua email, hai una sequenza di nutrimento personalizzata per mantenerlo coinvolto?

Ad esempio, abbiamo creato un eBook approfondito su come gli esperti di marketing B2B possono attirare più lead di alta qualità. Includiamo i nostri suggerimenti preferiti e offriamo il download nei blog correlati per aiutare il nostro pubblico a migliorare i propri risultati.

3. Utilizza la personalizzazione del sito web

Esperienze personalizzate. I clienti non solo li vogliono... li esigono . E se non riesci a raggiungere i risultati, è difficile creare quella connessione che mantenga le persone coinvolte e spinte a tornare per saperne di più. Una strategia che ti aiuta ad arrivare più velocemente è la personalizzazione del sito web.

E sì, è vero: la personalizzazione dei siti Web esiste da anni, ma in precedenza era complicata, costosa e fuori dalla portata di molti operatori di marketing B2B (soprattutto se lavoravi per un'azienda più piccola). Ma è tutto cambiato.

La personalizzazione del sito Web fornisce consigli intelligenti sui contenuti per coinvolgere vari segmenti di pubblico. Utilizza l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per offrire un percorso personalizzato che aiuti i potenziali clienti a muoversi più rapidamente attraverso il ciclo di vendita.

4. Impegnarsi nei posti giusti

Servi i clienti nello spazio B2B? Se è così, vuoi frequentare gli stessi posti in cui si trovano per aumentare i tuoi sforzi di lead generation. Un ottimo punto di partenza è LinkedIn, poiché oltre il 90% dei marketer di contenuti B2B segnala LinkedIn come un canale di distribuzione efficace.

Qui ad Act-On, sappiamo che il nostro pubblico target (gli operatori di marketing B2B) trascorre una discreta quantità di tempo su LinkedIn, quindi lo usiamo spesso per promuovere contenuti che li aiuteranno a superare le loro sfide (come questo recente post che abbiamo fatto per promuovere una domanda webinar generale).

Uno strumento di social media come il modulo avanzato per social media di Act-On può anche aiutarti a raggiungere i tuoi clienti pianificando i post in anticipo, monitorando le menzioni e aiutandoti a rispondere. Puoi anche creare comitati di patrocinio per motivare il personale a spargere la voce su ciò che stai facendo.

E ricorda: non si tratta tanto di promuovere quanto di fornire al tuo pubblico le informazioni di cui ha bisogno per fare scelte intelligenti.

5. Sfrutta il marketing basato sull'account

Ingorgo. Questa è la sensazione che si prova con un numero crescente di decisori nel processo di acquisto, che rallenta i cicli di vendita. Secondo Gartner, il tipico gruppo di acquisto per una soluzione B2B coinvolge da sei a dieci decisori. Una soluzione che ti aiuta a gestire questa sfida crescente è l’account-based marketing (ABM).

L’ABM può aiutare a migliorare le probabilità di conquistare più stakeholder. Integra la generazione della domanda rivolgendosi ad account di alto valore per aiutare a ottimizzare le risorse e personalizzare il coinvolgimento.

Ad esempio, un venditore può personalizzare i messaggi e il marketing per gli account, in base alle esigenze combinate e ai punti critici di tutte le parti interessate. ABM aiuta anche a coltivare le connessioni e supporta l'upselling, per creare ancora più potenziali opportunità.

6. Utilizzare il punteggio principale

Lo scopo della lead generation è attrarre nuovi lead ma anche assicurarsi che tali lead siano di alta qualità. Il lead scoring è un ottimo modo per farlo.

Il punteggio lead valuta il comportamento passato di un potenziale cliente, visualizzando pagine web che segnalano l'intenzione di acquisto, l'interesse per una demo del prodotto e altre azioni. Utilizza questi dati per determinare se il lead è pronto per il team di vendita. E se è così, possono agire più velocemente.

7. Combina una strategia di generazione della domanda b2b e automazione del marketing

Mentre selezioni le migliori strategie di generazione della domanda, l'automazione del marketing può aiutarti a supportare i tuoi sforzi. Lo strumento giusto può aiutarti ad attrarre e coltivare potenziali clienti in ogni fase del funnel, dalla consapevolezza all'acquisto.

Di conseguenza, puoi abbreviare il ciclo di vendita e collegare in modo più efficace i tuoi sforzi a risultati specifici. Inoltre, poiché i team di marketing faticano a fare di più con meno, sfruttare l’automazione del marketing ti aiuta ad ampliare la strategia di generazione della domanda alleggerendo al contempo il carico sul personale.

Hai bisogno di aiuto per attirare più potenziali clienti? Se è così, possiamo aiutarti! Scarica il nostro eBook e ti forniremo i nostri suggerimenti preferiti per attirare nuovi contatti di alta qualità.