Un modello di piano pubblicitario completo per le società di servizi

Il successo della tua azienda di servizi dipende da due cose: acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti. Leggi di seguito per un modello di piano pubblicitario completo che ti aiuterà a impostare un corso per la tua pubblicità e incoraggiare la crescita della tua attività.

Stabilisci i tuoi obiettivi

Prima di spendere un centesimo in pubblicità, dovresti fissare un obiettivo. Di seguito parleremo di metriche di misurazione più specifiche. Ma è importante sapere come appare il risultato desiderato.

Hai dei posti nella tua agenda che vorresti prenotare? Stai pensando di ampliare la tua flotta e vuoi aumentare le tue prenotazioni? Hai obiettivi di guadagno o profitto che vuoi raggiungere? Stabilisci prima un obiettivo di alto livello: ti aiuterà a informare molte delle decisioni che prenderai mentre formulerai il tuo piano.

Costo per acquisizione (CPA)

Non è un numero magico, ma può funzionare come per magia per la tua azienda quando sai di cosa si tratta. Il tuo CPA è l'importo che devi spendere in pubblicità per ottenere un nuovo cliente.

Con tutte le spese che farai in pubblicità, dovresti sforzarti di stabilire questa cifra importante. Diciamo ad esempio che metti alcuni annunci Google attorno ad alcune parole chiave specifiche nella tua zona. In base al budget che hai in gioco e al monitoraggio che hai in atto, sai che per ogni $ X speso, ottieni un nuovo cliente.

Se l'importo di X è inferiore al profitto che guadagni su ogni lavoro che prenoti, sei al sicuro. Idealmente, è molto inferiore al profitto di ciascun cliente, ma ne parleremo più dettagliatamente di seguito.

Vendita media del dollaro (ADS)

Guarda tutti i lavori che hai prenotato questo mese (o quest'anno). Somma tutte le entrate derivanti da loro e poi dividi per il numero di lavori. Il numero che ti rimane è la tua vendita media di dollari.

Anche conoscere questo numero è importante. Idealmente, sai quanto costa acquisire un cliente (CPA) e la media di quanto vale per te un cliente (ADS). Quando conosci questi due numeri, hai un'idea precisa se il tuo investimento in pubblicità sta funzionando per te.

LTV (valore a vita del cliente)

Tuttavia, il tuo ADS non è l'intero quadro. In alcune attività come il lavaggio dei vetri, la pulizia della casa e altro, un cliente potrebbe tornare da te più e più volte. Potrebbero anche prenotare con te per un servizio regolare.

In questi casi, dovresti considerare il valore della vita di un cliente per te e utilizzare tale cifra per determinare quanto sei disposto a spendere per acquistarne uno. Questo è il motivo per cui potresti vedere aziende che offrono ottimi prezzi sui servizi introduttivi: sanno che una percentuale di quei clienti rimarrà.

Conoscere il tuo LTV è molto utile per aiutare a valutare l'efficacia di una determinata campagna pubblicitaria. Ogni volta che il tuo LTV è rilevante, consideralo quando misuri le tue campagne.

Conosci la tua concorrenza

Con chi gareggi sul mercato? Più specificamente, con chi competono per una determinata campagna pubblicitaria? I campi di battaglia potrebbero essere diversi da quello che pensi.

A seconda della tua offerta di servizi, potresti o meno competere per gli stessi tipi di clienti dell'azienda che pensavi fosse la tua concorrenza. Ad esempio, se sei un'azienda di traslochi specializzata in traslochi all'estero, non stai competendo con un'azienda locale che fa piccoli traslochi di un giorno e traslochi di elettrodomestici.

Sapere con chi hai davvero di fronte e come fanno la loro pubblicità può aiutarti a determinare come ti differenzierai e comunicherai il tuo valore al mercato.

