6 suggerimenti per chiamate a freddo per fare un'ottima prima impressione

Chiamata fredda. Snervante, vero?

Ci vuole un po' prima che i rappresentanti di vendita si abituino a essere bloccati o che i loro migliori sforzi vengano accolti con risposte scortesi.

Ma ogni tanto, la chiamata fredda colpisce l'oro. Ed è per questo che così tanti leader del settore continuano a perseverare con questa tradizionale forma di vendita.

Non tutte le chiamate di vendita sono uguali e quando hai un destinatario disponibile all'altro capo della linea telefonica, è fondamentale fare un'ottima prima impressione.

Rispondere con forza a una chiamata a freddo potrebbe anche significare che sei soggetto a meno riattacchi e risposte scortesi e, alla fine, termina la sessione con la parte superiore della canalizzazione traboccante di potenziali clienti.

Quindi cosa puoi fare per padroneggiare l'arte di un'ottima prima impressione durante le chiamate a freddo?

Ecco sette dei più efficaci suggerimenti per le chiamate a freddo .

1. Prepara uno script

Non a tutti i rappresentanti di vendita piace l'idea di script di chiamata a freddo.

Alcuni temono che possa farli sembrare robotici o meno umani, o privarli del loro fascino naturale.

Eppure gli script di chiamata a freddo possono essere un enorme impulso quando si tratta di fare quella prima impressione eccezionale. In definitiva, ogni rappresentante di vendita ha un copione, che se ne renda conto o meno: generalmente non cambiano il saluto o il tono di vendita per ogni singolo potenziale cliente.

Se sei preoccupato per una qualsiasi delle preoccupazioni descritte sopra, ricorda che sei tu a scrivere la sceneggiatura, quindi puoi creare tutta la personalità e lo spazio per la flessibilità con cui ti senti a tuo agio.

Gli script di chiamata a freddo non solo ti assicurano di rimanere in pista e di poter gestire senza problemi qualsiasi domanda comune o obiezione alla vendita, ma assicurano anche che il tuo passo abbia una direzione.

Questo rende più facile rispettare i tuoi obiettivi – non importa quanto il tuo potenziale cliente possa provare a farti deragliare – e chiarire il motivo per cui stai chiamando.

E il gioco è fatto: un'ottima prima impressione.

2. Ricerca le tue prospettive

Non è un segreto che inserire la ricerca prima di premere il pulsante di chiamata otterrà risultati migliori rispetto ad andare alla cieca.

Eppure così tanti rappresentanti di vendita non riescono ancora, dando la priorità ad altre attività nelle loro liste di cose da fare.

Questo non deve essere un compito lungo e arduo, tuttavia: blocca semplicemente un po' di tempo prima della tua sessione di chiamate a freddo per raccogliere le informazioni più importanti su ogni singolo potenziale cliente.

Dovresti cercare informazioni su:

• Le persone
• Aziende
• Industrie

Un altro aspetto della ricerca dovrebbe anche essere quello di trovare il giusto decisore – o avvicinarsi il più possibile a loro – prima di chiamare.

Questa ricerca, generalmente condotta tramite LinkedIn, ricerche su Google e siti Web aziendali, dovrebbe darti un'idea di come appare il destinatario della tua chiamata, chi è e cosa fa.

Jack Wilson, Head of Sales di Right Inbox, consiglia di scoprire un interesse comune da utilizzare come rompighiaccio durante la chiamata. Se hai veramente fatto la tua ricerca prima di una chiamata, il tuo potenziale cliente sarà in grado di dirlo e saprà automaticamente che tieni veramente a lavorare con lui e la sua azienda.

Gaetano DiNardi, ex vicepresidente del marketing presso Sales Hacker, afferma che chiamare a freddo il tuo potenziale cliente da un numero virtuale con lo stesso prefisso è un modo semplice ma sottovalutato per aumentare le tariffe di connessione al primo tocco.

Se ci pensi, in che modo la maggior parte delle persone risponde in genere alle chiamate provenienti da numeri di telefono non riconosciuti? Spesso non rispondono, perché sospettano che possa trattarsi di una chiamata robotica o di spam. Ma se vedono una chiamata in arrivo dallo stesso prefisso, è più probabile che rispondano a causa dell'effetto di familiarità. Puoi provare a utilizzare un sistema telefonico virtuale per aumentare facilmente i numeri di telefono locali.

3. Sapere quali domande porre

Indipendentemente dal prodotto o servizio che stai vendendo, avrai una serie di domande che vorresti porre a ogni singolo potenziale cliente.

