Lead, MQL, SQL: CMS Marketing Coordination for Industrial Sales Success

Per qualsiasi reparto marketing o vendite, viene dedicata molta attenzione e strategia alla scelta dei migliori potenziali clienti da indirizzare o indirizzare le persone. Quando questi potenziali clienti visitano il tuo sito Web e richiedono i tuoi contenuti, il marketing inbound entra davvero in gioco, utilizzando un sistema di gestione dei contenuti (spesso chiamato "marketing CMS") per acquisire informazioni sui potenziali clienti.

Allora cosa?

Come usi queste informazioni per qualificare il contatto?

Come si identificano i migliori lead (con maggiori probabilità di chiusura) da passare alle vendite?

Quando è il momento giusto per passare alle vendite per massimizzare l'opportunità?

Per ottenere alcune risposte, chiariamo alcune definizioni generali che seguono il percorso dell'acquirente, o ciclo di vita di consapevolezza, considerazione e decisione.

• Contatto : chiunque ti abbia fornito il proprio indirizzo e-mail
• Lead — un contatto che ha la possibilità di diventare un lead qualificato per il marketing, ma non ne sai ancora abbastanza
• MQL (Marketing Qualified Lead) : un lead che soddisfa i criteri demografici e che nutrirai con contenuti di marketing
• SQL (Sales Qualified Lead) : un MQL che ha dimostrato attraverso il proprio comportamento di essere pronto a parlare con te

Come funzionano ciascuno di questi in un ambiente industriale ?

Contatto → Piombo

Come affermato in precedenza, pensa a un vero vantaggio come qualcuno che ha la possibilità di diventare un MQL. Il modo più semplice per spiegarlo è pensare a chi non verrebbe incluso .

In un ambiente B2B come la distribuzione industriale, non vorresti includere studenti o lavoratori autonomi nella tua lista di lead. Quindi, potresti escludere .edu e domini di posta elettronica personali (gmail, Yahoo, Hotmail, ecc.). Ovviamente non vuoi coltivare concorrenti , quindi anche loro dovrebbero essere identificati ed esclusi.

Altri criteri potrebbero includere indirizzi IP internazionali , se non vendi al di fuori degli Stati Uniti. Infine, il settore di un contatto potrebbe non essere necessariamente adatto alla tua attività. Se il loro settore non è all'altezza, rimangono una priorità nutritiva di "livello 2".

Ciò che ti rimane, quindi, sono i contatti che potrebbero potenzialmente diventare qualificati una volta che ne avrai appreso di più.

Lead qualificati per il marketing

Affinché qualcuno diventi un MQL, devi sapere abbastanza sul lead, individualmente e/o sulla sua azienda, per determinare la probabilità che diventi un cliente. In altre parole, si adattano al profilo di una delle tue persone target.

Ottieni queste informazioni dai moduli che hanno compilato, dai chatbot utilizzati, da altri metodi di automazione o, se utilizzi HubSpot CRM, dalle informazioni che popola sulla loro azienda (dimensioni, entrate, ecc.).

Ad esempio, un lead qualificato per il marketing industriale potrebbe soddisfare i seguenti criteri:

• Situato negli Stati Uniti
• Il titolo/ruolo di lavoro si adatta a una delle tue persone target (ad es. Acquirente strategico, Ingegnere dell'affidabilità)
• Le dimensioni dell'azienda o il volume degli acquisti del programma soddisfano la tua soglia annuale
• Il punto dolente o la sfida più grande si allinea a uno dei tuoi prodotti o servizi principali

Sapere che un lead è un MQL ti aiuta a indirizzare le tue campagne di nutrimento ai lead che hanno la più alta probabilità di diventare clienti.

Lead qualificati per le vendite

Se gli MQL si basano su informazioni demografiche, come fai a sapere se un lead vuole effettivamente parlare con te? Quanto sono "caldi"? È qui che entra in gioco la definizione SQL . Niente è più fastidioso di una telefonata a freddo da un rappresentante di vendita di cui non hai mai sentito parlare e per cui hai indicato assolutamente nessun interesse.