Il targeting è la chiave

Più avanti per conoscere la tua concorrenza c'è sapere esattamente chi è il tuo mercato di riferimento. Se sei una società di traslochi che si occupa di trasloco di uffici, ad esempio, i posizionamenti e le offerte degli annunci dovrebbero rispecchiarlo.

Ogni canale pubblicitario (vedi sotto) ha modi diversi per indirizzare la tua nicchia specifica. Se sei troppo ampio riguardo alle tue offerte o ai tuoi messaggi, potresti essere in competizione con troppe altre aziende. Per continuare con l'esempio commovente, se sai che vuoi concentrarti solo sulle giovani famiglie che si stanno trasferendo per lavoro, ti aiuterà a specificare i tuoi annunci e il targeting.

Imposta i tuoi budget

Prima di procedere, dovresti sapere cosa sei disposto a spendere. Per determinare le statistiche chiave che informano le decisioni future, devi metterti in gioco. Idealmente, dovresti investire solo ciò che ti puoi permettere di fare a lungo termine. Imposta un budget mensile, ad esempio, e regola man mano che procedi.

Il processo dovrebbe comportare molte analisi e test. Non vuoi investire troppo in tattiche non provate fin dall'inizio. Tuttavia, desideri inserire la pubblicità nella tua strategia a lungo termine, quindi pensa a quali saranno i tuoi budget pubblicitari in corso.

Testare ogni canale per la sua efficacia aiuterà a determinare come dividere il budget. Nel tempio del piano pubblicitario di seguito, ti forniremo alcuni esempi di come iniziare.

Raddoppia le cose che funzionano

Quando un annuncio funziona (vedi sopra per CPA, ADS, LTV), fai di più in questo modo. Di seguito, nel modello del piano pubblicitario, evidenziamo una serie di diversi canali e opzioni che puoi provare. Se provi una serie di opzioni diverse e una si rivela più efficace delle altre, preparati a spostare i tuoi budget sulla tattica che funziona meglio.

A rischio di battere questo tamburo una volta di troppo, pensa a quel CPA e a come si collega alla tua redditività. Se il tuo investimento pubblicitario si sta rivelando efficace, raddoppia. In altre parole, investi più budget in ciò che funziona per te. Se un investimento in pubblicità si rivela redditizio , perché non investire di più, giusto?

Considera la stagionalità della tua attività

Alcune società di servizi sono più stagionali di altre. Le attività di pulizia o di rimozione della spazzatura, ad esempio, potrebbero acquisire più nuovi clienti durante la primavera. Alcune aziende hanno anche settimane impegnative all'interno di ogni mese (come il modo in cui i traslochi sono più occupati durante la fine del mese).

La stagionalità della tua attività dovrebbe essere presa in considerazione anche quando inserisci i budget degli annunci. Sì, vuoi trarre il massimo vantaggio dalla tua alta stagione. Ma potresti anche voler contribuire ad appianare le tue entrate nel corso del mese o dell'anno. Le offerte che pubblicizzi e il testo pubblicitario che utilizzi saranno influenzati da questa stagionalità, quindi assicurati di considerare le sue implicazioni.

Pagine di destinazione

Con annunci online o offerte specifiche progettate per indirizzare il traffico del sito Web, spesso non è consigliabile indirizzare i visitatori a una pagina generica del tuo sito Web. Per contribuire a far contare i tuoi dollari pubblicitari, assegna "pagine di destinazione" specifiche per le tue campagne. Aiuterà i tuoi potenziali clienti a sapere che hanno trovato quello che stanno cercando.

Ad esempio, supponiamo che tu stia offrendo uno speciale per le pulizie di primavera per i nuovi clienti. Invece di pubblicare i dettagli di quell'offerta sulla tua home page, puoi avere una pagina specifica progettata specificamente per promuovere quell'offerta.

