CRM vs gestione delle vendite: in che cosa il CRM è diverso dalla gestione delle vendite?

Per ogni azienda, i clienti vengono prima di tutto. Il processo di vendita consiste nel portare potenziali contatti e convertirli in clienti. Ma le vendite e gli affari non si fermano a ottenere molti contatti e conversioni in clienti.

Ci sono molti processi e attività che assicurano un'esperienza cliente sfumata. Questo è importante quando si tratta di fidelizzare i clienti e anche per far crescere la tua attività.

Quindi, questo ci porta alla domanda se la gestione delle vendite e la gestione delle relazioni con i clienti siano la stessa cosa. La risposta è che non sono la stessa cosa.

Nonostante alcuni CRM offrano funzionalità di gestione delle vendite e viceversa, i due tipi di software sono distinti. La gestione delle vendite CRM è una delle migliori combinazioni per la crescita di qualsiasi azienda.

In questo blog esploriamo in che modo il CRM è diverso dalla gestione delle vendite. Possiamo iniziare definendo cos'è esattamente un software CRM o un software di Customer Relationship Management e cos'è un software di gestione delle vendite.

Che cos'è il software CRM?

Il software CRM consente alle aziende di raccogliere informazioni sui loro consumatori attuali e potenziali per le vendite e il marketing. Le interazioni con i clienti e la reportistica dal primo contatto all'evasione della transazione e alla conclusione della relazione sono guidate da flussi di lavoro preimpostati creati e gestiti utilizzando i dati raccolti.

Per la maggior parte, viene utilizzato dai team di vendita e assistenza clienti, nonché dai dipartimenti di marketing, per tenere traccia delle informazioni critiche su clienti e lead, come informazioni di contatto, cronologia delle interazioni, preferenze e altri dati rilevanti.

Che cos'è il software di gestione delle vendite?

Le aziende utilizzano il software di gestione delle vendite per misurare e monitorare le prestazioni di vendita e le operazioni dei team di vendita. Con le soluzioni di automazione della forza vendita e gestione dei contatti, viene spesso utilizzato.

In che modo il CRM è diverso dalla gestione delle vendite?

Una linea stretta separa la gestione delle vendite dalla gestione delle relazioni con i clienti (CRM). L'obiettivo principale della gestione delle vendite è sulle vendite, mentre il CRM comprende una gamma più ampia di argomenti, comprese le campagne di marketing, la gestione operativa delle vendite e l'analisi.

I processi, i requisiti di reporting, i livelli di attività, la gestione del territorio, la definizione degli obiettivi, l'approvazione degli sconti e l'analisi finanziaria sono tutti progettati utilizzando il CRM come parte del processo di gestione generale utilizzato dalla gestione delle vendite. Questo viene fatto con l'aiuto del software CRM.

L'impatto che un tipo di gestione ha su un altro definisce la distinzione tra gestione delle vendite e gestione delle relazioni con i clienti. Quando si tratta di lavorare con clienti consolidati, disporre di un efficiente sistema di gestione delle relazioni con i clienti rende più semplice e conveniente per il team di vendita concludere più affari.

L'utilizzo del cloud computing porta la capacità del CRM a un livello superiore, offrendo la coerenza e l'accessibilità necessarie per stare un passo avanti rispetto alla rivalità esistente nel settore.

Quando un'azienda dispone di un solido sistema CRM, le operazioni del flusso di lavoro migliorano, il che a sua volta porta a una maggiore produttività. Un CRM fornisce un software di gestione dei lead perché il team di vendita è diverso da azienda a azienda e ogni team è costituito da diverse strategie di vendita.

Fonte

Ruolo del CRM nella gestione delle vendite

Con cicli di vendita estesi, utilizzo a lungo termine e/o fasi multiple nella vendita, i sistemi CRM sono particolarmente utili per i team di vendita che gestiscono tali vendite. Di conseguenza, il software CRM ha un impatto sostanziale sull'efficienza e sulla produttività della gestione delle vendite.

I potenziali clienti rientrano nel marketing di un'azienda che mira a generare interesse per i prodotti o servizi dell'azienda e alla fine a chiudere un contratto. Questi includono email marketing, moduli web, chiamate in entrata/uscita e altri modi.

