Guida alle agenzie CRO per l'e-commerce: come conquistare clienti senza promettere rialzi (ridicoli).

Quando prometti un reddito o un tasso di conversione specifico, susciterai l'interesse di un potenziale cliente. Ma è un modo sicuro per definire il successo dei tuoi programmi di ottimizzazione?

Con le preferenze e il comportamento dei clienti in rapida evoluzione, il passaggio al mondo dei caveat emptor - promettere numeri ridicoli solo per conquistare clienti è un approccio fasullo. Una volta protetti i tuoi clienti, dovrai creare fiducia, che andrà in frantumi se non fornisci quei numeri di conversione.

Il 78% delle aziende non è soddisfatto dei propri tassi di conversione sui siti web. Se stai caricando clienti con un numero ambiguo basato solo sui test, sappi che potrebbero essere già clienti scontenti alla ricerca di più conversioni.

Ecco perché la tua promessa di conversione può fallire per un cliente:

• Distorsioni non intenzionali nel modo in cui hai creato il campione.
• Eventuale regressione alla media: questo accade quando la tua tecnica di campionamento non considera una grossa fetta della popolazione e si fissa su una singola fazione. Se il campione è compatto, la variabile tornerà sempre alla media.
• Stagionalità al lavoro: le persone cambiano. La "canzone del mais" ha portato al lancio di una serie di annunci sul mais e di testi web e mostra quanto velocemente le tendenze prendono il sopravvento. I tuoi test A/B possono fallire a causa di fattori stagionali.

Concentrarsi solo sul miglioramento del tasso di conversione potrebbe relegare i test A/B e la sperimentazione a un solo punto di contatto del percorso dell'acquirente, l'elemento che stai cercando di ottimizzare.

La sperimentazione pratica è quando si valutano le lacune del sito Web e si trovano modi per attirare le persone tramite informazioni utili. Non stai solo cercando di attirare potenziali TA (Pubblico di destinazione), ma anche di ridurre il tempo, lo sforzo e il denaro per il team esteso del tuo cliente. Se vuoi la loro fiducia, investimento e interesse, appoggia le tue affermazioni. Non cercare solo conversioni isolate a breve termine: passa a KPI a lungo termine.

In precedenza, abbiamo parlato di eventuali regressioni alla media. Vedrai se ti concentri solo sulla conversione e non sulla crescita del business, dopo un po' di tempo, una pagina ben ottimizzata porrà fine alla sua serie di vittorie.

Ciò accade perché il tuo sito ottimizzato ha raggiunto il massimo locale. Ma quando posizioni l'ottimizzazione e la sperimentazione come strumenti per migliorare la qualità dell'azione che fai per il tuo E-store e la tua attività, sei indispensabile.

19 esperti spiegano come ottengono clienti di ottimizzazione e sperimentazione nello spazio e-commerce

Innanzitutto, la prospettiva contraria

Mentiremmo se dicessimo che nessuna delle persone che abbiamo contattato per suggerire un impatto sui tassi di conversione come apertura :

Nella mia esperienza, concentrarsi sugli aumenti delle entrate promessi è il modo migliore per chiudere i potenziali clienti dimostrando il valore degli esperimenti CRO/running. Concentrandoti sulle entrate che possono essere generate attraverso l'ottimizzazione, sei in grado di mostrare ai potenziali clienti l'impatto diretto che il tuo lavoro può avere sulla loro attività. Questo può essere un modo molto efficace per dimostrare il valore del CRO e convincere i potenziali clienti a investire in continui sforzi di ottimizzazione .

Brian Hong, CEO e proprietario di Infintech Designs

Per molte agenzie dimostrare il valore del CRO è il modo più efficace per chiudere potenziali clienti.

Puoi visualizzare l'impatto sulle entrate attraverso l'ottimizzazione ed eseguirne il backup con i risultati dei test di storie di successo passate per creare fiducia.

