Come creare un sistema di generazione di lead vincente per l'eCommerce?

Quindi prova a immaginare questo: il tuo viaggio per diventare un cliente.

Da dove hai iniziato? Perché hai cliccato su questo link? Perché ti sei iscritto a questo brand email? Quando hai deciso di comprarlo?! E questo, amico mio, si chiama lead generation e sei stato solo portato a fare un acquisto.

In qualità di imprenditore di e-commerce, vuoi padroneggiare questa tecnica e generare il tuo flusso costante di lead. Più lead equivalgono a più clienti, più clienti equivalgono a più vendite , semplice come quello.

Oggi esamineremo tutto ciò che devi sapere per creare un sistema di generazione di lead che funzioni davvero e ti faccia guadagnare lead più preziosi e deliziosi. Cominciamo!

Che cos'è una Lead Generation nell'eCommerce?

Per prima cosa, abbiamo alcune conoscenze di base.

Indipendentemente dal settore, un lead è qualsiasi persona che ha mostrato interesse per il prodotto o servizio della tua azienda . Le azioni di interesse possono variare, dal fare clic sugli annunci alla chiedere se possono arrivare al tuo negozio fisico (che potresti non avere).

Nel settore dell'e-commerce, un lead può diventare un cliente in soli 60 secondi, quindi vuoi avere efficienza e spinta in tempo per incoraggiare l'azione.

E cos'è la lead generation? È il processo per attirare e convertire i visitatori del tuo sito Web e i potenziali clienti in clienti , a partire da quando hanno mostrato interesse per i tuoi prodotti e servizi.

Perché la generazione di lead è vitale per il business dell'e-commerce

L'unico scopo della generazione di lead per l'eCommerce è raggiungere potenziali clienti e creare consapevolezza sul tuo marchio, prodotti, servizi o, in altre parole, dare loro un motivo per visitare il tuo negozio.

Questo li condurrà in un funnel che li converte in acquirenti e potenziali clienti abituali.

Quindi puoi vedere, non solo il processo aumenterà il traffico per il tuo sito web, ma può anche portare a tassi di conversione più elevati e, in definitiva, a maggiori profitti per la tua attività.

Un cliente potrebbe passare alcuni giorni a pensare all'acquisto di una nuova bicicletta. Ma la maggior parte trascorrerebbe minuti a pensare ad alcune paia di calzini.

Il processo di lead generation ti aiuta a comprendere il percorso del tuo acquirente e quindi puoi attirare i clienti di cui hai bisogno per acquistare i prodotti che desideri vendere.

Identifica dove trovare contatti ideali

Quindi vuoi attirare acquirenti sul tuo sito web, ma come fai a sapere quali clienti sono veramente interessati a ciò che hai da offrire e dove trovarli?

Ecco perché abbiamo menzionato il percorso dell'acquirente, che richiede una ricerca approfondita. Da lì, comprendi la differenza tra i tipi di clienti in base al ciclo di acquisto .

Quando costruisci il percorso dell'acquirente e scopri dove sono i tuoi contatti ideali per il tuo eCommerce, tieni a mente quanto segue:

Soddisfa un bisogno

Cerca cosa puoi offrire per migliorare la vita di un cliente . Quale problema puoi aiutarli a risolvere.

Usa la ricerca sul pubblico per scoprire quali gruppi di persone sarebbero più propensi ad acquistare da te. Quindi, sarai in grado di concentrare i tuoi sforzi su di loro.

Crea personaggi

Da quei gruppi, puoi creare personaggi reali per ognuno.

Una persona è un documento immaginario ma basato sulla ricerca che descrive il tuo consumatore ideale . Questo può rappresentare una categoria di acquirenti per la tua attività.

Quanti anni hanno? Qual è il loro reddito annuo? L'interesse o l'hobby che hanno? Alcuni comportamenti comuni online? Perché fanno quello che fanno? Chiedi come se fossi loro.

Ulteriori informazioni: cos'è la Buyer Persona?

Usa gli strumenti

Sono disponibili molti strumenti per aiutarti a ricercare il tuo pubblico e ad apprendere la risposta appropriata alle azioni mirate.

