Oltre i moduli e le e-mail: perché il 2021 è l'anno dell'ottimizzazione del tasso di consenso

Qui a Convert, ci concentriamo sul fare del bene.

Non solo un buon lavoro, ma anche la creazione di pratiche che possono rendere il nostro settore un posto migliore.

Con il crescente aumento dei problemi di privacy, gli utenti non solo desiderano un ottimo servizio, ma vogliono sentirsi come se potessero fidarsi di noi con i loro dati. Per non averlo perso o venduto per qualche nefasto schema.

E così siamo a un bivio.

Alcune aziende stanno limitando l'accesso al proprio sito Web a interi continenti, solo per evitare di apportare queste modifiche. Altri lo stanno abbracciando.

Ovviamente, come marketer, dobbiamo imparare il più possibile sul nostro pubblico in modo da poter migliorare, ma dobbiamo farlo in un modo che sia in linea con questo nuovo paradigma. Meglio ancora, se possiamo fare la cosa giusta ora, può darci un vantaggio competitivo in futuro. Maggiore è la fiducia che possiamo costruire con il nostro pubblico, migliore è la relazione e maggiori saranno le vendite.

Nell'articolo di oggi, ti illustreremo come non solo migliorare nel creare fiducia e chiedere il consenso per commercializzare e inviare e-mail al tuo pubblico, ma ti mostreremo come ottenere risultati migliori grazie a ciò .

In effetti, abbiamo visto un aumento di quasi il 60% dal lead al processo con ciò che stiamo per condividere con te, quindi tuffiamoci...

Perché il 2021 è pronto per essere un grande anno per le e-mail?

Se sei nel marketing da un po', probabilmente hai un'idea approssimativa di quanto possa essere potente l'email marketing.

Secondo i rapporti del 2019 di Litmus e DMA, il ROI medio per una campagna e-mail è di circa $ 42 per $ 1 speso per l'email marketing.

E ha senso perché oltre alle commissioni dell'account basate sulla dimensione dell'elenco, non ci sono quasi costi correnti.

Confronta queste prestazioni con le piattaforme pubblicitarie con la loro crescente concorrenza, il cambiamento delle regole, i divieti errati degli account, i loro timori di consegna e problemi di segnalazione e l'e-mail sembra sempre più allettante.

Non solo, ma il numero di utenti di posta elettronica attivi continua a crescere ogni anno.

Secondo un rapporto del 2021 di Statista, 4,03 miliardi di persone attualmente utilizzano la posta elettronica e si aspettano che la base di utenti cresca fino a 4,48 miliardi entro il 2024 (sono altri 450 milioni di nuovi utenti in 4 anni).

L'e-mail è ancora uno dei canali più affidabili per B2C e B2B.

Puoi vendere, coinvolgere e distribuire nuove informazioni al tuo pubblico con pochi clic di un pulsante. Questo è ancora più importante se guardiamo indietro all'anno scorso e al modo in cui ha influenzato le industrie e il comportamento dei consumatori.

Secondo i dati di IBM, le attività di vendita al dettaglio hanno assistito a un passaggio accelerato dalle vendite fisiche a quelle digitali di circa 5 anni rispetto alla tempistica stimata originale.

In effetti, un rapporto del 2020 dell'US Census Bureau ha registrato una crescita del 4,3% delle vendite digitali nel secondo trimestre del 2020 rispetto al primo trimestre, con le vendite digitali che rappresentano il 16,1% di tutte le vendite al dettaglio negli Stati Uniti .

È chiaro che le persone comunicano e acquistano online, ma stanno diventando sempre più selettive su chi interagiscono e dove spendono i loro soldi.

Le aziende che hanno dimostrato di prendersi davvero cura del proprio pubblico e della propria comunità vengono supportate mentre gli hopper del carrozzone stanno assistendo a un calo delle vendite.

E se facessimo un ulteriore passo avanti?

E se mostrassimo al nostro pubblico che ci preoccupiamo più dei nostri concorrenti?

E se mostrassimo loro come ci distinguiamo da loro con una delle nostre primissime interazioni?

Breve riepilogo della privacy e del suo impatto su moduli ed e-mail

Parliamo quindi di privacy e 'consenso esplicito'.

Legislazioni come il GDPR e il CCPA sono in vigore per proteggere il consumatore. Ha costretto molte aziende a iniziare a cercare come soddisfare i requisiti.

