Come creare una strategia di generazione della domanda basata sui dati
Pubblicato: 2022-04-17La generazione della domanda è una potente strategia B2B incentrata sulla creazione della domanda piuttosto che sulla raccolta di lead da un pubblico esistente. Questo approccio aiuta i marchi ad aumentare i ricavi, guidare la crescita ed espandere le opportunità in nuovi mercati.
Potresti già usarlo, ma lo stai facendo bene?
Se le tue metriche di marketing si limitano al monitoraggio delle visite e dei lead del sito Web, potresti non ottenere il massimo dalla generazione della domanda.
Una delle principali sfide della generazione della domanda è la sua complessità. Richiede lo sfruttamento di più canali, più metriche e più campagne.
È difficile rintracciare così tante parti mobili. Ma senza dati, stai volando alla cieca.
Questo è il motivo per cui la creazione di una strategia di generazione della domanda basata sui dati è così cruciale. Senza dati, potresti sprecare risorse in campagne e lead che non generano ROI.
Ti guideremo attraverso i passaggi per la creazione di una strategia di generazione della domanda basata sui dati, incluso il modo in cui Leadfeeder può aiutarti a tenere traccia delle metriche giuste. Ricorda, i punti dati esatti variano in base al settore, al prodotto e persino alla campagna specifica.
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Allinea vendite e marketing con una definizione basata sui dati di un lead qualificato
È da un po' che parliamo dell'importanza di allineare vendite e marketing.
Tuttavia, con la generazione della domanda, è più importante che mai che le vendite e il marketing vadano sulla stessa pagina.
Ciò significa più della semplice collaborazione per creare un ICP: significa utilizzare metriche specifiche dei dati per definire cosa significa veramente un lead qualificato.
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Hai bisogno di più.
Soddisfano le giuste metriche demografiche? Stanno usando il software con cui ti integri? Stanno interagendo con i tuoi contenuti? Su quali canali sono?
La definizione di lead qualificato varia in base all'organizzazione, potrebbe anche variare in base all'account o alla campagna. L'obiettivo è arrivare sulla stessa pagina e assicurarsi che sia le vendite che il marketing si concentrino sulle stesse metriche.
A seconda della situazione, le metriche di successo congiunte potrebbero includere dati demografici, azioni in loco, budget, utilizzo di un sistema aziendale specifico, ecc.
L'obiettivo qui è di ottenere informazioni molto specifiche sull'aspetto di un lead veramente qualificato, in modo che le vendite e il marketing possano concentrarsi sui potenziali clienti giusti in ogni fase della canalizzazione.
Usa i dati sulle intenzioni per sapere quando impegnarti
Il primo passo della generazione della domanda è espandere il tuo pubblico creando domanda. Il prossimo passo è coltivare quei contatti.
Il problema non è che tutti i nuovi potenziali clienti si convertiranno, motivo per cui il successo del marketing della generazione della domanda dipende fortemente dai dati sulle intenzioni.
Con i dati sulle intenzioni, puoi indirizzare i potenziali clienti al momento giusto, invece di sprecare sforzi per coltivare ogni lead che si presenta.
Come i lead qualificati, i dati sulle intenzioni variano in base alla campagna, all'organizzazione e così via. Suggerisco vivamente di concentrarti sui segnali di intenti proprietari, sui quali hai più controllo. Quindi, assegna punti ad azioni specifiche e usalo per calcolare un punteggio.
Puoi creare un sistema di punteggio basato sulle azioni per tenere traccia dei dati sulle intenzioni, come questo:
Sebbene sia simile al punteggio principale, l'intento di punteggio si concentra solo sugli account che sono già qualificati. Tracciando le loro azioni, le vendite possono arrivare al momento giusto.
Il marketing e le vendite dovrebbero collaborare su questa scorecard per garantire che tutti siano sulla stessa pagina.
Quindi, utilizza uno strumento come Leadfeeder per tenere traccia dei dati sulle intenzioni utilizzando feed personalizzati. Ad esempio, puoi creare un filtro per tenere traccia degli utenti in base a quali pagine hanno visitato o per quanto tempo rimangono sul tuo sito.
