In che modo semplici e-mail di onboarding possono aiutarti a convertire più clienti

Utenti che ignorano le tue email? Continua a leggere per capire come semplificare le e-mail di onboarding può aiutarti a convertire più utenti di prova in clienti paganti.

Se sei un fondatore o un marketer di un'azienda SaaS e la tua app riceve poche centinaia di prove al mese, allora conosci l'impatto diretto che un aumento del tasso di attivazione di prova può avere sulle tue entrate.

Facciamo un po' di sgranocchiare i numeri qui:

• Diciamo che ricevi 100 prove al mese.
• E   convertire 5 clienti paganti al mese
• Con un reddito ricorrente annuale (ARR) medio di $ 1.200 per cliente
• = Significa che stai aggiungendo $ 6.000 di ARR ogni mese .

In tal caso, solo un aumento totale dell'1% del tasso di attivazione di prova si tradurrebbe in un ulteriore $ 1.200 in ARR ogni mese. Raddoppia la tua prova al tasso di conversione a pagamento e ricevi $ 6.000 di entrate annuali aggiuntive e così via...

Lascia che quello affondi.

Cosa puoi fare con $ 6.000 in più al mese?

• Investi nelle inserzioni di Facebook
• Aggiungi alla pipeline del tuo calendario dei contenuti
• Abbonati a strumenti software migliori e più robusti.
• Compri un camion pieno di Cheetos per le tue normali feste in ufficio del venerdì?

Non lo so, non mi interessa.

Tutto ciò che mi interessa è trasformare le tue lunghe e noiose e-mail di onboarding in potenti armi di conversione che trasformano anche il caso più grave di non credenti in fan fanatici del tuo SaaS.

In effetti, sai che le tue e-mail automatizzate sono i tuoi venditori più laboriosi? Ma non è nemmeno la parte migliore. Non paghi alle tue e-mail alcuna commissione, non ci sono costi fissi per loro e richiedono pochissima manutenzione.

A parte il tuo strumento di e-mail marketing/automazione del marketing, le tue e-mail di onboarding costano quasi zero per l'esecuzione. E lavorano duramente... ogni giorno e ogni notte, anche quando dormi, per trasformare quelle prove in $$$.

Tuttavia, la maggior parte degli esperti di marketing spende molto più tempo e denaro cercando di portare traffico al proprio sito Web (o altre attività promettenti in cima alla canalizzazione).

Anche se hanno le migliori intenzioni con l'onboarding, non hanno idea di come affrontare l'onboarding della posta elettronica in modo efficace e strutturato.

Detto questo, esaminiamo prima uno dei modi più comuni (ma inefficaci) per affrontare l'onboarding delle e-mail.

L'approccio "ALTRO" all'onboarding dell'e-mail

Da quando ho iniziato a studiare le e-mail, ho osservato che i marketer tendono a sopraffare i loro utenti di prova con e-mail lunghe e irrilevanti.

Di solito accade quanto segue:

Il marketer/fondatore o chiunque sia responsabile delle e-mail di onboarding sa che l'e-mail di benvenuto ottiene il massimo coinvolgimento e-mail. Quindi tendono a stipare ogni piccola informazione al suo interno: introduzioni, funzionalità, passaggi successivi, prompt multipli, un sondaggio e quant'altro.

Il pensiero va sulla falsariga di:

“Fare di più dovrebbe sicuramente portare a risultati migliori. Questa è la nostra migliore occasione per mostrare alle persone TUTTO ciò che potremmo fare per loro. Giusto?"

Forse non letterario, ma sicuramente si traduce in questo a livello inconscio.

L'inclinazione naturale è che quando vuoi ottenere di PIÙ, dovresti fare di PIÙ.

+ Più email

+ Più valore

+ Più contenuti

+ Più inviti all'azione.

L'e-mail qui sotto illustra il mio punto. Sebbene le informazioni fornite siano utili e il design sia bello, ci sono troppe cose da fare. L'e-mail ha 2 sezioni di testo, con un totale di 11 collegamenti che portano a diverse pagine web.

