Una spiegazione completa del comportamento dei consumatori nel marketing!

Quante volte prendi decisioni tutto il giorno? Cosa dovrei indossare oggi? Che profumo dovrei mettere? Cosa dovrei mangiare per pranzo? Se ci pensi, prenderemo molte decisioni di acquisto ogni giorno senza considerazione.

E queste decisioni, per quanto insignificanti possano sembrare, tengono svegli la notte gli esperti di marketing, perché decodificare i processi alla base di queste decisioni significa che gli esperti di marketing possono utilizzare tali informazioni per aumentare le entrate. In questo articolo, ti spiegherò in dettaglio cos'è il comportamento dei consumatori e come puoi usarlo per far crescere un business forte. Entriamo subito nei dettagli!

Che cos'è il comportamento del consumatore?

Il comportamento dei consumatori è un'analisi e una comprensione dei consumatori e dei meccanismi che impiegano nella parte posteriore della loro mente per selezionare, consumare e smaltire prodotti o servizi, comprese le reazioni sociali, mentali e comportamentali dei consumatori. Il comportamento dei consumatori incorpora idee provenienti da una serie di scienze, tra cui psicologia, biologia, chimica ed economia.

Perché il comportamento dei consumatori è importante per le aziende?

Studiare il comportamento dei clienti è essenziale perché, in questo modo, gli inserzionisti possono imparare cosa guida le decisioni di spesa dei consumatori. Riconoscendo il modo in cui i clienti si accontentano di un prodotto, riempiranno il vuoto della domanda e identificheranno le merci necessarie e le merci obsolete.

Lo studio del comportamento dei clienti consente inoltre agli inserzionisti di determinare se consegnare i propri prodotti in un modo che abbia il maggiore effetto sui clienti. Comprendere il comportamento dei clienti è l'approccio chiave per incontrare e influenzare i tuoi clienti e convincerli ad acquistare da te.

L'analisi del comportamento dei consumatori può rivelare:

• Cosa pensano i consumatori e come si sentono rispetto alle diverse alternative (marchi, prodotti, ecc.);
• Cosa influenza i consumatori a scegliere tra diverse opzioni;
• Comportamento pubblico durante lo studio e la spesa;
• Come il mondo dei clienti (amici, familiari, media, ecc.) influisce sul loro comportamento.

Anche il comportamento dei consumatori è influenzato da molti fattori. Gli esperti di marketing ricercheranno le dinamiche delle vendite dei clienti per capire le preferenze dei consumatori. Nella maggior parte delle situazioni, i marketer influenzano il comportamento dei clienti anche attraverso gli articoli che possono controllare, ad esempio il modo in cui IKEA tende a spingerti a pagare più di quanto ti aspettassi ogni volta che vai in negozio.

Quindi, quali sono i fattori che influenzano i clienti quando dicono sì/no? Esistono tre gruppi di fattori che influenzano il comportamento dei consumatori:

• Fattori personali : le preferenze e le percezioni degli individui che potrebbero essere influenzati dai dati demografici (età, classe, storia, ecc.).
• Fattori psicologici : la risposta dell'individuo a un messaggio di marketing dipende dalle sue percezioni e attitudini.
• Fattori sociali : famiglia, amici, livello di istruzione, social media, reddito, tutti influenzano il comportamento dei consumatori.

Quattro tipi di comportamento dei consumatori

La scelta del cliente di acquistare dipende dal tipo di merce che sceglie di acquistare. L'azione di un cliente quando acquista un caffè è molto diversa quando acquista un'auto. Sulla base dei risultati, è ovvio che transazioni più complicate e costose richiedono più deliberazione e molte più persone.

Il comportamento di acquisto del consumatore è determinato dal livello di coinvolgimento mostrato dal consumatore nella decisione di acquisto. L'ammontare del rischio coinvolto nell'acquisto determina anche il comportamento dell'acquisto. I beni di prezzo più elevato tendono ad essere maggiormente a rischio, cercando così un maggiore coinvolgimento nelle decisioni di acquisto.