Per differenziarti dalle altre agenzie CRO, puoi modificare un po' questo approccio:

• Sii proattivo e ricorda spesso ai tuoi clienti come determinati test si legheranno ai loro obiettivi aziendali.
• Il tuo cliente non è solo alla ricerca di entrate, ma di crescita continua. Trova le lacune nel loro negozio di e-commerce o sito Web e aggiorna l'ottimizzazione a intervalli continui.
• Usa il feedback e il feedforward dei tuoi clienti su nuovi test ed esperimenti A/B e segui il comportamento dei clienti sui test attuali come punto di curva per le nuove serie di test.
  
  Nota: puoi seguire la struttura sperimentale come base per i tuoi test qui.

Quando si parla di entrate per un negozio di e-commerce, il primo passo è definire le deviazioni dai suoi obiettivi. L'approccio per evidenziare numeri di entrate brillanti giocherà a tuo favore durante un passo di vendita.

Ma se non sostanzia le tue affermazioni con una strategia e obiettivi solidi, rischi di perdere il cliente.

Quando vendo CRO a una società di e-commerce, in genere metto insieme un calcolatore del ROI con obiettivi conservatori/medi/aggressivi per mostrare al cliente il potenziale ritorno sull'impegno.

Tuttavia, a volte questo non è sufficiente per concludere un affare. In alcuni casi, se vedo tonnellate di ovvie vincite CRO, userò questa offerta semplice: "Se non aumentiamo affatto il tuo tasso di conversione al di sopra della tua attuale linea di base dell'X% entro i primi 90 giorni, non non pagare. Molti marchi di e-commerce sono stati bruciati dalle agenzie in passato e devono semplicemente sapere che hai un po' di skin nel gioco. Se sei sicuro, considera di testarlo per l'affare giusto

Zach Grove, consulente per la crescita

Segui le tue affermazioni sulle entrate spiegando come determinati nuovi test delle funzionalità possono ridurre i tassi di uscita per una pagina specifica o come l'aggiunta di determinate opzioni e CTA in grassetto può consentire ai visitatori di agire.

Mentre le prestazioni passate e un solido passo di vendita fanno il loro gioco per ottenere nuovi clienti, puoi aggiungere sottilmente il punto di collegamento tra entrate e sforzi CRO per attirare la loro attenzione e aprire le loro menti agli esperimenti.

Questo funziona perché:

Il modo migliore per presentare potenziali clienti su progetti CRO è evidenziare il vantaggio aziendale in termini di entrate. I progetti CRO di solito hanno un chiaro collegamento alle entrate e ai risultati aziendali rispetto a progetti digitali più sperimentali come i nuovi canali di social media. Sottolineo il potenziale di entrate e il probabile impatto sui profitti. Per i clienti che sono ancora preoccupati, iniziare con un progetto e mostrare i risultati è un ottimo percorso verso un coinvolgimento continuo più ampio .

Krista Neher, CEO, Boot Camp Digital

Noterai che la maggior parte dei tuoi potenziali clienti spende la maggior parte del proprio budget di marketing in pubblicità.

La dimensione del mercato CRO d'altra parte è stata valutata a 771,2 milioni di dollari nel 2018 e si prevede che raggiungerà 1932,2 milioni di dollari entro il 2026, crescendo a un CAGR del 9,6% dal 2019 al 2026. Vedi la differenza?

Molte aziende non sono ancora consapevoli del potenziale del CRO e del suo effetto sulle entrate. Puoi giocare a questo con la tua forza e mostrare loro perché hanno bisogno di investire su di te per crescere.

Se trovi difficile convincere i clienti dell'e-commerce a investire nell'ottimizzazione utilizzando i propri dati, potresti considerare di confrontare le loro prestazioni con quelle dei concorrenti. Mostra loro il tasso di conversione medio di altre aziende dello stesso settore per dare loro un'idea delle loro classifiche e fare pressione se il loro punteggio è inferiore allo standard .

Allan Stolc, Bankly.dk

Mostra loro: ogni giorno trascorso senza pratiche CRO è un giorno in cui stanno perdendo n numero di potenziali conversioni.

Trovare il tasso di conversione esatto per il loro concorrente non è possibile a meno che tu non abbia già lavorato con loro in precedenza. Quindi, ecco come puoi mostrare loro tassi di conversione competitivi con l'aiuto di ricerche approfondite!

