Il quadro dell'approccio di vendita consultivo per i venditori di media

L'arte di entrare in contatto con gli inserzionisti locali comprendendo a fondo le loro esigenze aziendali è il fondamento di un approccio di vendita consulenziale. Quando ho iniziato la mia carriera di venditore alla fine degli anni '90, innovazione significava lanciare una nuova rivista o pubblicare un nuovo libro di coupon. Se le entrate diminuivano di un mese, spesso era semplice come chiamare uno dei miei migliori clienti e chiedere loro di spostare una pagina intera da un mese all'altro per raggiungere l'obiettivo di vendita.

La strategia consisteva nel determinare la portata e la frequenza in base ai giorni di stampa e alla consegna a domicilio rispetto a rack-and-stack e assicurarsi che ci fosse un invito all'azione convincente nell'annuncio.

A volte, il design accattivante degli annunci era persino un fattore.

Oggi, quasi tutte le società di media e le agenzie digitali del paese hanno accesso a centinaia di soluzioni digitali oltre a essere a un'e-mail di distanza dall'inserimento di un annuncio cartaceo in qualsiasi pubblicazione nel mondo.

Non possiamo fare ciò che abbiamo sempre fatto e ottenere ciò che abbiamo sempre ottenuto. Borrell & Associates prevede che le forme digitali di spesa pubblicitaria cresceranno del 5,2% l'anno prossimo, mentre la stampa tradizionale, la trasmissione, l'outdoor e il cavo diminuiranno collettivamente del 6,5%. Se facciamo quello che abbiamo sempre fatto, guadagneremo meno entrate. Periodo.

Le soluzioni di marketing non sono più adatte a tutti , ma a una taglia unica . Non lasciare che i tuoi venditori di consulenza commettano l'errore di buttarsi direttamente nella vendita dei prodotti per dimostrare le capacità della tua azienda. Ti svelo un piccolo segreto: il consulente di vendita che vince non è quello che porta sul tavolo il maggior numero di soluzioni; è quello di cui il cliente si fida per portare sul tavolo le giuste soluzioni.

In qualità di ex editore che ha supervisionato centinaia di consulenti di marketing nel corso degli anni, ecco come istruisco un "venditore" di media per diventare un partner di marketing digitale:

Ecco le sei chiavi per i venditori di media per creare un solido approccio di vendita consulenziale:

1. L'approccio di vendita consulenziale non riguarda te. Inizia ascoltando

Gli esseri umani hanno un bisogno e un desiderio innati di essere ascoltati e compresi.

Conosci l'attività di un cliente meglio di chiunque altro. Utilizzare buoni dati e ricerche di mercato per identificare potenziali opportunità di business e scoprire le possibili sfide che il cliente target sta affrontando. Le piccole imprese stanno combattendo per ogni dollaro che guadagnano e i decisori indossano quasi sempre più cappelli. Immergiti più in profondità di un rapporto di Google Analytics o di dati di mercato generici per verticale aziendale.

Crea un motivo per cui il cliente ti dia l'ora del giorno. È probabile che abbiano visto o sentito altre cinque persone come te solo questa settimana. Mostra loro che stai veramente prestando attenzione dopo aver visualizzato il loro sito web, le loro pagine sui social media e quelle dei loro concorrenti.

Poni domande sulla loro attività in base a ciò che hai appreso. Quindi fai altre domande. I venditori di prodotti digitali propongono gli stessi prodotti indipendentemente dalle esigenze del cliente. Un approccio di vendita consulenziale significa comprendere le sfide, le paure, le opportunità e gli obiettivi del business e quindi applicare le soluzioni digitali corrette.

Nel mondo consultivo, devi dare prima di prendere; quando un potenziale cliente crede che tu abbia investito nel suo successo, inizierai a costruire le fondamenta di un rapporto di fiducia.

2. Renditi pertinente e utile

Mostra, non dire, ai tuoi potenziali clienti perché sei il loro miglior partner di marketing.

Prenditi il ​​tempo per inviare materiale informativo ed educativo mirato ai tuoi potenziali clienti ad alta priorità. Proprio come cerchi nuovi prodotti e servizi prima di acquistarli, i tuoi potenziali clienti stanno valutando e valutando le tue capacità e i tuoi punti di forza. Invia un articolo, un video o un'analisi digitale pertinente che sai che risuonerà con il tuo cliente.

L'utilizzo di risorse come Snapshot Report di Vendasta è un ottimo modo per mostrare ai tuoi clienti informazioni sui loro concorrenti che potrebbero non avere e che probabilmente non ottengono da altri fornitori nel tuo mercato. Apre la porta a una conversazione che altrimenti non potresti avere. Se utilizzi i dati di mercato di Borrell & Associates o di altri fornitori, l'abbinamento delle tendenze di mercato con le informazioni sulla concorrenza ti aiuta a creare urgenza e interesse per un decisore aziendale. Ti consente anche di porre domande più informate.

La condivisione delle informazioni rilevanti da sola non porterà alla vendita, ma dimostrerà che sei impegnato e presti attenzione, il che dà ai tuoi clienti un senso di fiducia nel tuo impegno nei confronti della loro attività. Bonus aggiuntivo: ciò che impari ti renderà un marketer più completo.