Ma prima di analizzare il motivo per cui l'approccio MORE non è efficace, facciamo un passo indietro e rispondiamo:

L'e-mail di benvenuto ottiene davvero il massimo coinvolgimento di tutte le e-mail di onboarding?

Ho esaminato il nostro flusso di onboarding. L'anno scorso ha ottenuto un tasso medio di apertura del 39%.

Metriche di coinvolgimento e-mail di Encharge

Questa è una ripartizione di ogni email in quel flusso:

• Email di benvenuto: percentuale di apertura del 53% (OR), percentuale di clic del 5% (CR)
• Email 2: 53% OPPURE, 2% CR
• Email 3: 39% OPPURE, 2% CR
• Email 4: 43% OPPURE, 2% CR
• Email 5: 39% OPPURE, 2% CR
• E-mail 6: 36% OPPURE, 5% CR
• Email 7 — 40% OPPURE, 3% CR

Ci sono alcune altre email nella sequenza, ma seguono lo stesso schema.

Come puoi vedere le prime due e-mail (che tra l'altro vengono inviate lo stesso giorno entro 3 ore) ottengono le percentuali di apertura e clic più alte.

Ho controllato la nostra sequenza di gestione dei lead dell'abbonamento al blog ed era esattamente lo stesso schema: le prime 2 e-mail ottengono il massimo coinvolgimento.

In passato, abbiamo anche condiviso dati che supportano questo modello. (Sentiti libero di controllare il nostro post sulle e-mail di benvenuto).

Quindi sì, in poche parole, hai ragione a pensare che la tua email di benvenuto sia la tua email più popolare .

Ora ti starai chiedendo:

"Significa che dovrei aggiungere 10 CTA nella mia email di benvenuto, Kalo?"

No, non proprio.

Continua a leggere per scoprire perché.

7 motivi per cui gli utenti ignoreranno sempre le tue email di onboarding lunghe e complesse

Le email di onboarding lunghe e complesse che cercano di fare molte cose, sono una cattiva idea.

Ecco perché:

1. Il sovraccarico di scelte porta alla paralisi decisionale

Potresti aver sentito parlare di overchoice: "un processo cognitivo in cui le persone hanno difficoltà a prendere una decisione di fronte a molte opzioni". Il termine è stato introdotto per la prima volta dallo scrittore futurista Alvin Toffler nel 1970.

Quando si tratta di onboarding, più link e inviti all'azione hai nella tua e-mail, più difficile è per l'utente sapere cosa dovrebbe fare dopo. Potrebbero non risponderti con un feedback, ma nella loro mente non hanno idea di cosa chiedi loro effettivamente.

"Dovrei controllare ogni singolo link, guardare tutti i webinar, leggere la guida... o accedere nuovamente all'app?"

L'effetto della paralisi decisionale potrebbe essere dannoso, in quanto impedisce agli utenti di seguire il percorso del cliente previsto.

2. Le informazioni non necessarie distraggono

Email travolgenti non solo ostacolano i progressi dell'utente con il tuo strumento, ma potrebbero anche inviare gli utenti nella direzione completamente sbagliata.

Ad esempio, a volte i passaggi di registrazione sono fondamentali per il successo di un utente e devono essere completati immediatamente prima di procedere con l'onboarding.

Supponiamo che tu esegua un'app che richiede all'utente di installare un'estensione di Chrome. Mostrare a un utente una dozzina di modi per utilizzare il tuo strumento sarebbe inutile a meno che l'utente non abbia già installato l'estensione.

Non solo, ma l'informazione prematura potrebbe portare a confusione e frustrazione, ad esempio "Ho fatto tutto nella guida, quindi perché diavolo non funziona per me?"

3. Le e-mail non funzionano bene come risorse

Se pensi a come le persone operano sui social media, scorrendo il loro feed, è essenzialmente lo stesso con la posta elettronica. La casella di posta elettronica è il nuovo feed dei social media.

