La guida definitiva alla creazione di un imbuto di marketing

Ora che hai un prodotto straordinario, ma per venderlo in modo efficace, avrai bisogno di un funnel di marketing . I consumatori in genere attraversano diverse fasi della psicologia quando si tratta di acquistare e ci vogliono cose diverse per guidarli attraverso ogni fase fino alla fase finale dell'acquisto. Avere un funnel di marketing ti aiuterà a visualizzare questo viaggio , in modo da poter sapere cosa fare in ogni fase per attirare e convertire il maggior numero possibile di clienti. Vediamo cos'è un imbuto di marketing per iniziare questo articolo.

1. Che cos'è una canalizzazione di marketing

Il funnel di marketing è una tabella di marcia progettata per visualizzare come attirare e convertire i clienti. Ecco come appare -

L'imbuto diventa sempre più stretto spostandosi verso l'estremità profonda perché ci sono persone che abbandonano in ogni fase dell'imbuto. Ciò significa che i tuoi contenuti di marketing possono raggiungere 100 persone nella fase di consapevolezza, solo 80 di loro si interessano al tuo prodotto per saperne di più, quindi 40 di loro hanno perso interesse perché il tuo prodotto non è proprio quello di cui hanno bisogno, solo 40 a sinistra considera ulteriormente chiamandoti e 20 dei 40 alla fine si sono convertiti. Sembra abbastanza semplice vero?

Prima di passare a come creare una canalizzazione di marketing per conto tuo, tieni presente che se non disponi di un ottimo prodotto/servizio o se non c'è mercato per il tuo prodotto, una canalizzazione di marketing non salverà la tua attività . Questo funnel funge da modello per lo sviluppo della tua attività, non da convertitore di clienti, quindi prima di crearne uno, assicurati di avere un ottimo prodotto e che ci siano persone che lo acquisteranno.

2. Come costruire la tua canalizzazione di marketing

2.1. La fase della consapevolezza

Il funnel inizia con la fase di consapevolezza . Hai mai prenotato un Uber? Probabilmente l'hai prenotato perché era più conveniente che prenotare un taxi tradizionale. Uber risolve un problema di convenienza. Anche il tuo prodotto deve risolvere un problema; le persone acquistano cose per risolvere i problemi che hanno, quindi se il prodotto non lo fa, è probabile che nessuno lo compri.

La fase di sensibilizzazione è dove le persone che hanno il problema che il tuo prodotto risolve vengono a conoscenza del tuo marchio e prodotto. Questo può accadere in diversi modi -

• I tuoi potenziali clienti inciampano in uno dei tuoi articoli su Medium.
• Vedono i tuoi annunci su Facebook/Instagram/Linkedin/Twitter/YouTube.
• Cercano soluzioni ai loro problemi su Google e trovano il tuo sito web.

In qualunque modo abbiano scoperto la tua esistenza, ora sanno che esisti e hanno una soluzione al loro problema. Se il problema li infastidisce abbastanza, alcuni di loro (probabilmente meno del 5%) effettueranno immediatamente un acquisto (ovvero "convertiti") .

Il resto probabilmente non lo farà semplicemente perché il loro bisogno non è abbastanza forte. Tieni presente che i consumatori vogliono molte cose, ma tendono a consegnare i loro soldi per ciò di cui hanno bisogno (o di cui hanno veramente bisogno); cose senza le quali non possono vivere.

Pertanto, va bene che la maggior parte delle persone che hanno scoperto la tua esistenza non si convertano immediatamente. La buona notizia è che ora hanno un ricordo che il tuo marchio e il tuo prodotto sono collegati a un problema che hanno. Ed è qui che entrano in gioco i marketer.

Il lavoro dei marketer è parlare di più e aumentare la consapevolezza del problema. L'obiettivo qui è chiarire ai potenziali clienti che il problema sta influenzando le loro vite e risolverlo li farà stare meglio. Inoltre, assicurati di collegare il problema con il tuo marchio come fornitore di soluzioni.