Non sono i documenti più facili da leggere, ma il problema principale che vediamo è il modo in cui la maggior parte dei siti che raccolgono il consenso in questo momento utilizzano un approccio quasi generale.

Piuttosto che chiedere il permesso all'utente, per prima cosa, al pubblico viene spesso data una scelta tutto o niente e le cose su cui possono accettare possono essere incredibilmente diverse da sito a sito.

Non solo questa è una cattiva pratica, ma presto tornerà a mordere queste aziende sul retro, poiché i consumatori stanno diventando più esperti su chi sta facendo cosa con le loro informazioni.

Potresti non avere alcuna cattiva intenzione pianificata, ma è difficile dimostrarlo quando si verifica una perdita di dati da qualche strumento o host che usi perché non hai eseguito la dovuta diligenza.

Il nostro obiettivo (e spero anche il tuo dopo aver letto questo) è cambiare quella dinamica dal primo giorno.

Un solido CMP dovrebbe funzionare come una campagna a goccia, come quelle utilizzate prima del GDPR nelle campagne di sensibilizzazione e-mail a freddo o di sperimentazione. È un modo per creare fiducia e chiedere qualcosa in cambio.

Ad esempio, scarica il mio PDF e ti invierò un'e-mail con allegato. È qualcosa che ti aspetti da me e che io consegno. Nell'e-mail, potrei anche invitarti a fare un altro passo, come ottenere un altro contenuto. È imperativo però che ogni nuovo passo sia consensuale da entrambe le parti e nessuna delle parti rompa la fiducia reciproca che si è instaurata nel tempo.

Dennis van der Heijden

Se opti per un magnete guida da Convert e non acconsenti a nessun'altra comunicazione, allora è tutto ciò che ottieni.

Sappiamo che una newsletter è un ottimo modo per rimanere in contatto con i nostri iscritti, ma i giorni in cui si inviava una newsletter gratuita sono finiti.

Naturalmente, vogliamo che dicano di sì a ricevere più informazioni da noi. Ma a meno che non lo richiedano, non invieremo nulla a modo loro.

E certo, influenzerà il nostro tasso di conversione sul front-end, ma cosa accadrebbe se migliorasse effettivamente l'esperienza dei lettori e i nostri risultati sul back-end?

Perché questo dovrebbe accadere?

Perché è quello che è successo a noi...

Abbiamo deciso di chiedere il consenso ai nostri clienti prima di inviare loro ulteriori contenuti.

E i risultati?

Il 50% delle persone che hanno aderito al nostro magnete guida, ha anche optato per un'ulteriore promozione dei contenuti.

Ma in che modo ciò ha influito sul nostro obiettivo finale delle prove?

• Abbiamo visto un tasso di conversione del 4,19% in prova da coloro che hanno appena preso il magnete guida da soli.
• E un tasso di conversione del 6,9% in prova da parte di coloro che hanno acconsentito anche al nutrimento dei contenuti.

Ciò significava un aumento di quasi il 60% dei lead alla prova, semplicemente da parte degli abbonati che hanno acconsentito a ulteriori informazioni.

Perché ha funzionato?

Quindi ecco la mia ipotesi.

Siamo stati tutti così concentrati sulla costruzione del volume della nostra lista, ma cosa accadrebbe se invece la messa a fuoco della lista fosse più efficace?

In passato, e-mail e contenuti venivano chiamati marketing di "autorizzazione".

In qualche modo siamo arrivati ​​a questo punto in cui il permesso, per prima cosa, ci ha permesso di bombardare i nostri lettori con messaggi indesiderati o peggio di vendere le loro informazioni ad altri.

Prima o poi, queste cose tendono a venire alla luce.

Le persone prestano attenzione ai marchi che si prendono cura di loro e non solo ai loro profitti.

E se chiedendo al nostro pubblico il permesso di inviare ulteriori contenuti all'inizio, fossimo visti come un'azienda che si preoccupa della propria privacy tanto quanto loro?

E certo, potremmo vedere meno conversioni sul front-end, ma segmenteremo anche il nostro elenco solo per quelle persone che hanno alzato la mano per saperne di più.

Perché preoccuparsi della segmentazione?

Perché in un recente studio di Mailchimp, hanno scoperto che i messaggi segmentati hanno superato le trasmissioni generiche in ogni singola metrica.

