Strategia di vendita consultiva: come ricercare un vantaggio e sviluppare le domande giuste
Pubblicato: 2020-04-15Per creare fiducia con i potenziali clienti, devi dimostrare che tieni a loro e che comprendi i loro problemi.
Puoi mostrare empatia facendo la ricerca giusta e ponendo le domande giuste.
In questo post, ci concentriamo sulla fase di ricerca di una strategia di vendita consultiva. Illustreremo le informazioni che devi raccogliere, dove trovarle e come metterle insieme per porre le domande giuste.
Sommario
- Che cos'è la vendita consultiva?
- Che cos'è una strategia di vendita consultiva?
- Come ricercare prima di una chiamata di vendita di consulenza
- Come preparare le domande giuste per la vendita consultiva
Che cos'è la vendita consultiva?
La vendita consultiva è una metodologia di vendita che si concentra sulla fornitura di soluzioni alle esigenze di un cliente. Questo approccio si basa sulla conoscenza del cliente e dei suoi punti deboli invece di presentarlo semplicemente ai tuoi prodotti o servizi. L'obiettivo è creare relazioni sane con i clienti che si trasformino in clienti fedeli.
Nella nostra guida principale , entriamo più in dettaglio sulle quattro fasi della vendita consultiva e forniamo utili suggerimenti per la vendita. In questo post impareremo la strategia alla base di questo metodo di vendita e come implementarlo nella tua attività.
Che cos'è una strategia di vendita consultiva?
Una strategia di vendita consultiva è il piano alla base di un approccio di vendita basato sui bisogni. In Vendasta, abbiamo una strategia in quattro fasi che include generazione della domanda, ricerca, porre domande e risolvere problemi. Un'efficace strategia di vendita consultiva include tutte queste fasi più le migliori pratiche su come completare ogni fase.
Possiamo scrivere romanzi sulla lead generation. Tuttavia, questa guida si concentra sulla strategia che viene implementata dopo che un lead è stato coltivato ed è pronto con i suoi problemi.
Come ricercare prima di una chiamata di vendita consultiva
Una volta che hai un vantaggio, è il momento di prepararti per la chiamata.
Questa è la seconda fase del metodo, la fase di ricerca di una strategia di vendita consulenziale.
La ricerca è il modo in cui impariamo a conoscere le persone e le aziende dietro i "lead". Ma ci vuole più del semplice apprendimento dei nomi e della mappatura delle posizioni.
Allora, cos'è la ricerca di vendita consultiva?
Sta raccogliendo le informazioni e le conoscenze che ti aiuteranno a creare fiducia con un potenziale cliente.
Abbiamo suddiviso queste informazioni in quattro categorie principali:
- Informazioni personali e aziendali
- Posto nel percorso dell'acquirente
- Approfondimenti sul business e sulla concorrenza
- La conoscenza del prodotto
Informazioni personali e commerciali
Prima di parlare con un potenziale cliente, è importante conoscere le basi. Le informazioni personali e aziendali che dovresti sempre avere prima di una chiamata includono:
- Nome e cognome
- Nome della ditta
- Dimensione aziendale
- Informazioni sul settore
- Posizione o posizioni dell'attività
Dove trovarlo : i migliori CRM oggi dovrebbero facilitare la ricerca di queste informazioni.
Puoi anche saperne di più su un lead tramite le informazioni sui social. Vale sempre la pena sfogliare gli account sui social media di un marchio e leggere conversazioni e recensioni. Se il nome è difficile da pronunciare o per te nuovo, ad esempio, puoi prenderti del tempo durante la chiamata per confermare come si pronuncia il nome e prendere appunti per la chiamata di follow-up.
Posto nel viaggio del compratore
È vero che oggi i lead possono arrivare in qualsiasi fase del percorso dell'acquirente. Spetta al rappresentante di vendita sapere da dove provengono. Queste informazioni ti aiutano a costruire una strategia di vendita consultiva e a concludere un affare.
Quindi di cosa hai bisogno esattamente? E dove puoi trovarlo?
Un CRM di vendita completo dovrebbe essere in grado di dirti dove si trova il tuo vantaggio nel percorso del loro acquirente. Ad esempio, il nostro CRM ha una funzione chiamata notifiche hot lead. Questa funzione è utile perché non solo ti dice quando i potenziali clienti sono pronti per l'acquisto, ma fornisce anche informazioni come se hanno interagito con il tuo negozio, un'e-mail o un'altra parte del viaggio. 
Il nostro CRM ha anche un feed di attività dedicato al monitoraggio in tempo reale delle attività di un potenziale cliente. Con queste informazioni in tempo reale, un addetto alle vendite può sapere se un potenziale cliente è interessato a un prodotto o ha bisogno di aiuto per trovare una soluzione migliore per la propria attività.
Approfondimenti su aziende e concorrenti
Immagina di parlare per la prima volta con un potenziale cliente, ma di sapere già un sacco di cose sulla loro attività. È potente. La fase di ricerca della vendita consultiva dovrebbe sempre includere l'apprendimento di più su come sta andando un'azienda. Puoi farlo tramite una vasta gamma di strumenti.
