Riduci l'eccesso di automazione con questa formula facile

Rilascio in un cinema vicino a te: operazione Over-Automate. Protagonisti oltre all'entusiasmo, una pletora di allettanti possibilità di automazione e sogni di un futuro in cui tutto accade con il pilota automatico.

Sì.

Se la posizione di un'azienda nei confronti dell'automazione dei processi, in particolare i processi di marketing, fosse un film, sarebbe un thriller anni '90.

Tornerò... e cose del genere.

Perché avvicinarsi alle automazioni con la testa equilibrata e senza polarizzarsi in termini di opinioni o atteggiamenti è una domanda difficile.

Entrambe le aziende credono che le automazioni del marketing e della posta elettronica possano generare lead, trasformare gli oziosi in acquirenti e presentare ai potenziali clienti un aspetto genuino, umano e personale, senza ALCUNA supervisione o intervento.

Oppure pensano che le automazioni vogliano prendere il controllo dei loro processi testati nel tempo e farli sprofondare nel caos di un mondo in cui non capiscono il come e il perché della metà di ciò che sta accadendo dietro le quinte.

Oltre 200 automazioni di marketing in un anno:

Se andare su tutte le furie dell'automazione è un crimine, sono colpevole di molteplici infrazioni.

Automatizzare sinistra, destra e centro: verifica

Automatizzare ogni richiesta che mi è arrivata: controlla

Automatizzare processi oscuri che vengono utilizzati raramente: verifica

In effetti ho eseguito oltre 200 automazioni nell'ultimo anno utilizzando Active Campaign, Zapier e gli strumenti tanto amati del marketing commerciale.

La maggior parte di loro ha funzionato bene. Alcuni bombardati – male. E alla fine della giornata sono entrato nel 2018 ferito ma più saggio e con una visione più perspicace delle automazioni.

Come puoi dire che le tue automazioni stanno funzionando selvaggiamente?

Quando non puoi ricondurre immediatamente un'anomalia a un'automazione specifica , è il momento di pulire il tuo back-end e ritirare quelli che non stanno tirando il loro peso.

Capisco perfettamente che la maggior parte degli anticonformisti dell'automazione ha questi piccoli bug in due livelli:

(i) Automazioni per la segmentazione/identificazione

(ii) Automazioni che prendono di mira questi segmenti con contenuti di follow-up o nutrimento

Ma se il primo livello comprende un relè di automazioni, l'uscita di una alimenta l'altra o funge da trigger per il successivo, ti stai perdendo un modo più semplice per portare a termine le cose. O almeno hai bisogno di un'istantanea visiva costantemente aggiornata della tua logica di automazione ( buona fortuna! )

Torniamo alla storia però….

L'incredibile numero di possibilità offerte dall'aggiornamento dalla nostra piattaforma di email marketing legacy alla campagna attiva più elegante e sofisticata mi ha tenuto sveglio la notte.

Oh cosa non potevo fare... cosa non poteva fare Convert con le bellissime condizioni "If Else", la presenza accomodante e benevola di Zapier sempre pronto a importare dati da diverse piattaforme nella nostra roccaforte di posta elettronica e la facilità con cui i tag potrebbero essere creato e applicato?

(— I tag sono uno sproloquio completamente diverso. Se l'eccessiva automazione è davvero il tuo problema, un altro ottimo modo per individuarlo è il numero di tag nel tuo sistema. Qualsiasi valore superiore a 100 è un sicuro segno di problemi! —)

Come si è scoperto, potevo fare MOLTO.

Ma la domanda più matura è: avrei dovuto fare tutto ?

Quanto dovresti automatizzare nei tuoi sforzi di marketing e personalizzazione?

Gli esperti vogliono insistere sulla massima: "Ciò che non documenti, non puoi automatizzare",

Dopo 365 giorni in cui un innocuo tag "Collaboratore" ha guidato quattro diverse occasioni di consegna di e-mail sbagliate e punteggi di piombo incasinati, mi sento sgradevole.

Voglio alterare quella saggezza senza tempo in "Documentare ciò che vale la pena automatizzare"

E questo ci riporta alla domanda: "Quanto automatizzate?"

È davvero una scienza delicata. Ma ho identificato i tre fattori coinvolti:

• Complessità
• Valore
• Autenticità

Complessità:

Abbastanza evidente.

Alcune automazioni richiedono pochi minuti per essere configurate. Alcune automazioni richiedono ore, ma possono comunque essere etichettate come "semplici" in termini di esecuzione perché non devi romperti il ​​cervello cercando di inventare la catena di trigger e azioni che ottengono il risultato desiderato.

Alcune automazioni sono malvagie.

Ti stuzzicano con una vaga possibilità di successo e si rivelano notoriamente difficili quando l'implementazione effettiva si verifica. Potresti semplicemente ritrovarti a scartare un foglio Excel dopo un foglio Excel cercando di stare al passo con gli scenari "Se, allora, altrimenti" e la pura complessità tecnica dell'eventuale (goffa) soluzione.