Nella fase di sensibilizzazione, vorrai consegnare il tuo messaggio a quante più persone possibile. Come? Essere presenti su tutti i canali di marketing; se questo è molto al di fuori del tuo budget, assicurati di essere presente nei canali principali in cui si trovano i tuoi clienti target.

un. Google:

Dove vai quando hai una domanda? Google molto probabilmente giusto?

Anche i tuoi clienti fanno lo stesso. Se affrontano un problema, lo cercheranno su Google per cercare informazioni pertinenti o una soluzione. Infatti, Google elabora circa 3,5 miliardi di ricerche ogni giorno e domina oltre il 90% del mercato dei motori di ricerca.

I seguenti passaggi sono ciò che puoi fare per stabilire la tua presenza sul motore di ricerca:

Passaggio 1 : crea una sezione blog sul tuo sito web

Passaggio 2 : fai una ricerca per parole chiave e trova argomenti pertinenti che i tuoi clienti stanno cercando.

Passaggio 3 : segui le tecniche SEO per assicurarti che i post del tuo blog abbiano un potenziale di traffico di ricerca. Inoltre, usa le tecniche di copywriting per migliorare i tuoi contenuti e il posizionamento.

Dopo aver pubblicato i tuoi contenuti sul tuo blog e averli posizionati bene su Google, i clienti che cercano termini pertinenti potrebbero trovarli, leggerli e conoscerti. Avranno una nota mentale che hai contenuti correlati al loro problema. Ciò significa che se vogliono cercare più di questo tipo di contenuti, è probabile che pensino a te.

b. Youtube:

Come forse saprai, YouTube è il secondo motore di ricerca più grande al mondo. Sebbene YouTube sia in circolazione dal 2005, il video marketing è in discussione in quanto è una novità per gli esperti di marketing. YouTube ha oltre un miliardo di utenti e, in qualche modo, è in gran parte trascurato dalle aziende. Devi essere lì! Per riferimento, puoi immergerti nel canale YouTube di Gary V e avrai una buona comprensione di com'è eseguire il marketing video su YouTube.

Il processo di creazione di video di marketing per il tuo canale YouTube è lo stesso di Google. Puoi fare ricerche per parole chiave per scoprire quali contenuti dovresti creare nella tua nicchia, quindi continuare a produrre video di alta qualità e utilizzabili e caricarli sul tuo canale.

c. Comunità online:

Sebbene Google e YouTube siano fantastici, c'è un luogo in particolare in cui le persone tendono a frequentarsi frequentemente: le comunità online.

Le comunità online (come gruppi di Facebook, Reddit, elenchi di Twitter, Quora) sono luoghi in cui si ritrovano persone con un interesse comune. È qui che discutono di argomenti rilevanti, sollevano domande, condividono problemi e fanno amicizia. C'è forse una comunità per ogni argomento immaginabile a cui puoi pensare.

Reddit, ad esempio, ha 21 miliardi di visitatori al mese (sì, è una "b", non mi sbaglio) e puoi trovare qualsiasi tipo di argomento discusso lì con una rapida ricerca. Ecco il subreddit per la tecnologia.

Quello che puoi fare con le community per promuovere il tuo marchio e la tua attività è unirti a loro, condividere suggerimenti e partecipare alle discussioni. Sebbene non ci siano strategie fisse quando si tratta di comunità online, ecco alcuni principi che resistono alla prova del tempo:

• Leggi le regole della community e seguile : ogni community ha stabilito le proprie regole. Dovresti leggere attentamente e seguirli altrimenti verrai espulso o, peggio, bandito dalla community.
• Contribuisci valore : a nessuno piace un membro che fa solo presentazioni e vende. Quello che dovresti fare è contribuire con le tue prospettive e conoscenze per un determinato argomento. Se quello che dici è prezioso, le persone potrebbero essere interessate a sapere chi sei e venire a vedere il tuo profilo. A quel punto, assicurati che il tuo profilo fornisca quante più informazioni possibili su di te e sulla tua attività. È più probabile che le persone accettino ciò che dici quando dimostri di essere un membro prezioso della comunità.
• Non spammare con il link del tuo sito web : non vuoi farlo perché probabilmente verrai espulso dalla community prima di poterne eliminare un terzo.

