Il successo dei consumatori dell'e-commerce in abbonamento ha gli operatori B2B che ne prendono atto

Il successo dei consumatori dell'e-commerce in abbonamento ha gli operatori B2B che ne prendono atto

Si stima che il mercato dell'e-commerce B2B raggiungerà i 6,7 trilioni di dollari entro il 2020. La sfida chiave con l'innovazione nelle operazioni di commercio B2B è che la loro complessità leviatanica impedisce a produttori e distributori di sfruttare appieno il potenziale dei mercati. Ancora più importante, impedisce loro di innovare l'esperienza del cliente con la stessa velocità e agilità dei marchi B2C.

Entra nel commercio in abbonamento. Con l'aumento dei mercati B2B, il commercio in abbonamento viene visto come il futuro del commercio digitale. Le tendenze B2B sono chiare poiché i nuovi modelli di business come il commercio di cose e i mercati aziendali stanno diventando nuove fonti di entrate. La tendenza chiave nel mercato B2B è che le vendite di prodotti una tantum si stanno trasformando in relazioni di servizio continue. Gli attori del mercato stanno diventando operatori di mercato che facilitano le transazioni tra clienti e venditori di terze parti.

Gli abbonamenti sono il futuro B2B

L'economia degli abbonamenti sta travolgendo il commercio digitale grazie alla rivoluzione della piattaforma. Nel segmento dei clienti B2C, tutto, dai generi alimentari alla musica e all'intrattenimento, ha portato i clienti a pagare regolarmente prodotti e servizi dei marchi che amano tramite carte di credito e bonifici online.

Il commercio in abbonamento ha alimentato il successo di Netflix, Spotify, BirchBox e Blue Apron. Ora le aziende B2B stanno facendo i giusti investimenti nei mercati guidati da modelli di abbonamento. L'attenzione al cliente rimane la stessa. Un'esperienza cliente avvincente non solo differenzia le offerte del marketer B2B, ma contribuisce anche ai profitti aumentando la conversione e gli acquisti ripetuti.

Un nuovo livello di relazioni con i clienti B2B

Le aziende B2B stanno cambiando i loro modelli di business per fornire soluzioni basate sui risultati per i loro clienti. Anche le industrie manifatturiere tradizionali ora vendono un risultato ai propri clienti, invece di vendere prodotti in transazioni discrete. Per questo motivo, il commercio in abbonamento consente a un'azienda o un produttore di creare un rapporto nuovo e diretto con i clienti che finora non era possibile tramite il commercio al dettaglio tradizionale.

Ad esempio, Thing commerce è un servizio in cui le macchine connesse effettuano acquisti per conto del cliente umano ricevendo direttamente le richieste del cliente o deducendo la domanda in base alle regole, al contesto e alle preferenze del cliente per prendere decisioni ottimizzate. Qui le aziende servono i clienti tramite agenti di macchine e spesso devono passare dalla vendita di prodotti alla fornitura di servizi.

Il più grande vantaggio per le aziende B2B deriva dal blocco dei clienti con entrate ripetibili e prevedibili. I clienti apprezzano la comodità e il risparmio sui costi offerti dal modello, nonché la cura personalizzata in base alle loro preferenze. Secondo Gartner: "Il commercio in abbonamento consente la vendita di prodotti fisici come moda, cura della persona e cibo, nonché prodotti e servizi digitali come software, media e videogiochi su base ricorrente e con rinnovo automatico".

Tipi di modelli di abbonamento

Le aziende di tutto lo spettro del settore stanno passando a modelli di abbonamento per soddisfare le preferenze dei consumatori. Secondo James Gagliardi, Chief Product Officer di Digital River, esistono tre tipi di modelli di abbonamento:

Modello di abbonamento prepagato

Questo è il modello più semplice e, per la maggior parte delle aziende, il più facile da implementare. Questo modello si basa su un abbonamento mensile o annuale prepagato, senza impegno a lungo termine; se il consumatore smette di pagare, smette di ricevere il servizio. Pensa a Netflix. E funziona con la più ampia gamma di prodotti e servizi, dal software-as-a-service (SaaS) ai rifornimenti di materiali di consumo o ai club "del mese".