Abbiamo già visto come la segmentazione del nostro pubblico verso coloro che danno il consenso abbia influito sui nostri risultati.

Quindi chiediti:

• Quante persone stai pagando per mantenere nella tua lista che non sono più interessate a ciò che offri?
• Quanti di loro rimbalzano o non vengono letti e influiscono sulla consegna delle e-mail alle persone che vogliono davvero sentirti?
• E non sarebbe meglio creare quella fiducia in anticipo e commercializzare a quel pubblico più segmentato e interessato?

Certo che sarebbe!

Essendo più proattivo con i contenuti sul front-end e quindi ripulendo l'elenco sul retro, puoi effettivamente ridurre i costi migliorando al contempo le prestazioni della posta elettronica e l'esperienza utente.

La chiave, ovviamente, è convincerli ad acconsentire a sentire di più da te...

Il significato dell'ottimizzazione del tasso di consenso (TM)

Non stiamo parlando di design di modelli scuri o qualcosa del genere, ma invece di guardare come puoi migliorare e inquadrare le tue richieste tenendo presente il vantaggio dell'utente in modo che abbia assolutamente senso per loro dire di sì.

Cosa vogliono davvero? Come puoi fornire quel valore in modo da fargli desiderare di sentire di più da te?

Perché se riesci a capirlo, puoi migliorare il tasso di conversione del tuo consenso .

Come ci avviciniamo all'ottimizzazione del tasso di consenso?

La cosa più importante da ricordare è che la posta elettronica non è gratuita .

Quando il tuo pubblico ti dà la sua email, c'è un elemento di fiducia in cambio di valore.

Devi offrire qualcosa di cui il pubblico ha veramente bisogno, e meglio riesci a capire cosa vogliono, più facile sarà per te ottenere il loro consenso per inviare loro ulteriori contenuti o per iscriverti alla tua newsletter.

Quindi supponiamo che tu abbia un magnete guida che già converte e desideri aggiungere un modulo di consenso in modo da poter distinguerti come un'azienda che rispetta la privacy dei suoi abbonati.

Bene, analizziamo alcuni metodi su come puoi migliorare il tuo tasso di conversione...

Come aumentare le registrazioni dei moduli? (Quando viene chiesto il consenso per inviare ulteriori informazioni)

1. Fai la domanda ma sii chiaro sulle tue intenzioni

La prima cosa è avere un CTA chiaro affinché il lettore possa ricevere più contenuti.

Inoltre, evitiamo qualsiasi schema scuro e facciamo clic sulla casella per accettare e non avere la casella precompilata.

(Ricorda, stiamo cercando di creare fiducia qui.)

Dovrebbero essere in grado di spuntare una casella per mostrare che desiderano ricevere più informazioni rispetto al semplice magnete guida.

Come mai?

Prendendo un momento per decidere in merito da soli, può collegarsi al principio dell'impegno e della coerenza comportamentale.

Chiedendo ai visitatori di fare clic su quella casella e impegnarsi a volere maggiori informazioni, può effettivamente aiutarti a vedere un aumento nelle persone che la seguono e la consumano.

2. Fare offerte di valore segmentate che si legano a ciò per cui stanno optando

Quindi hai un'offerta chiara ma miglioriamola.

Come mai?

Perché più il contenuto che offri loro è specifico per il magnete guida, maggiori sono le possibilità che lo desiderino e acconsentano.

Pensalo come Netflix. Tutti noi vogliamo il prossimo episodio del nostro programma preferito molto più di quanto desideriamo qualcosa di completamente diverso.

Quindi offri loro contenuti che si ricolleghino direttamente a ciò per cui stanno optando.

Esempio: nel nostro test originale, abbiamo offerto contenuti più generici che riguardavano più o meno l'argomento su cui si trovava il magnete guida.

Questo ha convertito circa il 43% degli spettatori.

Ma quando siamo diventati più specifici su quale fosse il contenuto, abbiamo visto un aumento del 7% in più di conversioni (fino al 50%).

Stiamo fornendo esattamente lo stesso contenuto di prima, ma ora lo stiamo posizionando meglio per allinearlo con il magnete guida e con ciò che vogliono consumare dopo.

3. Posizionali bene + a beneficio del pubblico

Quindi, come possiamo ottenere ancora più sollevamento?

Dopo aver deciso quale contenuto inviare loro, pensa ai vantaggi di quel contenuto per quell'utente.