Le persone scorrono la posta in arrivo, spesso sul telefono, e valutano le e-mail in base alla riga dell'oggetto e all'anteprima del messaggio (il messaggio sotto la riga dell'oggetto). Quindi scansionano l'e-mail e, se sei fortunato, fai clic su uno o due collegamenti nell'e-mail.

Questo è il motivo per cui le e-mail complete simili a risorse che seguono il formato di un articolo non funzioneranno. Le persone non aggiungeranno le tue e-mail ai preferiti né le useranno come riferimento.

4. Le e-mail non funzionano bene come guide pratiche

Allo stesso modo, neanche trasformare le e-mail di onboarding in guide dettagliate con più immagini, passaggi e spiegazioni sulle funzionalità è efficace. Imparare uno strumento da un'e-mail richiederebbe molto avanti e indietro tra la tua app e il client di posta elettronica, rendendo l'intero processo un incubo.

5. È difficile tenere traccia delle prestazioni delle e-mail che fanno molte cose

È davvero difficile valutare se un'e-mail di onboarding sta funzionando bene o male se non sai qual è l'obiettivo di quell'e-mail.

Se un'e-mail ha molti scopi, come chiedere all'utente di accedere nuovamente all'app, scrivere una risposta, fare clic sul collegamento di un webinar e così via, come dovresti monitorare e valutare le sue prestazioni?

6. Il coinvolgimento e-mail è distribuito su più inviti all'azione

Continuando dal punto precedente, anche se la tua e-mail ottiene un buon tasso di apertura, i clic verranno distribuiti su tutti i collegamenti nell'e-mail.

Quindi, se vuoi che i tuoi utenti facciano clic su quel link specifico, assicurati di rimuovere qualsiasi altra distrazione da quell'e-mail.

7. Le e-mail travolgenti non prendono in considerazione gli sperimentatori top-of-the-funnel

Indipendentemente dall'efficacia del tuo prodotto e della pagina di destinazione, ci sarà sempre un segmento di utenti di prova che si iscrivono al tuo strumento senza avere la più pallida idea di cosa si stanno iscrivendo. Chiamali opportunisti, tiratori di pneumatici o come preferisci, ma esistono.

Supporre che tutti i tuoi utenti di prova sappiano cosa fa il tuo strumento, è semplicemente sbagliato. Condividere un mucchio di informazioni o guide con quegli utenti è piuttosto inutile.

Quello che devi fare, invece, è fornire una spiegazione semplice e concisa di qual è il lavoro della tua app e definire chiaramente quali sono i passaggi successivi per quegli usi top-of-the-funnel.

Nella sezione seguente, condividerò il modo più semplice e unico per creare e-mail di onboarding efficaci senza annoiare a morte le persone con testi e CTA irrilevanti.

È quella che chiamo la formula delle e-mail semplici.

Usa questa formula per ricevere le tue email di onboarding da 👎 a 🤘💵

C'è una formula semplicissima che puoi seguire per trasformare le tue lunghe e travolgenti email di onboarding in driver di azione che convertono gli utenti. Dai un'occhiata qui sotto:

1 e-mail = 1 obiettivo aziendale = 1 risultato desiderato = 1 invito all'azione

Decomprimiamo ogni componente di questa formula

L'email

Questo è piuttosto semplice. Prendiamo ad esempio l'e-mail di benvenuto, poiché di solito tendiamo a sovraccaricare maggiormente le e-mail di benvenuto.

L'obiettivo. il gol

Ogni email deve servire la tua azienda in un modo specifico.

L'obiettivo di quell'e-mail è spostare il cliente lungo il percorso del cliente, raccogliere feedback, trattenere il cliente, convincere il cliente a indirizzare un nuovo utente, aiutarlo a recuperare la sua password o qualcos'altro?

È fondamentale identificare ciò che si desidera ottenere con l'e-mail, poiché ciò guiderà la direzione generale dell'e-mail e consentirà anche di tracciarne efficacemente le prestazioni. Ancora una volta, solo un obiettivo, non di più!

Nel nostro post sulle e-mail automatizzate, abbiamo condiviso 38 diversi tipi di e-mail che puoi utilizzare nella tua app, molti dei quali sono legati all'onboarding.