Una volta che sei diventato un membro prezioso e affidabile della community, puoi promuovere delicatamente il tuo marchio, prodotto o servizio. Le persone possono sentire l'odore degli atti di vendita molto rapidamente, quindi assicurati di rimanere genuino.

d. Influencer:

Gli influencer sono coloro che hanno costruito un vasto pubblico di spettatori fedeli, lettori e ascoltatori propri; hanno credibilità e fiducia tra il loro pubblico, e quindi è probabile che la loro approvazione del prodotto venga accettata e valutata. Collaborando con queste figure, puoi presentare il tuo marchio e prodotto alla loro vasta base di pubblico.

2.2. La fase di interesse:

La fase successiva del funnel è l'interesse . È qui che arrivano i tuoi clienti dopo aver attraversato la fase di sensibilizzazione. A questo punto, il tuo pubblico di destinazione è catturato dai tuoi contenuti di sensibilizzazione e ora vogliono saperne di più.

Quindi, quello che devi fare qui è fornire contenuti per queste domande di informazioni più specifiche ed essere l'esperto che vogliono seguire. In breve, mostrando come il tuo prodotto o servizio risolve il loro problema, sarai in grado di guidarli più in basso nella canalizzazione. Ecco cosa puoi eseguire per la fase di considerazione.

un. Classifica per argomenti ad alto potenziale di business:

Nella fase precedente, il problema che i tuoi clienti hanno tende ad essere ampio e meno definito. Ad esempio, a condizione che siano proprietari che gestiscono attività commerciali, il loro problema generale potrebbe non essere "gli annunci su Facebook", ma è "come commercializzare la propria attività online". Quindi stanno cercando modi in cui possono farlo ; quello che stanno cercando sono le strategie di marketing digitale.

Ma una volta che hanno attraversato la fase di sensibilizzazione dopo aver letto tonnellate di contenuti sulle strategie di marketing, iniziano a rendersi conto che la pubblicità su Facebook è la strategia che possono implementare. Quindi, iniziano a fare ricerche più specifiche, come "come eseguire le inserzioni di Facebook" o "guida definitiva per eseguire le inserzioni di Facebook". Invece di cercare ampie strategie di marketing, ora vogliono istruzioni specifiche per la pubblicità su Facebook.

Se vendi corsi pubblicitari su Facebook o strumenti pubblicitari su Facebook (Adespresso ne è un esempio), questi sono termini con un alto potenziale di business in quanto non solo sono strettamente correlati alla tua attività, ma sono problemi che la tua azienda può risolvere. Quindi il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di classificarli.

L'unica cosa che interessa ai tuoi clienti è il risultato che è quello che hanno dopo che il loro problema è stato risolto. E se il tuo prodotto può davvero risolverlo per loro, non menzionarlo significa che stai facendo loro un disservizio. Quindi menziona il tuo prodotto, insegna ai tuoi clienti come utilizzare la tua soluzione per risolvere i loro problemi, comunica chiaramente quanto la tua soluzione può semplificare la loro vita.

Ecco la guida di Adespresso su come utilizzare il loro prodotto per risolvere i problemi dell'inserzionista di Facebook come riferimento.)

b. Fai in modo che il tuo pubblico potenziale ti segua:

Ora che hai fatto un ottimo lavoro poiché il tuo pubblico potenziale ha consumato i tuoi contenuti, ne ha beneficiato e ti ha visto come una preziosa fonte di informazioni. Ma, anche se potrebbero diventare tuoi fan, non sono ancora tuoi clienti.