• Perché dovrebbero preoccuparsi di quell'altro contenuto?
• Quale problema risolverà per loro?
• Qual è il loro livello di consapevolezza in questo momento rispetto a questo primo magnete guida?

Prova a pensare alle risposte a queste domande e ti aiuterà a posizionare i benefici che risuoneranno con il lettore.

In questo esempio, avremmo potuto parlare dei prossimi contenuti e di come non solo li aiutano a scegliere uno strumento, ma magari eseguono anche il loro primo test.

Come mai?

Perché questo sarebbe il prossimo passo logico che il pubblico vorrebbe fare e quindi la conversione dovrebbe aumentare ancora di più.

4. Usa offerte scaglionate per chiedere in anticipo meno informazioni

Ecco un metodo di progettazione che può aiutare ad aumentare ulteriormente il sollevamento e non ha nulla a che fare con la copia.

Sappiamo già che più caselle le persone devono riempire, maggiore è l'attrito per la conversione.

Quindi quello che puoi fare è semplicemente scaglionare i moduli.

Chiedi al primo modulo di offrire loro il magnete guida e di chiedere la loro e-mail.

Quindi, una volta che hanno optato per il magnete guida, puoi chiedere loro se desiderano ricevere quell'ulteriore contenuto come abbiamo appena discusso.

Tutto ciò che stiamo facendo è cambiare il design.

È sempre la stessa quantità di domande e moduli, stiamo solo rimuovendo parte di quell'attrito iniziale avendo moduli meno visibili da compilare sul front-end.

• CTA iniziale: vuoi questo magnete guida?
• Inserisce l'e-mail.
• Nuova finestra popup: desideri ricevere anche 4 articoli che andranno a beneficio ulteriormente di questo magnete guida?

Sembra semplice, vero?

Vuoi sapere quanto possono essere potenti offerte scaglionate come questa?

Investor carot è un blog dedicato agli investimenti e all'acquisto di case.

Il loro magnete guida richiedeva circa 20 diverse informazioni all'utente.

Accidenti!

Come puoi immaginare, non si è nascosto molto bene, quindi hanno deciso di testare i moduli sfalsati.

(Avevano ancora bisogno di tutte le informazioni in quanto li aiutavano a qualificare gli SQL, ma volevano migliorare il loro tasso di attivazione sul front-end.)

Sono andati avanti e hanno invece creato una sequenza di attivazione sfalsata in 2 passaggi.

Avrebbero chiesto l'e-mail sul front-end e poi i restanti 19 elementi una volta che il lettore avesse accettato.

I risultati?

Hanno visto un enorme tasso di conversione del 46% sul front-end.

Non solo, ma il 93% dei loro clienti che hanno aderito e compilato la loro e-mail, hanno continuato e compilato il resto delle informazioni.

Vedete, le persone erano acquirenti interessati, ma erano semplicemente scoraggiati dai moduli iniziali.

Offerte scaglionate come questa aiutano davvero a rimuovere l'attrito. Ti consiglio di provarli per vedere se puoi ottenere un miglioramento ancora migliore dai tuoi moduli di consenso per la cura.

E se funziona?

Bene, allora puoi anche provarlo con le iscrizioni alla tua newsletter...

Come aumentare le iscrizioni alla newsletter

Come abbiamo detto prima, vogliamo comunque ricevere le iscrizioni alla newsletter, se possibile. Semplicemente non vogliamo presumere di avere il permesso di inviare più e-mail a persone a meno che non acconsentano esplicitamente a riceverle.

Quindi, come possiamo convincere più persone ad acconsentire e a iscriversi alla nostra newsletter?

Bene, ecco alcuni metodi...

1. Aggiungi una CTA nel modulo di offerta

Possiamo semplicemente aggiungere un altro passaggio in quelle informazioni di attivazione sfalsate sul magnete guida.

• CTA iniziale: vuoi questo magnete guida?
• Inserisce l'e-mail.
• Nuova finestra popup: desideri ricevere anche 4 articoli che andranno a beneficio ulteriormente di questo magnete guida?
• Finestra popup finale: desideri ricevere tutti i contenuti futuri che scriviamo sull'argomento XYZ?

Semplice, vero?

Anche in questo caso, scaglionando le informazioni richieste di solito puoi vedere un sollevamento più alto sul front-end. Non sarei sorpreso se vedessi più persone diventare abbonati alla newsletter.