3. Differenziati. Ora è il momento di fare tutto su di te

Non sei l'unico venditore che chiama il tuo cliente; sei uno delle migliaia che possono vendere gli stessi prodotti e servizi tutti all'interno di una fascia di prezzo simile. In qualità di leader delle vendite di media, il tuo marchio personale è ciò che ti distingue dalla concorrenza.

Dimostrare in modo rapido e conciso come farai risparmiare tempo e/o denaro ai tuoi clienti e risolverai i loro problemi aziendali è ciò che attira la loro attenzione. Sei un venditore di consulenza digitale, quindi dovresti avere una solida presenza del marchio digitale. Se non disponi di un profilo LinkedIn di primo livello, considera se il tuo cliente dovrebbe prenderti sul serio quando ti cerca e il tuo ultimo lavoro elencato è stato come baby sitter al liceo. La prima cosa che faccio quando determino la credibilità di qualcuno nel mondo digitale è cercare le sue credenziali digitali. Pratica ciò che predichi.

Ho avuto molte conversazioni con clienti che mi hanno detto che sto investendo così tanto impegno nella loro attività che si chiedono cosa ci guadagni. Adoro questa domanda. Sono un consulente di marketing. Se le mie soluzioni funzionano, il mio cliente raggiunge i suoi obiettivi e continua a fare pubblicità (e probabilmente a far crescere la sua pubblicità) con me. Quando il cliente vince, vinco io. Questo è ciò che è in esso per me.

4. Aiuta i tuoi clienti a sentirsi sicuri del loro investimento

Quando i tuoi clienti possono dormire sonni tranquilli perché hai fornito una soluzione alla loro sfida più urgente, stai inchiodando l'approccio di vendita consulenziale.

Mettiti il ​​cappello da detective. Se un cliente dice "le vendite sono in calo", non lasciare che sia la tua conclusione principale. Perché sono giù? L'attività è cambiata? Il prodotto è cambiato? Il personale è un problema? I loro clienti sono insoddisfatti? Un concorrente ha conquistato una quota maggiore di mercato? Cosa è cambiato?

Nel mondo del marketing digitale, la probabilità che i tuoi clienti si sentano sopraffatti dalle opzioni di marketing e deludenti dagli strumenti che consentono loro di sapere se una di queste opzioni funziona davvero è alta. Mostra loro cosa dovrebbero aspettarsi e stabilisci un livello elevato per i tuoi concorrenti.

Secondo un sondaggio Borrell SMB nel 2021 sui mercati dei resort in Colorado, uno dei principali reclami dei clienti non è stato ricevere rapporti adeguati o aiutare a interpretare i rapporti dal proprio venditore. Come può essere? Abbiamo gli strumenti a nostra disposizione. I decisori delle piccole imprese devono sapere che i loro dollari di marketing vengono investiti in modo intelligente; fornisci rapporti succinti ma completi come parte del tuo servizio al cliente. E mostra loro come lo farai prima ancora che firmino un contratto.

5. Proponi soluzioni senza sorprese

Hai svolto la dovuta diligenza, dimostrato il tuo valore e aggiunto valore alla relazione. Hai capito cosa tiene sveglio il tuo cliente la notte.

Il passo successivo nella vendita consulenziale strategica è fornire una proposta che sia in linea con le conversazioni che hai avuto e le sfide che hai discusso.

Spesso, i venditori decidono di "mettere qualche cosa in più" quando consegnano la prima proposta perché "se non chiedi, la risposta sarà sempre no", giusto? Sbagliato. Parte della costruzione di una relazione basata sulla fiducia non è sorprendere il tuo cliente (a meno che non sia con un cupcake di compleanno).

Una strategia di vendita consulenziale inizia con l'ascolto e termina con l'ascolto di ciò che ha detto il cliente. Fornisci una soluzione che soddisfi le esigenze per i problemi che devi risolvere. L'opportunità di nuovi prodotti sorgerà una volta compreso come funzionano le soluzioni proposte.

6. Corri verso il traguardo

Una volta chiusa la vendita, inizia il vero lavoro.

Non essere breve passando i dettagli importanti mentre insegui il prossimo grande potenziale cliente. La maggior parte dei clienti non capisce come funzionano i media digitali come te. C'è un alto livello di stress e ansia nel capire se le campagne stanno funzionando. Poche cose fanno sentire un cliente più insicuro del proprio investimento che spendere soldi per qualcosa che non può vedere, toccare o sentire e poi far oscurare il proprio consulente di marketing.

Un venditore di consulenza garantisce che i dettagli della proposta siano gestiti bene e che l'efficacia della campagna sia costantemente rivista e adattata secondo necessità. Una riunione di rendicontazione ricorrente dovrebbe essere fissata mensilmente per esaminare le prestazioni e gli obiettivi. Un buon consulente digitale vale oro quando può spiegare con sicurezza come stanno andando le campagne, compresi cosa sta andando bene e cosa non sta funzionando come previsto. Questi incontri sono un'opportunità perfetta per l'analisi delle esigenze in corso e per controllare l'attività in generale per ascoltare i cambiamenti degli obiettivi o delle priorità.

La linea di fondo: l'approccio di vendita consulenziale è quando ti preoccupi dell'attività del tuo cliente tanto quanto della tua; il loro successo sarà il tuo successo.