Suggerimenti e tecniche per chiamate a freddo
Pubblicato: 2019-11-28Cos'è la chiamata a freddo
La chiamata a freddo è la prima fase del processo di vendita: il primo punto di contatto con qualsiasi potenziale cliente. È un passaggio a volte spaventoso, ma necessario. Dopotutto, devi iniziare da qualche parte!
E anche alzando il telefono, sei già in vantaggio. Nel suo post "The Biggest Prospecting Challenges for B2B Sales Professionals (And a Way to Supercome Them) " sul blog LinkedIn Sales, Julie Thomas rivela che la paura è il più grande ostacolo alle chiamate a freddo, con il 53% degli intervistati che afferma di aver smesso di fare chiamate a freddo rapidamente e il 48% ha ammesso di aver paura di rispondere al telefono.
Tuttavia, una volta superata la fobia del telefono, scoprirai che le tue vendite aumenteranno. In uno studio del 2017 , DiscoverOrg ha rilevato che il 55% delle aziende ad alta crescita ha riferito di utilizzare chiamate a freddo, mentre le aziende che non hanno effettuato chiamate a freddo hanno riportato una crescita del 42% inferiore rispetto ai concorrenti. Chi non vuole vedere una crescita?
Come chiamare a freddo
Ok, potresti pensare che non hai bisogno di una procedura dettagliata su come sollevare il telefono e chiamarlo. E hai ragione. Ma ci sono modi più efficaci per chiamare a freddo. In definitiva, il modo in cui ti imbatti al telefono influisce sul modo in cui le persone vedono te e la tua azienda, quindi è importante fare una buona impressione.
1. Fai la tua ricerca
Non ci sono scuse per essere impreparati quando si tratta di chiamate a freddo. Tra LinkedIn, i social media e i siti Web aziendali, dovresti essere in grado di scoprire con chi devi parlare, ovvero le persone che prendono le decisioni di acquisto, insieme ai potenziali punti deboli che la loro attività o settore potrebbe dover affrontare. Quando inquadri la tua chiamata a freddo come un modo in cui puoi aiutare il tuo potenziale cliente, piuttosto che come una vendita che devi fare, è molto più probabile che tu ottenga quella vendita lungo la strada.
2. Crea un caso per te
Ricorda che le prime impressioni contano. Sii gentile. Non solo al decisore, ma anche al gatekeeper, che sia un segretario o un assistente. Presentati. Fai sapere al tuo potenziale cliente il tuo nome completo, posizione e nome dell'azienda, prima di fargli sapere come puoi aiutare. Crea un collegamento tra la tua azienda e la loro e fai sapere loro come il tuo prodotto o servizio potrebbe migliorare la loro attività.
3. Qualifica il bando
La tua ricerca avrebbe dovuto aiutarti a capire quali sono i punti deboli di un'azienda e/o di un settore e se le soluzioni che offri sono adatte. Tuttavia, potresti ancora non essere in grado di ottenere l'intera storia solo dalla tua ricerca. Poni domande intelligenti e aperte per convincere il tuo potenziale cliente a colmare le lacune. Le domande "Sì o no" fermeranno il tuo cliente e non ti daranno le informazioni dettagliate di cui hai bisogno.
4. Rendi le chiamate fredde un po' più calde
Lascia che le chiamate a freddo siano un'introduzione; a te, alla tua azienda e al tuo prodotto. Non è necessario "chiudere sempre". Crea connessioni e costruisci relazioni. Alla maggior parte delle persone piace lavorare con persone con cui si divertono a passare il tempo. Stabilire e mantenere un rapporto con i potenziali clienti potrebbe richiedere un po' più di tempo, ma ripagherà a lungo termine.
5. Seguito
Dal momento che la tua chiamata a freddo è solo un'introduzione, devi dare seguito. Secondo Marketing Donut, il 92% dei venditori si arrende dopo quattro no, ma l'80% dei potenziali clienti dice di no quattro volte prima di dire di sì. Quindi, pianifica una chiamata o un appuntamento di follow-up e poi continua a chiamare. Ciò ti consentirà di continuare a costruire la tua relazione con il potenziale cliente e di ispirare la fiducia necessaria per effettuare la vendita.
