5 domande da porsi per una segmentazione efficace della clientela

La pratica della segmentazione della clientela esiste da quando esistono le imprese. Sapere chi sta acquistando e le ragioni alla base di tali acquisti aiuta l'azienda a soddisfare i propri clienti continuando a fornire loro i prodotti e i servizi che desiderano.

Man mano che i processi di acquisto B2B si evolvono in un mondo digitale, i proprietari di aziende e i leader delle vendite e del marketing sono incentivati ​​a capire come funziona la segmentazione dei clienti. Se desideri personalizzare le tue strategie di vendita e marketing in base ai segmenti di clientela, devi capire come funziona, e talvolta come non funziona, prima di investire le tue risorse nel processo.

Che cos'è la segmentazione della clientela e perché è importante?

La segmentazione dei clienti è una strategia di marketing utilizzata per migliorare il coinvolgimento dei clienti, semplificare il marketing e incrementare le vendite. Richiede l'identificazione delle somiglianze tra i clienti e il loro raggruppamento in base alle loro abitudini di acquisto. Questo processo approfondisce la comprensione di un'azienda delle attività che acquistano da loro e consente ai team di vendita e marketing di adattare le loro pratiche ai gruppi target.

Impegnarsi nel processo di segmentazione dei clienti fa molto di più che aiutarti a capire perché i tuoi clienti acquistano da te. Le informazioni che ottieni attraverso questo processo sono utili per sviluppare un piano per ridimensionare l'approccio di vendita e marketing che utilizzi con questi clienti. La segmentazione si adatta anche alla strategia più ampia dell'azienda. Più comprendi i tuoi clienti attuali e potenziali, meglio sei preparato per lo sviluppo di nuovi prodotti e l'identificazione dei migliori media e canali di vendita per interagire con loro.

5 domande da porsi per una segmentazione efficace della clientela

Non tutti i piani di segmentazione dei clienti sono uguali. Per essere efficace, dedica del tempo a considerare il motivo per cui vuoi impegnarti nella segmentazione e i risultati che ti aspetti di ottenere da essa. Queste cinque domande possono aiutarti a determinare i tuoi prossimi passi:

1. Qual è l'esigenza di segmentazione della clientela?

Le aziende hanno molti motivi per segmentare i propri clienti e il più comune è sviluppare e implementare strategie di vendita e marketing efficaci. Puoi farlo ampliando la tua comprensione dei tuoi clienti e delle loro esigenze e puoi fare molto di più con queste informazioni. Quando conosci le esigenze dei tuoi clienti, sei più pronto a fornire loro i prodotti e i servizi che stanno cercando.

È possibile avviare la segmentazione dei clienti oltre l'ambito del reparto marketing. Il team di sviluppo può utilizzare le informazioni per espandere la linea di prodotti. I team di leadership possono prendere in considerazione i dati quando decidono come allocare le risorse. Questi dati possono anche aiutarti a impostare i prezzi, programmare la produzione e altro ancora.

2. La tua base di clienti è abbastanza ampia da avere comportamenti di acquisto distinguibili?

La pratica della segmentazione della clientela può essere particolarmente utile per le aziende con un'ampia base di clienti ^{[ 1 ]} e un'ampia gamma di linee di prodotti. La segmentazione aiuta a identificare le caratteristiche dei clienti che hanno maggiori probabilità di trarre vantaggio da ciascun marchio.

Tuttavia, anche le aziende più piccole con basi di clienti omogenee possono trarre vantaggio dalla segmentazione e ignorare la pratica basata sull'errato presupposto che tutti i clienti siano uguali può portare a opportunità mancate. Supponiamo, ad esempio, che la tua base di clienti sia costituita da strutture mediche. I tuoi clienti potrebbero appartenere allo stesso settore, ma uno sguardo più approfondito alla loro cronologia degli acquisti potrebbe rivelare differenze fondamentali nelle loro abitudini di acquisto. La loro posizione geografica, area di pratica e dati demografici dei pazienti possono influenzare i loro cicli di acquisto.

3. Sarai in grado di implementare modifiche basate sulla segmentazione della clientela?

Il valore della segmentazione dei clienti dipende dalla tua capacità di utilizzarla. È possibile identificare un'accurata segmentazione dei clienti che non è attuabile. Ad esempio, puoi segmentare i tuoi clienti in base al numero di dipendenti. Questa è una semplice segmentazione: puoi ottenere le informazioni dai siti Web aziendali o chiamare le risorse umane per chiedere il numero di dipendenti.

Le dimensioni dell'azienda potrebbero non essere un indicatore accurato perché altri fattori, come le politiche aziendali, le tendenze del settore e la posizione geografica, possono influenzare le decisioni di acquisto. Sebbene tu possa notare somiglianze nelle abitudini di acquisto delle grandi aziende rispetto alle piccole aziende, quel segmento potrebbe non essere abbastanza specifico da raccogliere informazioni utili.

