5 campagne creative di lead generation per ispirare la tua prossima campagna di marketing B2B

All'inizio c'erano gli annunci sui giornali, grandi e audaci. Poi, spot radiofonici; dopo di che, spot televisivi. Ora, Internet e smartphone... e qualunque cosa accada.

Con la comparsa di nuovi canali per raggiungere un pubblico sempre più ampio, il mondo del marketing sta diventando sempre più complesso e competitivo mentre innumerevoli voci si contendono l'attenzione.

Questa sfida è particolarmente scoraggiante per le piccole e medie imprese (PMI), che hanno meno risorse rispetto ai loro concorrenti più grandi e hanno bisogno di essere creativi per rimanere all'avanguardia e generare lead.

Complicare ulteriormente le cose? Dovendo affrontare questa sfida come marketer B2B mentre il confine tra marketing B2B e B2C si sfuma.

Per i fornitori di software, il marketing B2B di successo richiede campagne di generazione di lead creative. Senza pensieri dirompenti, perderai l'opportunità di generare nuovi contatti, promuovere la consapevolezza del marchio e coltivare le relazioni con i clienti. Corri il rischio di rimanere indietro e alla fine diventare sconosciuto.

Niente panico, però. Siamo qui per aiutare.

5 campagne creative di lead generation per potenziare il tuo marketing B2B

Secondo Salesforce, quando fanno acquisti per la propria attività, più di 8 consumatori aziendali su 10 desiderano la stessa esperienza che ottengono quando acquistano per se stessi.

Ciò significa che l'esperienza di marketing B2B assomiglia sempre di più all'esperienza B2C per offrire ai clienti aziendali ciò che desiderano. Se non modifichi di conseguenza i tuoi sforzi di marketing, non sarai in grado di competere.

Sebbene molti degli esempi seguenti provengano da società B2C o miste, tutti sono applicabili a un modello di business strettamente B2B. Daremo un'occhiata a ciò che ciascuna azienda ha fatto e cosa puoi fare per avviare il tuo brainstorming di campagne di lead generation creative.

Iniziamo.

1. Usa il feedback dei clienti per creare materiale di marketing

Cosa hanno fatto: la piattaforma di automazione del marketing MailChimp ha notato che un gran numero dei loro contatti era confuso dal nome dell'azienda e dal modo in cui si collegava all'automazione del marketing. Hanno deciso di creare una campagna di marketing attorno a questa confusione, incorporando un'errata pronuncia del loro nome nelle loro pubblicità. I consumatori se ne sono accorti e hanno iniziato a generare meme su #mailkimp.

Merchandising con Mailkimp (Fonte)

MailChimp ha fatto un ulteriore passo avanti e ha continuato a pubblicare una serie di video con variazioni sempre più bizzarre (come KaleLimp).

L'azienda ha ascoltato i feedback e ha realizzato una campagna basata su una tendenza evidente. In definitiva, questo li ha aiutati a sviluppare un'identità di marca memorabile. Quando è arrivato il momento per le aziende di selezionare una piattaforma di automazione del marketing, MailChimp è stata in grado di generare più lead come risultato di questo riconoscimento del marchio.

Cosa dovresti fare: se il feedback dei tuoi clienti riguarda qualcosa di semplice come il nome della tua azienda o qualcosa di più sostanziale come l'efficacia del tuo prodotto stesso, è importante ascoltarlo tutto. È anche importante far sapere ai clienti e potenziali lead quando apporti miglioramenti o correzioni di rotta. Questo può essere piccolo come annunciarlo in e-mail o in un post sul tuo sito web.

Secondo Bizibl, il 95% dei potenziali lead perde fiducia quando non hai un equilibrio tra feedback negativo e positivo sul tuo sito. Utilizzando recensioni negative/costruttive, e le tue risposte a esse, per generare materiale di marketing, mostra ai potenziali clienti che sei onesto, attento e disposto a trattare i tuoi clienti come partner.

2. Sviluppa una campagna specifica per dispositivi mobili

Cosa hanno fatto: quando IKEA ha lanciato la sua app IKEA Place, ha rivoluzionato il marketing B2C consentendo ai clienti di utilizzare i propri smartphone per visualizzare l'aspetto di un particolare mobile nel loro vero spazio abitativo.

L'idea alla base era semplice: se i potenziali clienti potessero visualizzare come sarebbe la loro casa con i prodotti IKEA, sarebbero più propensi ad acquistare effettivamente i mobili.

Cosa dovresti fare: secondo un sondaggio Gartner*, il 52% degli acquirenti afferma che le prove gratuite sono importanti quando si decide quale software perseguire. Il numero sale al 58% quando si parla di manifestazioni.