• Stabilire le norme del settore {Frequenza di rimbalzo, tasso di uscita, CTR (Tassi di clic)}
• Usa questi argomenti consolidati per confrontare il tuo tasso di conversione con una stima dei tuoi concorrenti.
• Valuta le pagine di ranking della concorrenza e ottieni informazioni dettagliate sulle modifiche e le pratiche dei principali rivenditori.

Mostra loro un obiettivo futuro e poi la tabella di marcia per raggiungerlo. In questo modo, infonderai speranza e manterrai ogni promessa.

Ricorda: non dovresti essere vago e dire "faremo del nostro meglio per offrirti tassi di conversione del 100%" o "siamo sicuri che non fallirai con i nostri metodi". Ciò mostra incertezza sui risultati.

Quando si tratta di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), la matematica può essere molto persuasiva. Chiedi al tuo cliente di e-commerce di condividere alcune metriche tra cui il volume di traffico, il tasso di conversione attuale, il valore medio dell'ordine e il valore medio di vita di un cliente. Inserisci questi numeri in un foglio di calcolo con alcune formule. Quindi mostra loro l'effetto di un aumento del tasso di conversione di una frazione di punto percentuale o il valore medio dell'ordine di pochi dollari.

Se crei le tue formule correttamente, il lifetime value e le entrate totali aumenteranno man mano che modifichi uno qualsiasi di un certo numero di valori. Questo è potente quando vuoi che il cliente veda il valore del tuo lavoro. Ad esempio, un cliente potrebbe ricevere uno shock adesivo se offri un audit CRO per $ 20.000 perché non c'è contesto. Ma se puoi mostrare loro che una spesa una tantum di $ 20.000 con te può comportare un aumento di $ 100.000 all'anno, diventa ovviamente un buon investimento.

Dennis Consorte, Soluzioni Snackable

Ecco alcune modifiche iniziali spiegate da MailChimp che puoi suggerire o individuare per un nuovo cliente per creare slancio nella crescita del proprio business.

Ottimizzazione: partnership strategica continua tra te e il cliente

L'ottimizzazione è uno sforzo continuo. Puoi accelerare le vincite con prove su nuovi test ed esperimenti aggiornando regolarmente i tuoi sforzi di ottimizzazione per il sito Web o il negozio online del tuo cliente.

Per ottenere il consenso delle parti interessate, è necessario che comprendano il processo e quanto sia complesso, soprattutto se arrivano con una definizione già predefinita di cosa è e cosa fa il CRO. Quindi concentrati sulla spiegazione del processo, essendo il più trasparente possibile e mostrando valore in tutto ciò che fai. Assicurati di condividere che tu, come agenzia o esperto, trai preziose informazioni da tutti i test, anche quelli che non vincono e aiutano i clienti a vedere il fatto che i test agiscono come passaggi, uno che si basa sull'altro per raggiungere l'obiettivo di una grande vittoria che non solo migliora le entrate, ma fornisce anche tonnellate di apprendimento

Andra Baragan, ONTRACK Digital

Le conversazioni strategicamente focalizzate con il tuo cliente rendono più giustizia ai tuoi sforzi CRO piuttosto che aspettare semplicemente di agire sulla tua ricerca.

Una strategia efficace per convincere i clienti dell'e-commerce a investire nell'ottimizzazione sta presentando una partnership strategica. Quando si scelgono i marchi di e-commerce con cui ottimizzare e lavorare, proporlo come una partnership B2B con l'obiettivo comune di aumentare le vendite e le entrate, l'esposizione del marchio e le informazioni sui dati dei clienti è un punto di vista più convincente rispetto a presentarlo semplicemente come una relazione B2C . I marchi sono più inclini a partecipare a un'impresa di ottimizzazione se entrambe le aziende sono attivamente coinvolte nel progetto, il che garantisce il benessere reciproco e il successo della proposta .

Nunzio Ross, Maestà Caffè

Il tuo approccio come partnership B2B è una soluzione a tutti gli effetti che funziona sempre, perché?

