Cos'è la segmentazione della clientela?

La segmentazione della clientela fornisce ai marchi informazioni critiche sulle esigenze e preferenze specifiche dei diversi gruppi di clienti.

Una migliore comprensione delle esigenze dei clienti ti consente di personalizzare le strategie di acquisizione dei clienti per allinearle alle preferenze specifiche della tua base clienti, con conseguente miglioramento della soddisfazione e del coinvolgimento dei clienti.

Allora, cos’è la segmentazione della clientela? Immergiamoci subito.

Cos’è la segmentazione della clientela e perché è importante?

La segmentazione della clientela è il processo di divisione del pubblico in categorie o segmenti in base a caratteristiche condivise, come dati demografici, posizioni geografiche, comportamenti o interessi.

La segmentazione della clientela ti consente di comprendere più a fondo le esigenze e le motivazioni dei clienti. Puoi quindi utilizzare questi dati per offrire un'esperienza cliente superiore e lanciare campagne di maggiore impatto e generatrici di entrate.

L'implementazione di un approccio personalizzato nella canalizzazione di marketing garantisce che i tuoi messaggi abbiano una risonanza più forte con ciascun segmento di clienti, portando a un maggiore coinvolgimento, un aumento delle conversioni e, in definitiva, una maggiore crescita.

Segmentazione della clientela e segmentazione del mercato: qual è la differenza?

Quando si parla di suddivisione di clienti e mercati, è essenziale comprendere la differenza tra segmentazione del cliente e segmentazione del mercato.

Mentre la segmentazione del mercato considera l’intero mercato, la segmentazione dei clienti si concentra su un sottoinsieme specifico del mercato.

Ad esempio, se vendi veicoli principalmente alle aziende, puoi segmentare il mercato in categorie come piccole imprese, grandi imprese e organizzazioni governative. Ciascuno di questi segmenti può avere esigenze e preferenze distinte in termini di acquisto di veicoli.

All’interno del segmento di mercato delle “grandi imprese”, l’azienda potrebbe eseguire la segmentazione della clientela in base ai tipi di veicoli a cui è interessata: alcune potrebbero richiedere una flotta di berline per uso dirigenziale. Al contrario, altri potrebbero aver bisogno di camion o furgoni per la logistica, consentendo all’azienda di personalizzare il proprio approccio di vendita e i propri servizi per soddisfare le esigenze specifiche di ciascun sottoinsieme.

Puntare a segmenti di clienti specifici può ottenere risultati migliori rispetto a cercare di attirare tutti contemporaneamente. In questo modo, puoi comprendere e soddisfare meglio le esigenze specifiche del tuo pubblico target, ottenendo clienti più felici e maggiore successo per la tua attività.

Vantaggi della segmentazione della clientela

Marketing personalizzato

La segmentazione ti aiuta a creare messaggi di marketing e offerte su misura per la personalità unica di ciascun cliente, aiutandoti a creare un'esperienza di acquisto eccezionale per gli utenti.

Immagina di inviare e-mail che parlino direttamente al destinatario: ai suoi interessi, alla cronologia degli acquisti e alle preferenze. Questo livello di personalizzazione rappresenta il vantaggio competitivo, poiché consente ai brand di favorire connessioni più profonde con il proprio pubblico attraverso contenuti e offerte su misura.

Ad esempio, questa email di Calendly non contiene solo il nome del destinatario, ma affronta anche le sfide che un nuovo utente potrebbe affrontare durante l'onboarding e lo guida attraverso i passaggi chiave per migliorare la pianificazione.

Migliore fidelizzazione dei clienti

Soddisfare le esigenze specifiche di diversi segmenti di clientela può aumentare significativamente la soddisfazione del cliente, portando a una migliore fidelizzazione e a tassi di fidelizzazione più elevati. Mantenere i clienti attuali è più conveniente che trovarne di nuovi. La ricerca suggerisce che aumentare la fidelizzazione dei clienti anche solo del 5% può aumentare i profitti dal 25% al ​​95%.

