Che cos'è l'equità del cliente? Perché è importante?

Che cos'è l'equità del cliente ? Nelle relazioni con i clienti, più sei vicino ai tuoi clienti, più i clienti fedeli saranno al tuo marchio. Quanto è importante l'equità del cliente o l'equità del cliente per l'azienda?

Probabilmente girovagando di tanto in tanto nei forum di marketing, ti sei imbattuto nel concetto di equità del cliente. Allora, qual è la definizione di customer equity? come possiamo applicare l'equità del cliente alla realtà del business?

Il seguente articolo risponderà a tutti i problemi relativi all'equità del cliente con un'applicazione pratica con illustrazioni visive, che si spera possano aiutarti a comprendere meglio il concetto e l'applicazione di questo termine.

Che cos'è esattamente l'equità del cliente?

Per definizione di base, l'equità del cliente è il risultato delle relazioni con i clienti. È la somma del valore scontato a vita di tutti i clienti.

In parole povere, più il tuo cliente è fedele a te, più risorse hai dal tuo cliente. Le aziende o le grandi aziende come Apple, Samsung hanno una customer equity molto elevata, il loro vantaggio competitivo è maggiore rispetto ad altri concorrenti più sostenibili.

In teoria, l'equità del cliente può essere intesa come il valore aziendale futuro che l'azienda può trarre dai clienti dell'azienda. Le imprese con un'elevata patrimonializzazione dei clienti hanno una valutazione più elevata rispetto alle imprese con una bassa patrimonializzazione dei clienti.

L'equità del cliente può essere calcolata utilizzando questa semplice formula:

Dove LTV è il valore del cliente a vita : questo è il valore che un cliente paga per i prodotti della tua azienda nel corso della sua vita. La fonte di profitti a lungo termine e sostenibili per le aziende proviene da una base di clienti fedeli perché il valore del ciclo di vita del cliente è molto alto.

Il coefficiente virale è il numero di nuovi utenti creati dagli utenti esistenti.

L'equità del cliente è calcolata come il valore che un cliente dell'azienda può apportare nella sua vita. Se in un mese spendo un milione di dong su Lotte Mart, un anno è 12 milioni di VND. Quando ho un bambino piccolo, 3 anni dopo, il valore che porto a Lotte Mart è di 15 milioni di VND/anno. Man mano che invecchierò, ne comprerò di più. E con questo pensiero, il valore che porto a Lotte Mart è molto più alto del valore di 1 milione di VND/mese.

Questo ci ricorda che, quando perdiamo un cliente (per qualche motivo di disturbo), impediamogli di tornare, non perdiamo solo 1 milione di VND in vendite al mese, che è una cifra molto più spaventosa: la quantità di denaro che persona ha passato tutta la vita ad andare al supermercato.

Quando si applica l'equità del cliente in pratica, è importante raggruppare i clienti in diversi gruppi da studiare, inclusi nuovi clienti, clienti fedeli, clienti che usano meno, clienti che usano molto. Tutti questi gruppi sono redditizi per l'azienda e completamente diversi. Non solo impariamo come farlo in seguito in modo che i nuovi clienti inizino ad acquistare da noi, ma dobbiamo anche farlo in seguito per consentire ai clienti di acquistare di meno, acquistare di più, i clienti fedeli diventino fedeli e utilizzino di più la nostra azienda.

E così, la Customer Equity ci ricorda che non abbiamo solo nuovi clienti. Quando si sviluppa una strategia di marketing, 4P deve anche ricordare entrambi i clienti attuali e farlo in un secondo momento per aumentare il valore che ciascuno di questi clienti apporta.

Qual è il modello di equità del cliente?

Esistono tre fattori determinanti per l'equità del cliente, vale a dire: l'equità del valore, l'equità del marchio e l'equità relazionale .

Valorizzare l'equità

Le valutazioni del cliente su ciò che l'azienda ha da offrire sul mercato si basa sulla volontà del cliente di sacrificare ciò che ottiene. Un'azienda ottiene un punteggio elevato quando soddisfa le preferenze, il prezzo e la convenienza.

McDonalds è una di quelle aziende con un elevato patrimonio di clienti; ha fast food ovunque, il suo prezzo è ragionevole.

Equità di marca

Una torta al prezzo di 50 $ potrebbe impazzire, ma con una torta cucinata da uno chef a 5 stelle sei disposto a pagare. Perché? Spetta al marchio decidere la tua scelta.

Un marchio di grande valore è il marchio che crea fiducia nei clienti. Questo è il valore per il quale l'azienda ha successo. Il marchio non riguarda solo la percezione del cliente; va oltre.

Equità relazionale

Una relazione equa è che il cliente rimanga con il marchio preferito piuttosto che passare a qualsiasi altra organizzazione. In un buon marchio, i clienti non presteranno attenzione ai programmi, alle pubblicità o alle promozioni della concorrenza. Garantire l'equità nella relazione tra clienti e marchi richiede tempo e la giusta strategia da costruire.