Puoi concentrarti su parole chiave specifiche per vedere il volume di ricerca e dove l'utente cerca solitamente i prodotti (sito web, forum, gruppi social, eventi, ecc.)

Ci sono anche strumenti a pagamento come Sprout Social o Mention per capire meglio il tuo pubblico e i suoi punti deboli . Solo quando conoscerai il tuo pubblico qualificato e dove si trova sarai in grado di portare i clienti giusti sul tuo sito.

Processo di generazione di piombo

Ora che abbiamo capito come utilizzare la generazione di lead, vediamo tutti i passaggi di un processo di generazione di lead :

#1 . Innanzitutto, un visitatore scopre in qualche modo la tua attività attraverso le tue attività sui canali di marketing, come siti Web, blog, pagine di social media, consigli, commenti della community.

#2 . Il visitatore fa quindi clic sul tuo invito all'azione (CTA): alcune immagini, pulsanti o messaggi che incoraggiano il visitatore a intraprendere azioni specifiche: iscriversi a e-mail, registrare un account, ottenere documenti gratuiti, ecc.

#3 . Le CTA porteranno il tuo visitatore a una pagina web progettata per inserire informazioni sui lead in cambio della tua offerta.

#4 . Da lì, il tuo visitatore compila il tuo modulo per ottenere l'offerta (questi moduli sono solitamente ospitati su pagine di destinazione). E voilà! Ti sei procurato un nuovo vantaggio, con informazioni su cui agire.

Questo è il processo. Quando completano il modulo e inviano le loro informazioni a te, i visitatori sono diventati lead. Inoltre, dovresti dare un'occhiata allo strumento gratuito di automazione del marketing di AVADA, questo può aiutare con i moduli di base ed è davvero facile da configurare.

13 Strategie per creare un sistema vincente di Lead Generation

Di gran lunga, hai controllato tutta la preparazione e la tua attività è pronta per essere trasformata in una macchina per la generazione di lead in grado di mantenere i contatti e le vendite in corso.

Quindi queste sono le 13 migliori strategie di lead generation , facili da implementare, veloci per ottenere risultati e adatte proprio per l'eCommerce. Entriamo subito!

1. Imposta un elenco di e-mail

Questo dovrebbe essere il punto di partenza quando inizi la generazione di lead eCommerce.

L'email marketing è famoso per la sua efficacia nel comunicare e coltivare lead , anche a un costo davvero basso. Inviare ai tuoi potenziali clienti alcune e-mail alla settimana può essere un ottimo modo per mantenere i contatti in arrivo.

Se non sai da dove cominciare, puoi leggere il nostro articolo sull'email marketing e imparare tutto sull'utilizzo della posta elettronica per mantenere i tuoi visitatori interessati, coinvolti e pronti a diventare acquirenti.

Ricordati di procurarti un fornitore di servizi di posta elettronica affidabile, spesso offrono prove gratuite in modo da poter testare per trovare la corrispondenza perfetta.

A nostro avviso, AVADA Email Marketing è perfetto per iniziare con le tariffe gratuite per un massimo di 1.000 abbonati e 15.000 e-mail al mese.

Dopo aver impostato il tuo account, puoi iniziare con la sezione successiva.

2. Design su opt-in per la tua mailing list

Ora che hai una mailing list, è tempo di farti altri iscritti. Quale può avere grandi risultati se usi un bellissimo opt-in per le tue e-mail?

Un opt-in è un modulo fornito da te agli utenti del Web, che chiede loro di compilare le informazioni per ricevere i premi come newsletter, vendite di prodotti o altri materiali di marketing come ebook, documenti, white paper, ecc.

I moduli di adesione possono essere presentati a clienti e visitatori in molti modi: moduli pop-up sulla home page o sulle pagine dei prodotti, pagine di destinazione o widget posizionati nel tuo sito Web di eCommerce.

Per attirare l'attenzione del tuo visitatore e fargli compilare il modulo di adesione, devi avere una ricompensa per tutto il loro duro lavoro e un modulo progettato che si distingua.