Vantaggio competitivo

Utilizzare la segmentazione della clientela per creare un'esperienza cliente più personalizzata e soddisfacente può aiutarti a differenziarti dalla concorrenza. Ciò può aiutarti a stabilire una forte identità di marca e a costruire un vantaggio competitivo nel tempo.

Messaggi e offerte di marketing ottimizzati

Classificando i clienti in base a tratti o comportamenti specifici, puoi creare messaggi di marketing più accattivanti e offerte precise che risuonano con segmenti diversi, massimizzando il ritorno sull'investimento.

Esperienza del cliente migliorata

Allineare i tuoi prodotti, servizi e punti di contatto con le preferenze dei vari segmenti di clienti garantisce che ogni interazione sia piacevole e lasci un'impressione duratura.

Uno studio che ha coinvolto 1.300 organizzazioni in 80 paesi ha rilevato che l’84% di coloro che danno priorità all’esperienza del cliente hanno registrato una crescita dei ricavi, mentre il 79% ha segnalato notevoli riduzioni dei costi.

Maggiore consapevolezza del marchio

La personalizzazione della comunicazione di marketing per diversi segmenti di clientela può portare a una migliore connessione tra il cliente e l'azienda, aumentando in definitiva la consapevolezza del marchio.

Ad esempio, la campagna “Generation of Joy” di BMW, lanciata nel 2022, si rivolgeva specificamente ai millennial e alla generazione Z, definiti “nuovi consumatori di lusso”, che dovrebbero alimentare la crescita futura. La campagna mirava ad espandere la consapevolezza del marchio BMW oltre i tradizionali clienti del segmento premium e ad entrare in risonanza con il pubblico più giovane.

Tipi di segmentazione della clientela: come rivolgersi a diversi segmenti di clientela

Gli esperti di marketing devono identificare nuovi segmenti di clienti e rivolgersi a quelli esistenti per ottenere i maggiori vantaggi dalla segmentazione della clientela. Ogni approccio di segmentazione si basa su variabili chiave specifiche.

Segmentazione demografica

La segmentazione demografica identifica gruppi di consumatori specifici in base a età, sesso, stato civile, dimensione della famiglia, reddito, istruzione, razza, occupazione, nazionalità e/o religione. È uno dei quattro tipi principali di segmentazione del marketing ed è ampiamente utilizzato per la sua efficacia e versatilità.

Mom Store segmenta il pubblico in base allo stato civile e al sesso: si rivolge alle donne che cercano articoli per bambini e articoli per la maternità.

Segmentazione comportamentale

La segmentazione comportamentale classifica i consumatori in base ai loro modelli di comportamento quando interagiscono con un marchio. La segmentazione comportamentale si concentra sullo studio dei vari comportamenti dei clienti, come la conoscenza, l'atteggiamento nei confronti, l'utilizzo, le preferenze o la risposta dei consumatori rispetto a un prodotto, servizio, promozione o marchio.

Medik8, un marchio di cura della pelle professionale con sede nel Regno Unito, evidenzia i vantaggi dei suoi prodotti nella lotta contro l'invecchiamento e la pigmentazione.

La segmentazione dei vantaggi può aiutare i marchi di prodotti per la cura della pelle come Medik8 a identificare i diversi punti critici dei propri clienti, segmentarli di conseguenza e abbinare i segmenti con prodotti adatti.

Segmentazione psicografica

La segmentazione psicografica classifica i consumatori in gruppi in base a fattori psicologici che influenzano le loro decisioni di acquisto, come stile di vita, interessi, valori, personalità, classe sociale, ecc.

Nissan Leaf si connette ai consumatori in base al loro desiderio di avere uno stile di vita e valori come l'utilizzo di un veicolo rispettoso dell'ambiente per prevenire l'inquinamento:

Segmentazione geografica

La segmentazione geografica divide i clienti in base a unità geografiche come paesi, stati e città. Considera anche fattori come il clima, le preferenze culturali, i dati demografici della popolazione e altri attributi geografici che si estendono oltre i semplici confini geografici.