I tuoi clienti conoscono i loro TA e ICP e le fasi della canalizzazione in cui le persone di solito abbandonano il loro sito. Con il loro coinvolgimento attivo nel processo di ottimizzazione, puoi:

• Scopri nuove aree che potrebbero interessare ai loro visitatori
• Conoscere i punti deboli dell'AT con una maggiore visibilità (aiuta a creare soluzioni vincenti)
• Ottieni una panoramica dei loro precedenti test CRO e concentrati sui punti in cui sono andati in discesa
• Crea una relazione sana sul lato rispondendo alle domande che potrebbero avere sul CRO

Risolvi i problemi dei clienti al più presto ma (anche) a lungo termine

Dovrai praticare il mantra del miglioramento scalabile . Promettenti aumenti delle entrate è una strada rischiosa.

Promettere aumenti delle entrate in CRO è rischioso. Le entrate del cliente sono soggette a modifiche ogni mese. È difficile da attribuire se è dovuto a un aumento della domanda di mercato, agli sforzi CRO, al traffico più elevato ecc. Invece le agenzie CRO dovrebbero posizionare le cose in modo diverso quando parlano con potenziali clienti.

Mi piace usare le analogie per spiegare il valore del CRO. Ecco un'analogia che uso. Diciamo che hai 2 persone che corrono per una maratona. La persona 1 non fa nulla per migliorare la sua velocità, mentre la persona 2 si concentra sulla propria dieta, velocità e resistenza. Ora, quando si svolge la maratona, vince la Persona 2. Non importa se la maratona è di 1 km, 5 km, 10 km, la persona 2 supererà sempre la persona 1. Lo stesso vale con CRO. Duplichiamo la tua pagina, la apportiamo miglioramenti ed eseguiamo un test a/b per vedere quale pagina ha prestazioni migliori. (Pagina vecchia vs pagina migliorata) Una volta che sai che la nuova pagina converte meglio di quella vecchia, avrai un ridimensionamento del tempo più semplice. Quindi non importa se stai ricevendo 50.000 visitatori al mese, 100.000 visitatori o 500.000 visitatori al mese. La nuova pagina funzionerà meglio in tutti i casi (simile a come l'atleta 2 si esibirà meglio in tutte le maratone) .

Devansh Sharma, consulente CX indipendente

Collegare gli obiettivi del test con i problemi iniziali del cliente che il cliente sta cercando di risolvere è un approccio più strategico.

Apporti modifiche a una pagina in base alle persone dell'acquirente, se funziona meglio, segni le lacune e le sfide, apporti modifiche simili su altre pagine e ottieni una crescita aziendale scalabile a lungo termine per il tuo cliente.

Quando parliamo del programma in generale o di un test, il nostro approccio è sempre quello di raccontare una storia incentrata su un problema del cliente che è stato identificato attraverso una ricerca del cliente o di mercato. Con i risultati, ci concentriamo sul fatto se la nostra variazione è riuscita a risolvere il problema o meno, su come abbiamo influenzato gli obiettivi di crescita aziendale a 12 mesi se abbiamo convalidato ciò che abbiamo appreso dalla ricerca, e solo allora parleremo di entrate e ROI.

Con questo approccio, teniamo presente l'importanza di mostrare la trazione all'inizio del programma, concentriamo il processo sulla creazione di test ad alto potenziale e la storia che raccontiamo non è mai incentrata sulle entrate. Questo è il modo in cui stabiliscono le giuste aspettative su ciò di cui tratta veramente il CRO .

Simon Girardin, Avvocati di conversione

Questo è un ottimo modo per avere una migliore comprensione con il tuo cliente perché:

• È tangibile (stai dicendo che risolverai le sfide che i potenziali clienti devono affrontare sul sito)
• Eppure non è legato al regno ristretto e alla promessa del tasso di conversione
• Inoltre, mostra trazione in 90 giorni (dopotutto stai cercando di stabilire una relazione d'affari con un'azienda. Il tempo è essenziale.)

Per quanto riguarda un approccio scalabile, dovrai essere attivo con Google Analytics per contrassegnare i cambiamenti frequenti.