Tieni traccia delle metriche giuste al momento giusto
Troppo spesso, gli esperti di marketing e le vendite si concentrano sulle metriche nella parte superiore della canalizzazione o alla fine. Il marketing della domanda basato sui dati richiede uno sguardo approfondito alle metriche lungo tutta la canalizzazione.
Il TOFU e le metriche di conversione sono importanti, ma il monitoraggio delle metriche lungo la canalizzazione fornisce un quadro più chiaro dell'efficacia complessiva delle tue iniziative di generazione della domanda.
Quali metriche dovresti monitorare per vedere se la tua generazione di domanda sta dando i suoi frutti? Come la maggior parte delle strategie di marketing e vendita, la risposta non è in bianco e nero.
L'importante è prestare attenzione alle metriche giuste al momento giusto. Ecco alcuni esempi di metriche e quando tenerne traccia.
TOFU: Tassi di coinvolgimento per campagna : all'inizio, il marketing per la generazione della domanda riguarda l'aumento del coinvolgimento. Ad esempio, se crei un nuovo post informativo sul blog, vuoi sapere quante persone lo leggono o lo condividono. I tassi di coinvolgimento complessivi sono una metrica di vanità, ma il monitoraggio per campagna mostra quali azioni guidano la domanda.
TOFU: Metriche di consumo : incluse visualizzazioni di pagina, visualizzazioni di pagina uniche e così via. Questo aiuta a tenere traccia del funzionamento delle metriche di generazione della domanda nella fase iniziale.
MOFU: Conversione demo/di prova: con la generazione della domanda e il contenuto ungating, ecc., l'obiettivo è aumentare la consapevolezza nel tuo ICP, migliorare la qualità del traffico e vedere i risultati dell'aumento delle manovre che arrivano direttamente su un sito alla ricerca di una demo o prova gratuita.
BOFU: MQL in SQL alla conversione : il monitoraggio di quante qualifiche di marketing portano alla conversione indica lo stato generale della tua strategia di generazione della domanda.
BOFU: Tasso di chiusura per canale: quanti dei tuoi lead acquisiti si sono trasformati in vendite? Il monitoraggio dei tassi di chiusura per canale ti aiuta a vedere in che modo gli sforzi di generazione della domanda iniziale vengono ripagati.
Concentrati sulle metriche basate sull'account, non solo sui canali
Il monitoraggio delle metriche del canale per la generazione della domanda aiuta a evidenziare i canali ad alto intento. Ma non è l'unico modo per monitorare l'efficacia della generazione della domanda.
Il monitoraggio delle metriche di marketing basate sull'account, come il numero di persone che visitano da un account specifico o quali pagine visualizzano, consente di tenere traccia di organizzazioni o ICP specifici mentre si spostano attraverso le fasi della canalizzazione.
La generazione della domanda sta diventando sempre più basata sull'account man mano che diventano disponibili strumenti ABM più economici (come Leadfeeder!). Utilizzando i nostri feed personalizzati, puoi visualizzare l'attività specifica dell'account, incluso quante volte un account visita il tuo sito, quali pagine visualizza, pagine di uscita e altro ancora.
L'utilizzo di questi dati può aiutarti a perfezionare la tua strategia di generazione della domanda e a generare risultati reali, non solo visualizzazioni di blog.
Costruisci una strategia di crescita efficace con la generazione della domanda basata sui dati
Lanciare una campagna di successo per la generazione della domanda può essere complicato. L'utilizzo di un approccio basato sui dati consente alle organizzazioni di vedere cosa funziona e perché. Questo ti aiuta a creare campagne efficaci basate sulle metriche che contano di più per te.
Quando tieni traccia dei punti dati giusti al momento giusto, sarai in grado di monitorare le prestazioni in tempo reale e dire quali strategie sono più efficaci per ciascun ICP.
Sfruttare i dati trasforma la generazione della domanda in una strategia adattiva che fornisce risultati, non solo più lead da ordinare. Nota: Leadfeeder può aiutare. Iscriviti per una prova gratuita di due settimane.