Questo è vantaggioso in diversi modi:

• Aiuta il visitatore a sapere di essere arrivato nel posto giusto per richiedere l'offerta
• Mantiene le informazioni sull'offerta nascoste agli altri clienti e al traffico
• Puoi monitorare il successo di una campagna avendo una destinazione specifica per il traffico della campagna

Moduli di prenotazione online

Le tue pagine di destinazione dovrebbero essere preparate per trasformare i tuoi visitatori in clienti. Il modo migliore per farlo è offrire le tue opzioni di prenotazione direttamente sulla pagina stessa.

Una buona regola pratica per una landing page è non lasciare dubbi su ciò che la pagina vuole che un visitatore faccia. Poiché l'obiettivo è convincerli a prenotare il tuo servizio, inserire un modulo di prenotazione online di fronte a loro è la migliore pratica. Avere un software che converta quella prenotazione in un vero lavoro sul tuo calendario è il modo più semplice per portare un visitatore da un clic sul tuo annuncio ad essere un cliente pagante.

Canali pubblicitari specifici

Ora che abbiamo discusso alcuni dei punti più fini della pianificazione e della strategia, analizziamo i canali pubblicitari specifici disponibili e come utilizzarli.

Annunci Google

Questo è forse il posto migliore in cui investire prima. Quando un cliente esegue una ricerca su Google per il tuo tipo di servizio, puoi "fare un'offerta" sulla parola chiave per visualizzare la tua inserzione sulla SERP (pagina dei risultati del motore di ricerca). Di conseguenza, questo potrebbe anche essere il canale più competitivo. Molte altre attività nel tuo settore potrebbero già essere stabilite qui. Fai riferimento alle nostre note su come conoscere la concorrenza per aiutarti a differenziarti e competere.

Con le attività di servizi, è utile essere specifici anche sull'area geografica in cui operi, per mantenere le tue parole chiave più specifiche. Ad esempio, "attività di pulizia Austin" sarà molto meno costoso di "attività di pulizia" rigorosamente. Ma "l'impresa di pulizie Barton Hills Austin" potrebbe essere ancora meno costosa.

Abbiamo già scritto sulla ricerca di parole chiave e sul posizionamento di Google Ads. Ti consigliamo di fare molta lettura e ricerca di parole chiave, per aiutarti a ottenere il massimo dal tuo investimento pubblicitario.

Facebook e Instagram

Stiamo raggruppando questi due insieme perché sono entrambi di proprietà della stessa azienda e puoi piazzarli entrambi contemporaneamente. Su entrambi i canali, il tuo targeting è fondamentale. In un annuncio Google, paghi per mostrare il tuo annuncio a qualcuno che ha cercato un termine specifico.

Su Facebook e Instagram, mostri i tuoi annunci in modo più passivo, nel feed delle notizie di una persona, in base ai suoi interessi. Questa potrebbe essere un'opportunità e potrebbe non esserlo. Dal momento che non sei in grado di indirizzare le persone nel momento specifico in cui sono pronte per la ricerca e/o l'acquisto, le tue tattiche e il testo pubblicitario cambiano.

È utile rivolgersi a tutti in una determinata fascia di età che vivono in una determinata area geografica per promuovere il tuo servizio? Forse no. Ma potrebbe funzionare per indirizzare le famiglie con studenti in età universitaria con annunci per i tuoi servizi di trasloco a luglio e agosto. Oppure potrebbe avere senso promuovere i servizi di pulizie di primavera alle giovani famiglie a partire dal nuovo anno. Il tuo chilometraggio può variare. Informati e scopri cosa funziona.