Esistono quattro tipi di comportamento di acquisto dei consumatori:

• Comportamento d'acquisto complesso
• Dissonanza-Ridurre il comportamento d'acquisto
• Comportamento di acquisto abituale
• Comportamento d'acquisto in cerca di varietà

1. Comportamento d'acquisto complesso

Un comportamento d'acquisto complesso, in particolare, si verifica quando i consumatori acquistano un prodotto costoso. I consumatori sono molto interessati alla decisione di acquisto in questo affare insolito. I consumatori faranno molte ricerche prima di impegnarsi a investire.

I consumatori si comportano in modo leggermente diverso quando acquistano un prodotto costoso o una merce nuova per loro. Quando c'è un alto rischio di acquistare un prodotto, il consumatore si consulta con amici, familiari ed esperti prima di prendere una decisione.

Ad esempio, quando un cliente acquista un'auto per la prima volta, è una decisione importante perché comporta un rischio economico elevato. C'è molto da pensare a come appare, come reagiranno i suoi amici e la sua famiglia, come cambierà il suo stato sociale dopo aver acquistato un'auto e così via.

In un'azione di acquisto dinamica, il cliente deve seguire un ciclo di apprendimento. In primo luogo, dovrebbe stabilire le sue opinioni sul prodotto, quindi considerare tra pro e contro e quindi prendere un'attenta decisione di acquisto.

Gli esperti di marketing forniranno una conoscenza approfondita dei prodotti per i clienti con comportamenti di acquisto complessi. Ci si aspetta che aiutino il consumatore a capire il loro prodotto. È necessario costruire campagne promozionali in modo tale da influenzare le percezioni e gli atteggiamenti dell'acquirente.

2. Comportamento di acquisto che riduce la dissonanza

La partecipazione dei consumatori è molto alta nel comportamento di acquisto che riduce la dissonanza. Ciò potrebbe essere dovuto a prezzi elevati e acquisti poco frequenti. In confronto, c'è un'offerta limitata di opzioni con variazioni meno evidenti tra le etichette. In questo tipo, il consumatore acquista un prodotto che è prontamente disponibile.

In questo caso, i consumatori rimarranno con poche scelte e dovranno acquistare beni con non troppe opzioni; pertanto, i consumatori avranno un processo decisionale limitato. In base ai beni disponibili, al periodo di tempo o al vincolo di budget, i clienti acquistano quegli articoli senza molti studi.

Ad esempio, un cliente che cerca una sedia pieghevole da portare in campeggio decide rapidamente un prodotto in base alle poche marche disponibili. Le considerazioni chiave qui sarebbero l'applicazione e la progettazione del tavolo pieghevole e il budget ad esso assegnato.

Gli esperti di marketing dovrebbero organizzare campi di assistenza post-vendita che forniscono messaggi mirati. Queste campagne si sforzeranno di aiutare i clienti e incoraggiarli a continuare a preferire il loro marchio. Queste strategie di marketing si concentreranno sullo sviluppo delle vendite ripetute e dei referral fornendo sconti e premi.

3. Comportamento di acquisto abituale

Il comportamento di acquisto abituale viene mostrato quando il consumatore ha un basso livello di coinvolgimento nella decisione di acquisto. In questa situazione, il cliente vede solo alcune variazioni importanti tra i prodotti.

Quando i consumatori acquistano prodotti che usano per la loro routine quotidiana, è meno probabile che ci pensino molto. Acquistano la loro marca preferita o quella che usano regolarmente, o quella disponibile nel negozio o quella che costa meno.

Ad esempio, mentre un consumatore acquista una pagnotta, tende ad acquistare un marchio che conosce senza spendere molto tempo e ricerche. Ci sono molti prodotti in questa categoria. L'uso quotidiano di prodotti, come sale, zucchero, biscotti, carta igienica e pepe nero, rientra in questa categoria di prodotti.

