Broker cloud: l'evoluzione delle vendite B2B

Pubblicato: 2019-05-30
Per decenni, le organizzazioni B2B hanno guadagnato milioni vendendo soluzioni ai principali clienti aziendali e integrando le entrate con i clienti più piccoli che sono state in grado di acquisire lungo il percorso. Tuttavia, con una massiccia ripresa delle preferenze delle imprese locali tra i consumatori, stiamo entrando in un lasso di tempo in cui l'opportunità di vendita B2B in locale potrebbe superare quella delle imprese. Ma questa opportunità può essere realizzata solo se le organizzazioni B2B si evolvono in broker cloud.

Ma cos'è un broker cloud?

I broker cloud saranno il volto e il futuro del modello B2B. Che tu sia un'agenzia di marketing, un istituto finanziario, una società di software o un fornitore di TV/radio, ora esiste l'opportunità di diventare un fornitore di soluzioni end-to-end per i tuoi clienti.

Ecco, ti mostrerò cosa intendo.

Sommario

Che cos'è un broker cloud?

L'opportunità per le PMI come broker cloud
La spesa SaaS delle PMI sta crescendo notevolmente
Le PMI stanno acquistando uno spettro di soluzioni SaaS
Le PMI si fidano dei broker cloud

Le sfide per diventare un broker cloud

Come diventare un broker cloud
1. Offerte di servizi cloud integrate
2. Sollecitare ed eseguire integrazioni di soluzioni
3. Adottare una piattaforma di broker cloud white label

La piattaforma Vendasta
Il vantaggio Vendasta

Piattaforme Cloud Broker: analisi competitiva

Conclusione

Che cos'è un broker cloud?

Un broker cloud è un'organizzazione B2B che gestisce l'uso, la distribuzione e il reporting di una suite di prodotti e servizi cloud. Il broker è un intermediario tra i fornitori di soluzioni puntuali e il consumatore finale. Il broker agisce incanalando numerosi servizi cloud in un'unica soluzione di accesso e pagamento rivolta al cliente.

Prima di tutto, dovremmo probabilmente chiarire a quali entità di vendita B2B si applicherebbe. In sostanza, un fornitore di soluzioni B2B consisterebbe in qualsiasi azienda che vende prodotti o servizi ad altre aziende (di qualsiasi dimensione). Alcuni esempi di fornitori di soluzioni B2B sarebbero i seguenti: agenzie di marketing, editori, società di directory, società tecnologiche, TV e radio, telecomunicazioni, servizi finanziari, assicurazioni, ecc.

Queste aziende vendono di tutto, da un'ampia gamma di offerte di servizi, al software-as-a-service (SaaS), ai buoni prodotti hard vecchio stile. Tuttavia, servono tutti in gran parte gli stessi mercati.

Ognuno dei settori che ho menzionato sopra ha le stesse opportunità di diventare un broker cloud per i propri clienti. Tutto ciò che devono fare è consolidare un gran numero di soluzioni cloud in un unico luogo, eseguire integrazioni di prodotti massicce, allineare nuovi prodotti e servizi con la loro offerta esistente e fornire dashboard e report approfonditi ai propri clienti.

Facile, vero?

Va bene, forse non ancora. Esploriamo il motivo per cui una di queste aziende vorrebbe trasformarsi in un broker cloud in primo luogo, quindi semplificare l'equazione.

L'opportunità per le PMI per i broker cloud

Ora che abbiamo capito cos'è esattamente un broker cloud, analizziamo i numeri e determiniamo con precisione qual è l'opportunità di vendita B2B.

La spesa SaaS delle PMI sta crescendo notevolmente

Storicamente (anche di recente), la spesa aziendale globale per SaaS è stata maggiore di quella della spesa globale delle PMI (piccole e medie imprese). Tuttavia, secondo il Google Accel Report , tutto sta per cambiare.

La spesa SaaS è alle stelle e il settore delle piccole imprese è in testa. In effetti, il passaggio al cloud delle PMI sta avvenendo a una velocità tre volte superiore a quella dell'adozione aziendale. Queste aziende locali stanno iniziando a riconoscere che hanno bisogno delle migliori soluzioni software di razza se vogliono avere una possibilità contro le grandi imprese nei loro mercati, quindi si stanno attrezzando per combattere. Consolidando una varietà di soluzioni SaaS e diventando broker cloud, i rivenditori B2B possono sfruttare più prontamente questa enorme opportunità di mercato da 76 miliardi di dollari.

