Prospettive vicine, rapporti aperti con George Leith di Vendasta

Non è un segreto che le vendite siano un lavoro duro. Secondo George Leith, Chief Customer Officer di Vendasta, il tasso di chiusura delle trattative si aggira tra il 2,5 e il 3,25% nei vari settori.

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Abbassare la presentazione delle vendite è la chiave per concludere con successo. Tuttavia, se pensi solo a concludere l'accordo, potresti perdere l'opportunità di costruire una relazione.

Leith spiega perché non dovresti considerare la chiusura come la fine . In realtà è l' inizio di una relazione con il cliente. Leith esplora quindi i 10 elementi chiave di una presentazione di vendita e il modo in cui il tuo team può applicarli dopo la chiusura.

Perché chiudere significa aprire le relazioni

I primi 90 giorni dopo la conclusione di un accordo sono spesso cruciali. Vuoi spenderli dimostrando il valore della tua azienda al cliente, quindi aggiungendo più valore.

Questo periodo di 90 giorni ti consente di consultare i tuoi clienti e allineare le aspettative. Effettuare il check-in spesso e consentire ai clienti di rivedere i KPI aiuta a costruire un rapporto. Alzerai l'asticella e stabilirai obiettivi chiari.

10 elementi per una presentazione di vendita di successo e come applicarli post-vendita

1. Ricerca

Più sai, più sarai in grado di presentare la tua azienda come la soluzione alle sfide che il cliente si trova ad affrontare.

Prenditi il ​​tempo necessario per comprendere sia le esigenze aziendali che quelle personali del potenziale cliente. Se sai che stanno cercando un CRM per le vendite, prova a capire il tipo di cliente che stanno cercando e cosa stanno cercando di ottenere con il nuovo software.

La ricerca è ancora più vitale dopo la chiusura. Vuoi mostrare al cliente che non sei venuto solo per vendergli qualcosa. Sei venuto per risolvere il problema.

2. Comprendere il problema

Creare la presentazione di vendita perfetta non è tanto una questione di vendita quanto piuttosto un aiuto. Per iniziare, definisci il problema del potenziale cliente. Quindi delinea la soluzione, articolando ciò che fai e come si collega alla sfida che stanno affrontando.

Leith consiglia di aderire a una formula di 30-60-90 giorni per i check-in. Suggerisce inoltre di rivedere i dati con il cliente per mostrare il ROI. Raccogli dati aneddotici dal cliente per vedere cosa funziona e cosa no. Un rapporto esecutivo può evidenziare cambiamenti positivi all'interno dell'azienda del cliente. Può anche evidenziare opportunità di crescita.

Leith ci ricorda che dobbiamo essere trasparenti e realistici. L’intero problema potrebbe non essere risolto in 30, 60 o anche 90 giorni.

3. Conosci la tua offerta dentro e fuori

Leith afferma: “Quando parliamo del processo di vendita, vogliamo diventare studenti del cliente. Facciamo domande, cerchiamo le pepite e poi sviluppiamo una strategia che soddisfi le esigenze di quel cliente.

Conoscere la tua offerta dentro e fuori è fondamentale qui. Puoi vedere come risolve il loro problema. Puoi quindi mostrare come l'offerta si allinea alle loro esigenze.

Dopo la chiusura, vuoi verificare con il cliente e assicurarti che stia sperimentando la piena funzionalità. Potresti anche voler spiegargli come utilizzare il prodotto.

In un secondo momento, potresti voler vendere altri prodotti e servizi come strategia per ampliare la tua base di clienti esistente e risolvere eventuali esigenze aggiuntive che hai identificato.

4. Fai domande

Vuoi creare un dialogo con i tuoi potenziali clienti. Per coinvolgere i clienti, prova a porre una domanda a risposta aperta.

Una domanda è più coinvolgente e interattiva per il potenziale cliente. Ti dà anche l’opportunità di raccogliere informazioni migliori. Più sai, più personalizzata sarà la conversazione.

Dovresti continuare a fare domande anche dopo la chiusura dell'affare. Il prodotto funziona come il cliente pensava? Cosa si potrebbe fare per migliorare l'esperienza?