6. Preparati ad andartene
La chiamata a freddo riguarda anche la squalifica di un vantaggio. Forse il tuo potenziale cliente aveva una presenza sul web fuorviante o forse sono semplicemente semplici e non adatti ai prodotti o ai servizi che offri. Scopri chi è adatto ai tuoi servizi e usa il tuo tempo per concentrarti su quei potenziali clienti.
Suggerimenti e trucchi per chiamate a freddo
Una volta che hai appreso le basi, ci sono ancora modi in cui puoi migliorare il tuo gioco di chiamate a freddo. Se vuoi raggiungere nuovi potenziali clienti e farlo bene, ecco alcune tecniche di chiamata a freddo da provare:
1. La pratica rende perfetti
Sei nuovo alle chiamate a freddo o hai solo bisogno di rispolverare le tue abilità? L'hai sentito un milione di volte, ma è vero: pratica, pratica, pratica. Per prima cosa, devi sviluppare o rinnovare il tuo elevator pitch. Hai bisogno di aiuto per sviluppare il perfetto elevator pitch? Dai un'occhiata a "Creazione di piazzole per ascensori che vendono". Il tuo manager e il tuo team sono ottime risorse con cui esercitarsi. Anche se c'è una competizione amichevole tra di voi, state lavorando insieme come una squadra, e quando migliorate, lo fa anche la squadra.
George Leith, CRO di Vendasta, consiglia di esercitarsi con i pitch dell'ascensore fino a quando non sarai "umm" libero. Ci sono molti modi per esercitarsi, che George delinea nel suo episodio del podcast Conquer Local , "I migliori consigli di George - Cold Calling".
La pratica non deve essere un lavoro ingrato. Giochi divertenti ed esercizi aiutano. Siediti su due sedie una accanto all'altra e fai finta di essere appena stato spostato in prima classe sul tuo volo. Beato te, sei seduto accanto al CEO dell'organizzazione del potenziale cliente dei tuoi sogni. Come puoi tenerli impegnati in modo che non indossino le cuffie con cancellazione del rumore e sintonizzano te e il tuo tono?
Un altro modo divertente per mettere in pratica le tue abilità è pensare in piedi con giochi come Jeopardy o Scattergories; giochi che implicano rispondere a domande o parlare di diversi argomenti relativi alle vendite a testa alta.
Un'altra grande idea è esercitarsi da soli. Che tu sia al volante o sotto la doccia, non c'è nessuno in giro a giudicarti, quindi non devi sentirti imbarazzato.
Le convention sono anche un ottimo posto per esercitarsi con il pitch dell'ascensore. Incontrerai molte nuove persone in un breve lasso di tempo.
Ti avvicini a persone che non conosci nemmeno, ed è un ottimo posto per affinare quei tiri dell'ascensore per imparare come essere in grado di ruotare proprio sul posto, avere la testa su una parte girevole e semplicemente spostarlo presentazione.
2. Inizia forte
Ora che sei tutto riscaldato, passiamo alla cosa reale. Quando si chiama a freddo, la tua presentazione è tutto. Una brutta introduzione e rischi di rimanere bloccato.
Quindi fai la tua ricerca. Usa LinkedIn, i social media e i siti Web aziendali per trovare alcuni dettagli interessanti su cui puoi lavorare in conversazione, che si tratti di un'alma mater reciproca o di connessioni LinkedIn. Puoi inserirlo nel tuo campo da ascensore? Prenditi un secondo, pensaci e trova il tuo approccio migliore.
3. Mostra valore
La tua sicurezza entra di nuovo in gioco qui. I potenziali clienti devono provare quella fiducia per acquistare ciò che stai vendendo. George Leith dice ai venditori di "possedere la proposta di valore che stai offrendo al cliente". Parte di questo è sapere che le chiamate a freddo non sempre seguono un copione o hanno lo stesso risultato, quindi devi essere in grado di adattarti.
Racconta storie ai tuoi potenziali clienti sui clienti nel loro settore per dimostrare in che modo i tuoi prodotti o servizi li hanno aiutati a superare o ridurre i loro punti deboli. Meglio ancora, tieni i clienti esistenti pronti e felici di garantire per te e i tuoi servizi.
Un ottimo strumento da utilizzare per mostrare il valore ai potenziali clienti è lo Snapshot Report di Vendasta . Esegui un rapporto su qualsiasi piccola e media impresa locale per vedere com'è la loro presenza online e dove sono i loro punti deboli. Avere questa valutazione delle esigenze di marketing nella tasca dei pantaloni è come avere un cheat sheet per chiamate a freddo. Utilizza queste informazioni per coinvolgere e informare i clienti delle aree in cui potrebbero migliorare e far loro sapere come tu e i tuoi servizi potete aiutare.