Se prendiamo l'e-mail di benvenuto, il tuo obiettivo sarebbe portare le persone al "momento aha" (ovvero il momento del valore, il momento del valore realizzato, il cambio di valore, ecc.)

In alternativa, potresti voler capire di più sulle tue prove o iniziare una conversazione con loro.

Qualunque sia il tuo obiettivo, devi definirlo chiaramente prima di creare l'e-mail.

Il risultato desiderato dall'utente

I tuoi utenti si stanno registrando per il tuo software perché si aspettano che faccia qualcosa per loro:

• Migliorare l'efficienza delle riunioni del team.
• Chiudi più affari con i clienti con fantastiche moodboard.
• Accelera il processo di assunzione con una migliore intelligenza di reclutamento.
• Trova lead mirati più rapidamente con una ricerca più solida e così via.

Supponiamo che tu esegua un software per la creazione di moodboard: le persone vogliono sapere se il tuo software può creare fantastiche moodboard che li aiutino a chiudere più clienti.

Quando sai cosa stanno cercando di ottenere i tuoi sperimentatori con il tuo strumento, diventa molto più facile.

È qui che entra in gioco la segmentazione. Se il tuo strumento serve diversi settori o settori, le persone potrebbero voler ottenere risultati diversi con il tuo strumento. Inoltre, i tuoi lead di prova a freddo potrebbero avere esigenze diverse da quelle che hanno iniziato a utilizzare il software.

Qualunque sia il risultato desiderato dai tuoi utenti, vuoi concentrare la tua email su quel singolo risultato e fornire il percorso di minor resistenza affinché i tuoi utenti raggiungano quel risultato.

L'invito all'azione

Ogni singola email deve avere un solo pulsante/collegamento che avvicini l'utente al risultato desiderato e al tuo obiettivo. Non due, tre o più, solo uno.

Ancora una volta, la sfida è che come marketer cerchiamo di fare troppe cose nelle nostre e-mail di onboarding. Non abbiamo un obiettivo chiaro, non capiamo il risultato desiderato per l'utente e le nostre CTA sono ovunque perché pensiamo che più link = risultati migliori.

Quindi controlliamo alcune e-mail di onboarding che seguono la semplice formula delle e-mail.

Esempio di e-mail di onboarding semplici ed efficaci

L'e-mail sopra proviene dal flusso di onboarding dell'e-mail basato su trigger che abbiamo creato per Veremark.

• Obiettivo: è un'e-mail di spinta che utilizziamo per riportare le persone all'app per completare la loro prima richiesta.
• Risultato desiderato per l'utente: ridurre il tempo di controllo delle referenze e, in definitiva, assumere più velocemente.
• CTA: invia una nuova richiesta (un link)

• Obiettivo: convertire un sperimentatore attivo in un cliente pagante.
• Risultato desiderato per l'utente: mantenere ininterrotta la propria privacy su Internet. Questa e-mail trarrebbe vantaggio da una chiara affermazione dei vantaggi del loro strumento e dalla quantificazione di cosa stanno perdendo esattamente le persone se non riescono a eseguire l'aggiornamento.
• CTA: Aggiorna il mio orso

• Obiettivo: costruire una nuova abitudine con l'utente. (che aiuta sia l'onboarding che la fidelizzazione)
• Risultato desiderato per l'utente: rimanere aggiornato sull'attività del proprio team
• CTA: Vedi tutte le tue notifiche

• Obiettivo: aiutare l'utente ad adottare una funzionalità e spostarla lungo il
• Risultato desiderato per l'utente: rimanere aggiornato sull'attività del proprio team
• CTA: Vedi tutte le tue notifiche

Incartare

Semplici, facili da capire e da agire per l'onboarding di e-mail con un obiettivo chiaro, sono molto più efficaci delle e-mail lunghe con più CTA. Ricorda solo di utilizzare la semplice formula delle e-mail e le tue e-mail inizieranno a raccogliere denaro per te:

1 e-mail = 1 obiettivo aziendale = 1 risultato desiderato = 1 invito all'azione

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Risorse addizionali

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