Pixel di retargeting

Un pixel di retargeting è un "cookie" che un visitatore raccoglie quando visita il tuo sito web. Ciò che ti consente di fare è mostrare loro annunci anche dopo che se ne sono andati. Hai mai visitato un sito Web e giorni dopo vedi annunci pubblicitari sui tuoi siti Web preferiti o su Facebook? Questo è il retargeting degli annunci al lavoro. (Se questo ti spaventa, svuota la cache nel tuo browser web)

Puoi avere pixel di retargeting specifici per Facebook (mostra annunci su Facebook ai visitatori che hanno precedentemente visitato il tuo sito) o per annunci che appaiono altrove sul Web utilizzando un servizio di retargeting come Adroll.com. Quando quella persona visita siti Web che utilizzano reti pubblicitarie popolari che hanno collaborato con servizi come Adroll, puoi acquistare inventario pubblicitario in modo che visualizzi i tuoi annunci, anche su siti popolari come le testate giornalistiche. Potresti aver visto anche questo prima: acquista nuovi occhiali o un aspirapolvere su un sito Web e vedi annunci per loro per settimane dopo, apparentemente ovunque tu vada.

Paghi solo per pubblicare annunci a persone che hanno già visitato il tuo sito web. In effetti, potrebbero già prendere in considerazione la prenotazione e solo bisogno di un promemoria. Per questo motivo, il retargeting può essere una delle spese pubblicitarie più efficaci su cui investire.

Altri social network

Oltre a Facebook e Instagram, ci sono una serie di altri social network su cui puoi inserire annunci. Twitter, LinkedIn, Pinterest e molti altri offrono anche prodotti pubblicitari. A seconda dei tuoi servizi e del tuo mercato di riferimento, questi potrebbero essere adatti a te.

Ti consigliamo di provare prima con Google Ads e il targeting di Facebook e poi espanderti in altri canali. Se il tuo mercato si rivela troppo competitivo su quegli altri canali, però, ci sono altri posti in cui rivendicare la tua affermazione.

TV e Radio

In termini di costo, queste sono tra le opzioni pubblicitarie più costose disponibili. Per alcune aziende, quando vogliono davvero dominare il loro mercato, potrebbe avere senso investire in questi. Dovrai considerare il costo non solo del "tempo di trasmissione", ma anche della produzione dell'annuncio stesso.

La maggior parte delle stazioni radio e TV locali offrirà la produzione interna come parte dell'acquisto di annunci, ma richiederanno comunque impegni iniziali più grandi. Sono anche più difficili da monitorare a meno che il tuo cliente non ti riveli di aver sentito o visto il tuo annuncio.

Se queste opzioni sono troppo costose, considera alcune alternative a basso costo:

• Sponsorizzazione di YouTube, tramite i loro prodotti pubblicitari o sponsorizzando un canale
• Creare i tuoi contenuti video da utilizzare nei tuoi annunci o nelle tue pagine di destinazione
• La creazione o la sponsorizzazione di podcast apprezzati da pubblico rilevante

Media esterni o pubblicità fuori casa

Il tuo annuncio sul lato dell'autobus, alla fermata dell'autobus o su un cartellone pubblicitario. L'opzione più economica è ovvia: i lati della tua flotta di veicoli. Ciascuno dei tuoi veicoli dovrebbe essere un cartellone mobile che mostra le tue informazioni di contatto.

Se vuoi andare ancora più grande della tua flotta, la pubblicità esterna può essere un'ottima opzione. Ancora una volta, monitorare il successo di questi può essere complicato. Ma ci sono esempi di come può funzionare il posizionamento giusto. Ad esempio, un annuncio di rimozione della spazzatura su un cartellone pubblicitario vicino alla discarica. Considera i costi in relazione ai tuoi budget. Ti consigliamo di utilizzare gli annunci esterni come supplemento ai canali online e di non piazzare tutte le tue scommesse su di essi.

Utilizzo del software di gestione aziendale dei servizi per gestire le prenotazioni

In Vonigo realizziamo il software che consente a un cliente di prenotare il tuo servizio online e trasformarlo in un lavoro in base a un programma a cui tutto il tuo team può accedere e gestire.

Vuoi saperne di più su come il software per il business dei servizi può aiutarti ad aumentare le tue prenotazioni e i tuoi profitti? Prenota una demo privata e gratuita di Vonigo.