4. Tempi
Vuoi ottimizzare le tue chiamate a freddo? Il tempismo è un fattore importante per il tuo successo. Ci sono molte variabili che possono influenzare l'esito delle tue chiamate a freddo. Prima di tutto, fai attenzione alle differenze di tempo. Se stai chiamando all'estero o all'estero, ti consigliamo di ricontrollare a che ora è lì.
Prova a chiamare tra le 9 e le 4, la prima e l'ultima ora della giornata sono solitamente consumate da altre attività. I pomeriggi feriali sono considerati il momento migliore per chiamare, ad eccezione del venerdì. Nessuno sta prendendo una grande decisione di acquisto prima di un fine settimana! Peak Sales Recruiting rileva che lo stesso vale per lunedì mattina. Le persone si stanno solo sistemando per la settimana, quindi non è l'ideale.
5. Impara dagli errori
Non puoi vincerli tutti. Hai iniziato a vendere per un motivo, ed è perché ami vincere. Sfortunatamente, verrai rifiutato durante le chiamate a freddo. Quello che puoi fare è imparare dai tuoi errori.
Un'altra cosa che potresti notare quando riascolta le tue chiamate è il tono della tua voce. La tua voce potrebbe sembrare tremante se sei nervoso. La pratica aiuterà. Inoltre, non vuoi sembrare annoiato, monotono, condiscendente o aggressivo. Trova il tono giusto, sii entusiasta e sicuro di te e mantieni quell'energia per tutta la chiamata.
6. Ascolta
Salvando il miglior consiglio per ultimo qui. Sì, hai il tuo elevator pitch, che ora hai perfezionato. Ma alla fine, è più importante ascoltare il tuo potenziale cliente. Ascolta attentamente, in modo da poter veramente capire le esigenze del tuo potenziale cliente. Non ci sono due aziende esattamente uguali e non ci sono due chiamate che andranno esattamente allo stesso modo. Ascoltando attentamente, sarai in grado di affrontare le obiezioni che ti vengono incontro e affrontarle, invece di limitarti a insistere con il tuo tono.
Anche il collegamento con le persone è importante. Le connessioni genuine ti porteranno lontano. Quindi sii gentile con tutti quelli con cui parli, specialmente con il gatekeeper. Se sei scortese o condiscendente con loro, potresti non metterti in contatto con un decisore. Una volta che parli con l'obiettivo desiderato, crea un rapporto con loro. Mostra loro che capisci il loro settore.
Gli script possono aiutarti durante una chiamata a freddo, ma non vuoi che suoni come script. Suonare con script è un modo infallibile per non stabilire connessioni. Rimanendo nel momento e avendo una vera conversazione con il tuo potenziale cliente, sarai in grado di adattarti secondo necessità
Come conquistare clienti e influenzare le chiamate a freddo
Sebbene le basi della chiamata a freddo non siano cambiate nel corso degli anni, ci sono così tante risorse a portata di mano per rendere più facile la chiamata a freddo oggi.
Vendasta offre ottimi strumenti, come il nostro CRM Sales & Success Center per aiutarti a rimanere organizzato durante le chiamate a freddo, oltre a qualificare i tuoi lead. Sales & Success Center classificherà i tuoi lead in base alla loro attività recente sul tuo sito web, facendoti sapere chi saranno i lead più qualificati. Sales & Success Center tiene anche un registro di tutte le tue e-mail e chiamate con un potenziale cliente, così sarai in grado di tenere traccia dei tuoi progressi nella chiusura della vendita.
Vendi in modo più intelligente, non più difficile
Conclusione
La chiamata a freddo è ancora viva e vegeta e aiuta le aziende a crescere. Mentre c'è una scienza per chiamare a freddo, è anche altrettanto un'arte. Le uniche costanti che sperimenterai quando le chiamate a freddo sono fiducia e cambiamento. Devi essere sufficientemente istruito per vendere il tuo prodotto con sicurezza e abbastanza adattabile per affrontare qualsiasi obiezione in cui ti imbatti. Con abbastanza pratica e perseveranza, presto le tue paure saranno lasciate alle spalle e sarai in grado di chiamare con successo.