Potrebbero esserci delle obiezioni sul tuo prodotto che non devi ancora affrontare. I potenziali clienti potrebbero ancora non capire come utilizzare correttamente il tuo prodotto e puoi essere certo che fino a quando non lo faranno, non consegneranno i loro soldi. Qualunque sia il motivo che impedisce loro di diventare tuoi clienti, devi risolverlo. E per farlo, devi convincerli a seguirti in quanto ciò ti dà più opportunità di affrontare le loro obiezioni,

Dove dovrebbero seguirti? Questo dipende completamente dalla tua attività. Se sei più focalizzato sui social media, vorrai che seguano i tuoi account sui social media. Se stai producendo video esclusivamente su YouTube, vorrai che si iscrivano al tuo canale. Se stai scrivendo un blog, vorrai che acconsentano alla tua mailing list. Indipendentemente dal canale che stai utilizzando, mostra inviti all'azione che chiedono loro di mettere mi piace, iscriversi, seguire o acconsentire.

Ecco un esempio da uno dei nostri siti:

Questi punti di contatto ci consentono di comunicare con i nostri fan e scoprire di cosa hanno bisogno o cosa vogliono. Ci dà anche l'opportunità di spostarli lungo la canalizzazione e avvicinarci a una vendita.

2.3. La fase di considerazione:

Dopo la fase di interesse, il cliente passa alla terza fase che è la considerazione. A questo punto, i tuoi potenziali clienti sono diventati consapevoli del problema, sanno qual è la soluzione e sanno che sei una delle persone che può fornire loro quelle soluzioni.

Ma solo perché sei uno dei fornitori di soluzioni non significa che i potenziali clienti sceglieranno te; hanno alternative e sicuramente sceglieranno la migliore. Quindi il tuo prossimo obiettivo è convincere i potenziali clienti che sei la loro migliore scommessa. Come si fa a farlo?

un. Esegui questi 2 suggerimenti per convincere i potenziali clienti a scegliere te rispetto alla concorrenza:

Hai fornito ai potenziali clienti contenuti sul loro problema e su come risolverlo. Hai spiegato loro come eseguire la soluzione con l'uso del tuo prodotto. Ma la domanda è: sei l'unica persona in grado di fornire quella soluzione?

Se lo sei, significa che hai una proposta di vendita unica (USP) e i potenziali clienti non hanno altre opzioni, il che significa che sceglieranno semplicemente te. Ma nel mercato odierno, questo è improbabile e probabilmente non sei l'unica opzione che i potenziali clienti possono scegliere.

Suggerimento n. 1: costruisci il fattore mi piace, fiducia e valore.

Le persone dimenticheranno ciò che hai detto, le persone dimenticheranno ciò che hai fatto, ma le persone non dimenticheranno mai come le hai fatte sentire. Ciò significa che tutti noi come clienti vogliamo fare affari con persone che ci piacciono, di cui ci fidiamo e che apprezziamo. E ci innamoriamo degli affari di qualcuno per il modo in cui ci trattano o per come ci fanno sentire. Quindi, la più grande leva che puoi costruire per competere con i tuoi concorrenti è il modo in cui fai sentire i tuoi potenziali clienti durante la loro interazione con la tua attività. I potenziali clienti adorano quando vengono comprese le loro frustrazioni e difficoltà e quando ricevono un sostegno sincero. Assicurati che si rifletta bene nel modo in cui interagisci con i tuoi potenziali clienti.