Le PMI stanno acquistando uno spettro di soluzioni SaaS

Secondo Blissfully , la spesa locale è relativamente uniforme nelle seguenti categorie, con una crescente enfasi su vendite, ingegneria e operazioni commerciali. Ecco alcuni esempi di soluzioni di queste categorie principali e un'analisi della crescita della spesa:

  • Esempi di vendita: Salesforce, Outreach, HubSpot
  • Esempi di ingegneria: Amazon Web Services, Google Cloud, Zapier
  • Esempi di operazioni aziendali: G Suite, Slack, Asana

Questo stesso studio ha dimostrato alcune statistiche affascinanti. Secondo Blissfully , la PMI media utilizza già oltre 20 app SaaS a pagamento e oltre 30 app gratuite aggiuntive. Ma queste aziende non sono soddisfatte perché questo enorme elenco di accessi e punti di pagamento crea una grande quantità di mal di testa contabile, fa perdere tempo prezioso e porta a spese SaaS eccessive.

Sebbene alcune società aziendali possano avere la capacità di gestire un livello più elevato di account, accessi e integrazioni; le imprese locali semplicemente non hanno quel lusso. In genere sono troppo occupati nella gestione delle operazioni quotidiane e nel servire i propri clienti. Hanno bisogno di un'unica entità in grado di fornire loro l'intero spettro di soluzioni attraverso un accesso e una fattura alla fine del mese. Hanno bisogno di un broker cloud.

Le PMI si fidano dei broker cloud

Le PMI sono alla ricerca di un partner, quindi non devono entrare nel mare in crescita delle soluzioni SaaS da sole e senza guida. Secondo ISVWorld, ci sono 71.000 soluzioni SaaS per queste aziende locali tra cui scegliere.

Quando uno chef decide di aprire un ristorante locale, non lo fa perché è un esperto di social media marketing, lo fa perché ha qualcosa di speciale da offrire ai consumatori nel suo mercato. Quindi, quando si tratta di soluzioni di social media marketing, il proprietario di un ristorante locale probabilmente non riconoscerà "a" da "b". Hanno bisogno di un broker cloud che li guidi attraverso il rumore.

Le aziende locali richiedono la guida che un broker cloud può offrire, nonché la semplicità che deriva dall'avere un'unica fonte di verità. Ma il tempo è essenziale se sei un fornitore di soluzioni puntuali. In effetti, il rapporto sull'adozione dei servizi cloud di AppDirect suggerisce che il 51% delle PMI sta già acquistando soluzioni SaaS tramite broker cloud.

Le sfide per diventare un broker cloud

Questo probabilmente suona tutto bene e dandy, ma diventare un broker cloud non è un compito da poco. Per diventare un broker cloud a servizio completo, la maggior parte delle organizzazioni B2B deve ottenere quanto segue durante la propria trasformazione:

  1. Espansione della linea di prodotti

I broker di servizi cloud devono essere in grado di aggiungere con successo prodotti aggiuntivi alla loro offerta senza diluire il valore del marchio o sacrificare altre offerte nel processo.

  1. Esegui efficacemente e consegna più ordini

Quando si espandono le linee di prodotti, ai broker cloud sarà richiesto di espandere i propri servizi di evasione ordini internamente, oppure di esternalizzare questi compiti a una terza parte.

  1. Migliora l'efficienza della fatturazione

Più prodotti, servizi e integrazioni significano una fatturazione molto più complessa e i broker non possono permettere che i tempi di consegna soffrano nel processo.

  1. Ridurre i costi di vendita e marketing per compensare i nuovi costi

È probabile che le spese operative aumentino durante questa trasformazione, quindi sarà fondamentale per i broker essere in grado di tagliare i costi altrove come mezzo per pianificare il trasferimento.

  1. Riprogettare il go-to-market per accogliere l'espansione del prodotto

Con un'offerta in evoluzione, il posizionamento e le strategie di commercializzazione devono essere rivalutati e riprogettati per accogliere l'aggiunta continua di servizi cloud in modo scalabile.

  1. Migliora la fidelizzazione dei clienti

Le nuove aggiunte di prodotti e servizi cloud favoriranno la fidelizzazione dei clienti, ma solo se i livelli di servizio non vengono sacrificati durante la trasformazione.