Aggira la fragilità del processo decisionale umano

Il tuo processo decisionale come essere umano è contaminato da troppi pregiudizi personali. Devi stabilire aspettative realistiche fin dall'inizio e non avere conflitti lungo il percorso.

La sperimentazione è potente e porta ogni domanda su cosa, perché e come alla giustizia. Per contrassegnare la crescita e il fallimento di diversi test con approfondimenti, crea un documento di riferimento per l'intero team dei tuoi clienti.

C'è molto da imparare da questo approccio:

• Dimostra come le decisioni prese al volo senza una vera comprensione della causalità possano avere un ruolo nella sua scomparsa. Qualsiasi cosa senza dati o procedure porta a processi fallimentari e ripetitivi per la tua agenzia CRO.
• Sfrutta anche il vero potere della sperimentazione, lo strumento definitivo per mitigare i rischi e migliorare la fiducia nelle decisioni.

Ci sono un paio di buoni modi per stabilire le giuste aspettative con i nuovi clienti iniziando con la sperimentazione e l'esecuzione di test:

• Fin dall'inizio, spiega in parole povere che non si tratta esclusivamente di aumenti, il che significa che un esperimento che, ad esempio, "non comporta un aumento delle entrate" non è un esperimento fallito, ma uno che ha impedito la perdita di entrate senza essere rilevata la funzionalità o la modifica è stata appena implementata.
• Che puoi imparare da ogni esperimento se provi per imparare.
• Qualcosa che consiglio all'inizio quando si inizia con nuovi clienti è anche eseguire un esperimento che solo la metà del team del cliente crede si tradurrà in un miglioramento e l'altra metà crede che non funzionerà o avrà prestazioni peggiori. Come mai? Perché questo dimostra davvero il potere della sperimentazione e la necessità di testare davvero. È anche un ottimo esercizio per imparare insieme da un esperimento e coinvolgere l'intero team nel processo, assicurando che questa mentalità di sperimentazione riceva il consenso anche da più parti interessate

Nils Koppelmann, 3tech Gmbh

Una mentalità sperimentale prepara i tuoi clienti alla crescita e mostra loro come puoi farlo. Quindi, il tuo compito è condividere apertamente dati e osservazioni che rendano la tua azienda aperta alle tue idee.

Il "vicino" sta nei dettagli

I metodi collaudati che aiutano a conquistare clienti quando ti concentri sui dettagli intricati di un'attività includono:

• Identificare la necessità (cambiamento nello stack tecnologico, obiettivi di entrate espansivi, calo consistente delle conversioni)
• Integrare la tua tesi con gli obiettivi del cliente
• Mostrando loro le tue recensioni precedenti e un solido processo di ottimizzazione di 90 giorni che funziona.

Cospargi i dettagli delle tue vincite precedenti e dipingi un'immagine in modo che possano vedere la crescita con la tua agenzia.

Nelle nostre migliori proposte di vendita, non garantiamo una percentuale di aumento scandalosa. Stiamo collegando il nostro solido processo per il CRO ai loro obiettivi aziendali più significativi e lo lasciamo funzionare con incrementi di 90 giorni.

Da lì, si tratta di dipingere immagini di un futuro con il problema risolto e l'aspetto delle parti componenti di quel processo.

Spieghiamo la nostra velocità di test prevista e le percentuali di vincita e tutto il resto. Ma i numeri non fanno molto per l'urgenza. Si tratta più di comporre il dolore di non fare nulla. Il cliente potrebbe tornare qui in un anno senza progressi per il suo lavoro. OPPURE, possono collaborare con noi e avere una dozzina di "grandi vittorie" implementate sul loro sito, risolvendo i principali problemi che la loro attività deve affrontare.

Per aiutarti a portarlo a casa, ci piace introdurre all'inizio Discover Audit, Piani di crescita e Cronologia di inserimento. Abbiamo scoperto che questi elementi aiutano a eliminare ogni rimanente mistero di ciò che accade una volta che "dicono di sì". Forniscono priorità chiare per quali KPI misureremmo, come definiremmo il successo e quando inizieremo attività diverse. Tutto ciò non garantisce in remoto che il cliente dirà di sì. Ma per quelli che lo fanno, ci assicura di iniziare subito e di dimostrare forti rendimenti anche in quel primo mese .