3. Crea magneti al piombo

Come accennato, l'iscrizione via e-mail non è l'unica cosa che può attirare i clienti. Ce ne sono altri con un migliore guadagno per i visitatori, chiamati lead magnet.

Un magnete guida è un prezioso omaggio che viene offerto ai clienti in cambio dei loro indirizzi e-mail . Può essere una guida, un ebook, una lista di controllo, un lookbook, un cheat sheet, un toolkit, un video, un software, uno sconto, un sondaggio, ecc. che mostrano ciò che i clienti possono ottenere dalla tua attività.

Il miglior tipo di magnete al piombo è semplice, facile da capire e risolve un problema specifico per il lettore. Inoltre, danno agli abbonati una buona impressione su di te, che può portare all'affetto e all'acquisto.

Quindi pensa a cosa puoi offrire ai tuoi clienti per i loro indirizzi e-mail e assicurati che sia qualcosa che vorrebbero davvero.

BirchBox offre un piccolo sconto, che secondo noi funziona meglio per l'eCommerce, ma la tua azienda potrebbe testare altre cose.

O un omaggio come questo da TheGadgetFlow per aumentare ancora di più gli abbonati.

4. Offri sconti e offerte

Gli sconti e le offerte sono fantastici per ottenere lead per le attività di eCommerce e possono trasformare i lead in acquirenti molto velocemente .

Offri uno sconto di 10 $ da un ordine di valore superiore a 100 $, spedizione gratuita per gli acquirenti per la prima volta, ottieni il pacchetto a un prezzo migliore. Tutti questi mostrano il valore del tuo negozio e danno ai clienti un incentivo a diventare acquirenti abituali.

Lucky Brand offre uno sconto del 10% per il tuo prossimo acquisto se diventi loro amico, così dolce da parte loro.

5. Ottimizza le CTA

I tuoi inviti all'azione (CTA) sono uno degli strumenti più importanti per ottenere contatti per la tua attività. Sono il modo in cui indirizzi i visitatori a fare il passo successivo .

Così buoni inviti all'azione possono:

• Rendere chiari i vantaggi dell'azione intrapresa
• Usa parole attive e dirette
• Usa l'urgenza o la scarsità

Quindi quello di cui hai bisogno è usare il copywriting per controllare tutte le qualità di cui sopra. Leggi altri concorrenti per imparare e la nostra guida di ottimo copywriting per l'eCommerce.

Alcuni esempi di buona copia per CTA possono essere elencati come:

• Ottieni l'accesso ora!
• Prova la nostra prova gratuita
• Avere l'ebook gratuito

Guarda come Kettle and Fire come marchio di brodo d'ossa confezionano i loro magneti al piombo con un'ottima copia e CTA. Capiscono di cosa hanno bisogno i loro visitatori da quando hanno visitato un sito Web di un marchio di brodo, utilizzando i punti salienti dei vantaggi e della versatilità dei loro prodotti.

6. Usa le migliori pratiche SEO

Con il tuo negozio eCommerce, la SEO dovrebbe sempre essere importante per la tua strategia di marketing digitale.

Molte persone pensano che la SEO riguardi la generazione di traffico, ma con contenuti buoni e ponderati, puoi attirare tutte le persone giuste per diventare i tuoi contatti .

Ecco alcuni modi in cui puoi ottenerlo:

• Trova i termini di ricerca frequenti, quelli che le persone usano quando cercano di acquistare
• Usa le parole chiave per ottimizzare il tuo sito , che riguarda i titoli, le descrizioni e i contenuti delle tue pagine.
• Rendi condivisibili i tuoi contenuti in modo da poter attirare lead dalle piattaforme social.
• Crea collegamenti in entrata tramite blog degli ospiti, interviste di esperti e altre tecniche di marketing per aumentare l'autorità del tuo sito di e-commerce.