La posizione può influenzare in modo significativo le abitudini di acquisto, le preferenze del prodotto e il posizionamento. Come molti marchi globali, KFC utilizza la segmentazione geografica per garantire che la propria offerta sia in linea con le esigenze del mercato locale:

Segmentazione firmografica

La segmentazione firmografica implica la classificazione delle imprese in base a caratteristiche quali settore, dimensioni dell’azienda, entrate, ubicazione e struttura organizzativa. A differenza della segmentazione incentrata sul consumatore, la segmentazione firmografica viene utilizzata nel marketing B2B per identificare e indirizzare tipi specifici di attività.

Analizzando le variabili firmografiche, le aziende possono adattare efficacemente le proprie strategie e offerte di marketing per raggiungere il proprio pubblico target all'interno del settore aziendale. Questo approccio ti consente di indirizzare le tue risorse sui segmenti di mercato più promettenti, portando a sforzi di marketing più efficienti e un ROAS più elevato nelle iniziative di marketing B2B.

La segmentazione firmografica aiuta le aziende a comprendere le caratteristiche e le esigenze uniche dei diversi segmenti di business, consentendo loro di sviluppare approcci mirati che siano in sintonia con il loro pubblico target nel mercato B2B.

Esempi di segmentazione della clientela

H&M

H&M è un marchio di abbigliamento globale che utilizza la segmentazione geografica per i visitatori che visitano per la prima volta per indirizzarli a un sito Web H&M locale nel loro paese per mostrare offerte specifiche per località.

SPACCO

GAP utilizza una segmentazione comportamentale ricercata dal beneficio mostrando un pop-up che offre uno sconto ai visitatori che visitano per la prima volta il loro sito web.

Jabra

Il marchio di cuffie Jabra utilizza la segmentazione psicografica basata sullo stile di vita. Il sito Web Jabra è stato creato per facilitare ai clienti la scelta delle cuffie giuste in base alle loro esigenze personali o professionali.

Come segmentare i clienti e targettizzarli in modo efficace

1. Definisci i tuoi obiettivi: delinea chiaramente gli obiettivi che intendi raggiungere attraverso la segmentazione della clientela. Che si tratti di aumentare le vendite, migliorare la soddisfazione dei clienti e la fedeltà al marchio o migliorare l'efficienza del marketing, la definizione di obiettivi chiari guiderà il processo di segmentazione.
2. Raccogli dati: raccogli dati rilevanti sui tuoi clienti, inclusi dati demografici, comportamento, modelli di acquisto, preferenze e interazioni con il tuo marchio. Utilizza sia dati quantitativi (ad esempio, record di vendita, analisi di siti Web) che dati qualitativi (ad esempio, sondaggi, feedback dei clienti) per ottenere informazioni complete.
3. Identifica le variabili di segmentazione: determina i criteri o le variabili che utilizzerai per segmentare i tuoi clienti. Queste variabili possono includere dati demografici (età, sesso, posizione), comportamentali e psicografici (stile di vita, interessi, valori, frequenza di acquisto, preferenze di acquisto), ecc.
4. Segmenta i clienti: analizza i dati raccolti e segmenta la tua base clienti in gruppi distinti in base alle variabili identificate. Utilizza tecniche di segmentazione come l'analisi di clustering, l'analisi RFM (Recency, Frequency, Monetary) o le personas per dividere i clienti in segmenti significativi.
5. Convalidare i segmenti: valutare la validità e la pertinenza dei gruppi target identificati valutando fattori quali carattere distintivo, misurabilità, accessibilità e fattibilità. Garantire che ogni segmento di clientela sia sufficientemente ampio e omogeneo da garantire strategie mirate.
6. Sviluppa profili di segmento: crea profili dettagliati per ciascun segmento di clienti, delineandone caratteristiche, esigenze, preferenze e comportamenti. Utilizza approfondimenti qualitativi e ricerche di mercato per arricchire i profili e comprendere le motivazioni che guidano ciascun segmento.
7. Assegnare priorità ai segmenti: determinare la priorità o l'importanza di ciascun segmento in base a fattori quali redditività, potenziale di crescita e allineamento con gli obiettivi aziendali. Allocare le risorse e gli sforzi di conseguenza, concentrandosi sui segmenti che offrono le opportunità di creazione di valore più significative.
8. Strategie di marketing su misura: sviluppa strategie di marketing personalizzate per ogni segmento in base ai loro profili e preferenze unici. Personalizza messaggi, offerte, canali ed esperienze per rispondere alle esigenze e agli interessi specifici di ciascun segmento.
9. Implementare e monitorare: eseguire strategie di marketing segmentate su vari canali e punti di contatto, monitorando costantemente prestazioni e feedback. Tieni traccia delle metriche e degli indicatori chiave per valutare l'efficacia del tuo modello di segmentazione e apportare le modifiche necessarie.
10. Utilizza un software di segmentazione della clientela: utilizza strumenti di segmentazione della clientela come Segment, LeadLander, Userpilot, Baremetrics, Heap e Kissmetrics per automatizzare il processo di segmentazione e ottenere informazioni più approfondite sui tuoi clienti.
11. Itera e perfeziona: rivedi e perfeziona continuamente la tua strategia di segmentazione dei clienti in base a approfondimenti continui, dinamiche di mercato e obiettivi aziendali. Adatta i criteri e le tecniche di segmentazione per accogliere i cambiamenti nel comportamento dei clienti e nelle tendenze del mercato.