Fornire tali contenuti sotto forma di un'app mobile consente ai potenziali clienti di determinare meglio se il tuo prodotto è adatto a loro, consentendo loro di visualizzare se stessi mentre lavorano con il tuo software. Consente loro di farlo anche dai loro telefoni, dove i proprietari di PMI fanno sempre più scelte aziendali.

Puoi anche utilizzare una campagna per dispositivi mobili per fornire notifiche e contenuti specifici per località. Questo crea un tocco personalizzato che dimostra la tua consapevolezza dei potenziali contatti e di ciò che conta per loro.

3. Crea video originali (o collabora con qualcuno che lo fa)

Cosa hanno fatto: Kruzgesagt è un canale YouTube che spiega concetti complessi in video divertenti e facili da seguire. Brilliant.org è una piattaforma di apprendimento online che fornisce istruzioni su argomenti, che vanno dal scientifico al professionale.

I due hanno recentemente collaborato a una serie di video di Kruzgesagt su argomenti che corrispondono ad alcune delle offerte di corsi di Brilliant, che hanno raggiunto i 7 milioni di abbonati di Kruzgesagt. L'unico riferimento al coinvolgimento di Brilliant era una breve clip di sponsorizzazione e un invito all'azione (CTA) alla fine dei video.

Cosa dovresti fare: cerca creatori di contenuti su YouTube o Vimeo che presentano contenuti con cui ti colleghi e trattano argomenti di interesse per il tuo mercato. Sebbene sia sempre importante tenere a mente il tuo pubblico, in questo caso è essenziale.

In qualità di marketer B2B, i tuoi video dovrebbero essere rivolti a persone che lavorano con i responsabili delle decisioni di un'azienda e contribuiranno a influenzare la loro decisione. In questo modo, quando arriva il momento di cambiare o investire in software, il tuo nome è riconoscibile. Spesso, il riconoscimento del marchio fa la differenza nella generazione di lead.

4. Personalizza la tua CTA

Cosa hanno fatto: la contea di Humboldt ha implementato un CTA creativo progettato per attirare contatti. Hanno creato un breve quiz che chiede semplicemente ai visitatori del sito che tipo di esperienza stanno cercando.

Sulla base della risposta degli utenti, il sito Web offre un'offerta curata per i propri utenti, che può portare a un tasso di conversione molto più elevato.

Cosa dovresti fare: un quiz per un CTA non solo crea un'esperienza che gli utenti possono modellare per soddisfare ciò che stanno cercando, ma mostra anche la versatilità di ciò che hai da offrire e la personalità distinta del tuo marchio.

Il quiz sul tuo sito non deve essere per forza complesso, quello di Humboldt non lo è. Ma dovrebbe concludersi mostrando all'utente la versione migliore del tuo prodotto per loro (in che modo soddisfa le loro esigenze specifiche) e invogliarlo a rimanere sul tuo sito più a lungo, entrambi i quali aiutano a generare lead.

5. Coinvolgi la tua comunità con il marketing esperienziale

Cosa hanno fatto: un lunedì, come parte della loro campagna "Sorprendentemente indolore", Esurance ha organizzato fiere pop-up del benessere nei quartieri degli affari di dieci città.

Le fiere includevano rifacimenti, caffè e pasticcini e, in alcuni punti, momenti di gioco con cuccioli adottabili.

Il tipo più soffice di marketing esperienziale (Fonte)

Cosa dovresti fare: questo, un impatto positivo sulla comunità, è incredibilmente importante per i proprietari di PMI, che spesso hanno bisogno di considerare il lato personale del business come altrettanto importante per il lato finanziario se vogliono sopravvivere.

Puoi optare per il percorso seguito da Esurance e collegare gli eventi al tuo marchio, oppure seguire un percorso correlato a ciò che fa effettivamente la tua azienda.

Supponi di vendere software di sicurezza informatica e di avere uno slogan sui clienti che stanno tranquilli quando usano il tuo prodotto. Offrire lezioni di yoga è una strada da percorrere, oppure potresti offrire lezioni di autodifesa interne a varie aziende. Entrambi forniscono un prezioso servizio per la comunità che puoi collegare al tuo prodotto.

L'obiettivo principale in questi scenari (e qualunque cosa tu abbia in mente per la tua PMI) è coinvolgere la tua comunità per promuovere il tuo marchio dimostrando che ci tieni.

Usa questo elenco di controllo per valutare le tue idee di lead generation

Esistono molti modi per avvicinarsi al marketing B2B, soprattutto perché le aspettative si spostano verso un'esperienza più B2C.

Mentre elabori una strategia per la tua campagna di lead generation creativa, poni le seguenti cinque domande su ciascuna delle tue idee:

*Gartner ha condotto questo sondaggio nel 2016 tra 508 organizzazioni con sede negli Stati Uniti con più di 100 dipendenti. Gli intervistati qualificati sono decisori o hanno un'influenza significativa sulle decisioni relative all'acquisto di tecnologie per la loro organizzazione.