La SEO è un grande terreno da coprire, quindi se vuoi saperne di più, leggi gli articoli seguenti:

• SEO per l'e-commerce: una guida AZ per aumentare la crescita organica del traffico
• Link Building per l'e-commerce: la guida facile per l'alto ranking

7. Organizza omaggi o offri prove gratuite

Supponiamo che tu possa vendere prodotti di consumo o prodotti SaaS, quindi ci sono due versioni per generare più lead per la tua attività.

Innanzitutto, se sei un nuovo negozio con prodotti fisici, gli omaggi sono un ottimo modo per fare scalpore . La cosa migliore di questo è che puoi eseguire i tuoi omaggi su qualsiasi piattaforma per testare il risultato.

A volte i tuoi prodotti funzionano meglio su Instagram e talvolta richiede un pop-up sul tuo sito web. Ma la chiave è che puoi attirare molti visitatori e ricevere le loro e-mail con un semplice omaggio.

E quando l'omaggio diventa virale come l'offerta di Eli Constant Books per Walking Dead Super Fan, sono entrate più di 1.000 persone.

Nel caso in cui tu sia un fornitore di prodotti SaaS, una prova gratuita fa per te. Secondo Totango, il 62% delle aziende ottiene il 10% o più del proprio acquisto dalle prove gratuite.

Una prova gratuita è semplicemente un uso di prova del tuo prodotto, che può essere limitato al tempo o alla funzione, ma mostra sempre la migliore capacità che puoi fare per risolvere il dolore del cliente .

Per fare ciò, devi concentrare il tuo marketing sul 20% delle iscrizioni che mostrano un reale interesse per il tuo servizio. Assicurati che il processo di registrazione sia semplice su una pagina di destinazione affidabile e guarda tu stesso il risultato.

8. Approfitta dei cookie

Questo è più prezioso per il tuo eCommerce di quanto tu possa immaginare, e non sono i cookie nel barattolo di tua madre.

Ogni visitatore che arriva al tuo sito web lascia una traccia di cookie e tutti possono diventare lead. Puoi retargetizzarli utilizzando annunci su Facebook, Instagram e AdWords in base alle loro attività, utilizzando le tecnologie di quei giganti della pubblicità.

Con una buona strategia, le tue campagne possono essere efficaci senza un grande budget e gli annunci sono i grandi portali che possono portare un visitatore da Facebook e Instagram direttamente al tuo sito . A pochi clic dalle vendite da lì.

I cookie non sono però perfetti poiché possono essere bloccati ed eventualmente scadere. Ma i cookie sono ancora un prezioso strumento di lead generation di cui puoi sicuramente trarre vantaggio.

9. Costruisci il tuo seguito sui social

Se i visitatori del sito Web sono lead perché hanno mostrato interesse per il tuo marchio, lo stesso si può dire per i follower sui social media.

Chi ti segue sui social media è a pochi passi dal diventare cliente . Se con un sito web hai bisogno di moduli, iscriviti, scarica contenuti per tenerti aggiornato, il pulsante “segui” può fare tutto questo.

Quindi ottieni follower! Aumenta la tua visibilità sui social media sul tuo sito web con alcuni plugin e inizia a creare contenuti anche per quelle pagine.

La tua newsletter è ottima anche per ottenere più follower, quindi inserisci anche alcuni link ai social media.

Ulteriori letture: Marketing su Facebook: come commercializzare la tua attività con Facebook

10. Usa la campagna di remarketing

Ricordi i biscotti di cui abbiamo parlato? Qui è dove puoi usarli. Dopo che un potenziale lead ha visitato il tuo sito, può vedere i tuoi annunci su Facebook, Instagram o qualsiasi altro sito social su cui pubblichi i tuoi annunci.

Potrebbero non fare clic immediatamente, ma nel tempo aumentano sia la tua brand awareness che la possibilità che visitino nuovamente il tuo sito .

Il design è una parte importante degli annunci e vuoi che le persone ricordino l'aspetto del tuo sito, il tuo logo, il nome della tua attività e anche il tuo USP. Quindi cerca di includere una buona quantità di informazioni sulla tua attività negli annunci, ma mantieni comunque il design accattivante.

