Per le agenzie: 3 suggerimenti per il cross-selling e 5 metodi che puoi utilizzare oggi

Trovare nuovi clienti e aumentare le entrate come agenzia sarà sempre una sfida. Con oltre 13.000 agenzie solo negli Stati Uniti, e quel numero continua a crescere, devi capitalizzare ogni rapporto e ogni nuova vendita possibile. Uno dei modi migliori per farlo è attraverso il cross selling.

Se fatto bene, il cross selling può aggiungere valore alle tue relazioni esistenti, stabilire credibilità e aumentare le entrate.

Cos'è il cross selling e perché dovrebbe interessarti?

Il cross selling è il processo di vendita di un prodotto o servizio diverso a un cliente per aumentare il valore di una vendita. Viene spesso confuso con l'upselling, che è tutto ciò che aumenta il prezzo e la funzionalità dell'acquisto originale.

Ad esempio, considera un impiegato di fast food che ti chiede se vuoi patatine fritte con il tuo hamburger. Questa è una vendita incrociata. Le patatine sono un "prodotto" in omaggio all'hamburger. Un upsell potrebbe essere un aggiornamento, un altro articolo costoso o un'aggiunta a un acquisto originale.

Continuando con l'esempio del fast food, un upsell potrebbe includere chiedere al cliente se desidera "superdimensionare" il proprio pasto:

Il fast-food sta cercando di venderti una versione più costosa del tuo acquisto originale.

Esempi di vendita incrociata di agenzie
In un ambiente di agenzia, se un cliente ti ha assunto per progettare la grafica degli annunci, potresti eseguire il cross-sell sui servizi di progettazione della pagina di destinazione post-clic. Se un cliente ha assunto la tua agenzia per creare un sito Web, potresti offrire il copywriting per il contenuto di ogni pagina. Entrambi gli esempi dimostrano come un'agenzia tenta di vendere un prodotto più costoso.

3 efficaci consigli di vendita incrociata

Indipendentemente dai servizi che offri, il segreto del successo inizia con il tuo approccio.

Il cross-selling richiede un po' di abilità e talento per funzionare correttamente. Il tuo approccio deve essere sottile, altrimenti è probabile che il cliente venga scoraggiato. Ecco alcuni suggerimenti per aumentare l'efficacia della tua strategia di cross-selling:

1. Approfitta delle email di gocciolamento

Invece di tentare di effettuare una vendita aggiuntiva proprio all'inizio di una nuova relazione, potrebbe essere meglio attendere alcuni giorni o settimane prima di vendere a un cliente qualsiasi altro servizio. Invece di contattare manualmente via e-mail, crea una campagna di gocciolamento da seguire automaticamente.

Ad esempio, prendi un cliente che acquista uno dei pacchetti di web design della tua agenzia. Potresti aggiungerli a una campagna di gocciolamento che li introduce all'importanza del copywriting in un'e-mail, i risultati che alcuni dei tuoi clienti ottengono dai tuoi servizi di copywriting in un'altra, e poi nella terza e-mail, invia loro un'offerta.

Questo approccio funziona sottilmente nel cross-sell come parte del tuo processo di e-mail di gocciolamento, piuttosto che provare immediatamente a vendere a un cliente un servizio aggiuntivo. Inviando prima una serie di e-mail, puoi spiegare i vantaggi senza sembrare troppo aggressivo. Con una campagna di gocciolamento, puoi automatizzare l'intero processo per risparmiare tempo e identificare le email più efficaci (esaminando i tassi di apertura, clic e risposta).

2. Attendi finché non puoi fornire una "vittoria"

Un'altra tattica consiste nel lavorare per un po' di tempo sul progetto di un cliente. Una volta che potrai mostrare risultati misurabili, i clienti saranno più disposti a investire nei tuoi servizi aggiuntivi.

Sarai anche in grado di stabilire una relazione migliore durante questo periodo e potrai creare un piano più personalizzato su misura per loro. Questo perché avrai uno sguardo approfondito su quali metodi di marketing utilizzava il cliente prima di assumere la tua agenzia, cosa ha successo e cosa non funziona.

3. Abbina i servizi agli obiettivi del cliente

Solo perché offri servizi di web design, ad esempio, non significa che il tuo cliente abbia bisogno di un sito web nuovo di zecca. Quindi, devi considerare gli obiettivi di un cliente e il modo in cui i tuoi servizi aggiuntivi si relazionano con loro.

Se il loro obiettivo è aumentare il traffico, potresti offrire pubblicità PPC, SEO o content marketing. Il web design può ancora svolgere un ruolo in questi servizi (ad es. progettazione di pagine di destinazione post-clic, pubblicazione di post di blog, ecc.) ma dovresti tenerne conto nell'intera offerta e dimostrare come ogni servizio contribuirà a raggiungere gli obiettivi del cliente.

In questo modo, stai fornendo valore e non stai cercando di vendere al cliente qualcosa di cui non ha bisogno per ottenere un profitto.

5 metodi comuni di vendita incrociata

Con molti modi di cross-sell, ecco alcuni degli approcci più comuni che le agenzie di marketing digitale possono utilizzare:

1. Offrire servizi aggiuntivi

Un modo per effettuare vendite incrociate ai clienti è offrire servizi aggiuntivi. Ad esempio, se vendi software, potresti prendere in considerazione la vendita di un servizio complementare o viceversa. Ad esempio, se la tua agenzia vende software SEO, potresti fornire servizi di creazione di link.