  1. E per tutto il tempo mostra una chiara prova di prestazioni e ROI

Rimborso delle PMI se non vedono un ROI e una prova di prestazione desiderabili. Se non è già stato stabilito, è necessario integrare potenti strumenti di reporting in modo che questi clienti locali possano vedere chiaramente il valore che gli dai.

È un compito arduo per qualsiasi organizzazione, ora esploriamo alcune alternative per renderlo realtà.

Come diventare un broker cloud

Abbiamo identificato l'enorme opportunità (76 miliardi di dollari per l'esattezza), comprendiamo le sfide che questa trasformazione presenta, ora diamo un'occhiata ad alcune strategie per completare la trasformazione del broker cloud.

1. Offerte di servizi cloud integrate

Un'opzione per le organizzazioni di vendita B2B che aspirano a diventare broker di servizi cloud è quella di creare internamente nuove soluzioni basate su cloud per soddisfare le crescenti esigenze dei clienti. Questa opzione è più adatta alle aziende che hanno già una forte presenza nella ricerca e sviluppo, come i fornitori di soluzioni SaaS puntuali.

Tuttavia, alcune delle sfide nella creazione di una soluzione includono:

  • Time to market ritardato
  • Costo sostenuto (generalmente da milioni a miliardi)
  • Il lavoro richiesto è al di fuori delle competenze di base
  • Lungo periodo di ammortamento

2. Sollecitare ed eseguire integrazioni di soluzioni

D'altra parte, le organizzazioni B2B potrebbero diventare broker cloud sollecitando integrazioni con altre soluzioni SaaS point per creare la propria offerta di piattaforma personalizzata. Questa opzione sarebbe più adatta alle entità B2B che hanno poco supporto in ricerca e sviluppo e un più ampio orientamento al servizio.

Tuttavia, alcune delle sfide nella creazione di una soluzione includono:

  • Nessun accesso client unificato o reporting centralizzato
  • Disordine del fornitore/frammentazione/richieste di proposta che richiedono tempo
  • Nessuna etichettatura bianca / Perdita del riconoscimento del marchio
  • Tempi di implementazione lunghi

3. Adottare una piattaforma di broker cloud white label

Infine, le organizzazioni B2B potrebbero ridurre al minimo i requisiti di risorse cercando di adottare una piattaforma di broker cloud. Le piattaforme di broker cloud sono intere soluzioni che sono già state create per abilitare istantaneamente le organizzazioni B2B.

Il tempo stringe e più a lungo le organizzazioni B2B aspettano, più velocemente si chiuderà la finestra di mercato. Le alternative uno e due richiedono tempo, capitale e ampie risorse. Se le aziende vogliono mitigare la maggior parte del rischio, l'adozione di una piattaforma di broker cloud è la soluzione migliore. Invece di ritardare il time-to-market, i B2B possono semplicemente importare i propri elenchi di clienti in una piattaforma a servizio completo, inserire il proprio marchio sulla piattaforma e collegare e riprodurre le offerte esistenti.

Ma che dire del materiale di marketing? Come riposizionare? Come vendiamo i nostri clienti esistenti?

La piattaforma Vendasta

Hai mai sentito parlare del modello di business B2B2SMB? Un bel boccone, ma è esattamente ciò che offre Vendasta . Una soluzione end-to-end creata per consentire ai broker cloud di ridurre i costi e servire al meglio i propri clienti.

Se vuoi diventare un broker cloud, puoi pensare a Vendasta come un broker cloud. La piattaforma broker cloud è progettata per trasformare la tua organizzazione B2B in un broker cloud durante la notte, offrendoti la potenza e la sicurezza che derivano dall'avere le soluzioni per rispondere a tutte le esigenze dei tuoi clienti.

Ad esempio, considera di essere un'agenzia di marketing e offri tre principali offerte di prodotti e servizi ai tuoi clienti: e-mail, recensioni e social media marketing. Nel complesso, i tuoi clienti sono oltremodo soddisfatti dei tuoi prodotti e del servizio clienti che fornisci. Tuttavia, sempre più clienti si avvicinano a te per ottenere domini personalizzati e acquistare soluzioni di produttività da te. Hai presentato domanda per diventare un rivenditore G Suite e non sei riuscito a ottenere la certificazione. MA, c'è un altro modo. Collaborando con Vendasta, puoi diventare immediatamente un rivenditore G Suite certificato e valutare e abbinare prodotti best-in-class come questo con altre fantastiche offerte come GoDaddy Domains. È così semplice, scegli i prodotti, scegli i prezzi, dai ai tuoi clienti l'accesso unico e puoi iniziare a vendere oltre 40 soluzioni basate sul cloud oltre alla tua offerta principale che i clienti già conoscono e amano.