11. Coltiva i lead con LiveChat

Quando i visitatori vagano sul tuo sito web e vedono qualche magnete guida, la chat dal vivo può essere la cosa per aiutarli a decidere .

In effetti, un enorme aumento del 38% delle conversioni per un'azienda che utilizzava la chat dal vivo.

Tutto quello che devi fare è ottenere un software di chat dal vivo, che ti aiuterà a rispondere ai clienti in tempo reale e in tempo. Ci sono anche chat dal vivo automatizzate che risponderanno ai clienti in base a determinati script per farti risparmiare tempo.

12. Semplifica il processo di pagamento

Un processo di checkout ottimizzato può davvero migliorare la generazione di lead e le vendite . Anche se un utente abbandona il carrello, puoi comunque ricevere la sua email. Quindi puoi avere un'e-mail di follow-up per convincerli di più.

Invita prima i tuoi utenti a registrarsi, ma dovresti comunque dare loro la possibilità di navigare come ospiti. Questo per evitare inutili frustrazioni.

Dovresti rendere il processo di check-out il più semplice e semplice possibile. Il pagamento di una pagina è l'opzione migliore.

Considera la possibilità di offrire più opzioni di pagamento, mostrare chiaramente la politica di spedizione prima del checkout e avere una barra di avanzamento per mantenere il tuo cliente conveniente.

13. Sii affidabile

Per quanto possa sembrare facile, creare fiducia per portare le persone dalla fase principale all'essere un cliente richiede un processo ponderato da parte tua. Ecco alcune cose che puoi fare:

Includere le informazioni sulla spedizione : la mancanza di chiarezza su un ordine - il tempo di consegna, il costo della spedizione, le modalità di contatto - può far cadere il carrello da parte del potenziale cliente. Quindi dai ai tuoi potenziali clienti tutto ciò che devono sapere. Avere una sezione di spedizione nel piè di pagina del sito Web e avere tutte le risposte alle domande frequenti.

Includi i dettagli di contatto : sembra la cosa più semplice, ma comunque vitale. Dai ai tuoi visitatori l'accesso diretto alla tua casella di posta e rispondi alle loro domande farà loro sapere che c'è qualcuno dall'altra parte che si preoccupa della loro esperienza.

Includi informazioni dettagliate sul prodotto : un'altra cosa è assicurarsi che non siano rimaste domande sui tuoi prodotti. Le descrizioni informative dei prodotti offrono ai visitatori un'esperienza confortevole che porta all'acquisto ed è ottimo anche per la SEO!

Sistema di qualificazione del piombo

Qualcuno mostra interesse per il prodotto o servizio della tua attività, è fantastico! Possono essere chiamati lead ora, ma come si fa a indicare effettivamente il loro interesse.

Con il sistema di qualificazione dei lead, assegnerai un punteggio ai lead generati per creare gruppi di lead e intraprendere azioni.

Livello di interesse del lead

In sostanza, un lead viene generato attraverso la raccolta di informazioni. Dovrai raccogliere informazioni sufficienti su campi specifici per sapere se qualcuno ha un vero e valido interesse per il tuo prodotto o servizio.

La quantità di informazioni sufficienti per mostrare il vero interesse varia a seconda della tua attività. Un esempio di cosa chiedere in una forma di lead gen è:

• Nome completo : L'informazione fondamentale per personalizzare la comunicazione.
• Email : il modo per contattare il tuo lead.
• Azienda : questo può aiutarti a ricercare il settore del tuo vantaggio e in che modo potresti avvantaggiarlo (il B2B ne ha più bisogno).
• Paese : le informazioni sulla posizione segmentano i tuoi contatti per regione e fuso orario, per farti sapere quanto bene sta andando la tua attività a livello globale.
• Età : con l'eCommerce, questo può dare un'idea di chi attirare sul tuo sito e chi no.

Dovresti decidere tu stesso quale campo è il più essenziale e quale è facoltativo nel tuo modulo, quindi possiamo passare alla sezione successiva.

Punteggio di punta

Questo è un modo per qualificare i lead con un valore numerico (o punteggio) per determinare dove si trovano nella scala da "interessati" a "pronti per una vendita". I criteri dipendono totalmente da te, ma devono essere applicati a fondo nel marketing e nelle vendite.