Sheldon Adams, Enavi

Con un piano di ottimizzazione personalizzato e che va oltre le metriche superficiali, il tuo potenziale cliente avrà difficoltà a rifiutare la tua proposta. Dai ai tuoi clienti la sostanza che stanno cercando.

Abbiamo semplificato il processo di audit per avere il tempo minimo di completamento dell'audit e il massimo impatto. È difficile per gli imprenditori seri dire di no a qualcuno che ha già un piano di ottimizzazione in atto. Sebbene gli audit siano in parole povere, direi che metà degli imprenditori che ricevono l'audit capiscono buona parte del rapporto. L'altra metà comprende solo il 10% critico: dove il denaro viene sprecato e come ottenere un traffico di migliore qualità. Ma tutti apprezzano il "tempo impiegato" per dimostrare la nostra esperienza .

Emily Amor, Freccette digitali

Alcuni punti di discussione da cui stare alla larga nel tuo campo:

• Come hai aumentato il numero di visualizzazioni di pagina per i clienti precedenti. Invece, parla di come hai ottimizzato una pagina fondamentale per URL canonici e CTA per ridurre la frequenza di rimbalzo morbida.
• Parla della tua tabella di marcia di 90 giorni, ma non fissarti mai sulle vittorie a breve termine. Come dicono i loro nomi, sono di breve durata.
• Spiega la logica dietro gli esperimenti ma non dire loro che puoi replicare le conversioni esatte come loro concorrente.

Come convincere i potenziali clienti di e-commerce a investire in CRO?

* Questo pozzo di saggezza e consigli deriva dall'intervista a Nick Raziborsky di Bitweave GmBH .

Quali tattiche funzionano bene?

Ciò che funziona meglio per noi è descrivere gli "altopiano" che i marchi di e-commerce raggiungono quando si ridimensionano gli annunci a pagamento e come il CRO può aiutare a superarli in modi che altrimenti non sarebbero possibili.

I programmi CRO sono un rimedio per aiutare a sbloccare punti percentuali critici di redditività ed efficienza di marketing che danno loro una pista sufficiente per scalare fino al prossimo plateau.

Ad esempio, un marchio che realizza 500.000 entrate con 150.000 di spesa pubblicitaria combinata può essere in pareggio combinando tutti i costi e le entrate attraverso altri canali come l'e-mail.

L'esecuzione di un programma CRO in parallelo manterrà l'azienda su una traiettoria di crescita.

Un aumento complessivo del 5% delle entrate per utente può consentire all'azienda di ridimensionare in modo sproporzionato la spesa pubblicitaria del 10-20%, grazie allo sblocco delle entrate del CRO senza aumentare la spesa di marketing, consentendo loro di superare la concorrenza e ampliare la propria base di clienti.

Quali angoli prendi per dipingere un quadro di urgenza?

Ogni giorno perso senza eseguire un programma CRO ha un costo opportunità associato.

Non stai guadagnando tanti nuovi clienti come potresti, e quindi rischi di perdere a causa di un'azienda che sfrutta il CRO.

Soprattutto con la recessione economica, in tempi in cui le aziende hanno bisogno di piste più lunghe, queste possono essere differenze a rotta di collo.

Ti concentri sui tassi di conversione (e sulle entrate) o sulla mitigazione del rischio nel business con l'innovazione?

Nell'e-commerce tendiamo a concentrarci sui ricavi, tuttavia, ciò non significa che la mitigazione del rischio non abbia un ruolo.

Quando i reparti di marketing desideri implementare una nuova funzionalità, ad esempio un certo tipo di upsell nel carrello, incoraggiamo sempre a testare queste funzionalità.

Per i marchi di e-commerce sviluppati raramente c'è qualcosa come un miglioramento "ovvio" delle migliori pratiche.

Sfruttiamo anche i test A/B per mitigare i rischi e trovare i difetti più facilmente per i clienti che aggiornano l'intero tema Shopify.

Come cambia il tuo approccio in risposta?

