Allineare i tuoi sforzi di marketing dei contenuti con il percorso del cliente

Investire nel content marketing per rafforzare la presenza del tuo marchio è sempre un'idea fantastica. Tuttavia, mentre alcune aziende possono avere tasche profonde per attendere pazientemente i risultati, la maggior parte delle aziende ha bisogno di un approccio con una percentuale di successo leggermente superiore e un ROI più rapido.

Le aziende snelle devono concentrarsi sull'allineamento dei loro sforzi di marketing dei contenuti con il percorso del cliente.

Come lo sviluppo del prodotto, il marketing (in qualsiasi sua forma) deve essere orientato al consumatore per fornire risultati. E uno dei modi migliori per garantire questo allineamento tra ciò che il tuo pubblico desidera e ha bisogno e il modo in cui presenti i tuoi prodotti/servizi è creare contenuti per ogni fase del percorso del cliente.

Ma quali sono le fasi su cui dovresti concentrarti? E ognuno di loro richiede un approccio diverso alla produzione di contenuti?

Bene, se sei pronto a potenziare i tuoi sforzi di marketing, continua a leggere per scoprirlo.

Qual è il percorso del cliente?

Se provi ad apprendere la definizione del percorso del cliente , potresti trovarti con diverse scelte possibili. Dopotutto, i comportamenti dei consumatori variano notevolmente a seconda dei settori e dei mercati. Inoltre, lo shopping è cambiato in modo significativo da quando l'imbuto di vendita è stato descritto per la prima volta attraverso il modello AIDA alla fine degli anni '90 dell'Ottocento.

Tuttavia, per allineare completamente i tuoi sforzi di marketing con le esigenze dei tuoi clienti, devi capire in cosa consiste effettivamente il percorso del consumatore.

In termini più semplici, il percorso del cliente si riferisce ai passaggi che un consumatore compie quando acquista prodotti fisici o digitali. Inizia con l'identificazione di un problema che richiede una soluzione e termina con l'acquisto di un prodotto che risolverà quel problema.

Nella maggior parte dei casi, può essere suddiviso in quattro fasi.

1. La fase di consapevolezza

Durante la prima fase del percorso dell'acquirente, i consumatori acquisiscono familiarità con le risposte pertinenti alle loro esigenze. Ricercano il problema che hanno e scoprono prodotti e marchi che potrebbero soddisfare le loro esigenze. Tuttavia, non sono ancora impegnati ad acquistare. Invece, stanno cercando guide affidabili, materiali educativi e consigli.

2. La fase di considerazione

Una volta che un consumatore ha un'idea migliore di ciò di cui ha bisogno, passa attraverso la fase di considerazione del percorso del cliente. In sostanza, durante questo periodo, iniziano a guardare più da vicino marchi o prodotti particolari. Questa fase è quando trascorrono il loro tempo a valutare i vantaggi offerti da particolari fornitori di prodotti/servizi.

3. La fase decisionale

Durante questo periodo, i consumatori sono pronti per effettuare un acquisto. Qui, sono a conoscenza dei loro requisiti esatti e dei prodotti preferiti. Quando prendono di mira questa fase del percorso del cliente, i marchi devono convincere i consumatori a sceglierli rispetto alla concorrenza. Ciò può significare fornire informazioni dettagliate sui prodotti, materiali didattici o offerte personalizzate.

4. La fase di advocacy

Infine, il viaggio dell'acquirente non finisce una volta che una persona effettua un acquisto. In effetti, ottenere lealtà e advocacy richiede tanto impegno quanto garantire le conversioni. Ma, una volta ottenuti, hanno il potenziale per ottenere profitti considerevolmente maggiori rispetto alle vendite a nuovi clienti. Per questo motivo, l'espansione del funnel di vendita con la fase di advocacy offre alle aziende la possibilità di massimizzare il valore della vita del cliente e di ottenere il massimo da ogni centesimo speso per acquisire un cliente.

I vantaggi di allineare il marketing dei contenuti con il percorso del cliente

Come puoi vedere, i consumatori hanno esigenze diverse durante ogni fase del percorso del loro acquirente. È logico che il marketing nelle quattro parti della canalizzazione richieda approcci diversi.