Fortunatamente, le piattaforme di automazione del marketing ti consentono di tenere traccia dei comportamenti dei tuoi lead in modo da poter valutare di conseguenza il loro livello di preparazione alle vendite. Il punteggio principale è un modo per raggiungere questo obiettivo.

Il punteggio dei lead ti consente di assegnare valori in punti a vari comportamenti o attività , come download di contenuti, visualizzazioni di pagina, visite al sito, e-mail aperte o cliccate, eventi a cui hanno partecipato e moduli inviati. Puoi anche assegnare più punti a diverse pagine web. Ad esempio, un lead che visita la tua pagina Prodotti potrebbe ottenere 5 punti, mentre una visita a un post sul blog vale solo 1 punto. Suggerimento: le tue pagine Contattaci/Richiesta di preventivo dovrebbero avere un peso maggiore rispetto ad altre.

Una volta che un MQL raggiunge una determinata soglia di punteggio, viene contrassegnato come SQL e dovrebbe essere consegnato al team di vendita per l'avvio del processo di vendita; cioè, una sequenza di tentativi di connessione.

Vale anche la pena notare che chiunque soddisfi i tuoi criteri MQL e indichi un interesse a parlare con te richiedendo una consulenza, una prova, una demo, ecc. Dovrebbe essere immediatamente classificato come SQL.

Elenco di controllo SQL: indicatori che un lead è "qualificato per le vendite"

• Offerte di contenuti multipli : se più pezzi sono stati scaricati in un breve periodo di tempo, potrebbe significare che stanno cercando di passare rapidamente all'acquisto di attrezzature o a una stima tecnica.
• Contenuti sempre più avanzati : i contenuti scaricati da un lead possono determinare il livello di qualificazione delle vendite. Più avanzato è il contenuto, più un lead è pronto per le vendite.
• Il contenuto dal vivo è il migliore : eventi come webinar o demo dal vivo sono ottimi contenuti in fondo alla canalizzazione. La presenza indica che un lead è veramente interessato alla tua soluzione specifica.
• Visite di ritorno al sito Web : un lead che continua a tornare sul tuo sito Web è probabilmente più in basso nel percorso dell'acquirente rispetto a un visitatore per la prima volta.
• Alcune visite alle pagine sono molto informative : i lead che visitano le pagine dei prodotti e dei prezzi stanno probabilmente valutando apparecchiature o soluzioni, mentre le pagine delle domande frequenti o i post del blog mostrano interesse per specifiche sfide di produzione.
• Email di promozione dei lead : il modo in cui un lead risponde alle e-mail mostra che il tuo marchio è considerato importante e può segnalare la disponibilità di un rappresentante di vendita a contattarlo.

La definizione del ciclo di vita dei lead fa risparmiare tempo e migliora il rapporto di chiusura

La tecnologia di marketing è meravigliosa, ma nessun sistema è perfetto. In qualità di responsabile marketing, dovresti comunque rivedere gli invii dei moduli e monitorare i lead importanti... frequentemente.

Inoltre, sta a te allineare correttamente le vendite e il marketing, creando un contratto sul livello di servizio ( SLA ), descrivendo esattamente come il marketing fornisce la quantità/qualità dei lead di cui le vendite hanno bisogno e come/quando le vendite seguono i lead. È fondamentale che queste definizioni e protocolli di marketing siano concordati dai due dipartimenti . Le vendite devono essere sicure che i contatti che arrivano a loro siano effettivamente qualificati.

Mettere parametri attorno a queste definizioni di lead non solo aiuta il marketing e le vendite a essere sulla stessa pagina, ma consente a entrambi di dedicare il proprio tempo ai lead che hanno maggiori probabilità di diventare clienti . Un po' di coordinamento del marketing CMS fa molto!

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