I consumatori vanno a comprarlo: non c'è fedeltà al marchio. I consumatori non studiano o richiedono la conoscenza dell'acquisto di questi articoli.

Il solito comportamento di acquisto è influenzato da radio, televisione e carta stampata. Inoltre, i consumatori acquistano in base alla familiarità con il marchio. Gli esperti di marketing devono, quindi, utilizzare annunci pubblicitari ripetitivi per creare familiarità con il marchio. Oltre ad avviare prove di prodotto, gli esperti di marketing dovrebbero utilizzare tattiche come promozioni di riduzione dei prezzi e promozioni di vendita.

Gli esperti di marketing dovrebbero attirare i consumatori utilizzando simboli visivi e immagini nella loro pubblicità. I consumatori possono facilmente ricordare e associare annunci visivi a un marchio.

4. Varietà alla ricerca di comportamenti d'acquisto

Il coinvolgimento del cliente è basso nel comportamento di acquisto di ricerca della varietà . Ci sono grandi variazioni tra i diversi marchi. I consumatori spesso effettuano molti cambi di marca qui.

Il costo del cambio di prodotto è basso, quindi i consumatori potrebbero voler provare nuovi prodotti per curiosità o noia. I consumatori qui generalmente acquistano prodotti diversi non per insoddisfazione, ma principalmente per l'impulso di cercare la varietà.

Ad esempio, un cliente vuole acquistare un biscotto e scegliere un marchio senza preoccuparsene molto. La prossima volta, lo stesso cliente potrebbe selezionare una marca diversa per un gusto diverso. Il cambio di marca avviene frequentemente e senza intenzione.

I marchi devono adottare strategie diverse per questi tipi di comportamento dei consumatori. Il leader di mercato convincerà il solito comportamento di acquisto influenzando lo spazio sugli scaffali. Un numero significativo di varianti di modello simili ma separate sarà visto sugli scaffali. I marketer evitano condizioni di esaurimento delle scorte mentre sponsorizzano annunci frequenti, offrendo prezzi più bassi, sconti, offerte, coupon e campioni gratuiti per attirare i consumatori.

Quattro tipi di acquirenti

L'acquirente analitico

Motivato dalla logica e dalle informazioni, l'acquirente esaminerà tutti i dati su marchi e prodotti concorrenti prima di prendere una decisione informata.

L'amabile compratore

Gentile ed educato, questo acquirente vuole solo rendere tutti felici. Ecco perché le grandi decisioni sono spesso paralizzate quando si percepisce un risultato di vittoria/sconfitta.

L'acquirente di driver

I conducenti sono più preoccupati di come gli altri li vedono e se li seguono. I trendsetter, i driver, sono più interessati al loro aspetto che alle relazioni che si formano durante la transazione.

L'acquirente espressivo

Le relazioni sono la chiave per l'acquirente espressivo. Non sopportano di sentirsi isolati o ignorati durante una transazione. Invece, vogliono sentirsi come se fossi la risorsa più importante.

È difficile distillare qualcosa di così sfumato come le azioni di acquisto dei clienti in quattro gruppi puliti e ordinati. Molti consumatori potrebbero scoprire che sono un misto di queste forme di comportamento di acquisto dei clienti.

Cosa può influenzare il comportamento dei consumatori?

Molti fattori possono influenzare il comportamento dei consumatori, ma ecco i fattori più comuni che influenzano il comportamento dei consumatori:

Campagne di marketing

Le campagne di marketing hanno molta influenza sulle decisioni di acquisto. Se eseguita in modo corretto e coerente, con la giusta campagna di marketing, i clienti possono anche essere incoraggiati a cambiare le etichette oa cercare alternative più costose.

Le campagne di marketing possono anche essere utilizzate come promemoria per prodotti o servizi che devono essere acquistati regolarmente ma non sono necessariamente al primo posto nella mente del cliente (come l'assicurazione, ad esempio). Un buon messaggio di marketing può influenzare l'acquisto di impulsi.