Queste persone non cercheranno solo diversi tipi di informazioni . Inoltre, cercheranno tali informazioni in luoghi diversi.

Ottimizzando i tuoi contenuti per ciascuna delle fasi, puoi incontrare i tuoi potenziali (ed esistenti) clienti esattamente dove si trovano, fornendo loro dati rilevanti che li sposteranno lungo il funnel di vendita, costruendo fiducia e fedeltà. Inoltre, allineando la tua strategia di content marketing con il percorso del cliente , puoi evitare perdite prevenibili spendendo solo denaro dove ha effettivamente una possibilità di contribuire ai ritorni.

Content marketing per la fase di sensibilizzazione

Quando crei contenuti per la parte superiore della tua canalizzazione, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di raggiungere, incuriosire e coinvolgere il tuo pubblico. Idealmente, lo farai attraverso contenuti informativi ed educativi.

Durante questa fase, vorrai:

• costruisci l'autorità del tuo marchio
• soddisfare l'intento di ricerca del tuo pubblico di destinazione
• sposta delicatamente il tuo pubblico verso la fase di considerazione del percorso dell'acquirente

Dato che le persone che abitano in questa fase non hanno molta familiarità con le specifiche del tipo di soluzione di cui hanno bisogno, il tuo contenuto deve essere accessibile e facile da capire. Contenuti complessi e non riconoscibili alieneranno le persone senza precedenti esperienze nella tua nicchia.

I formati che hanno dimostrato di offrire i maggiori vantaggi durante questa fase includono:

• i post del blog
• post sui social media
• articoli che offrono risposte alle domande dei consumatori
• guide e materiale didattico
• infografica
• panoramiche dei dati, ecc.

Assicurati di non concentrarti solo sul testo quando prendi di mira la fase di consapevolezza. I contenuti video e audio possono essere scelte eccellenti, grazie al modo in cui le persone consumano i contenuti al giorno d'oggi.

Inoltre, i formati multimediali tendono a vedere meno concorrenza rispetto ai post del blog, il che potrebbe consentire ai marchi di potenziare la loro strada verso una reputazione affidabile.

Per trovare ispirazione su come creare contenuti per la fase di sensibilizzazione, puoi dare un'occhiata a uno dei seguenti marchi.

Esempio 1: Biossance

Biossance, un marchio naturale per la cura della pelle, basa la sua presenza sui social media su una combinazione di post promozionali, marketing di influencer e contenuti educativi rivolti alla fase più alta del funnel di vendita.

Questa infografica di Instagram è un eccellente esempio di quest'ultimo. Spiega come l'idratazione della pelle diminuisce gradualmente nel tempo a causa della minore produzione di un lipide idratante. Quindi, introduce una soluzione: una versione dello stesso lipide derivata dalla canna da zucchero, che sostituisce l'idratazione naturale della pelle e la fa apparire sana e giovane.

Ma invece di limitarsi a scalfire la superficie di questo argomento ampiamente esplorato con un'infografica, Biossance fa un ulteriore passo avanti. Invita i follower a leggere il relativo post del blog facendo clic su un collegamento nella sua biografia.

Collegandosi alla sua sezione del blog e chiedendo ai follower di leggere di più, indirizza anche il traffico al suo sito web. Ed è qui che può utilizzare contenuti didattici approfonditi creati per l'estremità inferiore della fase di sensibilizzazione per spostare lentamente i lettori verso il segmento successivo del percorso del cliente.

Esempio 2: Inventario afflusso

Avendo un'eccellente comprensione del suo pubblico di destinazione (e degli spazi online in cui abita), InFlow utilizza una tattica che mira alla fase di consapevolezza del percorso del cliente fornendo risposte alle query comuni dei motori di ricerca.

Attraverso la produzione di utili post sul blog e la garanzia che contengano informazioni rilevanti, il marchio sta costruendo la sua autorità tra i proprietari delle PMI. Inoltre, grazie a una strategia di automazione del marketing ben sviluppata, sta anche spingendo lo stesso pubblico a diventare suoi clienti.