Il punteggio di un lead può essere basato sull'azione precedente, sulle informazioni, sul livello di coinvolgimento o su altri criteri del visitatore.

Ad esempio, qualcuno potrebbe ottenere un punteggio più alto se interagisce regolarmente con la tua pagina social o se le sue informazioni corrispondono al tuo pubblico di destinazione. Oppure uno utilizzato il tuo coupon significherebbe più interesse e una maggiore possibilità di conversione.

Il punteggio e i criteri sono ciò di cui hai bisogno per testare e trovare la formula che funziona per trasformare la tua generazione di lead in clienti.

I migliori esempi di successo nella generazione di lead

Sei arrivato così lontano e hai imparato così tanto, e potresti ancora chiederti se tutti quei duri lavori ti ripagheranno davvero. Bene, non preoccuparti più, perché ti porteremo 3 storie di successo di vita reale basate sul sistema di lead generation.

Zappo

Zappos è sempre stato creativo con la sua campagna di lead generation. Hanno lanciato un'esilarante campagna video del pesce d'aprile con oltre 150.000 visualizzazioni nel 2017. I video hanno mostrato davvero la personalità del marchio, attirando al contempo nuovo pubblico attraverso l'umorismo.

Forniscono inoltre una hotline in cima a ogni singola pagina del sito Web, in modo che il visitatore possa contattare in qualsiasi momento, 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Questo è un impegno in modo che ogni potenziale cliente possa ricevere una risposta ogni volta che si collega.

La dedizione all'intrattenimento e alla cura di Zappos è stata davvero ripagata, poiché sono uno dei siti Web di vendita al dettaglio di scarpe più famosi al giorno d'oggi.

Scatola di betulla

Una nuova tattica di generazione di lead che sta diventando più popolare è l'influencer marketing. Hai bisogno di un po' di tempo per identificare e raggiungere l'influencer giusto, ma il risultato è meraviglioso.

BirchBox è un'azienda di scatole in abbonamento per il trucco e la cura della pelle che ha collaborato con un influencer per promuovere la loro nuova scatola di stile. Ciò ha portato a 18.000 Mi piace e più di 550.00 consumatori hanno reagito.

Ora, BirchBox consente persino agli influencer di rilevare il proprio account Instagram aziendale in alcune festività come la festa della mamma per ottenere nuovi contenuti e ampliare la portata. Questo è un esempio di sfruttamento della piattaforma giusto.

Burts

Ora, questo è strano, ma è una lezione di una società britannica di chip chiamata Burts. Sono un'azienda che crea patatine artigianali fatte con i migliori ingredienti nel Devon, in Gran Bretagna.

Avevano una pagina Facebook con circa 17.000 fan nel 2014 e ora 85.000! Quello che hanno fatto è stato attraverso un concorso di Facebook per attirare e-mail e aumentare il coinvolgimento.

Il concorso è stato semplice, distribuiscono un sacchetto di patatine e chiunque compili il modulo ha la possibilità di vincerle. Avevano un modulo di adesione progettato che mostra il prodotto del marchio con un limite di tempo.

Burts si aspettava solo circa 1.000 e-mail circa, ma ha ricevuto 2709 nuove e-mail dopo 5 giorni, il che significa un tasso di conversione del 62,9%. Una campagna di lead generation di successo, insomma.

Leggi di più:

• Le 15 migliori aziende di lead generation
• 4 migliori app Build Leads per Shopify

Conclusione

Ecco qua, tutto quello che devi sapere per creare un sistema di lead generation che vince sempre per il tuo eCommerce . Ora è il momento per te di provare le cose e capire cosa funziona meglio per te, ricorda solo l'enorme possibilità di trasformare un visitatore in un lead e in un cliente!

Mantieni il tuo cliente al centro del tuo sistema di generazione di lead e presto scoprirai cosa li porta ad acquistare. Resta in contatto con noi nella sezione commenti qui sotto e ti auguriamo buona fortuna con il tuo business online.