Condizioni economiche

Le condizioni economiche giocano un ruolo importante nell'acquisto di prodotti costosi, in particolare (come case o automobili). È noto che un forte contesto economico rende i consumatori più fiduciosi e disposti a prendere parte agli acquisti indipendentemente dai loro obblighi finanziari personali.

Preferenze personali

Il comportamento dei consumatori può anche essere influenzato da fattori personali come antipatie, preferenze, moralità e valori. In settori come la moda o il cibo, le opinioni personali sono particolarmente forti.

La pubblicità può aiutare, ma, in fin dei conti, le scelte dei consumatori sono fortemente influenzate dalle proprie preferenze. Se sei vegano, non importa quante pubblicità di hamburger vedi; probabilmente non inizierai a mangiare carne per questo motivo.

Influenza del gruppo

La pressione sociale influisce anche sul comportamento dei clienti. I nostri amici di famiglia, colleghi, parenti stretti, vicini e colleghi dicono o svolgono un ruolo significativo nel nostro processo decisionale.

Potere d'acquisto

Ultimo ma non meno importante, il potere d'acquisto dei consumatori gioca un ruolo importante nell'influenzare il nostro comportamento. Se non sei un miliardario, prenderai in considerazione il tuo budget prima di prendere una decisione di acquisto.

Il prodotto può essere eccellente, il marketing potrebbe essere sulla buona strada, ma se non hai i soldi necessari non lo comprerai. La segmentazione dei consumatori in base alla loro capacità di acquisto aiuterà i professionisti del marketing a identificare i consumatori idonei e ottenere risultati migliori.

Il percorso di acquisto del cliente

Gli acquirenti non vogliono essere venduti o chiusi. I marketer devono personalizzare il loro processo di vendita nel contesto dell'acquirente comprendendo il suo percorso. Questo processo fornisce informazioni preziose all'acquirente quando è alla ricerca di informazioni uniche sull'azienda che non possono essere ottenute online. Se non hai una comprensione intima dei tuoi acquirenti, fai qualche colloquio con i clienti, i potenziali clienti e altri venditori della tua azienda per avere un'idea del percorso di acquisto.

Il percorso di acquisto del cliente è costituito da un processo in tre fasi:

• Fase di consapevolezza : l'acquirente si rende conto di avere un problema che deve essere risolto.
• Fase di considerazione : l'acquirente ha identificato il problema e cerca soluzioni per risolverlo.
• Fase decisionale : l'acquirente sceglie una soluzione e prende una decisione di acquisto.

Fase di consapevolezza

Nella fase di Consapevolezza, gli acquirenti identificano le loro sfide o l'opportunità che vogliono perseguire. Decidono anche se l'obiettivo o la sfida debbano essere una priorità.

Fase di considerazione

Nella fase di considerazione, gli acquirenti hanno chiaramente definito l'obiettivo o la sfida e si impegnano a risolverlo. Valutano i diversi approcci o soluzioni disponibili per perseguire l'obiettivo o per risolvere la sfida.

Fase decisionale

Al momento della decisione, gli acquirenti hanno già deciso una soluzione. Ad esempio, potrebbero scrivere un elenco pro/contro di diverse offerte e quindi scegliere quella che meglio si adatta alle loro esigenze.

Parole finali

Le decisioni di acquisto dei consumatori si basano sul comportamento dei clienti. Esistono variazioni significative nelle preferenze dei clienti tra l'acquisto di un veicolo e l'acquisto di chip. Gli esperti di marketing devono esercitare un giudizio attento sui diversi tipi di comportamento dei consumatori nel marketing dei prodotti. Spero che questo articolo ti abbia fornito preziose informazioni su come funziona il comportamento dei consumatori. Sentiti libero di lasciare un commento per ulteriori discussioni.