Collabora con i tuoi clienti per stabilire obiettivi e tempistiche e assicurati di rivisitarli spesso.

5. Racconta una storia

Lo storytelling è uno degli strumenti più potenti che abbiamo a nostra disposizione. Le storie sono più coinvolgenti: l'attività neurale nella corteccia sensoriale del cervello aumenta di cinque volte. Sono anche molto più propensi a “restare fedeli” al cliente rispetto ai soli fatti.

Le storie collegano emotivamente il tuo cliente, il che rende più facile per lui ricordare.

Nella proposta di vendita, le analogie possono aiutare a spiegare cosa fa il prodotto o il servizio. Dopo la chiusura, la narrazione dovrebbe spostarsi per illustrare ciò che è stato realizzato.

Se hai clienti che hanno avuto molto successo, chiedi se puoi usarli come caso di studio. I case study trasformano i tuoi clienti in protagonisti. Tieni presente che la maggior parte dei clienti guarda le recensioni. Un case study offre ai nuovi clienti una storia a cui aggrapparsi.

6. Usa il contrasto

Quando crei le narrazioni, pensa alla struttura "da qui a lì". Dov’è la prospettiva in questo momento? Dove li porterà la tua soluzione?

Dopo la chiusura, puoi utilizzare il contrasto per evidenziare i progressi compiuti dal cliente.

7. Concentrarsi sui vantaggi ( e poi sulle funzionalità)

Quando descrivi ciò che offri, indica i vantaggi. “A nessuno importa se il tuo prodotto riesce a trovare parole chiave entro un raggio di 25 miglia. Ciò che gli interessa è se puoi aiutarli a trovare nuovi clienti", consiglia Leith.

Dopo la vendita, comunicare i vantaggi è molto più intuitivo.

8. Differenziare

Perché i tuoi clienti dovrebbero scegliere te e non i tuoi concorrenti?

Questa è la tua Proposta di Vendita Unica (USP) o la promessa del tuo marchio. Questa affermazione dovrebbe essere specifica per la tua attività. I tuoi concorrenti non dovrebbero essere in grado di scambiare semplicemente il loro nome e farla finita.

Concentrati su cosa fai e perché lo fai. Questo è il modo migliore per creare fedelissimi al marchio. Quando i tuoi clienti accettano veramente, ti sosterranno con orgoglio e apertamente. Non possono farlo se non sono sicuri di cosa rende diversa la tua azienda.

9. Mostra una storia di successo

Mostrare ai clienti una storia di successo può spiegare i vantaggi e definire ciò che fai. Mostra loro anche qualcuno che lo ha già fatto prima.

Spiegare le tattiche utilizzate offre al cliente una comprensione concreta di come funziona la tua soluzione nel mondo reale.

Dopo la chiusura dell'accordo, condividi storie di successo sui clienti che dimostrano la ripetibilità. Punta alla somiglianza, suggerisce Leith. Più il settore è vicino, più la storia è riconoscibile (e memorabile).

10. Follow-up coerente

Infine, vuoi dare seguito e continuare a dare seguito. Il follow-up post-chiusura è ancora più importante del check-in per effettuare la vendita.

Effettua il check-in presto e spesso. È facile correggere la rotta quando qualcosa sta appena iniziando ad andare storto. È molto più difficile se sei fuori rotta per mesi consecutivi.

Sii aperto con il cliente. Sii chiaro riguardo al piano e cosa stai facendo per raggiungere i loro obiettivi. Infine, assicurati di discutere eventuali problemi e aspettative non soddisfatte.

Metti il ​​cliente in primo piano e al centro

Come ci racconta Leith all'inizio dell'episodio, il cliente è al centro di tutto, compreso il processo di vendita. Una volta che il tuo team lo sa, è molto più facile smettere di vedere la chiusura come la fine del processo di vendita e vederlo come l'apertura di una relazione.

Gli stessi elementi che utilizzi per creare proposte di vendita perfette possono essere utilizzati per costruire tali relazioni e trasformare i tuoi clienti in fedeli appassionati del marchio.