Se vendi soluzioni di marketing digitale, ad esempio, disponiamo di un potente strumento di settore chiamato Snapshot Report. I professionisti delle vendite possono utilizzare questo strumento prima di una chiamata per sapere come sta andando l'attività locale online. Questo approfondito rapporto di marketing digitale può quindi essere utilizzato per avere una conversazione reale basata sulle esigenze della persona.
Le informazioni dettagliate sull'attività e sulla concorrenza devono essere monitorate in un unico luogo, ad esempio un CRM.
La conoscenza del prodotto
Man mano che impari di più su un'azienda e ne anticipi le esigenze, rispolvera anche le informazioni sui prodotti e le soluzioni che offri che corrispondono.
Ricorda : la vendita consultiva consiste nel fornire soluzioni, non prodotti. Questo è un motivo in più per conoscere il tipo di soluzioni fornite dai prodotti.
Ad esempio, un CRM di vendita ha un sacco di funzionalità di cui puoi parlare, come il software della pipeline di vendita. Ma come risolve il vero problema di un cliente?
Ecco alcuni suggerimenti su come conoscere i prodotti e i servizi nel tuo portafoglio:
- Leggi i materiali di marketing.
Che si tratti del sito Web o di un blog, i contenuti online vengono commercializzati tenendo conto dei punti deboli del consumatore.
- Prova la versione freemium del prodotto e scopri come utilizzarlo.
- Approfitta delle risorse di formazione alla vendita.
Ora che hai tutte queste preziose informazioni, è tempo di imparare a trasformare le conoscenze in domande.
Come preparare le domande giuste per la vendita consultiva
Le persone visitano un sito Web o contattano un rappresentante di vendita perché hanno un problema. E mentre potresti sapere dove si trovano lungo questo viaggio, potrebbero non capire davvero cosa vogliono o di cui hanno bisogno. È qui che entri in gioco tu, l'esperto di fiducia.
Fare le domande giuste rende questo processo una conversazione naturale. Le domande ti aiutano a confermare o perfezionare la ricerca che hai già raccolto e ad apprendere quali soluzioni desiderano e di cui hanno bisogno.
Le prime domande dovrebbero essere a risposta aperta, un'opportunità per il potenziale cliente di parlare apertamente e liberamente senza essere interrotto. Un potenziale cliente deve sentirsi ascoltato e compreso per fidarsi di te. Abbina la tua ricerca alle loro risposte e prendi appunti in modo da poter porre domande aggiuntive per chiarire eventuali incongruenze.
Per creare le tue domande, inizia a pensare ai tuoi prodotti e a come soffrirebbe un'azienda senza di loro. Per questo esempio, immaginiamo che tu sia un'agenzia di marketing digitale che vende servizi di marketing su Internet ad aziende locali.
Ecco 13 domande che puoi porre a un potenziale cliente o a un lead interessato alle tue soluzioni di marketing digitale:
- Come ti senti riguardo ai tuoi sforzi di marketing online?
- La gente del posto può trovarti online?
- Come commercializzi attualmente il tuo sito web online?
- Come gestisci le tue recensioni online?
- Quanto è importante aumentare il traffico verso il tuo sito web?
- Quanto del tuo budget va alla SEO?
- Quanto spendi in PPC?
- Quanto spendi per il social media marketing?
- Cosa stai utilizzando attualmente per monitorare le prestazioni del tuo sito web? Quanto tempo e risorse richiede?
- Che software e strumenti stai utilizzando oggi per il marketing online?
- Hai risorse informatiche?
- Qual è il tuo problema più grande con i tuoi sforzi di marketing online?
- Chi scrive i tuoi contenuti online?
Con la ricerca e le domande giuste, la tua prima chiamata dovrebbe andare abbastanza bene.
Sebbene la vendita di consulenza sia ampiamente praticata, sapere come porre le domande giuste e apprendere i punti deboli dei clienti rimane una sfida per molte aziende che vendono servizi alle piccole imprese. Ecco un consiglio : parla con gli umani.
Le piccole e medie imprese, di fronte a un sacco di gergo tecnico e tecnologico, potrebbero trovare troppo complesso quello che dovrebbe essere un facile processo di acquisto. Per questo motivo, assicurati di eliminare qualsiasi vocabolario tecnico o di settore e di utilizzare le frasi naturali che le persone usano per ricercare i tuoi prodotti e servizi online.
Perché collaborare con Vendasta?
La vendita consultiva è un potente metodo di vendita che ti aiuta a creare relazioni durature con i tuoi clienti. Se sei nel mondo del marketing digitale, sai quanto sia importante. È quasi impossibile aiutare i siti Web senza contratti a lungo termine di 6 mesi o più.
Per aiutarti ad aiutare i tuoi clienti, disponiamo di una piattaforma di vendita e marketing end-to-end progettata tenendo conto delle tue esigenze. Avrai un solido CRM che consente la documentazione e la gestione delle vendite iper-personalizzate. Il nostro CRM è anche collegato all'automazione del marketing, rendendo facile per i tuoi rappresentanti di vendita coltivare lead e accedere ai contenuti di marketing necessari per concludere affari. Inoltre, disponiamo di strumenti di settore che supporteranno ulteriormente i tuoi team di vendita poiché utilizzano l'approccio consultivo quando vendono le tue soluzioni digitali.