Dove ottenere i dati dei clienti per la segmentazione della clientela?

Dovrai raccogliere dati da fonti sia dirette che indirette per segmentare correttamente i clienti:

• Le fonti dirette implicano la raccolta delle risposte dei clienti attraverso sondaggi sulla soddisfazione, feedback post-acquisto e monitoraggio del marchio.
• Le fonti indirette raccolgono dati da vari canali come social media, analisi di siti Web e feedback in prima linea, fornendo approfondimenti sul comportamento dei clienti da fonti di terze parti.

Dopo aver raccolto e analizzato questi dati, puoi identificare modelli e creare segmenti di clienti. Questi segmenti sono cruciali per modellare i messaggi, il posizionamento e la strategia complessiva del tuo marchio, che in definitiva aiutano a migliorare le prestazioni della tua attività.

Comprendere come si comportano i diversi segmenti di clienti ti consente di personalizzare la loro esperienza, rendendo più facile per loro navigare e completare il loro viaggio con il tuo marchio.

È essenziale allineare i segmenti di clientela agli obiettivi aziendali. Ad esempio, il tuo approccio alla segmentazione potrebbe differire se stai affrontando la concorrenza o se stai lanciando un nuovo prodotto. Porre domande critiche sui tuoi obiettivi aiuterà a determinare il livello di dettaglio necessario per una segmentazione efficace.

Migliora la tua strategia di segmentazione dei clienti

Dare priorità alla segmentazione dei clienti è essenziale per costruire connessioni significative con il tuo pubblico. Comprendendo le diverse esigenze e preferenze dei diversi segmenti di clientela, i marchi possono coltivare la fedeltà e ottenere un maggiore ritorno sull'investimento. È importante riconoscere che la segmentazione della clientela è un processo continuo che richiede un continuo adattamento all'evoluzione dei comportamenti e delle preferenze dei clienti.

L’intuizione chiave qui è semplice: quanto più profonda è la nostra comprensione dei nostri clienti, tanto più efficacemente possiamo soddisfare le loro esigenze. Dando priorità alle strategie incentrate sul cliente, non solo guadagniamo la sua fiducia e il suo business, ma promuoviamo anche la lealtà e la soddisfazione a lungo termine.

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