Costo di acquisizione del cliente: calcola e ottimizza a lungo termine

Nota : questo post fa parte del nostro mese CRO 2019. Condividilo con #Optimizein28Days per promuovere la consapevolezza dell'ottimizzazione e come il CRO può aiutare le aziende a prosperare

Sai quanto è importante tenere traccia dei costi di acquisizione dei tuoi clienti?

Secondo Invesp, l'89% dei costi di acquisizione dei clienti è allocato alle attività del sito web. Non dare un'occhiata a come questa potente metrica può creare o distruggere il successo del tuo sito Web e della tua attività.

Definiamolo. Il costo di acquisizione dei clienti è la valutazione del numero di spese di vendita, marketing e altre spese operative necessarie per convertire nuovi clienti paganti in un determinato periodo di tempo. È una cifra imperativa da monitorare per qualsiasi attività in crescita. Tuttavia, ogni azienda calcola questa cifra nel proprio modo unico.

Le aziende possono erroneamente includere il numero sbagliato di clienti abituali in questa cifra dopo aver preso parte agli sforzi di retargeting, coinvolgimento e fidelizzazione dei propri clienti.

A volte, c'è molta confusione sui numeri da inserire per calcolare il valore corretto del costo di acquisizione del cliente. Ecco una formula standard da seguire. Ma è importante notare che il valore di ciascuna variabile dipenderà dal modello di business. Prendi la spesa totale per attirare, coinvolgere e convertire un nuovo cliente. Quindi, dividilo per il numero di nuovi clienti acquisiti. Segui questo e sarai in grado di calcolare il costo di acquisizione dei tuoi clienti.

Ecco un ipotetico esempio con un'app di consegna di cibo chiamata Dasher.

Questi numeri rappresenteranno ciò che Dasher ha speso per l'ultimo trimestre delle vendite. In questo esempio, se Dasher ha speso $ 28.000 in pubblicità e marketing, oltre ad altri $ 92.000 in stipendi e spese generali, le spese totali di Dasher per interagire con un nuovo cliente sono $ 120.000. Ora, diciamo che il valore richiesto per i loro nuovi clienti è 20.000. Se dividi questi due numeri, ti rimane un costo di acquisizione del cliente di $ 6.

Come cambia questa formula?

In che modo diversi modelli di business possono cambiare questa formula? Supponiamo di basare la tua attività su un'app mobile che utilizza un modello "freemium".

Questo tipo di strategia aziendale di solito rappresenta un gran numero di utenti del servizio gratuito e un segmento più piccolo di clienti paganti. Per sommare il costo di acquisizione del cliente, dovrai valutare le spese necessarie per servire gli utenti gratuiti in relazione alla percentuale di utenti pagati.

Come altro esempio, le aziende di app basate sulla pubblicità dovranno differenziare tra utenti e clienti. I giochi mobili, le notizie e le app di social media sono gratuiti per gli utenti generici, ma gli inserzionisti che pagano per monetizzare questi dati sono i loro clienti.

Questa distinzione consentirà a queste aziende di calcolare i costi di acquisizione dei clienti in modo più efficiente.

Esistono molti modi per calcolare questa metrica in diversi settori.

Sfortunatamente, questo significa che ci sono molti scenari per la comparsa di errori. È anche facile trascurare alcune spese che si presentano come costi percepiti come minori.

Alcune aziende ritengono che le spese di vendita e marketing siano gli unici valori che devi testare. Naturalmente, alcuni seguiranno una filosofia aziendale diversa. Non puoi ignorare i numeri che contribuiscono direttamente al costo totale di acquisizione dei clienti.

Tra i costi ausiliari più trascurati ci sono le spese generali, gli stipendi e altri costi fissi. Evita questi errori per eliminare eventuali disastri aziendali.

In che modo il costo di acquisizione del cliente incide sul valore a vita del cliente

Ora, come possono questi errori rivelarsi costosi per un'azienda? Questi errori possono portarti a una valutazione imprecisa di come funziona la tua attività. Un ottimo modo per misurare se il modello di acquisizione dei clienti è sostenibile è confrontare il valore del costo di acquisizione dei clienti con il valore della vita del cliente.