Anche se affrontare un'automazione canaglia può darti uno sballo momentaneo e la soddisfazione di sconfiggere il parassita, offre un valore commisurato?

Valore:

Il valore di automazione viene misurato in diversi modi:

(i) Adozione . Non usi necessariamente un'automazione. Tuttavia, usi ciò che produce: un tag, un obiettivo, i dati pubblicati su un URL. Supponiamo che la tua automazione applichi un tag che a sua volta crea un'attività chiedendo al tuo team di vendita di seguire un particolare SQL.

Se è improbabile che il tuo team accetti l'innovazione e controlli i compiti assegnati, l'automazione non riesce a fare il suo lavoro perché non viene adottata.

(ii) Frequenza . Con quale frequenza viene attivata un'automazione? Se viene chiamato abbastanza frequentemente, sta automatizzando un processo ripetitivo che stava consumando tempo e risorse che avrebbero potuto essere utilizzate meglio altrove.

In tali circostanze, il lavoro necessario per creare un'automazione apparentemente complicata è giustificato.

(iii) Innovazione . La tua automazione sta cambiando il gioco? Sta offrendo una soluzione mai vista prima che non si trova da nessun'altra parte? Converti le risorse investite di recente nella creazione della sua automazione personalizzata del punteggio dei lead: The Eagle Bot. I conteggi mettono il numero di automazioni associate a più di 40 (dare o prendere alcuni). Ma il sudore ne è valsa la pena. Poiché Eagle Bot non è solo un MVP che possiamo esplorare ulteriormente, è anche un punto di svolta che ha automatizzato il processo di assegnazione dei lead.

Autenticità:

Parliamo un po' di questo.

Perché l'autenticità e le automazioni sono in qualche modo indipendenti. La personalizzazione è una grande tendenza in questo momento e non è probabile che si svilupperà in qualsiasi momento nel prossimo futuro. Le automazioni rendono la personalizzazione un gioco da ragazzi.

AE "X" gestisce un cliente? Imposta un'automazione che riceva queste informazioni dal CRM e quindi firmi tutte le future campagne di promozione con le credenziali di questa persona.

Wow, è come se i potenziali clienti non fossero in grado di distinguere le e-mail manuali da quelle automatizzate. Quant'è fico?

NON FREDDO.

Non è autentico.

Prima di volare via da quel cavallo di email marketing, ascoltami. Sì, è necessario disporre di pipeline di prova gratuite con il pilota automatico. Nessuno si aspetta che un responsabile marketing molestato scriva messaggi in tempo reale.

Ma se i tuoi potenziali clienti ricevono messaggi manuali da un membro del team di alto livello come un account executive, automatizzare le e-mail con la loro approvazione danneggia il tasso di risposta sulle comunicazioni manuali di chiusura delle vendite davvero importanti.

Ehi, se non hai un account executive e il tuo ciclo di vendita dura circa un minuto, automatizza con ogni mezzo la luce del giorno fuori dalla tua sequenza di chiusura.

Ma questo non è il caso per la maggior parte delle aziende B2B.

Troppe automazioni che cercano di ottenere un'impressione di personalizzazione confondono i potenziali clienti e li rimandano sottilmente.

Sei sbalordito dal potere di fare le cose senza sforzo . I tuoi futuri acquirenti non condividono il tuo entusiasmo.

Sono conquistati non dal numero di automazioni che hai in esecuzione nel back-end, ma dall'autenticità delle tue interazioni.

L'elemento GDPR:

Devo inserire l'avviso.

Con il regolamento generale sulla protezione dei dati che sarà applicato dal 25 maggio, un'altra dimensione deve essere aggiunta alla lente di valutazione dell'automazione.

La legislazione sulla privacy è rigorosa sull'idea di progettazione della privacy o, come forse saprai, di minimizzazione dei dati.

Devi fare attenzione a estrarre solo i dati che hai l'autorizzazione esplicita per elaborare. Non cedete alla tentazione di arricchire la vostra alimentazione utilizzando informazioni provenienti da banche dati complementari.

Sì, le informazioni ci sono. Ma a meno che i potenziali clienti non ti abbiano fatto cenno di anticipare bisogni che non conosci, non puoi davvero automatizzare i contenuti o le offerte sulla base delle azioni omnicanale intraprese.

Conclusione: una piccola formula ingegnosa per le automazioni

Il valore è direttamente correlato all'autenticità ed entrambi sono inversamente correlati alla complessità.

Valore ∝ Autenticità e valore ∝ 1/ Complessità

Un'automazione vale la pena quando il valore che offre alla tua organizzazione e l'autenticità che apporta alle interazioni con i potenziali clienti è più della complessità che comporta .

Ora tutte le automazioni non saranno conformi a questo paradigma. Ma è una guida pratica da seguire.

Quindi la prossima volta che prenoti un biglietto per Automation Overkill, porta con te il valore e l'autenticità dei tuoi amici.

Ti terranno sotto controllo.