Suggerimento n. 2: usa le testimonianze per dimostrare che il tuo prodotto/servizio offre veramente

Le persone non credono a ciò che sentono, le persone credono a ciò che vedono. Le testimonianze sono il fattore "vedere" che puoi utilizzare per mostrare ai tuoi potenziali clienti che il tuo prodotto offre veramente. L'unica cosa che i potenziali clienti muoiono dalla voglia di sapere è se otterranno ciò che gli è stato promesso dopo aver superato i loro soldi. Quindi, sfrutta appieno le testimonianze dei tuoi clienti passati e inseriscile sul tuo sito Web per mostrare ai nuovi potenziali clienti che otterranno sicuramente ciò che gli è stato promesso.

b. Domina le SERP per le parole chiave modificatrici tra cui "migliore", "superiore" e "contro":

Diciamo che stai per acquistare un corso di pubblicità su Facebook, senza alcuna conoscenza di chi siano le scuole affidabili là fuori, cosa faresti? Vorresti cercare consigli e leggere recensioni, giusto?

Ti rivolgeresti a Google e digitare termini di ricerca come "i migliori corsi di marketing" e vedere cosa hanno da dire le altre persone. Anche i tuoi potenziali clienti faranno lo stesso. Ecco perché dovresti sforzarti di dominare le SERP per le query di ricerca che hanno parole modificatrici tra cui "contro", "migliore" e "superiore". in loro.

2.4. La fase di conversione:

L'ultima fase della canalizzazione è la conversione . I tuoi potenziali clienti, a questo punto, sono quasi convinti che tu sia la scelta giusta per il loro problema. Tutto quello che devi fare è dare loro una "spinta" finale, che è un motivo irresistibile per loro di premere "compra" proprio ora.

L'offerta può essere un buono sconto/un regalo promozionale per il loro primo acquisto, un'altra opzione può essere la creazione di urgenza. Se un prodotto sta per esaurirsi a breve, puoi gentilmente inviargli un promemoria. (Oh, non fingere questo.)

Inoltre, assicurati che l'esperienza di pagamento sia facile da affrontare. Se l'esperienza di acquisto è piacevole, i tuoi potenziali clienti consegneranno felicemente i loro soldi. La fase di conversione è anche quella in cui puoi fare upsell. Fondamentalmente, l'upselling è vendere ai tuoi clienti prodotti complementari a quelli che stanno già acquistando.

Quando acquisti un MacBook dall'Apple Store e ti chiedono se hai bisogno di AppleCare. Questo è un aumento. Quando compri un hamburger da McDonald's e ti chiedono se vuoi patatine fritte, anche questo è un aumento.

3. Come ottenere il massimo dal tuo funnel di marketing:

Un problema con ogni imbuto di marketing è che perde. Ciò significa che alcune persone non sono interessate, alcune non compreranno mai, altre arrivano quasi a comprare ma per qualche motivo abbandonano. Questa è la natura delle canalizzazioni di marketing ; per questo hanno la forma ad imbuto.

Va bene per un certo livello di "perdita", ma ciò di cui dovresti preoccuparti è "perdita eccessiva". Una perdita eccessiva si verifica quando troppe persone abbandonano una delle fasi dell'imbuto. Ecco come appare:

È una fortuna che riparare questa perdita eccessiva non sarà così difficile come potresti pensare. (Hai notato un indizio nell'immagine sopra?). Questo è anche uno degli obiettivi principali per l'utilizzo di un funnel; averne uno rende più facile diagnosticare dove fuoriescono le perdite eccessive. Ecco come puoi farlo -

Mentre sviluppi la tua canalizzazione, dovresti assegnare alcune metriche a ciascuna fase.

• Consapevolezza : numero di visitatori che visitano il tuo sito;
• Interesse : numero di persone che hanno optato per la tua mailing list;
• Considerazione : percentuale di clic (CTR) per la sequenza di e-mail;
• Conversione : numero di persone che acquistano i tuoi prodotti.