L'e-commerce ha meno innovazioni rispetto alle attività SaaS, quindi concentrarsi sui ricavi significa consultare da vicino i clienti sulla priorità dei test, sul rapporto vantaggio-costo per l'esecuzione dei test e mettendo in discussione lo status quo del negozio noi stessi, invece di reagire alle funzionalità di una tabella di marcia del prodotto.

Siediti sugli allori (CRO).

Bene, le vecchie testimonianze mostrano come la tua agenzia CRO ha aiutato i clienti a raggiungere i loro obiettivi. Non aver paura di mostrare i tuoi successi.

Le testimonianze sono il modo migliore per convincere il valore dell'esperienza CRO della tua organizzazione. Le persone si fidano della prova sociale e avere citazioni da altre persone (insieme ai loro colpi alla testa) lo comunicano all'istante.

Caitlin Cascade, fondatrice, superstar dei social media di Atlanta

Attingere alla psicologia umana di base è una strategia vincente secondo Caitlin. Testimonianze e recensioni sono una prova sociale del successo dei tuoi metodi.

Puoi anche utilizzare casi di studio come prova sociale per dimostrare che la tua agenzia è affidabile e può fornire risultati.

La vera ottimizzazione dell'eCommerce è un processo dispendioso in termini di tempo che la maggior parte dei marchi non ha la forza lavoro per svolgere correttamente. Il nostro più grande punto di forza è il test A/B, in cui mostriamo casi di studio a potenziali clienti delle nostre maggiori vittorie nei test. Quando si rendono conto del potenziale di crescita che il CRO può sfruttare con prove concrete, i clienti sono spesso pronti e disposti a investire nell'assunzione di esperti per massimizzare i loro risultati

Fernando Lopez, Circuito

Mostrare i tuoi test in corso, le vittorie precedenti e il feedback positivo dei clienti passati convince i potenziali clienti della tua esperienza e crea fiducia in loro per supportare i tuoi esperimenti.

In questo caso, potresti voler condividere quanto segue:

• Il tuo comprovato quadro di successo
• Entrate generate
• Esperimenti passati con approccio innovativo
• Enfatizzare le relazioni a lungo termine con i clienti passati

Per chiudere un prospect, è essenziale dimostrare il valore degli esperimenti CRO/in esecuzione. Il modo migliore per avvicinarsi a un accordo CRO/ottimizzazione è mostrare al potenziale cliente in che modo il CRO ha aiutato altre aziende con cui hai lavorato. Condividi casi di studio e metriche che dimostrano il ROI di CRO. Preparati a rispondere a tutte le domande che il potenziale cliente potrebbe avere sul processo e spiega perché è importante continuare a condurre esperimenti anche dopo una vendita chiusa. Il CRO deve essere una strategia a lungo termine, non una soluzione rapida, che può essere difficile da capire per alcune aziende. Ci vuole tempo per costruire un programma efficace e vedere i risultati. Dai al tuo cliente fiducia nelle tue conoscenze CRO e aiuterai a costruire la strategia in modo efficace per aiutare il team, i clienti del cliente e i profitti del cliente.

1. Entrate generate: il CRO può avere un impatto significativo sui profitti. Assicurati di mostrare tutte le entrate generate come risultato diretto delle iniziative CRO.

2. Miglioramenti dell'esperienza utente: CRO può anche portare a miglioramenti nell'esperienza utente. Mostra come il CRO ti ha aiutato a migliorare l'usabilità del tuo sito o prodotto.

3. Sperimentazione continua: CRO è un processo continuo, non una soluzione una tantum. Puoi mantenere la tua attività davanti alla concorrenza continuando a eseguire esperimenti.

4. Identificare vittorie rapide: il CRO a volte può essere un processo lento, ma spesso è possibile ottenere vittorie rapide. Identifica queste vincite rapide e mostra come avranno un impatto positivo sull'attività del potenziale cliente.5. Delinea una strategia a lungo termine. Il CRO dovrebbe essere visto come una strategia a lungo termine, non come una soluzione una tantum. Descrivi come il CRO può aiutare l'attività del potenziale cliente a crescere nel tempo e come il programma può evolversi.