(Ricorda solo di non riempire automaticamente le caselle in modo che possano selezionare manualmente.)

Allora cos'altro possiamo fare?

2. Fai un'offerta all'interno del magnete guida e della sua e-mail

Questo è semplice come sembra.

Puoi aggiungere un CTA sia all'interno dell'e-mail che consegna il lead magnet e anche nel lead magnet stesso.

Questo potrebbe essere semplice come un link su cui fanno clic per dare il consenso a essere sulla tua newsletter.

Puoi gestirlo con la maggior parte dei software di posta elettronica con la codifica o il monitoraggio dei clic sui collegamenti. Il software tiene traccia del collegamento cliccato e quindi controlla se riconosce la persona come qualcuno già presente nelle tue liste "Magneti guida" o "Sequenza nutrimento" e poi la aggiunge alla tua newsletter.

Se sono già stati rimossi, può semplicemente reindirizzarli a una pagina di attivazione, dove possono quindi scegliere di aderire.

3. Aggiungi una CTA nella sequenza di educazione

Un'altra opzione è aggiungere anche una CTA per la tua newsletter nella sezione PS di ciascuna delle e-mail della sequenza di nutrimento che invii:

Semplice!

Ma cosa fai se le persone non sono interessate a iscriversi alla tua newsletter o ad avere più tue notizie?

In tal caso, è il momento di salutarci...

Come dire "arrivederci" agli abbonati disimpegnati

Immaginiamo che questo nuovo abbonato volesse solo il tuo magnete guida e nient'altro.

O forse hanno detto di sì alla tua sequenza di nutrimento, ma non vogliono ancora iscriversi alla tua newsletter dopo aver consumato i tuoi contenuti. Forse non è l'offerta giusta o il momento giusto per loro.

Cosa fai adesso?

In teoria, potresti semplicemente tenerli in un elenco separato sul tuo CRM di posta elettronica, ma in tutta onestà, perché dovresti volerlo?

• Non hai l'autorizzazione per inviare loro altri contenuti.
• Stai pagando per farli essere nella tua lista, senza essere in grado di commercializzarli.
• E corri il rischio di inviare loro un'e-mail per errore tramite un'e-mail di trasmissione e di ricevere e-mail rimbalzate, riducendo anche la nostra consegna delle e-mail a tutti gli altri.

La cosa migliore da fare è semplicemente rimuoverli dalla tua lista e rafforzare la sua attenzione.

Ci sono alcuni modi per farlo.

Probabilmente hai già un'automazione mensile per lo scrubbing degli elenchi, giusto?

Verifica la presenza di account di posta elettronica rimbalzati, falsi o spam nell'elenco e li rimuove in automazione?

Bene, questo è molto simile.

Puoi impostare un'automazione che porti i tuoi nuovi abbonati in quell'elenco specifico di magneti guida e quindi, dopo X periodo di tempo, li rimuove automaticamente.

Ecco una rappresentazione visiva di quel processo:

Forse farlo dopo 7 giorni o giù di lì.

Perché concedere loro un periodo di grazia di 7 giorni?

Perché le persone non consumano sempre il contenuto del tuo magnete guida immediatamente. Se aspetti 7 giorni, il lettore ha un po' di tempo per vedere il CTA nel magnete guida o nella sequenza di nutrimento e quindi decidere se vuole iscriversi o meno alla tua newsletter.

(Aspettando 7 giorni, consente anche al CRM di posta elettronica di spostarli semplicemente in un nuovo elenco senza che il lettore debba inviare nuovamente le proprie informazioni.)

Ma se non cliccano e si iscrivono alla newsletter entro quell'ora?

Quindi assumiamo che non fossero interessati e vengono automaticamente ripuliti dalla tua lista.

Semplice!

Come rendere l'email marketing più efficace

Come puoi vedere, il processo per iniziare a migliorare il consenso è abbastanza semplice ma può essere molto potente.

Tutto quello che devi fare è impostare e aggiungere un modulo di consenso insieme al tuo magnete guida, scegliere di formare e quindi modificare l'automazione della posta elettronica.

Quindi, assicurati di fare il check-in e vedere quale impatto ha sui tuoi MQL e SQL in seguito. Potresti essere piacevolmente sorpreso.

Perché se funziona per noi e migliora le nostre conversioni di prova, vale la pena testarlo, giusto?