Abbonamento a contratto a termine

Questo modello offre alle aziende un grado più elevato di prevedibilità finanziaria. In questo caso, il cliente si impegna a un termine specifico, ad esempio un anno o più anni, ma viene fatturato su un ciclo diverso, spesso mensilmente. I contratti per la TV satellitare operano su questo modello, ad esempio. In alcuni casi, un'opzione di contratto a termine può essere offerta insieme a un'opzione di abbonamento prepagato, con il consumatore che riceve un prezzo scontato in cambio dell'impegno a termine.

Fatturazione basata sull'utilizzo

Come suggerisce il nome, questo modello prevede la fatturazione al consumatore solo per ciò che utilizza, a posteriori, come una bolletta. Tuttavia, la fatturazione basata sull'utilizzo offre anche una minore prevedibilità, sia per i consumatori che per le aziende. In parte a causa di questa mancanza di prevedibilità, molte aziende oggi utilizzano la fatturazione basata sull'utilizzo solo per cose come eccedenze o servizi speciali con un normale abbonamento prepagato o a termine. Un esempio potrebbe essere la misurazione dei servizi cinematografici on demand in aggiunta a un normale abbonamento mensile alla TV via cavo o satellitare, in cui il consumatore paga una tariffa aggiuntiva per ogni film on demand trasmesso in streaming.

Esempi di settore

Ecco alcuni esempi di diversi settori che hanno riscontrato il successo nell'adozione del modello di abbonamento. General Motors (GM) ha lanciato un servizio di portineria in abbonamento in cui gli utenti pagano una tariffa fissa per l'accesso su richiesta alle Cadillac, portando un nuovo tocco di lusso nel mondo della guida.

L'azienda di gestione dell'energia e automazione industriale Schneider Electric sta provando un sistema di fatturazione in abbonamento per addebitare automaticamente i servizi di gestione su base mensile rispetto al modello tradizionale in cui viene monetizzata una grande vendita e successivamente vengono addebitate le spese di manutenzione secondo necessità. Graze, un servizio di snack in abbonamento è un'azienda B2C che è passata senza problemi al B2B. Graze ora offre servizi alle aziende che forniscono snack per l'ufficio, una componente aziendale B2B.

Netflix ha decimato il business del noleggio di supporti fisici, spostando il settore quasi interamente su un modello di abbonamento. Allo stesso modo, Adobe ha guidato pubblicamente la carica nel settore del software, passando dalla vendita di licenze perpetue delle sue applicazioni a favore dell'accesso basato su abbonamento. In tutti i casi, l'esperienza di acquisto del cliente viene migliorata creando al contempo un modello di entrate ricorrente e più prevedibile con clienti fedeli e abituali.

Secondo Gartner, le soluzioni per il commercio in abbonamento consentono a un'organizzazione di svolgere le seguenti funzioni:

-Crea e modella un servizio in abbonamento con un prezzo ricorrente o basato sul consumo

-Presentare alternative di abbonamento e modifiche come ammende, spostamenti, sospensioni, cessazioni, rinnovi e ferie di utilizzo

-Gestire ordini o diritti insieme a una registrazione di ciò che il cliente ha acquistato

-Integrare ordini o diritti utilizzando sistemi ERP, gestione degli ordini, evasione e diritto

-Gestire direttamente o integrarsi con i sistemi di gestione finanziaria e fatturazione che supportano la parte relativa alla rendicontazione finanziaria dell'abbonamento, inclusa la fatturazione ricorrente automatica.

Nel futuro dell'economia degli abbonamenti

L'analista del settore Forrester Research osserva che le aziende stanno passando da vendite perpetue una tantum o abbonamenti mensili fissi a modelli di consumo che combinano una tantum, abbonamento e fatturazione basata sull'utilizzo. Considera le tre domande se stai facendo il cambiamento nella tua azienda:

-Gli abbonamenti sono adatti al tuo prodotto o servizio?

- È in linea con la tua strategia aziendale?

-La tua infrastruttura aziendale è pronta per l'abbonamento?

I modelli basati su abbonamento sono qui per rimanere per tre motivi: flessibilità, convenienza e valore. Inoltre, gli abbonamenti sono la scelta strategica, pragmatica e lungimirante se la tua azienda può ruotare con successo e creare nuovi flussi di entrate ricorrenti, il tutto costruendo ed estendendo le relazioni che hanno con i propri consumatori.

Fonti:
Gartner Whats Hot in Digital Commerce luglio 2018

https://multichannelmerchant.com/blog/perché-gli-abbonamenti-sono-il-futuro-di-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/which-subscription-based-payment-model-is-right-for-your-business/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

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