Questo post di blog didattico, ad esempio, insegna ai lettori come calcolare margini e markup. Mira a un termine di ricerca ad alto volume, ma invece di fare affidamento su parole o formule matematiche per rispondere a una domanda, fornisce ai lettori anche un video esplicativo. In questo modo, riduce al minimo i rimbalzi del sito web. Inoltre, sfrutta l'opportunità per presentare ai visitatori il suo prodotto software che automatizza il processo di calcolo.

Esempio 3: Dati Mozart

Infine, questo esempio di un marchio che crea contenuti per segmenti specifici del percorso del cliente viene da Mozart Data, un'azienda che opera in un settore di nicchia che si basa su soluzioni high-tech per problemi comuni.

Consapevole della natura complessa dell'implementazione di sistemi di gestione dei dati nelle piccole e medie imprese, Mozart Data ha scelto di creare una sezione di risorse approfondite del suo sito Web che copre un'ampia varietà di argomenti collegati alla sua nicchia.

Quindi, ad esempio, questa guida ai data warehouse introduce il concetto a persone senza precedenti esperienze nella nicchia. Ma, oltre a coprire l'intento dell'utente per la parola chiave seed di "data warehouse", fa un ulteriore passo avanti. Il marchio fornisce esempi reali di casi d'uso per questo tipo di soluzione, insieme a una spiegazione del motivo per cui le persone dovrebbero considerare di investire in questo tipo di software.

Content marketing per la fase di considerazione

Una volta che hai catturato l'attenzione del tuo pubblico, vorrai passare da un contenuto generale adatto ai principianti e impegnarti a portare qualcosa in più sul tavolo.

Per allineare i tuoi sforzi con questa fase del percorso del cliente, ti consigliamo di entrare nei dettagli con i tuoi post, facendo un passo verso il marketing promozionale. Naturalmente, il modo migliore in assoluto per farlo è concentrarsi sull'esperienza del consumatore. In altre parole, vorrai produrre materiale che aiuterà il tuo pubblico a vedere i vantaggi che offri. Puoi farlo con:

• contenuti educativi come video, podcast e webinar
• anteprime e prove gratuite
• pezzi basati sulla prova sociale
• dati e ricerche originali
• comunicazione diretta con i tuoi potenziali clienti

Spingere per le vendite in questa fase dell'imbuto di vendita non è ancora la strada ideale da percorrere. Ma, mentre passi dalla generazione di lead al nutrimento dei lead, puoi iniziare a utilizzare l'automazione del marketing per garantire le vendite più rapidamente. Ti aiuterà ad aumentare i tuoi profitti riducendo al minimo il tuo investimento.

Esempio 1: Aura

In quanto marchio che commercializza i propri prodotti ad altre attività, Aura comprende l'importanza della fase di considerazione in un settore saturo. Quindi, per competere con i suoi rivali, utilizza una combinazione di diversi formati di contenuto per assicurarsi un vantaggio.

In questo post del blog, ad esempio, il marchio si concentra sui vantaggi che offre. Questi includono strategie basate sull'apprendimento automatico integrate nel software, processi automatizzati, strumenti di personalizzazione esclusivi e la promessa di un aumento delle vendite del 65%.

Ma, invece di elencare solo le funzionalità, il team di produzione dei contenuti include anche anteprime del software stesso. Inoltre, il sito Web offre un'opzione di chat dal vivo che rende molto più semplice servire ogni visitatore del Web con il tipo esatto di comunicazione che lo trasformerà in un valido vantaggio di vendita.

Esempio 2: Finli

Un marchio che adotta un approccio leggermente diverso per soddisfare le esigenze dei clienti con i contenuti è Finli.

Sapendo che il suo pubblico di destinazione ha già un'idea di possibili soluzioni software che potrebbero soddisfare le sue esigenze, Finli si rivolge ai termini di ricerca relativi ai confronti dei sistemi di pianificazione. Quindi, prosegue scrivendo una panoramica approfondita di alcuni dei prodotti più popolari sul mercato, elencando i pro e i contro di ciascuno e fornendo esempi di scenari in cui sono la scelta migliore. Il processo è completato con grafici utili e informazioni sui prezzi.