Screaming Frog è un'agenzia SEO e una società di software di web crawling che fa proprio questo. Oltre al loro strumento web crawler (SEO Spider), forniscono anche servizi SEM, SEO e Social Media Marketing:

2. Fornire articoli complementari (vendite in bundle)

Le vendite in bundle sono un altro modo comune per completare un cross-sell. Amazon utilizza spesso questo metodo nella sezione "Acquistati spesso insieme":

In un'agenzia, potresti raggruppare servizi SEO e SEM per raggiungere obiettivi di posizionamento sia a breve che a lungo termine. Un altro esempio potrebbe includere il raggruppamento del contenuto e del design di un ebook.

3. Dai suggerimenti basati sui dati

Puoi vendere prodotti o servizi aggiuntivi osservando le precedenti interazioni di un cliente con il tuo sito web e gli acquisti che ha effettuato.

Se scopri che un cliente ha navigato nel tuo sito Web, letto articoli di blog sulle tecniche di pubblicità digitale e scaricato ebook relativi alla pubblicità, puoi contattare direttamente e sostenere i tuoi servizi PPC.

Molti CRM, come HubSpot e Agile CRM, possono assegnare l'attività del sito Web a tutti i contatti che hai:

4. Promozioni piazzole

Se al momento hai una promozione per uno dei tuoi servizi, questo è il momento ideale per effettuare vendite incrociate a un cliente. Questo approccio si presenta come un tentativo di evidenziare una vendita piuttosto che mirare specificamente a un cliente, quindi c'è meno rischio intrinseco associato.

Ad esempio, se hai uno sconto del Black Friday sui tuoi servizi di social media marketing, puoi contattare i tuoi clienti di content marketing per informarli della vendita. Potrebbero essere interessati al servizio come un modo per promuovere ulteriormente i loro contenuti.

5. Educa i tuoi clienti

Infine, alcuni clienti potrebbero non comprendere appieno il valore della tua suite di servizi. Potrebbero rendersi conto che la SEO è essenziale, ma i vantaggi di specifici servizi SEO (link building, content marketing e web design ottimizzato per i dispositivi mobili) potrebbero richiedere una maggiore istruzione.

Educando i clienti, puoi illustrare i vantaggi di ciascun servizio e come potrebbero applicarsi al tuo cliente. Inviare loro ebook, post di blog correlati o inserirli in un corso di posta elettronica sono alcuni modi collaudati per mostrare la tua esperienza ed educare i clienti.

Una volta che avranno visto come ogni servizio può portare benefici alla loro attività, saranno più propensi ad accettare un lavoro aggiuntivo.

Qual è il momento migliore per il cross-sell?

Sapere quando effettuare il cross-sell è altrettanto importante, se non di più, della vendita iniziale stessa. Se provi a vendere a un cliente nel momento sbagliato, puoi danneggiare la tua relazione andando avanti o negare completamente la vendita originale.

Nessun singolo approccio o regola detta il momento migliore per il cross-sell.

Tuttavia, ricordando l'obiettivo centrale del cross-selling - convincere un cliente ad acquistare un servizio che integri il suo acquisto originale - puoi cronometrare la vendita nel modo giusto. In poche parole, il momento migliore per il cross-sell è quando la vendita ha senso.

Esempio
Se tu fossi un negozio di videogiochi, una grande opportunità per il cross-sell di videogiochi sarebbe quando qualcuno acquista una nuova console.

In qualità di agenzia, se hai un cliente che ha appena lanciato i propri account sui social media, puoi offrire la gestione dei social media per attirare nuovi follower. Se un cliente ha appena lanciato Google e Facebook Ads, potresti offrire servizi di progettazione di pagine di destinazione post-clic per generare più traffico e lead.

In definitiva, non esiste un momento esatto per il cross-sell, ma ci sono molti momenti sbagliati e sta a te determinare quando effettuare la chiamata. Alcune vendite possono andare bene subito dopo che un cliente ha firmato con te, mentre altre è meglio salvarle per dopo nella relazione.

Il cross-selling è prezioso sia per te che per il cliente

Le entrate ricorrenti sono estremamente vitali per la crescita dell'agenzia. Senza denaro che arriva mese dopo mese, può essere difficile prevedere il flusso di cassa e fare gli investimenti necessari per far crescere la tua attività. Tuttavia, trovare nuovi clienti è un processo difficile e costoso.

Ecco perché è così importante capitalizzare le vendite effettuate e continuare a vendere ai clienti attuali. Uno dei modi migliori per farlo è attraverso il cross-selling. Adottando un approccio sottile, creando un'esperienza positiva e cronometrando la vendita, puoi ottenere il massimo dalla tua strategia di vendita incrociata.

Trasforma i clic sugli annunci in conversioni, crea pagine post-clic dedicate e a caricamento rapido per ogni offerta. Scopri come fornire a tutti i tuoi segmenti di pubblico pagine di destinazione post-clic uniche iscrivendoti oggi stesso a una demo di Instapage Enterprise.