A seconda del settore e delle dimensioni, i manager devono considerare quale fattore è il più cruciale per acquisire clienti, aumentare le vendite e migliorare il marchio.

Perché l'equità del cliente è importante?

• L'equità del cliente è un argomento di questo tipo nella gestione di un'azienda, in particolare con effetti sull'equità del cliente in vari modi. Se vuoi determinare la tua metrica di equità del cliente, ci vuole del tempo.

• È combinato con altre metriche nel marketing aziendale. È uno degli indicatori per valutare l'efficacia di una campagna.

• L'equità del cliente può essere utilizzata per stimare il tuo futuro ROI. L'equità del cliente non apprezza solo le prestazioni quando non puoi interferire con il marketing o le tattiche per generare valore futuro.

• L'equità del cliente è una misura raramente orientata in una strategia aziendale.

• È un vero peccato che molti esperti di marketing tendano ad essere molto spaventati dai numeri perché mentre il valore può richiedere un bel po' di lavoro per calcolare i risultati complessivi per arrivare alla giusta conclusione, non è troppo difficile.

• In sostanza, diventa molto più interessante quando i metodi statistici vengono applicati al calcolo perché la teoria della probabilità può essere applicata e l'incertezza, uno strumento di gestione molto più potente, molto più che andare ai punti.

Valore del cliente vs valore del marchio: qual è la differenza?

Che cos'è l'equità del marchio?

L'equità del marchio è un termine di marketing utilizzato per riferirsi al valore di un marchio. Questi valori sono determinati dalle percezioni dei clienti e dalle loro esperienze associate a quel marchio.

Se la brand awareness è ampia, significa che il valore del marchio è “positivo”. Se mostrano frustrazione e hanno brutte esperienze quando utilizzano i prodotti / servizi del marchio, può far diminuire il valore del marchio, raggiungendo l'indice "negativo".

Un marchio con valore positivo può portare il business:

• Le imprese possono aumentare i prezzi di vendita di prodotti/servizi, quando il marchio raggiunge un valore elevato agli occhi dei clienti.

• Tale valore può tradursi in una linea di prodotto/servizio legata al marchio principale. Ciò aiuta le aziende a fare soldi, invece di avere una sola fonte di entrate proveniente da un solo prodotto.

• Inoltre, ha anche senso promuovere il valore azionario dell'azienda.

Relazione tra Brand equity e Customer equity

Negli ultimi 30 anni, Brand equity e Customer equity sono due concetti abbastanza importanti che sono stati studiati nel mondo accademico oltre che nella pratica. Fino al 2005 è nato un articolo intitolato "Linking Brand Equity to Customer Equity" per trovare il collegamento tra questi due concetti.

Secondo questo gruppo di autori, questi 2 concetti hanno una relazione causale. Un marchio forte significa un marchio che ha molti clienti che offrono un valore elevato. E un marchio con molti clienti che portano un valore elevato è un marchio forte. Entrambi i concetti di cui sopra si riferiscono a un obiettivo fondamentale che è la fidelizzazione del cliente o in altre parole: l'obiettivo finale delle attività di marketing è creare, mantenere e far crescere relazioni. contatto con i clienti.

L'approccio orientato all'equità del marchio è adatto per prodotti in cui i consumatori non possono interagire direttamente con i produttori, ad esempio beni di largo consumo quando acquistano prodotti tramite distributori o rivenditori. E l'equità del cliente è adatta per i settori in cui i produttori hanno l'opportunità di interagire direttamente con i clienti come banche, supermercati, telecomunicazioni.

Nel corso degli anni, i clienti possono andare e venire, ma i marchi forti dureranno. Anche il cliente è una risorsa per noi, ma non possiamo controllarlo. Nel frattempo, il marchio è qualcosa che possiamo gestire bene.

I clienti fedeli sono l'obiettivo finale dell'azienda, ma in realtà è molto difficile da raggiungere. Ma secondo la teoria del doppio pericolo, la fedeltà dei clienti è solo il risultato di un marchio con molti clienti. Pertanto, dovremmo partire dall'obiettivo di costruire un marchio forte invece di iniziare con il cliente.

In effetti, sia l'equità del marchio che l'equità del cliente sono molto difficili da calcolare con precisione. E oggi nelle fusioni o acquisizioni di aziende si calcola solo la Brand equity, ma nessuno ha contato la Customer equity. In parte perché la nuova customer equity esiste da circa 10 anni, l'altra parte è perché c'è sempre una relazione tra Brand equity e Customer equity.

Conclusione

Con il contenuto dell'articolo precedente, potresti avere una comprensione di base di cosa sia l'equità del cliente. Questa è una metrica piuttosto importante per valutare l'efficacia della campagna. E devono essere considerati anche altri fattori che costituiscono l'equità del cliente.