In parole povere, se il costo di acquisizione del cliente supera il valore di vita del cliente previsto, il modello di acquisizione del cliente non è praticabile. Un rapporto comune tra il lifetime value e il modello di acquisizione dei clienti è 3:1. Questo è l'indicatore principale della tua strategia di acquisizione clienti sostenibile.

Tieni presente che dovrai semplificare questo rapporto quando confronti i due valori poiché probabilmente saranno grandi e irregolari. Inoltre, non puoi dimenticare di valutare questo rapporto rispetto al costo totale necessario per mantenere i tuoi clienti.

A volte tutti i numeri indicheranno una strategia di acquisizione dei clienti difettosa. La soluzione naturale qui è ridurre i costi di acquisizione dei clienti.

Questo può sembrare buon senso. Ma dovrai anche riconoscere altri modi per correggere la tua strategia. Dovrai ottimizzare il modo in cui il costo dell'acquisizione dei clienti incide nel rapporto.

Agisci e ottimizza

Un ottimo modo per ridurre i costi di acquisizione è incentivare i referral per la tua attività. Con questo metodo, lasci che i tuoi clienti facciano il lavoro per te. Dovresti trovare modi creativi per motivare i tuoi clienti a fornire feedback positivi sulla tua attività a chiunque conoscano. Consenti ai tuoi clienti di spargere la voce sui tuoi servizi e prodotti di alta qualità in modo che possano aiutarti a sostenere la tua attività.

I pulsanti di condivisione dei social media, ad esempio, sono un modo fantastico per guidare la crescita del passaparola. Se lo fai bene, non dovrai sborsare più denaro per le spese di marketing poiché i tuoi clienti lo faranno per te. Quei referral si accumulano nel tempo e contribuiscono al tuo coefficiente virale.

Nel frattempo, i tuoi clienti possono diffondere rapidamente notizie positive sulla tua attività. Inoltre, alcune aziende oggi dispongono di strumenti per tracciare direttamente i nuovi referral dei clienti. Questo ti darà un calcolo accurato dei costi di acquisizione dei clienti.

Puoi anche rafforzare le tue strategie aziendali ad alte prestazioni per ottimizzare i costi di acquisizione dei clienti. Un buon modo per farlo è raddoppiare gli sforzi di marketing e operativi che ti portano il maggior numero di ritorni. Ti consigliamo inoltre di eliminare eventuali fattori di sottoperformance. Per aiutare, puoi individuare questi sforzi in base ai numeri che esegui attraverso la formula.

Anche i tassi di conversione sono cruciali. Puoi concentrarti sull'aumento dei tassi di conversione attraverso test rigorosi. In questo modo, hai un'idea migliore di ciò che dovresti eliminare o raddoppiare nei tuoi sforzi di marketing e operativi.

Il test ti offre una visione più chiara di ciò che vogliono i tuoi clienti e sarebbe un errore non riconoscerne il ruolo per aiutarti a ottimizzare i costi di acquisizione dei clienti. Queste tecniche per ridurre i costi ti porteranno a una strategia aziendale efficiente. Inoltre, la tua consapevolezza focalizzata sui costi di acquisizione dei tuoi clienti porterà a un maggiore successo aziendale.

Anche se potresti non minimizzare attivamente i costi di acquisizione dei tuoi clienti, massimizzare il valore della durata del tuo cliente può portarti un rapporto efficace. Questo ti dà più spazio con cui lavorare se è troppo difficile ridurre i costi di acquisizione dei clienti. Una volta riconosciuto che i costi di acquisizione dei clienti superano il valore della vita del cliente, puoi adattare i tuoi sforzi.

Avvolgendo

Ora hai una linea di base che comprende l'importanza di calcolare i costi di acquisizione dei clienti e la relazione con il valore della vita del cliente. Non riuscire a tenere traccia del rapporto CAC/CLV è come entrare in un campo di battaglia alla cieca.

Senza la guida e l'intelligenza adeguate a portata di mano, sei destinato a finire nei guai. Scopri come trovare il valore preciso del costo di acquisizione dei clienti in base a come conduci la tua attività. Quindi, ottimizza quel numero in modo da avere un rapporto sostenibile tra questo costo e il valore del cliente a vita con cui lavorare.

Dai un'occhiata all'immagine qui sotto di CleverTap sul calcolo dei costi di acquisizione dei clienti, inclusi l'esempio e i suggerimenti di Dasher.