E poi inizia a monitorarli. Puoi misurare e confrontare queste metriche mese per mese. Se c'è un notevole calo dei numeri, significa che potrebbe esserci qualche problema che causa la perdita. Anche se potresti non scoprire immediatamente quale problema si sta verificando, queste metriche ti consentono di riconoscere facilmente il problema all'inizio. Da lì, puoi immergerti più a fondo nel capire quale sia la causa (ad esempio, stagionalità, perdita di posizionamento delle parole chiave, ecc.). Una volta individuata la causa, puoi tappare le perdite applicando queste due strategie generali in tutte le fasi della canalizzazione:

3.1. Retargeting:

Immagina di aver appena speso $ 1.000 per indirizzare il traffico verso il tuo post su "Le migliori strategie di marketing digitale 2019". Con tuo orrore, queste persone hanno letto solo il contenuto e se ne sono andate. Non hanno acquistato nulla e non sono nemmeno andati a scaricare il tuo eBook gratuito “9 Consigli per annunci Facebook efficaci”. Bene, sembra che l'unica cosa che stai guidando qui sia $ 1.000... proprio in fondo allo scarico... Ma cosa succede se c'è un'altra possibilità che puoi cogliere per convertire queste persone? Questo è esattamente lo scopo del retargeting.

Il retargeting è una funzionalità della pubblicità online che ti consente di retargetizzare i visitatori che sono giunti al tuo sito web. Ciò ti offre l'opportunità di convincere questi visitatori a tornare e riconsiderare un opt-in o un acquisto. Come funziona?

La maggior parte delle principali piattaforme pubblicitarie (Facebook, Google, Quora, ecc...) fornisce qualcosa chiamato pixel che è un codice JavaScript che può essere installato sul tuo sito web. Questo pixel registrerà il cookie del browser del visitatore. Quando il visitatore lascia il tuo sito web e continua a navigare in altre pagine web, il pixel mostrerà i tuoi annunci a quei cookie registrati che sono i visitatori del tuo sito web.

Conoscere e impostare il pixel è la parte facile. Sapere cosa offrire quando si effettua il retargeting è la parte difficile. Tuttavia, l'imbuto di marketing lo rende più semplice . Quello che puoi fare è scoprire dove stanno andando i tuoi potenziali clienti nella tua canalizzazione, quindi reindirizzarli con un'offerta basata sulla fase successiva della tua canalizzazione.

Ad esempio , se stai ricevendo molto traffico sul tuo sito web, ma nessuno si sta iscrivendo alla tua mailing list, puoi effettuare il remarketing con un'offerta di adesione. Puoi inviarli a una pagina di destinazione dove possono scaricare il tuo eBook gratuito come se lo fossero perso prima.

Una volta acquisita familiarità con la canalizzazione di marketing e il retargeting , puoi impostare campagne di retargeting in ogni fase della canalizzazione con un'offerta pertinente per la fase successiva. Ciò consentirà di ridurre il più possibile le perdite.

3.2. Chat dal vivo:

Molte volte le persone se ne vanno perché non riescono a trovare una risposta alla loro domanda e non riescono a trovare qualcuno con cui parlare; potrebbero leggere i tuoi contenuti e hanno bisogno di chiarimenti su determinati punti. Oppure potrebbero dare un'occhiata ai tuoi prezzi e avere alcune domande sulle caratteristiche del tuo prodotto. Se non riescono a trovare una risposta a queste domande, partiranno per la tua concorrenza. La chat dal vivo può risolvere tutti questi problemi.

Non importa dove si trovi il potenziale cliente nella tua canalizzazione di marketing. La chat dal vivo consente ai tuoi potenziali clienti di contattarti immediatamente quando hanno una domanda, ti consente di rispondere immediatamente a quella domanda, guidando delicatamente i potenziali clienti alla fase successiva.

4. Parole finali:

Spero che questo articolo ti abbia dato una spiegazione chiara su cosa sono le canalizzazioni di marketing e come funzionano . Se non hai ancora un tuo funnel di marketing, è tempo di iniziare a crearne uno. Ci vorrà del tempo, quindi inizia con piccoli passi e concentrati prima sulla creazione di un semplice imbuto , quindi sull'identificazione delle opportunità di crescita e sulla risoluzione dei problemi quando si presentano.