Matthew Ravlich, MD Alberta Consulting Group

Crescita: anche quelli piccoli sono una grande indicazione del successo che porta il tuo processo. Piuttosto che essere commerciali, i clienti preferiscono la brevità e il successo passato per i clienti con sfide simili nell'ottimizzazione.

Prendere in prestito saggezza dai processi di vendita convenzionali

Colpisci l'orso... i tuoi potenziali clienti probabilmente stanno bevendo le mappe di calore Kool-Aid.

È ora di mostrare loro un modo migliore per migliorare la loro esperienza di acquisto.

Non convenzionale per la maggior parte dei CRO, ho scoperto che le mappe di calore e i sondaggi non sono EFFETTIVAMENTE efficaci come pensavo che fossero una volta.

La domanda più comune tra tutti i CRO arriva dopo l'acquisto chiedendo ai visitatori perché quasi non hanno acquistato e sfruttando quei dati per trovare soluzioni di test. Quello che ho scoperto è che spesso i dati non guidano scenari rivoluzionari di grande successo, perché semplicemente non sono abbastanza rischiosi. Invece, un CRO dovrebbe studiare il comportamento dei consumatori, la psicologia umana e comprendere la connessione più profonda che ha con il comportamento di acquisto nel negozio di eCommerce .

Jacob Elbaum, Shivook

Non dovresti innamorarti dei numeri ma studiare cosa guida tutte le azioni. Poni domande che li facciano capire quanto sono indietro nel processo di ottimizzazione. Per esempio,

• Perché il tasso di uscita per la pagina di pagamento del tuo cliente è il più alto?
• Perché la loro pagina di destinazione non ha abbastanza CTR?

Segui il processo di vendita convenzionale e traccia il percorso dell'acquirente. Fai pensare, agire e rivisitare i visitatori. Nella maggior parte dei casi, un potenziale cliente cercherà non solo conversioni, ma clienti che rimangono fedeli a lungo termine.

Spiega perché il tuo processo funziona e come agire eliminerà il dolore che hanno dovuto affrontare finora con altre agenzie CRO.

Non solo otterrai un "Sì" dal cliente, ma avrai la piena divulgazione del lavoro di ritorno e delle pratiche di ottimizzazione passate.

Mostra competenza e valore in ogni punto di contatto.

Ho scoperto che è utile definire le aspettative sull'ottimizzazione come percorso.

Normalmente c'è un periodo in cui stiamo riparando tutte le cose non funzionanti: modifiche all'UX, modifiche al posizionamento, risoluzione dei bug del browser e così via. Questi sono i tipi di esperimenti ad alto ROI che normalmente troviamo nei casi di studio sensazionali. Ma successivamente, normalmente ci aspettiamo di entrare in un periodo stabile con un impatto evidente molto inferiore.

In questa fase, è importante sottolineare l'attenzione all'utilizzo della sperimentazione per l'apprendimento e la mitigazione del rischio piuttosto che la crescita di per sé. La promessa della sperimentazione è estremamente potente, ma la sobria realtà è che la maggior parte delle iniziative imprenditoriali non riesce a muovere l'ago. Semplicemente non sono misurati adeguatamente!

Ottenere il potere della misurazione non significa necessariamente che ci verranno in mente altre buone idee. Con questo in mente, mi piace sottolineare i vantaggi strategici di essere in grado di provare più cose contemporaneamente, di essere liberato dalle decisioni angosciose su quale corso prendere, di apportare modifiche senza paura di peggiorare le cose e di essere risparmiato dal dolore di cercare di analizzare l'impatto dei cambiamenti confrontando il prima e il dopo.

Oliver Palmer

Chiudi nuovi clienti con dati razionali

Le agenzie CRO possono mostrare un sacco di bling sotto forma di grafici a torta e grafici per far svenire nuovi clienti. Ma devi distinguerti: non cercare qualcuno bloccato in un processo di conversione ma pronto a testare i confini per la crescita.

Quando sia il cliente che l'agenzia CRO credono nella sperimentazione, l'ottimizzazione diventa uno strumento indispensabile piuttosto che una parola d'ordine!