Ma cosa aiuta Finli a colpire nel segno? In verità, è che non evita di citare i suoi concorrenti. Fornisce invece informazioni accurate sui vantaggi e sui limiti di ciascuna opzione.

In questo modo, il marchio si assicura che attiri il suo pubblico intermedio ma non superi la vendita. Grazie a questa scelta, i suoi potenziali clienti sanno cosa aspettarsi e possono passare con sicurezza alla fase decisionale, sapendo se Finli è la soluzione giusta per loro oppure no.

Esempio 3: Jira Cloud di Atlassian

Se hai accesso ai dati relativi alle applicazioni reali dei tuoi prodotti, potresti ottenere risultati eccellenti facendo qualcosa di simile a Jira Cloud di Atlassian.

Vedendo come il marchio dietro questo prodotto offre un'ampia varietà di soluzioni software, ha scelto di utilizzare i dati a sua disposizione e di utilizzarli per indirizzare le persone nella fase di considerazione del percorso del cliente.

Con casi di studio come questo, il marchio descrive in modo efficace gli usi reali dei suoi prodotti, offre ai potenziali clienti i vantaggi che possono aspettarsi (come una riduzione del 15% dei costi) e crea in modo efficace materiali di marketing che avvantaggiano sia se stesso che i suoi clienti esistenti.

Inoltre, questo case study include un tocco di prova sociale, oltre a introdurre sottilmente prodotti aggiuntivi che i potenziali acquirenti potrebbero considerare vantaggiosi per la loro attività.

Content marketing per la fase decisionale

Hai introdotto con successo il tuo marchio come un'opzione affidabile per le persone che esplorano la tua nicchia. Inoltre, hai presentato le tue soluzioni come adatte ai tuoi potenziali clienti. Ora è il momento di convincerli a fare il salto e diventare tuoi clienti creando contenuti creati appositamente per la fase decisionale.

Qui, dovrai prestare attenzione a diverse cose. Oltre a presentare offerte interessanti, dovrai anche assicurarti che i tuoi materiali di marketing siano completamente personalizzati e consegnati al momento esatto. I formati che lo consentiranno includono:

• e-mail
• demo di prodotti
• sezioni dettagliate delle FAQ
• materiali di bordo di alta qualità

Per far funzionare tutto questo, dovrai ottimizzare i tuoi sforzi di crescita dei lead con CTA avvincenti e offerte difficili da rifiutare.

Esempio 1: spazio di testa

Prendendo di mira le persone che sono pronte a intraprendere la consapevolezza, Headspace si trova in una situazione difficile. In sostanza, è un'app a pagamento che offre un servizio che può essere acquistato gratuitamente.

Ma sapendo che conquistare i clienti durante la fase decisionale del percorso dell'acquirente fa la differenza tra realizzare un profitto e perdere affari, Headspace implementa un approccio ai contenuti perfettamente ponderato, facendo tutto il possibile per acquisire nuovi clienti.

Questa pagina delle domande frequenti, ad esempio, è un eccellente esempio di come il marchio utilizzi le informazioni, l'istruzione e la giusta quantità di tecniche di vendita classiche per convincere le persone a provare l'app. Notare il pulsante CTA perfettamente posizionato, con l'ampia libreria di risorse in fondo alla pagina, e l'offerta di provare il servizio gratuitamente.

Esempio 2: Evernote

Essendo un marchio che adotta un approccio leggermente diverso, Evernote crea contenuti orientati alla fase decisionale incentrati sulle varie funzionalità disponibili all'interno del suo prodotto.

La sua pagina YouTube, ad esempio, è piena di video didattici come quello qui sotto. Mostra come gli utenti possono ottenere il massimo dal loro acquisto e dimostra che investire nella soluzione potrebbe sostituire una varietà di altri prodotti digitali già utilizzati dai clienti di Evernote. In sostanza, mostra loro come risparmiare denaro con un singolo acquisto.