I tuoi clienti si fidano di te ed è per questo che vogliono darti più affari. Se non adotti una maggiore ampiezza di soluzioni, lascerai sul tavolo delle entrate che un altro fornitore entrerà in picchiata e ruberà.

Il vantaggio Vendasta

La salsa segreta alla piattaforma del broker cloud di Vendasta è il fatto che opera in due direzioni. Ha un centro partner completamente rinominabile e un mercato per le attività rivolte ai clienti, e ha anche un potente CRM che ti consente di gestire meglio la tua attività automatizzando: vendite, marketing, gestione delle attività, fatturazione e reportistica. Altri vantaggi esclusivi con Vendasta includono:

  • Approfondimenti basati sui dati. Vendasta sfrutta la moltitudine di PMI già presenti nel nostro sistema e i rappresentanti di vendita che utilizzano la piattaforma ogni giorno per apportare modifiche in tempo reale che offrono ai nostri partner di canale l'accesso a informazioni all'avanguardia su come soddisfare al meglio le esigenze in evoluzione dei clienti.
  • La piattaforma del broker cloud Vendasta è stata creata pensando alle PMI, non adattata per funzionare per i clienti più piccoli dopo lo sviluppo.
  • Tutto il materiale di marketing, le campagne e-mail e i messaggi di prodotto di cui hai bisogno per portare queste nuove offerte sul mercato è pre-costruito per te, tutto ciò che devi fare è premere "vai".

Piattaforme Cloud Broker: analisi competitiva

Quindi probabilmente lo capisci; Vendasta è il ginocchio delle api (e non sono assolutamente di parte). Ma ci devono essere altre piattaforme di broker cloud sul mercato, giusto? Ecco un breve confronto competitivo di Vendasta con tutti i suoi maggiori concorrenti diretti e terziari.

Vendasta non è l'unica soluzione per le aziende B2B che stanno cercando di diventare broker cloud, ma siamo fiduciosi di essere le migliori attrezzature per fornire alle organizzazioni di vendita B2B la soluzione end-to-end di cui hanno bisogno per trasformare la loro traiettoria, super-server loro clienti PMI e farlo durante la notte.

Punti salienti della tabella:

  • Vendasta è in una posizione unica per soddisfare le crescenti esigenze di servizi digitali attraverso il nostro team di servizi di marketing digitale , in modo che tu non debba preoccuparti di aumentare la forza lavoro per soddisfare l'aumento della domanda derivante dall'adozione di nuove soluzioni.
  • Il pluripremiato Snapshot Report di Vendasta è lo strumento di vendita basato sull'intelligenza artificiale più potente sul mercato, che consente ai broker cloud di fornire valutazioni delle esigenze prescrittive che guidano conversioni reali.
  • Con una delle forze di vendita di canale più grandi al mondo, composta da 28.400 rappresentanti, rappresentiamo un'opportunità molto allettante per i fornitori interessati a collaborare con noi per abilitare meglio i partner di canale e i broker cloud che serviamo. Se sei un fornitore interessato, si tratta di decine di migliaia di rappresentanti di vendita che possono vendere la tua soluzione senza costarti un centesimo.
  • Un'esperienza completamente coesa. A differenza di altre soluzioni su questo tavolo che soddisfano determinate esigenze ma dovrebbero essere abbinate ad altre soluzioni; la piattaforma Vendasta delizierà i tuoi clienti con un'esperienza unificata e facile da usare.
  • Altri concorrenti hanno offerte interessanti per varie esigenze, ma la piattaforma Vendasta è l'unica alternativa veramente costruita per consentire completamente la trasformazione del broker cloud.

Conclusione

Più complesso diventa il panorama tecnologico, più semplice diventa l'equazione B2B: i tuoi clienti locali hanno bisogno di un unico fornitore di soluzioni. Con la potenza delle piattaforme di broker cloud consolidate come Vendasta , qualsiasi entità B2B può diventare questa unica fonte di verità rafforzando un mercato di soluzioni cloud per soddisfare ogni esigenza dei tuoi clienti.

Cogli questa opportunità prima che i tuoi clienti trovino un fornitore che l'ha fatto.