4. Disponi delle risorse necessarie per portare a termine i piani di segmentazione?

Il costo dei piani di segmentazione dei clienti può essere significativo e avrai bisogno delle risorse finanziarie e umane disponibili per completare il processo. Devi scegliere uno schema di segmentazione, raccogliere e analizzare i dati e trarne conclusioni per prendere decisioni. Se non sei in grado di impegnarti completamente nel processo, potrebbe avere più senso aspettare. Altrimenti, stai spendendo risorse senza ricevere un ritorno sull'investimento.

5. La tua organizzazione sarà in grado di agire sui potenziali risultati?

Il successo di un piano di segmentazione della clientela si basa sulla volontà dei leader aziendali di implementarlo. Le aziende che utilizzano in modo efficace la segmentazione della clientela tendono ad abbracciare il cambiamento organizzativo. La segmentazione può rivelare nuovi canali di marketing da esplorare o linee di prodotti da sviluppare. Quando ciò accade, hai bisogno di team pronti e disponibili a compiere i passi successivi. Ad esempio, potresti scoprire che un segmento di clienti preferisce un portale self-service invece di parlare con un rappresentante di vendita per rivedere e confrontare i prodotti. Interagire con questo gruppo può significare ridurre le telefonate e aggiungere ulteriori informazioni al sito web.

Seleziona lo schema di segmentazione corretto

La selezione di uno schema di segmentazione è un primo passo importante nel processo di segmentazione dei clienti. Esistono quattro schemi di segmentazione utilizzati per raggruppare i clienti:

Il gruppo dirigente può essere tentato di implementare ogni schema di segmentazione, ma avere dati di qualità è più prezioso che avere grandi quantità di dati quando si prendono decisioni strategiche. È anche importante considerare le risorse disponibili quando si sceglie uno schema di segmentazione. L'azienda deve essere in grado di raccogliere i dati, analizzarli e agire di conseguenza.

Esploriamo come un'azienda può scegliere uno schema di segmentazione. L'azienda ABC ha sviluppato un software completo per la gestione dei progetti con uno spazio di lavoro integrato basato su cloud, collaborazione sui documenti e tempistica delle attività. Può iniziare con la segmentazione firmografica poiché è abbastanza facile da avviare ed è conveniente. È utile identificare i settori e i tipi di aziende che più probabilmente utilizzeranno questo software e le sue funzionalità. Può quindi concentrare gli sforzi di marketing e vendita su società di costruzioni, sviluppatori di software e società di marketing, ad esempio.

Il vantaggio dell'utilizzo di uno schema firmografico è che le informazioni sono relativamente facili da trovare, in molti casi nei documenti pubblici. Una limitazione significativa di questo tipo di segmentazione è la scalabilità. Anche all'interno di questi segmenti, le esigenze ei comportamenti dei clienti possono variare notevolmente. Una piccola azienda con una manciata di membri del team che condividono uno spazio ufficio potrebbe avere meno probabilità di acquistare il software rispetto a un'azienda più grande con più team da gestire.

Se l'azienda ABC ha relazioni a lungo termine con alcuni clienti, può segmentarli in base a comportamenti come se hanno acquistato prodotti precedenti in base a prezzo, qualità o supporto. Ciò consente all'azienda di capitalizzare questi comportamenti quando commercializza il prodotto. Ad esempio, l'azienda può raggiungere i clienti attenti ai prezzi durante un evento di vendita pianificato o sviluppare una campagna che enfatizzi il sistema di assistenza clienti per raggiungere i clienti incentrati sul servizio. Il risultato è una serie di campagne mirate basate sul comportamento effettivo dei clienti, ma richiede dati sostanziali e ancora non tiene conto dei fattori che influenzano le decisioni di acquisto.

L'azienda ABC può decidere di andare direttamente alla fonte, i suoi clienti, per scoprire quali caratteristiche desiderano di più in un prodotto. Uno schema di segmentazione basato sulle esigenze consente di interagire con i clienti attraverso sondaggi, società di consulenza e feedback dal team di vendita. Questo approccio incentrato sul cliente consente all'azienda di realizzare un prodotto che soddisfi tali esigenze e crei opportunità di cross-selling. È molto efficace se l'azienda ha stabilito relazioni con i clienti.

Prossimi passi

Un efficace schema di segmentazione dei clienti ti fornirà le informazioni necessarie per comprendere e sfruttare le abitudini di acquisto dei tuoi clienti. Identificare le somiglianze e le differenze in questi modelli può aiutarti a determinare perché acquistano da te. Puoi quindi creare campagne per raggiungere altri potenziali clienti all'interno di quel segmento per aumentare la tua base di clienti e le vendite.