La qualificazione dei lead è una fase critica nel processo di vendita che può aumentare i profitti. La qualifica del lead è il processo per determinare se i prodotti dell'azienda soddisfano le esigenze del lead e risolvono il loro problema.

Per concludere un affare, un venditore deve prima identificare e qualificare un lead come potenziale cliente. Il software CRM guida il venditore attraverso tutti i passaggi necessari per completare la transazione.

Ecco come un venditore può ottenere l'aiuto di un CRM durante tutto il processo di vendita:

Scopri potenziali clienti

Il professionista delle vendite deve analizzare le esigenze del cliente e quindi presentare il prodotto o servizio al cliente. Dopo l'incontro iniziale, è fondamentale identificare le esigenze del cliente, nonché il modo in cui i prodotti ei servizi si adatteranno a tali esigenze.

In ogni fase del processo di vendita, la preparazione e l'attenzione ai dettagli sono fondamentali per garantire un accordo. In preparazione per riunioni e presentazioni, è fondamentale raccogliere quante più informazioni possibili sul cliente, le sue esigenze, potenziali difficoltà aziendali, clienti importanti, pratiche di lavoro standard e concorrenti principali, tra le altre cose.

I venditori possono utilizzare i dati raccolti tramite CRM per dimostrare la loro esperienza e la comprensione dei problemi dei clienti, rispondere alle loro richieste e formulare idee ben informate per possibili soluzioni. In assenza di software CRM, è difficile ottenere queste informazioni e raccogliere il contributo dei clienti sulla nostra concorrenza.

Gestione della proposta

Ai clienti verrà presentata un'offerta o una proposta in questa fase del processo di vendita. Utilizzando un sistema CRM, il team di vendita può sviluppare e documentare preventivi di prezzo in modo rapido ed efficiente. I rappresentanti di vendita possono anche guardare indietro alle vendite e alle offerte precedenti per vedere cosa ha funzionato bene.

Negoziazione

Il cliente potrebbe essere interessato alla tua offerta, ma potrebbe non essere pronto per l'acquisto. Prezzo, qualità, servizio post-vendita e tempi di consegna sono tutti ostacoli comuni nel processo decisionale di acquisto.

"I vostri servizi sono troppo costosi, posso averli a un prezzo inferiore" è un ritornello ricorrente. Concentrarsi sul valore del cliente e riconoscere la concorrenza è fondamentale qui. Gli strumenti CRM aiutano i venditori a gestire le obiezioni in queste situazioni.

Il venditore deve scoprire perché il cliente non va avanti durante il processo di contrattazione. Dopo aver determinato il motivo, il venditore può affrontarlo con l'aiuto di spiegazioni supportate dai dati e arrivare a un compromesso ragionevole.

Chiusura degli affari

Il software CRM può aiutare a completare le trattative completando tutti i passaggi necessari. Ci sono una varietà di attività che possono rientrare in questa categoria, a seconda delle dimensioni e della struttura della tua azienda.

Tuttavia, in genere comportano la preparazione e la firma del contratto, l'invio di fatture, il monitoraggio dei pagamenti, la delega dell'esecuzione e la firma dei protocolli di consegna. Il venditore è in grado di completare l'affare senza perdere documenti o attività importanti grazie al rapido accesso a contratti, protocolli e altri modelli di documenti.

Seguito da

Dopo la vendita, il venditore segue spesso l'acquirente per assicurarsi che l'ordine venga consegnato come promesso. In questa fase, il venditore può aiutare l'acquirente, se necessario. Il cross-selling e l'up-selling possono avere successo solo se i clienti sono soddisfatti.

Il servizio clienti, la qualità del prodotto e il servizio clienti sono tutti indicati dal cliente. Messaggi di marketing, notizie di settore e innovazioni di prodotto dovrebbero essere inviati per mantenere viva e vegeta questa relazione.

In un punto cruciale

Per raggiungere il massimo livello possibile di efficienza nella gestione delle vendite, sono necessari diversi metodi e strumenti. Un sistema software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è uno degli strumenti più significativi che un rappresentante di vendita può avere nella propria cassetta degli attrezzi, se non lo strumento più cruciale.

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