Content marketing per la fase di advocacy

Infine, se il tuo obiettivo è mantenere i tuoi clienti coinvolti con il tuo marchio, anche dopo l'acquisto iniziale, è bene sapere che puoi ottenere molto con i giusti sforzi di marketing dei contenuti. Dopotutto, i pezzi ben fatti non ti aiuteranno solo a ridurre al minimo i tassi di abbandono. Ma possono anche aiutare i tuoi clienti a ottenere un valore aggiuntivo dal loro investimento e possono persino trasformarli in sostenitori del marchio che contribuiscono attivamente alla crescita della tua attività.

Il bello della produzione di contenuti per questa fase finale del percorso del cliente è che puoi vedere i risultati di quasi tutti i tipi di contenuti. Quindi, che tu preferisca e-mail, post di blog, video, audio o social media, puoi coltivare efficacemente le relazioni e massimizzare il CLV.

Esempio 1: Affinità

Per un esempio eccezionale di un marchio che fa di tutto per mantenere felici i suoi utenti, controlla la sezione istruzione del sito Web Affinity.

Con un'ampia varietà di contenuti rivolti sia a utenti principianti che avanzati, il team dietro il marketing di Affinity sta compiendo i passi ideali per continuare a fornire valore settimana dopo settimana.

Per il team stesso, questo contenuto non è difficile da produrre. Dopotutto, si basa sulla loro esperienza esistente. Ma per gli utenti, fornisce informazioni nuove ed entusiasmanti e garantisce che l'esperienza del cliente rimanga elevata per tutta la durata della vita del cliente.

Esempio 2: Heatle

Se desideri utilizzare i tuoi canali di distribuzione per costruire relazioni solide e coltivare la lealtà, puoi anche scegliere di produrre contenuti basati sulla community. Questo è ciò che Heatle fa davvero bene.

Questo marchio appena fondato ha ideato un nuovo entusiasmante prodotto. Ma, invece di aspettare di essere raccolto dai primi utenti poi resi popolari dal grande pubblico, ha deciso di basare i suoi sforzi di marketing sulla difesa.

Utilizzando una grande quantità di contenuti generati dagli utenti, che influiscono positivamente sulle decisioni di acquisto del 79% dei consumatori, il marchio mostra un'ampia varietà di applicazioni per il suo prodotto. Quindi, il vantaggio numero uno che Heatle sta vedendo è che si rivolge attivamente a un vasto pubblico anziché solo a piccole nicchie come gli appassionati di caffè o tè.

Ma oltre a consentire al marchio di realizzare più vendite, l'approccio ai contenuti basato sulla comunità aiuta anche l'azienda a costruire e mantenere relazioni con i suoi utenti esistenti.

Mostrando interesse per il modo in cui i consumatori utilizzano il prodotto e convalidando la loro fedeltà condividendo i propri contenuti con i follower, Heatle ottiene una base di clienti altamente coinvolta che è più che felice di fare nuovamente acquisti con il marchio. Un ulteriore vantaggio è che questi acquirenti non ci penseranno due volte a consigliare il prodotto ai loro amici, grazie al rapporto positivo con l'azienda.

Ottieni il massimo dai tuoi sforzi di marketing dei contenuti allineandoli alle esigenze dei tuoi clienti

Per molti, l'idea di basare la propria strategia di content marketing sul percorso dell'acquirente sembra un sacco di lavoro. E, in alcuni casi, potrebbe esserlo.

Ma la verità è che trasmettere il messaggio giusto al momento giusto (e alla persona giusta) è l'unico modo per ottenere un ROI elevato.

Quindi, prima di scrivere un altro post sul blog o creare una nuova campagna e-mail, considera queste domande:

• Per chi è fatto questo contenuto?
• In che modo fornirà valore ai tuoi consumatori?
• Qual è il modo migliore per distribuire il contenuto per assicurarsi che ottenga visualizzazioni?
• C'è qualcosa che potresti cambiare per aiutarlo a incrementare le vendite in modo più efficiente?

Andare avanti. Prova i contenuti orientati al consumatore. Sei sicuro al 100% di scoprire che è molto più efficace nel portare risultati rispetto a scattare foto al buio.