Quando si tratta di scrivere la sceneggiatura, fai ciò che fanno le aziende di video esplicativi esperti quando lavorano alla sceneggiatura dei loro pezzi: mantieni l'attenzione sulle domande più vitali - e quelle che molto probabilmente attireranno il tuo potenziale cliente a continuare ulteriormente la conversazione - sono al in cima al conto.

Ciò significa che anche se il tuo potenziale cliente non completa l'intera chiamata, avrai ottenuto le informazioni più importanti da portare via e con cui lavorare.

Tuttavia, non si tratta solo delle domande stesse. I rappresentanti di vendita devono sapere come collegare le domande tra loro per far avanzare con sicurezza la conversazione e idealmente usarle come trampolini di lancio per arrivare al loro invito all'azione.

Con questo in mente, prepara da tre a quattro domande di scoperta delle vendite da porre alla tua prossima chiamata . Queste dovrebbero essere domande generali relative alle sfide che il potenziale cliente deve affrontare e al modo in cui intendono risolvere il loro problema.

4. Impara le obiezioni comuni alle vendite

Sfortunatamente, non viviamo in un mondo ideale, il che significa che i potenziali clienti solleveranno obiezioni di volta in volta.

Fortunatamente, le stesse obiezioni alla vendita tendono a ripresentarsi più e più volte, il che significa che è facile per i rappresentanti di vendita prepararsi e affinare le risposte nel tempo.

Non puoi evitare le obiezioni alla vendita, ma puoi prepararti a superarle efficacemente, con l'obiettivo di trasformare un "no" o un "forse" in un "sì".

Dopo ogni sessione di chiamata a freddo, prenditi del tempo per annotare ogni obiezione alla vendita che hai incontrato. Puoi chiedere al resto della tua squadra quali obiezioni vengono costantemente sollevate anche per loro.

Quindi annota semplicemente le risposte, insieme alle statistiche pertinenti, a ciascuna domanda e tieni il documento aperto durante le chiamate.

Per ottenere punti bonus, chiedi al tuo team di marketing di creare asset che superino ogni obiezione alla vendita e inviali a tutti i contatti che li sollevano durante o dopo la chiamata.

5. Acquisisci familiarità con l'uscita di messaggi vocali

Se avessi un dollaro per ogni volta che ho sentito il lungo segnale acustico della segreteria telefonica di un potenziale cliente...

Ma so di non essere solo. In effetti, l'80% delle chiamate finisce per andare alla segreteria telefonica. Anche se per i rappresentanti di vendita che impiegano regolarmente chiamate a freddo, può sembrare molto di più, giusto?

La cosa migliore che possiamo fare è essere preparati.

Nonostante una grande percentuale delle nostre chiamate vada alla segreteria, questa svolta degli eventi sembra ancora sorprendere molti di noi.

Spesso, i rappresentanti di vendita vanno avanti all'infinito, inciampando su "ums" e "ahs", e così facendo non lasciano motivi convincenti per i potenziali clienti di richiamarli.

Come in tutte le situazioni di vendita B2B, devi solo essere preparato. Prepara uno script di posta vocale e padroneggialo per sembrare professionale e sicuro.

Senza domande o obiezioni da affrontare, fare un'ottima prima impressione su un messaggio vocale dovrebbe essere in realtà molto più semplice che farlo durante una chiamata.

6. Pratica, pratica, pratica

L'avrai già sentito prima, ma questo non lo rende meno importante.

In poche parole, una delle più importanti tecniche di chiamata a freddo è esercitarsi. Di volta in volta, i leader delle vendite osservano che i fallimenti tendono a verificarsi soprattutto dove c'è una mancanza di pratica.

In effetti, i suggerimenti di cui sopra ti porteranno così lontano solo se non ti eserciti con il tuo script, non ti eserciti a lasciare messaggi vocali e ti eserciti a porre domande e superare le obiezioni comuni.

Gioca con i tuoi colleghi e registra te stesso mentre parli. Analizza queste sessioni per capire cosa suonava un po' strano e come puoi migliorare il tuo copione o il tuo tono di voce.

Ciò ti garantirà di sembrare più fiducioso nelle future situazioni di vita reale, aiutandoti a fare quella prima impressione eccezionale.

Quindi ora ti abbiamo fornito gli elementi costitutivi per fare un'ottima prima impressione, sta a te prendere da qui.

Fai la tua preparazione e fai molta pratica, e sarai sicuro di iniziare a inchiodare quelle prime impressioni.

Ricorda: una buona prima impressione da sola non basta. Devi mantenere il livello di servizio in futuro per assicurarti di fare un'ottima seconda impressione, una fantastica terza, e così via.

Dopotutto, è così che si costruiscono ottimi rapporti di vendita.